Автор работы: Пользователь скрыл имя, 18 Июня 2012 в 19:09, дипломная работа
Целью дипломной работы является экономическое обоснование создания отдела маркетинга на ЗАО «ОКИЛ» и разработка маркетинговых мероприятий с целью увеличения продаж выпускаемой продукции и укрепления позиций предприятия на рынке.
Введение……………………………………………………………………
Глава1. Теоретические основы развития маркетинговой деятельности
предприятия……………………………...
1.1.Понятия, цели, функции и структура маркетинга…………………..
1.2. Основные направления и особенности реализации маркетинговой
деятельности на современном предприятии…………...
1.3. Перспективные направления совершенствования маркетинговой
деятельности предприятия……
Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности ЗАО «ОКИЛ»………...……
2.1. Общая характеристика предприятия ………………………….
2.2. Анализ внешней и внутренней среды предприятия…………
2.3. Анализ маркетинговой деятельности предприятия……
Глава 3. Совершенствование маркетинговой деятельности ЗАО «ОКИЛ»
3.1. Обоснование мероприятий по совершенствованию
маркетинговой деятельности ………………………………………..
3.2. Ключевые направления совершенствования маркетинговой
деятельности ……………………………………………………….
3.3. Эффективность от мероприятий по совершенствованию
маркетинговой деятельности……………………………………….
Заключение
Библиография
Наиболее эффективна прямая реклама, высланная в адрес возможного клиента. Известность в районе перерастет в известность в области - кроме рекламы, этому хорошо способствует и обмен информацией между потребителями. Молве доверяют больше. Поэтому важно формировать общественное мнение при помощи рекламы.
В число факторов, воздействующих на общественное мнение, входит прежде всего соответствие качества обслуживания и товара обещаниям вашей рекламы. Поэтому преувеличения в ее тексте должны быть умеренными. Интонации рекламы должны быть оптимистичными. Например, не следует применять термин ''распродажа" - он вызывает негативную реакцию, когда речь идет о технике или запасных частях. Используйте фразы типа: "Имеем возможность предложить по льготным ценам". Реклама является одним из инструментов по развитию отношений с обществом (public relations) - с потребителями, подобными или другими фирмами, банками, администрацией, правительственными и муниципальными организациями.
Таким образом, способы организации сбытовой сети и методы сбыта могут представлять собой: выборочное или экстенсивное распределение товара. Основным методом при освоении рынка в современных условиях является прямая рассылка инициативных предложений. Коммерческие предложения полезно основывать на акцентировании преимуществ для заказчика услуг фирмы, указания возможностей фирмы и привлекательной торговой политики.
Особенности
маркетинговой деятельности современных
предприятия обуславливают
Директ-маркетинг представляет собой метод маркетинга, использующий все средства рекламы и все каналы их распространения, однако наиболее часто при реализации директ-маркетинга используется директ-мейл (прямая почтовая рассылка рекламных сообщений) и персональные контакты - продажи с помощью телефона. 12 Прямые коммуникации дают возможность получить большую экономию в результате сокращения расходов на рекламу в средствах массовой информации.
Внедрение директ-маркетинга позволит систематизировать деятельность предприятия в области "директ-мейл" - рекламы и обеспечит объединение отдельных рекламных акций в общую рекламную кампанию.
Начиная разработку ДМ-кампании, специалистам фирмы прежде всего необходимо определить, какая реакция может последовать со стороны читателей рекламных почтовых отправлений. Это позволит установить, действительно ли возможна ожидаемая реакция, или к целевой группе предъявляются завышенные требования.
В зависимости от поставленных целей и целевой группы, к которой планируется осуществить обращение со своим предложением, может быть спланирована одно - или многоступенчатая акция.
В случае, если результатом привлечения новых клиентов может стать выход в новые секторы рынка, фирме следует рассчитывать, что значительная часть средств будет потрачено на выяснение наличия потребности данной целевой группы (или данного сегмента рынка) в продукции фирмы.
В этом случае для того, чтобы минимизировать расходы на исследование нового рынка сбыта, оптимальным вариантом ДМ-кампании будет почтовая рассылка информации, состоящей из одного листа. Рассылка такой информации поможет сократить расходы, а также в рамках ограниченного бюджета охватить большое количество адресатов и сообщить им гораздо больше о компании и ее продукции, чем реклама в СМИ.
Учитывая
специфику региональных рынков, варианты
ДМ-кампаний, обеспечивающих наибольшую
эффективность привлечения
Целью директ-маркетинговой кампании может быть как поиск новых клиентов, так и поддержка существующей клиентуры.
В среднем 50% только что "завоеванных" новых клиентов теряется вновь. Они возвращаются туда, откуда ушли, или продолжают искать нового поставщика.
Директ-маркетинг чрезвычайно эффективен для поддержки существующей клиентуры, поскольку этот вид маркетинга первоначально сформировался на основе личной коммерческой беседы и позволяет превратить взаимоотношения с постоянными клиентами из чисто деловых в доверительные. Относительно этого сегмента существует несколько правил:
Для поддержки существующей клиентуры могут быть использованы следующие средства директ-маркетинга.
a) Активизация повторных покупок.
Тот, кто сотрудничал с фирмой прежде или сделал хотя бы один заказ, знает о деятельности и продукции фирмы, и может быстро принять решение о повторной покупке. С помощью адресной почтовой рассылки или курьерской доставки (обычно прибегают к курьерской доставке при предоставлении клиентам образцов продукции или дорогих каталогов) клиенту можно напоминать о фирме и делать привлекательные предложения по усовершенствованию или приобретению дополнительных товаров (услуг):
b)
Продажа дополнительных
c)
Продажа более широкого
d)
продажа более дорогого
Для усиления преданности покупателей необходимо формировать интерес своих клиентов, выявлять их предпочтения, фиксировать их, переводить взаимоотношения с постоянными клиентами из чисто деловых в доверительные. Для этого можно использовать широкий спектр ДМ-средств, в том числе адресную почтовую рассылку (поздравления с праздниками; подарки, образцы, каталоги с Вашей продукцией; информация о новых товарах (услугах); приглашение посетить выставки, презентации; приглашение принять участие в розыгрыше призов)
Изюминка директ-маркетинга - создание списка организаций, которые могут быть заинтересованы в продукции или услугах Компании. Наиболее удачными адресами являются те компании, которые действительно испытывают потребность именно в продукции данной фирмы. Лица, заинтересованные в покупке определенного товара, ищут вполне конкретные предложения. Они склонны тщательно выискивать в коммерческом предложении даже скрытые преимущества.
Для
повышения эффективности
Сегмент "потенциальный клиент" подразумевает под собой всех клиентов, которые могут быть заинтересованы в продукции или услугах фирмы. Проводить ДМ-акции, адресуя их "потенциальному клиенту", необходимо, ибо только таким путем можно приобрести новых клиентов. Вторая цель, достигаемая в этой группе, - повышение степени узнаваемости фирмы, способствование улучшению ее имиджа.
В качестве рекламных материалов для формирования пакета предложений можно использовать: плакаты и календари; визитные карточки; фирменные журналы.
Для того, чтобы будущий заказчик имел более полное представление о товарах или услугах, а также о ценовой политике фирмы, клиенту могут быть предложены следующие материалы: прайс-листы; технические описания; буклеты; проспекты и каталоги; образцы материалов (если возможно).
Чтобы наладить посредством почты диалог с потенциальным клиентом, необходимо любым образом побудить респондента к ответной реакции. Эту роль берут на себя дополнительные усиливающие факторы: бланк ответа (заказа); анкета или возвратная факс-форма; приглашение; заявка на получение дополнительной информации.
При массовых рассылках такие средства усиления реакции приобретают еще большую актуальность, из-за следующих факторов:
1)
удешевляется общая стоимость
рассылки, при этом намного
При формировании рекламно-информационного пакета учитываются два фактора:
Письмо - основной ролью письма является убедить адресата ответить СЕЙЧАС. Грамотно составленное письмо и оригинальный дизайн принесут гораздо больший эффект, нежели высокий уровень печати в сочетании с плохим макетом и неудачно составленным текстом.
Бланк ответа - очень важная часть рекламно-информационного пакета. Почтовое отправление с четко различаемыми средствами для выражения реакции приносит примерно в 5 раз больше откликов, чем почтовое отправление без подобных элементов.
В ДМ-рекламе письмо заменяет или дополняет личный диалог с клиентом. При первом взгляде на полученное рекламное послание у его читателя неизбежно возникают вопросы, которые он может обратить лишь к находящемуся в его руке листу бумаги. В обычной деловой беседе они так же возникли бы ("Кто ко мне обращается?", "Почему именно ко мне?", "А стоит ли мне это читать?", "Какую выгоду это мне сулит?") 13. Только в отличие от личной беседы при почтовом обращении есть всего 20 секунд, в течение которых читающий послание решает, интересует его сообщаемая информация или нет.
К сожалению, практика работы показывает, что иногда не уделяется достаточного внимания подготовке основного средства ДМ-воздействия - рекламного послания. Поэтому вместо обращения с сильным и эффектным текстом, оформлением и различными маркетинговыми аксессуарами, зачастую потенциальный клиент получает "сухое" письмо со всеми шансами быть выкинутым в корзину еще до прочтения.
Если адресат сразу не принял решения о сотрудничестве, необходимо позаботиться о том, чтобы, когда он примет положительное решение, информация о фирме была у него под рукой: визитка нашла свое место в визитнице, информационные материалы и красочный каталог в столе, фирменный календарь с реквизитами на стене.
Проведение описанных мероприятий на практике позволяет предприятию эффективно использовать инструменты маркетинга, с достижением реальных результатов по стимулированию потребительского спроса и формированию новых рынков сбыта.
Глава 2. Анализ маркетинговой среды ЗАО «ОКИЛ»
2.1 Общая
Общество с ограниченной ответственностью «ОКИЛ»- производитель этикеточной продукциии . Компания ОКИЛ Образованна в 1995 году. В 1998году приобретение 4-красочной флексомашины Nilpeter позволило типографии быстро утвердить свои позиции на рынке самоклеящейся этикетки. Кризис 1998 года стал стимулом для производства товаров на территории России и спрос на этикеточную продукцию резко возрос. Конкуренцию на этом рынке составляли немногочисленные, но очень сильные компании. Для успеха типографии следовало создать уникальный комплекс услуг, способствующий качественному и комплексному решению любых задач, связанных с производством самоклеящейся этикетки. С этой целью было приобретено новейшее полиграфическое оборудование, создана эффективная система продаж и разработана универсальная методика контроля качества.
В
настоящее время общая
Типография является самостоятельным хозяйственным субъектом с правом юридического лица и осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом предприятия.
Юридический и почтовый адрес: 196641 г. Санкт-Петербург, поселок Металлострой, территория промзона "Металлострой", ул. Дорога на Металлострой, д.12 лит. Б
После изучения Устава компании были сформулированы следующие цели, функции и задачи предприятия.
Информация о работе Совершенствование маркетинговой деятельности ЗАО «ОКИЛ»