Совершенствование маркетинговой деятельности ЗАО «ОКИЛ»

 

       Используем  концепцию 4C для анализа деятельности предприятия, поскольку данная концепция, на мой взгляд, более ориентирована на понимание потребностей потребителя нежели концепция 4Р.

1. Потребности потребителя. (Сcustomer requires).

       Этикеточная продукция несет для клиентов очень разнообразные функции, во первых это необходимая информационная часть упаковки товара, которая позволяет доносить конечному потребителю информацию о названии, назначении, полезных свойствах продукции нашего заказчика. Во вторых этикетка участвует в продвижении товара своим внешним видом привлекая внимание, указывая на качество продукции, ведь прежде всего, для оценки надежности продукта, покупатель будет обращать внимание на качество упаковки.

       Третьей функцией этикетки будет участие  ее в брендинговой политике компании,  этикетка выполняется в фирменных цветах, несет на себе логотип, торговую марку и характерные признаки товарных линеек.   Мы понимаем, что нашему потребителю этикетка нужна прежде всего для того, что бы увеличить свои собственные продажи, и, таким образом, этикетка призвана приносить прибыль нашим клиентам, помогать им в осуществлении их маркетинговой стратегии. При этом нашей слабой позицией в данном пункте являются слишком затянутые сроки выполнения заказов, что является причиной недовольства многих клиентов.

2. Затраты для потребителя (Cost).

       Основная  специфика этикетки при определении  ее стоимости,  состоит в индивидуальности каждой из этикеток, таким образом формируя ценовую стратегию приходится ориентироваться на показатель собственной рентабельности, и на приемлемость цены для нашего клиента. Таким образом мы должны хорошо представлять себе специфику рынка, на котором работают наши клиенты. Так, при производстве косметической продукции стоимость упаковки может значительно превышать стоимость самого товара, понимая это, мы предлагаем клиенту все возможные технологии, для того что бы клиент мог получить максимальный эффект от этикетки, которая в данном случае будет далеко не дешевой. Наоборот, производители рыбных пресервов, вынуждены экономить каждый цент, поскольку определяющим фактором в их продажах будет являться качество самой продукции, понятно, что мы будем предлагать, прежде всего, самые недорогие технологии.

       Гибкость  в ценообразовании и индивидуальный подход к каждому клиенту являются краеугольным камнем данной составляющей маркетинговой смеси этикетки от компании «Унифлекс»

3. Доступность для потребителя. (Convenience)

       Потребители находятся в разных регионах страны, а подчас и за границей, что определяет работу компании по доставке этикетки, посредством развитой службы логистики.

       Однако  доставка этикетки, это лишь одна часть  проблемы, поскольку в рамках данного  пункта можно говорить так же и  проблеме утверждения заказчиками  тиражей, для чего им приходится приезжать  непосредственно на производство. Безусловно, это проблема, решение которой на сегодняшний день не в наших силах. Возможно в будущем, при развитии технологий появится возможность дистанционного утверждения тиражей, однако на сегодняшний день ни одно устройство не в состоянии достаточно точно передавать тонкие оттенки цветовой гаммы. Таким образом, основная особенность нашей смеси в этом пункте состоит в работе компании по доставке уже готовой продукции на склад потребителя.   

4. Продвижение (Communications).

       Учитывая  специфику нашего продукта, главным  методом продвижения его на рынке является метод личных продаж, таким образом, основным способом донесения информации о нашем продукте до потребителя являются личные переговоры специалиста по продажам, его презентация продукта потребителю. Практически отсутствует такой способ продвижения как реклама, однако компания не участвует в различного рода профессиональных конкурсах и выставках.  Специалист по продажам полностью «ведет» своих клиентов и одновременно является представителем компании ЗАО «ОКИЛ»  перед заказчиком, и представителем интересов  заказчика перед внутренними службами ЗАО «ОКИЛ» .

       Таким образом, можно констатировать невысокое  влияние STEEP факторов на деятельность компании, возможно по той причине, что компания не работает с конечным потребителем а действует только в сфере В2В.

       В представленном в приложении В SWOT - анализе можно увидеть, что основное наше преимущество состоит в развитости технологической базы, и в лидирующем положении на основном рынке, при этом очевидным недостатком является отсутствие гибкости, что является следствием крупных размеров компании, либо происходит по причине отсутствия системы, позволяющей добиваться гибкости, не смотря на большой объем заказов .

 

        2.3. Анализ  маркетинговой деятельности предприятия

       Предприятие занимает ведущие позиции на рынке, но можно отметить, что недостаточное внимание уделяется анализу внешней  и внутренней среды.

       Не  смотря на то, что объем продаж продукции  в целом высок, всё же необходимо реализовать на предприятии отдел  маркетинга, который бы в плотную  занимался маркетинговыми исследованиями, рекламой и т.д.

       Профессиональные  маркетинговые исследования, продуманное  продвижение продукции может  вывести ЗАО «ОКИЛ» на новые сегменты рынка, где наше предприятие составит сильную конкуренции уже имеющимся на рынке маркам.

       Рекламные компании и участие в различных  выставках и конкурсах поможет  показать потребителям, что ЗАО «ОКИЛ» предлагает действительно качественную продукцию.

       Постоянное  проведение  анкетирования поможет  определить отношение клиентов: к  нашей продукции, к условиям оплаты, к качеству продукции, к обслуживанию и к предприятию в целом.

       На ЗАО «ОКИЛ» отдела маркетинга как такового не существует. Основные маркетинговые функции выполняются специалистом по продажам.

       Специалист  по продажам занимается заключением договоров, прием  и обработкой заявок, расчетом стоимости, организацией отгрузок.

       Задачами  специалиста по продажам являются:

       - эффективный сбыт производимой  продукции;

       - изучение спроса и конъюнктуры  рынка;

       -изучение правовых аспектов заключения договоров с покупателями продукции 

       - ЗАО «ОКИЛ» может самостоятельно проводить  комплексное исследование внешней среды, а для этого необходимо создать отдел маркетинга.  

 

3. ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА 

    ЗАО «ОКИЛ» 

       3.1. Структура управления маркетингом

       Организация отдела маркетинга на предприятии вызвана  следующими причинами:

       - с каждым годом появляется  большое количество фирм-производителей  аналогичной продукции, а также новые виды этикетки. Потребители имеют широкий выбор, и свое предпочтение отдает более узнаваемой марке. Чтобы на данном рынке быть конкурентоспособным, необходима хорошая реклама;

       - один специалист по продажам  не справляется со всеми обязанностями,  не включая рекламной деятельности, так как необходимо осуществлять  сбыт и работу с клиентами. Что также ведет к снижению объемов продаж, а соответственно к снижению доходов.

       Организуемый  отдел маркетинга будет состоять:

       - начальник отдела маркетинга;

       - два специалиста по маркетингу (сбыт и продвижение этикетки), т.к. объемы продаж этикетки выше объемов продаж упаковки;

       - специалист по маркетингу (сбыт  и продвижение упаковки).

       Специалиста по продажам переведут из экономического отдела в отдел маркетинга. Он будет  занимать должность специалист по маркетингу (сбыт и продвижение этикетки). Начальник отдела маркетинга и второй специалист по маркетингу будут привлечены со стороны.

       Организационная структура отдела маркетинга приведена  на рисунке 11.  

       
 

     

       
 
 
 
 

       Рисунок 11. Организационная структура отдела маркетинга 

       Вид организационной структуры отдела маркетинга на ЗАО «ОКИЛ»  - товарная организационная структура. Каждый специалист будет заниматься продвижением и сбытом разными видами продукции (упаковки и этикетки).

       Отдел маркетинга будет является структурным  подразделением, который будет решать вопросы изучения рынка, прогнозирования  его развития, оценки возможностей компании, формирование спроса и стимулирование сбыта предлагаемой продукции, рекламной деятельностью.

       Отдел маркетинга в своей деятельности будет руководствоваться действующим  законодательством РФ, Уставом, коллективным договором, положением об отделе маркетинга, приказами и распоряжениями директора.

       Задачи  отдела маркетинга:

       - эффективный сбыт производимой продукции и товаров на рынке;

       - изучение спроса и конъюнктуры  рынка;

       - участие в организации и анализ  эффективности рекламных мероприятий  выпускаемой продукции;

       - разработка оперативных и долгосрочных  маркетинговых мероприятий;

       - изучение правовых аспектов заключения договоров с покупателями товаров;

       - организация рекламной деятельности  и PR-деятельности компаний.

       Отдел маркетинга будет выполнять следующие  функции:

       - маркетинговые исследования включающие:

       а) анализ окружающей маркетинговой среды;

       б) анализ потребителей

       - предоставление всей необходимой  информации в виде отчетов,  графиков и анализа рыночной  ситуации руководству компании  согласно соответствующим запросам, приказам и распоряжениям;

       - консультации и обучение специалистов  основам маркетинговой деятельности предприятия;

       - распределение маркетинговых задач,  от решения которых зависит  успешная деятельность компании;

       - сбор и предоставление статистической  информации руководителям компании  и заинтересованным отделам и  сотрудникам;

       - рекламная деятельность:

       а) текущее и долгосрочное планирование рекламной деятельности компании;

       б) анализ и оценка результативности рекламных мероприятий .

       Измененная  организационная структура ЗАО «ОКИЛ»  приведена в приложении Г. 

       Организация рабочих мест для отдела маркетинга 

       При организации отдела маркетинга следует  учитывать следующие затраты:

       - единовременные затраты: стоимость  компьютеров; стоимость принтера; стоимость телефона и факса.

       - текущие затраты: ЗОТ начальника отдела и специалистов по маркетингу; страховые взносы; амортизационные отчисления.

       Мебель  для отдела покупать не надо, так  как она есть в фондах предприятия.

       Составим  штатное расписание для отдела маркетинга - приложение Д.

       Т.к. отдел маркетинга будет организован  в январе 2013 г., следовательно, заработная плата работникам будет начисляться с января 2013 г.

       Расходы на оплату труда одного специалиста  по маркетингу далее учитываться  не будут, так как он уже был  в штате предприятия и переведен  в отдел маркетинга из экономического отдела.

       Исходя  из установленной среднемесячной заработной платы начальника отдела маркетинга, определим его заработную плату  за 2013 г., она составит: