Разработка маркетинговой стратегии развития организации на примере ООО “Антарес”

Стимулирование сбыта  оказывается наиболее эффективным  при использовании его в сочетании  с обширной рекламой. Для рекламирования предоставляемых услуг, а также самого ателье можно создать сайт в Интернете и воспользоваться известными средствами рекламы, такими как реклама в СМИ и наружная реклама разместив яркую вывеску над входом в ателье и рекламные щиты на рынке «Мави».

ООО «Антарес» рекомендуется разместить рекламу в журнале «Ателье», который распространяется бесплатно в супермаркетах, салонах красоты, ночных клубах, и других заведениях города. 

Необходимо разработать  стандарты обслуживания, отсутствие которых негативно влияет на качество предоставления услуг в ателье. В ООО «Антарес» этому вопросу уделялось очень мало внимания. Так, например, сотрудники иногда позволяют себе не носить бейджики, громко разговаривать в присутствии закащиков и т.д.

Стандарты регламентируют деятельность всего персонала. Они включают в себя такие параметры, как внешний вид сотрудников (мастера должны иметь форменную одежду с логотипом ателье «Антарес»», носить бейджики с именем и должностью, иметь опрятный внешний вид, определенный макияж, прическа и т.п.); этикет общения с посетителем (представление, приветствие и т.п.); правила телефонных переговоров и другие.

На мой взгляд, разработка стандартов обслуживания будет способствовать развитию и совершенствованию деятельности ателье. Выгодно выделит его на фоне конкурентов.

- Закащик имеет право делать свои предложения по оказанию ему услуги.

Работа с жалобами играет очень важную роль в оказании услуг и их качестве. Закащик приходит в ателье за качественной услугой, или с представлением этой услуги, а взамен получает не то, что хотел, именно на этот факт необходимо обратить внимание и сделать все возможное по сглаживанию таких проблем.

В последние годы разрабатываются  многочисленные стандарты, позволяющие  контролировать качество услуг. Многие фирмы поняли, что, предлагая услуги самого высокого качества, они получают устойчивое конкурентное преимущество, которое приводит к увеличению продаж и прибыли. Правда, предложение услуги более высокого качества неминуемо влечет за собой увеличение издержек. Однако инвестиции обычно окупаются, поскольку наиболее полное удовлетворение покупателей приводит к их устойчивой приверженности и увеличению продаж. Решение состоит в том, чтобы превысить ожидание покупателей о качестве обслуживания, «обещайте только то, что можете предложить, и делайте больше, чем обещаете!» Если получаемые ощущения от услуг, предоставляемых данной фирмой, превышают ожидаемые ощущения, то клиенты, вероятнее всего, снова воспользуются услугами именно этой фирмы. Приверженность потребителей – это, наверное, самый лучший показатель качества, который отражает способность фирмы удерживать своих покупателей, предоставляя им наивысшие ценности.

   Для простоты и удобства работы с закащиками необходимо создать базу данных. Она может храниться в компьютере или картотеке. На мой взгляд, ателье, как любые другие коммерческие организации, которые хотят успешно развиваться, очень скоро придут к необходимости иметь недорогой компьютер и простейшую программу работы с базами данных, которая позволяет легко вносить текущие изменения и вести статистику оборота и посещений.

В базе данных нужно фиксировать  следующие сведения:

1) анкетные данные;

2) информация о посещаемости ателье каждым закащиком;

- дата посещений;

- предоставляемые услуги

- общая сумма оплаты.

3) информация о предоставляемых  льготах – ее необходимо постоянно  обновлять.

Подобная база данных позволит вам анализировать:

1) квартальный оборот;

2) интервалы между  процедурами;

3) использование льготной  карточки и т.д.

В данной главе была разработана маркетинговая стратегия развития ООО «Антарес». Были разработаны цели ателье в отношении каждого элемента:

• Маркетинга: увеличить объем реализации услуг; завоевать лидирующее положение на рынке услуг; освоить все возможные сегменты рынка; разработать и реализовать систему стимулирования сбыта.
• Производства: повысить эффективность производства услуг, путем внедрения компьютерной программы САПР; повысить качество обслуживания до уровня требований закащиков; увеличить скорость процесса обслуживания.
• Персонала: повысить эффективность работы персонала; разработать и осуществить эффективную систему мотивации; создать организационную культуру; большое внимание уделять подбору кадров.

Реализация поставленных целей позволит ООО «Антарес» эффективно осуществить выбранную маркетинговую стратегию, приобрести необходимые конкурентные преимущества и занять лидирующее положение на рынке. 
4 Экономическое обоснование маркетинговой стратегии организации.

4.1 Оценка эффективности  работы ООО «Антарес»

 

В современных условиях чтобы функционировать на рынке услуг,  необходимо следить за изменениями его конъюнктуры.  Руководство должно выбрать ту стратегию развития организации, которая позволит ему  развиваться и расширяться на рынке оказываемых услуг.

Для оценки эффективности работы ателье можно использовать следующие экономические показатели и провести  комплексный экономический анализ:

Основным моментом применения матричного метода комплексного экономического анализа является выбор исходных показателей и упорядочение их совокупности. От того, насколько правильно сделан выбор и упорядочены исходные показатели, зависят выводы по результатам проведенного анализа и значение самого обобщающего показателя эффективности.

Для повышения эффективности  хозяйственной деятельности необходимо, чтобы темпы роста показателей возрастали в такой же последовательности.

Поскольку прибыль является конечным финансовым показателем деятельности любой организации, то ее темп роста должен быть выше, чем темп роста выручки:

Таблица 4.1. Показатели хозяйственной деятельности ООО «Антарес»

Показатели	Условное обозначение	2004 год	2005 год	2005 год в % к 2004 году
Прибыль, тыс. руб.	П	22	56	254,5
Выручка без НДС, тыс. руб.	РТО	2035	2696	132,5
Издержки обращения, тыс. руб.	ИО	975	1150	118
Среднесписочная численность  работников, чел.	Ч	42	45	107

 

 

Высокие устойчивые темпы  роста эффективности хозяйственной деятельности ателье будут обеспечены в том случае, если исходные показатели будут возрастать в следующей последовательности:

Тп > Трто > Тио > Тч

 

где T_п -  темп роста прибыли; Трто - темп роста выручки, %; Тио - темп роста издержек обращения, %; Тч -  темп роста среднесписочной численности работников, %

254,5 > 132,5 > 118 > 107

Как видно  из построенной последовательности, что темпы роста возрастают в очередном порядке, о чем свидетельствует стабильность ателье.

Элементами матрицы  являются относительные показатели, полученные путем деления данных каждого столбца на данные каждой строки. В первой строке каждой графы  расположены соответствующие относительные показатели за 2004 год, во второй – за 2005 год, в третьей – значение индекса (темпа роста, снижения) соответствующего относительного показателя.

 

Таблица 4.2. Данные, включенные в матрицу, по показателю прибыли

 

Формула	2004 год	2005 год	Индекс (темп роста)
П : П	22/22=1	56/56=1	1/1=1
П : РТО	22/2035=0,011	56/2696=0,021	0,021/0,011=1,91
П : ИО	22/975=0,023	56/1150=0,049	0,049/0,023=2,13
П : Ч	22/42=0,523	56/45=1,24	1,24/0,523=2,37

 

 

Таблица 4.3. Данные, включенные в матрицу, по показателю выручки

 

Формула	2004 год	2005 год	Индекс (темп роста)
РТО : П	*	*	*
РТО : РТО	2035/2035=1	2696/2696=1	1/1=1
РТО : ИО	2035/975=2,087	2696/1150=2,344	2,344/2,087=1,12
РТО : Ч	2035/42=48,45	2696/45=59,9	59,9/48,45=1,24

 

 

Таблица 4.4. Данные, включенные в матрицу, по показателю издержек обращения

Формула	2004 год	2005 год	Индекс (темп роста)
ИО : П	*	*	*
ИО : РТО	*	*	*
ИО : ИО	975/975=1	1150/1150=1	1/1=1
ИО : Ч	975/42=23,21	1150/45=25,56	25,56/23,21=1,1

 

 

Таблица 4.5 Данные, включенные в матрицу, по показателю среднесписочной численности работников

 

Формула	2004 год	2005 год	Индекс (темп роста)
Ч : П	*	*	*
Ч : РТО	*	*	*
Ч : ИО	*	*	*
Ч : Ч	42/42=1	45/45=1	1/1=1

 

 

По индексам (темпам роста) относительных показателей, находящихся под диагональю матрицы, по формуле средней арифметической рассчитывается значение обобщающего показателя эффективности хозяйственной деятельности ООО «Антарес»:

 

К_Э = (1,91+2,13+2,37+1,12+1,24+1,1) / 6 = 1,64

 

Интегральная оценка финансового состояния торгового предприятия с помощью матричного метода основана на использовании модели Дюпона. В соответствии с моделью Дюпона коэффициент рентабельности всех используемых активов торговым предприятием определяется произведением коэффициента рентабельности реализации услуг на коэффициент  оборачиваемости всех используемых активов:

                                    

 

где, R_A – коэффициент рентабельности общей суммы активов; R_РТО – коэффициент рентабельности товарооборота; К_ОА – оборачиваемость общей суммы активов.

Определяем рентабельность товарооборота на основе таблица.2.8.

 

R_РТО = Чистая прибыль / Выручка

                    R_{РТО 2004 год} = 22/2035=0,011 R_{РТО 2005 год} = 56/2696=0,021

В 2004 году на 1 руб. выручки приходилось 0,011 руб. прибыли, в 2005 году – 0,021 руб. прибыли, что, несомненно, является положительным моментом деятельности ателье.

 

Таблица 4.6 Показатели хозяйственной деятельности предприятия  ООО «Антарес»

 

Показатели, тыс. руб.	2004 год	2005 год
Реализация услуг	2035	2696
Чистая прибыль	22	56
Сумма совокупных активов	428,5	816,5
В том числе:
внеоборотные  активы	49	195,5
текущие (оборотные)  активы	379,5	621
Собственный капитал	10	10

 

 

 

Определяем рентабельность активов предприятия:

 

R_А = Чистая прибыль / Совокупные активы

 

R_{А 2004 год} = 22/428,5=0,051          R_{А 2005 год} =56/816,5=0,069

 

Определяем рентабельность собственного капитала:

 

R_СК = Чистая прибыль / Собственный капитал

R_{СК 2004 год} = 22/10=2,2                    R_{СК 2005 год} = 56/10=5,6

 

Так как у ателье есть и собственные и заемные средства, рассчитываем мультипликатор:

 

М = Совокупные активы / Собственный  капитал

М _{2004 год} = 428,5/10=42,85                       М _{2005 год} = 816,5/10=81,65

 

Тогда рентабельность собственного капитала можно определить следующим образом:

R_СК = R_А * М

R_{СК2004 год} = 0,051*42,85=2,2          R_{СК 2005 год} = 0,069*81,65=5,6

 

Таким образом, мы видим, что организация ООО «Антарес» в 2005году по сравнению с 2004 годом повысила рентабельность собственного капитала почти в два с половиной раза. Данное изменение является положительным моментом хозяйственной деятельности ООО «Антарес».

4.2. Эффективность  внедрения новой услуги