Совершенствование маркетинговой деятельности ЗАО «ОКИЛ»

       Для того, что бы как можно дольше проработать в сложившихся благоприятных условиях, необходимо добиваться превосходства над конкурентами, которые на сегодняшний день обеспечивают качество, сравнимое с нашим, но при этом дают цену на 30-40% ниже. Так же стоит отметить, что не обладая нашим пакетом заказов, конкуренты на сегодняшний день работой отнюдь не перегружены, и, имея возможность гибкой работы со сроками изготовления, находятся в процессе перетягивания наших клиентов.

       Подобные  действия не замедлят отразиться на поведении заказчиков, которые, безусловно, начнут поиски альтернативы, к сожалению не очень сложные. В результате есть риск потерять тех заказчиков, которые на сегодняшний день не задумываются о поиске другого поставщика.   

       На  сегодняшний день, вовремя и адекватно оценив степень угрозы, можно использовать многочисленные преимущества (размер, опыт, работающее оборудование, технологии, персонал) для того, что бы успешно противостоять натиску со стороны конкурентов.

       Предложим несколько независимых, не противоречащих друг другу моделей поведения  в данной ситуации, которые позволили  бы добиваться максимального успеха в конкурентной борьбе.

       Снижение цены. Снизив на настоящем этапе цены, мы получим как очевидные минусы, а именно потеря прибыли и создание предпосылок для дальнейших демпинговых войн, так и не вполне прогнозируемые плюсы. К последним можно отнести удержание пакета заказов, демонстрация агрессии конкурентам, что выступит дополнительным для них аргументом не пытаться проникнуть на рынок, а так же возможно, вытеснение с рынка существующих конкурентов, в случае если у них действительно не хватит средств поддерживать работу своего производства в убыток. Скрытым негативным фактором можно считать неизбежную дестабилизацию рынка, а так же появление у наших заказчиков чувства, что мы будем готовы снижать цены при первых признаках угрозы со стороны.

       Работа  с персоналом. Совершенно очевидно, что подготовленные профессиональные кадры являются одним из основных преимуществ компании, и, на сегодняшний день, наши конкуренты не могут похвастаться столь качественно подготовленным персоналом. В этом, на мой взгляд, кроется одна из наиболее существенных угроз. Оказавшись на месте конкурента, первое, что я бы предпринял на его месте, это попытался бы переманить ключевых сотрудников компании за счет предложения лучших условия работы, в большей степени это касается заработной платы. В связи с чем, предлагаю проанализировать эффективность сотрудников департамента, на предмет определения финансового эффекта от их деятельности. Думаю, что это возможно сделать, просчитав возможные потери от перехода каждого из сотрудников в конкурирующую типографию, и по результатам исследования, возможно, усилить работу направленную на действительное увеличение лояльности компании. Мне представляется интересной идея оценки лояльности, через % увеличения зарплаты который должен предложить конкурент, что бы переманить сотрудника. То есть если сотрудник будет готов перейти в другую типографию на существующих условиях, считать, что его лояльность равна 0.

       Улучшение качества сервиса.   Ресурс, на мой взгляд, одновременно ограниченный по производимому эффекту, поскольку решающим критерием всегда будет цена, и безграничный по возможностям усовершенствования. Мне кажется, что основным должно быть здесь движение в сторону улучшения системности в работе, которая позволяла бы создавать больше полей свободы для сотрудников, а так же позволила бы добиваться большей маневренности, в основном касательно сроков производства этикетки.  

       Создание  отдела маркетинга.  Для проведения более глубоких и качественных маркетинговых мероприятий.

 

        Потребители ЗАО «ОКИЛ»

       В настоящее время услугами компании «ОКИЛ» пользуются многие крупные предприятия (см. табл. 9).  

Таблица 9. Предприятия - заказчики этикетки ЗАО «ОКИЛ»

Наименование  предприятия	Объем потребления, 2011 год, кг
ООО «Юнилевер  Русь»	2 200 000
ОАО «Пивоваренная  компания Балтика»	1 000 000
ЗАО «Балтийский Берег»	150 000
ОАО «Мариинский  ЛВЗ»	60 000
ИТОГО:	3 410 000

 

       Рынки сбыта - Российская Федерация, Республика Беларусь, и Республика Молдова. Сбыт готовой продукции в эти страны составляет около 70%, 29%, и 1% соответственно.

       В связи с тем, что потенциал России по потреблению упаковки огромный, типография продолжает укреплять свои позиции на данном рынке полиграфических услуг.

       Уже около пяти лет продуктивно работает филиал в Москве, развернута сеть филиалов, что позволяет компании работать не только в европейской части Российской Федерации, но и с предприятиями Западно-Сибирского региона, Дальнего Востока, Прибалтики, Армении, Азербайджана, Украины, Молдовы, Казахстана. Среди заказчиков ЗАО «ОКИЛ» такие известные компании, как ОАО «Пивоваренная компания Балтика», ЗАО «Балтийский Берег», ООО «Юнилевер Русь», ОАО «Мариинский ликеро-водочный завод», и др.

       Оценка  конкурентной среды

       Оценивая  конкурентную среду, воспользуемся  схемой Майкла Портера (рисунок 9). 

 

 
 
 

       Рисунок 9. Схема Майкла Портера

       Зависимость от поставщиков  в рассматриваемом бизнесе несомненно присутствует.

       На  рынке самоклеящихся материалов наблюдаются тенденции слияния, поглощения компаний-производителей, что несёт в себе риск олигополизации рынка, что в свою очередь может привести к увеличению уровня цен.

       Некоторое увеличение цен можно наблюдать  уже. В определённой степени это  связано с укреплением €. Кроме того, увеличение цен связано с большим спросом на эти материалы (из-за динамичного развития  флексопечати, в том числе).

       В части получения конкурентных преимуществ  компаний, осуществляющих флексопечать на с/к материалах большое значение имеет цена, качество этих материалов,а  также количество альтернативных вариантов  поставок. Как указывалось выше, общая тенденция цен на с/к материалы направлена вверх, но флексо-типографии могут иметь более низкие цены по сравнению с конкурентами. Этого можно добиться различными способами. Так, ЗАО «ОКИЛ» имеет более низкие цены на с/к материалы по сравнению с конкурентами из-за больших объёмов закупок, хороших партнёрских отношений с поставщиком (“Александр Браун”) высококачественных с/к материалов производства “Raflatac” (Финляндия). Конкуренты закупают материалы зачастую у более мелких посредников по более высоким ценам. Тем не менее, ДЭ ведёт работу по налаживанию альтернативных поставок с/к материалов, в частности, напрямую от производителя из Италии.

       Зависимость от покупателей связана с желаниями, требованиями заказчиков к уровню качества, цен, обслуживания и т.д. Причём, с ужесточением конкуренции эти требования увеличиваются, ужесточаются.

       В январе 2012 г. начато анкетирование имеющихся заказчиков с целью выявления приоритетов в развитии предприятия для максимального удовлетворения требований клиентов (анкета приведена в приложении Б). Пока опрошено менее 60% заказчиков, поэтому окончательные выводы делать преждевременно, но тенденции в ответах прослеживаются. Так, факторы, которые заказчики оценивают при принятии решения о начале (продолжении) сотрудничества с типографией флексопечати, расположились в следующей последовательности (в порядке значимости):  

1) Качество печати.

2) Уровень цен.

3) Сроки выполнения заказов.

4) Условия оплаты.

5) Качество запечатываемого материала.

6) Уровень обслуживания.

7) Предоставление услуг дизайна.

8) Надёжность, стабильность компании (типографии).

9) Послепечатное обслуживание (помощь в использовании материалов, оборудования).

10) Географическое расположение.

       На  вопрос об уровне удовлетворённости  заказчиков от сотрудничества с ЗАО «ОКИЛ», были получены результаты (1-не удовлетворён,5-удовлетворён) представленные на рисунке 10.

       Таким образом, видно, что по наиболее выжным факторам (качество, цена) предприятие в значительной степени удовлетворяет потребности  заказчиков. Это стало возможным благодаря высоким технологическим возможностям оборудования, а также профессиональным уровнем персонала (печатники, ОДП). Оценка удовлетворённости ценой, равная 3,93 является также хорошим показателем, т.к. сложно рассчитывать на то, что покупатель ответит продавцу, что он полностью удовлетворён ценой.   

       Рисунок 10. Уровень удовлетворенности заказчиков от сотрудничеств с

                             ЗАО «ОКИЛ» 

       Однако, стоит обратить внимание на высокую  значимость для заказчиков фактора  времени (сроки выполнения тиражей). Как видно из ответов анкеты, удовлетворённость клиентов от срочности выполнения тиражей крайне невысокая. Необходимо провести анкетирование по остальным заказчикам, и если степень удовлетворённости по какому-нибудь фактору будет низкой, следует провести анализ по выявлению и устранению причин, приводящих к этому.

       Угроза  заменителей. Научно-технический прогресс с одной стороны позволяет постоянно улучшать качество изготовления самоклеящихся этикеток методом флекопечати, с другой стороны развиваются новые способы печати, создающие конкуренцию флексопечати “самоклейки”.

       В настоящее время существует угроза конкуренции  таких способов как: тампопечать, печать на термоусадочной плёнке, литография,VIP-защита, конгрев, деколь, цифровая печать. А также переход клиентов на другие виды упаковки и материалы - ламинатные тубы, картонные или пластиковые коробки, пакеты и гибкую плёночную упаковку.

         К сожалению,в большинстве случаев,  бороться с заменителями очень  сложно. Несмотря на то, что новые  методы иногда стоят  дороже, но они могут быть более привлектельны для определённых групп товаров по разным причинам (имиджевым, технологическим и др.).

SWOT анализ и анализ влияния STEEP факторов на деятельность ЗАО «ОКИЛ»

       Анализ влияния STEЕPфакторов на деятельность предприятия показан в таблице 10.

Таблица 10 . Влияние STЕEP факторов на деятельность СП «Унифлекс»

Тип фактора	Описание	Влияние изменения  фактора на ценность для потребителя
Социальные	Постоянный рост профессионализма кадров.	Необходимо  постоянно повышать з\п персоналу, в связи с чем увеличиваются постоянные затраты на ведение бизнеса, и соответственно дорожает конечный продукт.
Технологи-ческие	На рынке  появляется все более качественное оборудование, и технологии.   Происходит  постоянная глобализация экономики.	Необходимо  постоянно совершенствовать технологическую базу, что с одной стороны влечет дополнительные расходы, с другой позволяет более успешным системам построения бизнеса выбивать с существующего рынка слабых и неорганизованных игроков.    За  счет глобализации экономики, есть возможность  шире предлагать свой продукт.
Эконо- мические	Экономика находится в фазе активного роста.   Инфляция  находится в допустимых для текущего роста экономики пределах.	Рост  экономики обеспечивает постоянный рост спроса на качественную продукцию. Повышение благосостояния граждан влечет увеличение покупательской активности на среднем и верхнем среднем ценовом сегменте, повышая, опосредованно,  спрос на продукцию.
Эколо- гические	Производство  производит отходы. Законодательство требует утилизации этих отходов.	Компания  заключает договора со спецорганизациями  занимающимися утилизацией отходов. Часть отходов, таких как краски и силиконовые отходы требует  захоронения.