Совершенствование маркетинговой деятельности на ОАО Концерне «Калина»

 

3.9 Разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности маркетингового отдела ОАО Концерна «Калина»

Для успешной реализации продукции  на рынке предприятию можно посоветовать использовать рекламу продукции  в больших объемах. В первую очередь  должна регулярно присутствовать реклама  в средствах массовой информации (газеты, радио, телевидение). С целью  информирования покупателей о новых  косметических и парфюмерных  продуктах и поддержания положительного имиджа предприятие может выпускать брошюры, проспекты, листовки в которых будут содержаться полезные советы по использованию косметических препаратов и рассказывать о мировых проблемах в этой области.

Ежемесячно проводить  сбытовые акции по стимулированию розничных  точек, продавцов, торговых представителей и других участников сбытовой цепи, в т.ч. и конечных потребителей: скидки, бонусирование  товаром, подарки, бесплатные образцы.

 Осуществлять информирование потребителей, которые уже приобрели товар, с помощью дополнительных вкладышей во внутреннюю упаковку товара, в которых описаны советы по комбинированию приобретенного товара с другими в определенных пропорциях (по уходу за телом, кожей, волосами и т.д.), другими словами вписать во вкладыш разработанные специально для каждого бренда маски на основе сочетания с другими товарами этого же бренда.

В качестве стимулирования продаж могут проводиться семинары с парикмахерами по применению продукции как на предприятии, так и с выездом на места в различные регионы республики.

Изготовление рекламных  проспектов и распространение их в сфере торговли и бытового обслуживания позволит покупателям более полно  представить ассортимент продукции, ее характеристики и способы применения. Представители концерна «Калина» в  странах СНГ постоянно должны проводить рекламные кампании в  закреплённых за ними регионах.

Для завоевания рынка за пределами республики необходимо иметь  дилеров по реализации продукции  в каждом регионе, что позволит регулировать ассортимент выпускаемой продукции  исходя из спроса. Продукция предприятий  концерна “Калина” имеет сбыт более  чем через 1000 оптовых покупателей.

Так же предприятию можно  посоветовать более правильно устанавливать скидки лишь на некоторые товары, это позволит в свою очередь получить более высокие показатели продаж продукции предприятия, чем установление скидок на весь товарный ассортимент. Но все же не следует увлекаться скидками, так как в большинстве случаев после распродажи наступает период снижения реализации

Можно порекомендовать концерну провести акцию «День красоты», сопряженную с лотереей, пригласить квалифицированного консультанта, в целях проведения для посетителей обучающих мероприятий. В данном случае проведение акции позволит пригласить людей в «гости». И даже если некоторые люди и не станут сразу клиентами, все равно при необходимости они вспомнят о предприятии и его товарах.

Также не лишним использовать скидки по случаю смены ассортимента, то есть применительно к товарам, которые ликвидируются в скором времени из ассортимента выпускающего предприятием.

Время от времени следует  проводить образовательные мероприятия  в форме консультаций, главная  цель которых обеспечить информацией  о товаре потребителей.

Эффективным является выбор  «лица» предприятия. В данном случае для рассматриваемого предприятия  им могут служить звезды российской и зарубежной эстрады. Это средство действенно, особенно в отношении  молодых потребительниц продукции  предприятия («Хочу выглядеть как  эта знаменитость»).

Несколько раз в год  можно организовать проведение промо-акций. В данном случае выгодным для предприятия будет обратиться к агенствам, специализирующимся на этой деятельности. Не стоит самим заниматься организацией и планированием промо-акций, так как рекламная деятельность не терпит дилетантов. Призами же в промо-акции могут послужить различные подарки: косметички, пакеты с фирменной символикой и т.д.

Следует не забывать о том, что не стоит увлекаться постоянным предоставлением скидок, различных  подарков (в данном случае в образе пробников и косметичек), так как  это может привести к смещению акцентов на вторичные факторы. То есть потребителей не будут привлекать сами товары, а лишь возможность получить подарок

Кроме этого чрезмерное увлечение  розыгрышами, лотереями, которые будут  сменять друг друга без перерыва, могут вызвать негативную реакцию  со стороны потребителей, они откажутся  покупать товар по обычным ценам, так как цены будут восприниматься как завышенные.

Стимулирование продаж продукции  довольно эффективно отражается на товарообороте  предприятия. А благодаря отлично поставленной системе продаж продукции, продукция предприятий концерна “Калина” займет еще более прочное положение на рынке косметических средств СНГ.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Сегодня в условиях растущей конкуренции руководство многих предприятий постепенно приходит к  выводу, что эффективная и продуманная  организация мероприятий маркетинга должна быть в центре внимания.

В настоящее время требования потребителей стремительно меняются, и грамотное управление продажами, а в частности стимулирования и применение четко разработанной методики мерчандайзинга, позволяет значительно повысить прибыль предприятия и спрос на его продукцию. Способность эффективно удовлетворять запросы потребителей становится наиболее важным конкурентным преимуществом.

Успешная деятельность отдела маркетинга должна отвечать следующим условиям:

- нацеленность на удовлетворение  потребностей наиболее привлекательных  потребительских сегментов; 

- значительные инвестиции  в формирование навыков специалистов  по управлению продажами; 

- обеспечение эффективной  реализации программы изменений. 

Единственная возможность  усилить преимущества стимулирования продаж и скомпенсировать его  слабые стороны - использовать этот маркетинговый  инструмент в гармоничном сочетании  с другими средствами маркетинговой коммуникацией. В таком органичном единстве он будет способствовать не только повышению объемов продаж, но и укреплению имиджа торговой марки.

Несмотря на некоторые  недостатки, изложенные в работе в  отношении стимулирования продаж, его  организация и использование  является мощным средством продвижения, которое в последние десятилетия  значительно изменило общую картину  маркетинговых коммуникаций и успешно  применяется большинством предприятий.

Что касается объекта курсовой работы, можно отметить, что стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая  его из потенциального в реального покупателя.

Концерну следует более правильно устанавливать скидки лишь на некоторые товары, это позволит в свою очередь получить более высокие показатели продаж продукции предприятия, чем установление скидок на весь товарный ассортимент. Время от времени следует проводить образовательные мероприятия в форме консультаций, главная цель которых обеспечить информацией о товаре потребителей.

Также не лишним использовать скидки по случаю смены ассортимента, то есть применительно к товарам, которые ликвидируются в скором времени из ассортимента выпускающего предприятием.

Несколько раз в год  можно организовать проведение промоакций.

Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

В настоящее время эти  операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара и четко определенной позиции бренда.

Сочетание «жестких» и  «мягких» методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.

Несомненно, что не следует  до крайности пользоваться мероприятиями  по стимулированию продаж. Бесконечные  призы, подарки, купоны, как правило, обесценивают товар, и, в последующем, деятельность предприятия в глазах покупателей. Это может привести к тому, что потребители будут  ждать следующей акции по стимулированию продаж, вместо того чтобы немедленно купить товар.

Предприятия могут быть вынуждены  использовать стимулирование продаж чаще, чем они хотели бы это делать. Торговля запрашивает скидки и уступки  для того,  чтобы товар был положен на полку. Торговля может также потребовать, чтобы ей предоставили средства стимулирования потребителей. Так как многие предприятия на сегодняшний день не имеют выбора, они идут на уступки.

Несомненно, повышение эффективности  применения торгового маркетинга является сложной задачей. Ее решение требует  интенсивных усилий высшего руководства  предприятия. Однако для многих организаций  конечный результат многократно  оправдывает затраченные усилия. Кроме того, реализация подобных программ из простой возможности уже превращается в необходимость: высокая эффективность  служб продаж в ближайшем будущем  станет одним их ключевых факторов конкурентной борьбы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы:

1 Алешина И.В. Поведение потребителей, - М.: ФАИР-Пресс, 2000. - 385с.

2 Аткинс Дж. Все о продажах, - М.ФАИР-Пресс, 2001. - 294с.

3 Берман Б., Джоэл Р. Эванс. Розничная торговля: стратегический подход, - М.: Вильямс, 2003. - 1184 стр.

4 Герчикова И.Н. Маркетинг: организация, технология. М. Высшая школа, 1994. - 258 с.

5 Егоров В.Ф. Организация  торговли, - СПб.:Питер, 2006. - 344с.

6 Кореева О.Л. Организация торговли, - Мн.: Вышэйшая школа, 2004. - 385с.

7 Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 1990. - 723 с.

8 Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. изд. К.; М.; СПб.: Издат. дом “Вильямс”, 1998.

9 Панова Е.В. Слава «Калина»! // Российская газета, 2004.№ 7

10 Петриченко Е.В. Совместные  предприятия РФ: эффективность функционирования // Российский. эк. журнал - 2002, № 1 - с. 60-69.

11 Попов Е.В., Попова Л.Н,  Клюев Ю.Б. Разработка товара. Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. техн. ун-та, 1997. 116 с.

12 Романюк Е. Стимулирование  продаж как инструмент маркетинговых  коммуникаций// Маркетинг а России и за рубежом, 2003.№ 4

13 Снегирева В.В. Книга  мерчендайзера, - СПб.: Питер, 2006. - 384с.

14 Трейси Б. Эффективные методы продажи, - Мн.:ООО Попурри, 2001. -276с.

15 Формайт П. Мастерство продажи, - М.: Вильямс, 2004. - 160 с.

16 Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика, 1993. - 335 с.

17 Эврихин П.А. Косметика для всех. // Российская газета, 2002. № 5

18 Эльс А. Основы маркетинга. М.:Экономика, 2004. - 698 с.

 

 

Используемые интернет-ресурсы:

 

1. http://www.kalina.org/
2. http://www.kadrovik.ru/modules.php?op=modload&name=News&file=article&sid=103
3. http://www.sostav.ru/articles/2003/09/18/prom180903/
4. http://www.kommersant.ru/doc.aspx?DocsID=323521&print=true
5. http://www.my-market.ru/market__216.html
6. http://prostosales.com.ua/personal-sales/merchendajzing-proverka-instrymentariya.html
7. http://www.sostav.ru/articles/2007/01/12/ko2/
8. http://dkvartal.ru/ekb/magazines/dk-ekb/2007/n14/kak_koncern_ykalinay_sozdaet_uspeshnye_brendy
9. http://market-pages.ru/assort/19.html
10. http://www.md-marketing.ru/articles/html/article32612.html
11. http://ekb.dkvartal.ru/ekb/magazines/dk-ekb/2007/n14/kak_koncern_ykalinay_sozdaet_uspeshnye_brendy
12. http://md-hr.ru/articles/html/article10192.html