Сбытовая политика предприятия

 1)торговля является способом организации эффективного функционирования (рыночной) экономической системы как таковой, и одновременно

 2)условием эффективности данной системы за счет обеспечения существования конкуренции между всеми экономическими агентами. А потому, мы имеем полное право утверждать, что от уровня эффективности осуществления торговой деятельности во многом зависит уровень благосостояния граждан и уровень экономического развития в целом. Более того, развитие торговой деятельности (под которым мы понимаем и расширение масштабов торговых операций, и рост числа их участников, и повышение производительности труда в торговле) является одним из наиболее мощных факторов развития мирового хозяйства в настоящее время.

 В подтверждении  данного заключения приведем несколько  фактов. С ростом масштабов торговой деятельности (как внутри страны, так  и за ее пределами) неуклонно растет доля ВВП национальных хозяйств, создаваемая  непосредственно за счет торговых операций. К 1990г. доля общемирового ВВП, созданного данной отраслью, составила 18%. В результате повсеместной либерализации национальных экономик и последовавшему торговому  буму, к 2000г. данный показатель возрос до 26%. При этом рост производительности труда в торговле опередил все  остальные сферы деятельности, в  том числе и сферу традиционного  производства и «high-tech». Это говорит  о том, что сфера торговли создает  существенную долю в национальном продукте, а также повышает эффективность  создания дополнительной стоимости  в других областях национальных хозяйств. Все вышесказанное объясняет  актуальность изучения торгового процесса и повышения эффективности торговой деятельности [7, с. 53 - 54].

 Когда мы говорим об эффективности торговли, то следует помнить, что в основе любой макроэкономической категории  лежит совокупность процессов на микроуровне, высказывание «эффективность торговли», подразумевает эффективность  хозяйствования каждого отдельного хозяйствующего субъекта, специализирующегося  на осуществлении торговых операций. То есть базовым, начальным объектом для изучения вопроса эффективности торговой деятельности является ее организация в рамках предприятия.

 Сложность изучения торговли заключается в  том, что она является динамическим процессом, подверженным постоянной и  активной трансформации. Как было верно  отмечено Ф. Котлером, действенные способы  торговли стремительно меняются под  воздействием внешней среды и  вчерашние формулы розницы могут  не сработать сегодня и уже  наверняка не сработают завтра. Тем  не менее, процесс организации торговли поддается сегментации на отдельные  составляющие, которые представляют больший интерес с точки зрения практической оптимизации. Это такие  неизменные этапы осуществления  торговли как выбор целевого рынка, выбор поставщиков, ценообразование, товародвижение, продвижение и сбыт. И наибольший интерес в настоящее  время, на наш взгляд, представляет изучение товародвижения: именно существенное удешевление связи и транспортировки  товаров стало мощным толчком  развития торговли в XIX веке. Благодаря  многократному расширению рынков сбыта  за счет сокращения сроков и стоимости  доставки товаров, производители вышли  на новые, ранее недоступные для  себя рынки. В результате этого мировое  хозяйство пережило «торговый бум», трансформировалась традиционная специализация  национальных экономик, за счет чего произошло  повышение эффективности деятельности всего мирового хозяйства, и повысился  уровень жизни большого количества потребителей.

 Таким образом, изменение возможностей в  транспортировке грузов произвело  революцию в организации торгового  дела, подняв тем самым торговлю на качественно новый уровень  развития. Однако, потенциал, который  заложен в организации товародвижения с учетом использования современных  достижений технического прогресса, еще  не достаточно изучен и не используется в полной мере. Поэтому, рассмотрение данного вопроса таит огромные возможности  по повышению эффективности деятельности торговых предприятий, а само товародвижение начинает играть все большую роль в деятельности предприятий данной отрасли.

 Следует отметить, что экономические отношения  на современном этапе их развития предполагают огромное разнообразие самостоятельных  экономических агентов, которые  существенно отличаются видами и  размерами деятельности. Логично, что  и перечень инструментов, доступных  разным по масштабам операций предприятиям, будет варьироваться. По этой причине  детальное рассмотрение интересующих нас вопросов возможно только применительно  к конкретному выбранному объекту  и с учетом некоторых моментов, характеризующих и идентифицирующих его в общей массе предприятий  региона [8, с. 378].

 Изучение  природы товародвижения начнем с  рассмотрения его современной дефиниции.

 Отметим, что мнения большинства отечественных  ученых относительно определения товародвижения во многом совпадают. Так Л. Осипова  считает, что товародвижение представляет собой физическое перемещение и  передачу собственности на товар  от производителя к потребителю  Э. Арустамов под товародвижением  понимает комплексную деятельность, включающую всю совокупность операций, связанных с физическим перемещением товаров от изготовителя до потребителя  с учетом пространства и времени. Очевидно, что оба автора практически  идентично определяют товародвижение, однако предложенные определения носят  сугубо функциональный характер и не раскрывают всей сущности самого явления. Данные определения не позволяют  оценить его роль в торговой деятельности и целей его организации. Еще  более существенной данная приверженность к функциональному подходу выглядит при сравнении определений отечественных  ученых с классическим пониманием товародвижения, сформулированным Ф. Котлером. Его определение  звучит следующим образом: «товародвижение - это деятельность по планированию, осуществлению и контролю за физическим перемещением материалов и готовых  изделий от производителя до конечного  потребителя с целью удовлетворения потребностей потребителей и получения  экономической прибыли». На наш взгляд, именно данная дефиниция наиболее полно  раскрывает сущность изучаемого процесса. Отметим, что понимание сути товародвижения на основе положений западных школ в отечественной практике достаточно ново. Это является следствием трансформации  экономических отношений в рамках национального хозяйства в целом  и постепенного формирования экономического мышления агентов. При этом новым  подходом в понимании роли товародвижения является выделение в качестве основного  приоритета именно удовлетворение потребностей потребителей, что оказывает сильное  влияние на весь процесс хозяйствования предприятий розничной торговли.

 Не  трудно догадаться, что причина подобных расхождений во взглядах отечественных  и зарубежных ученых кроется в  доминировании различных экономических  систем. Так, если мы обратимся к  пониманию товародвижения отечественными учеными доперестроечного периода, то особенности подхода того времени  достаточно четко отражены в трудах К. Васеневой, посвященных управлению и планированию в торговле. По ее мнению, наиболее значимыми задачами по рационализации товародвижения являются обеспечение максимального размера  экономии затрат торгового предприятия. Его можно достичь за счет индустриализации непрерывного процесса товародвижения, которая в свою очередь, достигается  посредством комплексной механизации, повсеместного использования единого  товароносителя, максимально централизованной внемагазинной подготовки товаров  к продаже. Мы признаем, что данный подход не лишен здравого смысла в  тех условиях хозяйствования, которые  предполагались при его разработке. Однако в силу ряда причин, он существенно сужен, опять-таки до сугубо функционального, в то время как, на наш взгляд, успех предприятий розничной торговли в первую очередь зависит от степени удовлетворения потребностей покупателей. Это достигается за счет ориентации маркетинга на изучение их потребностей и поиска действенных способов обеспечения максимального соответствия потребительским запросам.

 О первостепенном значении потребностей потребителей в  организации торговли впервые сказал Ж-Б. Сей: «Ранее полагали, что сущность торговли заключается в обмене, в  действительности же она заключается  в том, чтобы сделать продукт  доступным потребителю». Однако, отечественная  наука, отрицая данные истины, была вынуждена сознательно сузить предмет  исследования в области торгового  дела, что не могло, не отразится  негативно на практике.

 В настоящее  время вы наблюдаем возврат к  тем основам, которые были взяты  на вооружение западными исследователями  с самого начала формирования теоретических  основ управления торговой деятельностью  и констатируем существенное отставание в данной сфере. Тем не менее, анализ трансформации определений товародвижения, позволяет с большой уверенностью утверждать, что в будущем, ориентация на потребителя будет только усиливаться, а акценты в рассмотрении товародвижения будут все больше смещаться в  пользу индивидуализации сбыта, что  благоприятно отразится на эффективности  деятельности отечественных предприятий.

 Товародвижение, по своему содержанию, - это материально  вещественный процесс перемещения  во времени и пространстве готовых  к потреблению продуктов труда, которые обладают определёнными  физическими свойствами. Поэтому  основной информацией о товародвижении являются сведения о количестве перемещённых товаров, которое измеряется натуральными и стоимостными показателями.

 Наиболее  полно потоки товаров характеризуются  с помощью показателей грузооборота и товарооборота. Информация о происходящих процессах в стоимостных показателях  позволяет создать экономическую  модель отражающую движение стоимости  товара. В натуральных показателях  отражается информация о реальном движении товара. Таким образом, процесс товародвижения есть поток товарной массы и обязательно  сопутствующий характеризующий  поток информации.

 В этом случае мы должны рассматривать его  в двух аспектах.

 Во-первых, как технологическую систему, представляющую материально-вещественный поток товаров и,

 Во-вторых, как кибернетическую систему, представляющую собой потоки параллельную переработку экономической (коммерческой) информации. Поскольку задачей изучения комплексного процесса товародвижения является с одной стороны рациональное построение технологических структур, а с другой овладение методами управления процессов, то именно отсюда вытекает применимость для этой системы кибернетического подхода. Таким образом, мы приходим к выводу, что организованный процесс товародвижения в рамках отдельного предприятия или их совокупности приводит к созданию целостной системы. Обозначим ключевые моменты, понимание которых необходимо при рассмотрении любой экономической системы (в том числе и системы товародвижения).

 Итак, система как таковая, − это  множество элементов, находящихся  в отношениях и связанных друг с другом, образующих определенную целостность, единство.

 При этом система обладает рядом свойств, а именно:

   - целостностью и делимостью. То  есть система представляет собой  совокупность элементов, взаимодействующих  друг с другом, причем данные  элементы существуют, только в  системе, а вне ее представляют  лишь объекты, обладающие потенциальной  способностью образования системы.  Таким образом, целостность есть  внутренняя взаимосвязь частей  системы;

   - возникновением синергетических  (интегративных) качеств, то есть  качеств, присущих системе в  целом, но не свойственных ни  одному из ее элементов в  отдельности;

   - наличие устойчивых связей. Между  элементами системы существуют  тесные связи, которые и определяют  синергетические качества данной  системы. Указанные связи являются  более мощными внутри системы,  чем связи отдельных элементов  с внешней средой;

   - организация. Наличие системообразующих  факторов у элементов системы  лишь предполагает возможность  ее создания. Для появления системы  необходимо сформировать упорядоченные  связи, то есть определенную  структуру, организацию системы;

- автономность  или способность системы развиваться  в относительной независимости  от внешней среды, что позволяет  системе сохранять стабильность  в процессе саморазвития и  повышает ее надежность Система  товародвижения является адаптивной  системой с обратной связью, обеспечивающей  процесс товародвижения в рамках  одного или нескольких предприятий  путем выполнения определенных  функций. Как сложноорганизованная  система, она состоит из отдельных  подсистем и имеет развитые связи с внешней средой  
 
 
 
 
 
 
 
 

3.3.Особенности сбытовой системы во внешнеэкономической деятельности предприятия  
 

    Во внешней торговле также применяются три основных метода осуществления торговых операций и выхода на внешний рынок.

1.Прямой  метод торговли дает возможность российской хозяйственной организации непосредственно находиться на рынке, изучать его особенности, форму торговли, специфику внешнего рынка. Маркетинговая работа требует высокой внешнеторговой компетентности кадров и значительных расходов, которые не рациональны при небольших объемах внешнеторговых операций и тем более единичных и пробных продажах.

2.Косвенный метод торговли в данном случае наиболее предпочтителен, т.к. может осуществляться через специализированные внешнеторговые фирмы.

В этом случае сделки заключаются:

• по договорам поставки. Внешнеэкономическая организация-посредник становится собственником товара и действует от своего имени и за свой счет и перепродает его иностранному контрагенту (покупателю);
• по договору комиссии. Товары не передаются в собственность контрагента-посредника (внешнеторговой организации) до момента перехода права собственности на товар и риска его случайной гибели к иностранному покупателю, а внешнеторговой организации реализует товар от своего имени, но за счет и по поручению клиента (предприятия-продуцента);
• по договору поручения. внешнеторговой организации заключает от имени предприятия и за его счет с иностранным партнером контракт, все обязанности и права по которому возникают у предприятия-продуцента.