Совершенствование рекламной деятельности

                                                                                                                Таблица 13

     Расходы на рекламные мероприятия «Дом  Куприяна»в 2006 году

Статьи  расходов	Стоимость,  тыс. руб.
Наружная  реклама	120
Реклама в газетах	28
Реклама на местном телевидении	51
Реклама на местном радио	59
Рекламные листы	12
Сувениры (ручки, календари, пакеты), визитки, бэйджики	30
Итого	300

      

       В результате видно, что расходы  на рекламу должны составить  около 300 тысяч рублей.

     Как показал анализ, проведенный во второй главе, наружная реклама обладает наименьшей условной стоимостью и является более эффективной. Поэтому, руководству фирмы предложено установить еще несколько рекламных щитов размером 6х3,  в центральных районах города, на таких улицах, как Мира, Копылова, Свободном, Красноярский рабочий и т.д.

     Если  считать что фирма «Дом  Куприяна»будет выставлять дополнительно по одному наружному щиту в течении 6 месяцев, а стоимость одного щита 7-10 тысяч рублей, то на этот вид рекламы дополнительно в среднем, в год понадобиться около 120 тысяч рублей.

     Также необходимо увеличить расходы на теле и радио рекламу, постараться выпускать свои объявления с более регулярной частотой на местных каналах, таких как «Прима ТВ», «Афонтово», «РТР», «Динамит», «Зебра», «Шансон» и т.д. На это можно выделить примерно около 110 тысяч рублей в год.

     На  рекламу в газетах выделяется 28 тысяч рублей, так как было рекомендовано  сократить расходы. 42 тысяч рублей понадобятся прочие расходы для  поддержания имиджа фирмы, такие  как листовки, бэйджики, визитки, сувениры (ручки, пакеты и т.д.).

     Так же нужно уделить внимание рекламе  в Интернете. Плохо, когда всех пользователей  встречает один и тот же сайт с  одним сценарием. Для достижения точечного попадания в целевую  аудиторию, есть новое направление  контроля попадания – система  управления сайтом, которая анализирует параметры пользователя и выводит на монитор конкретное рекламное сообщение, «заточенное» под юзера с таким набором параметров. Этот «движок» позволяет превратить большой процент посетителей в респондентов или покупателей. На данный момент подобных систем управления в адекватном виде на российском рынке почти нет, они бытуют в формате разработок. 

     Так как фирма стала оказывать  новую услугу, по созданию сайтов в  Интернете. Стоимость такой услуги колеблется от 8-15 тысяч рублей, плюс дополнительная плата за поддержку сайта в рабочем   состоянии. Точно подсчитать  доход,  полученный  после

рекламной компании от этой услуги сложно, но спрогнозировать  вполне реально. Даже если взять около 100 клиентов фирмы, то доход может  составить около  500 тысяч рублей. С учетом оказания других услуг, возможным привлечением новых клиентов после проведения рекламной компании, и прибыли получаемой до рекламной компании, новая чистая прибыль может возрасти до 1 400 тысяч рублей.

     Экономический эффект от рекламной деятельности по планам в 2006 году предположительно составит: Э= 1400000-800000=600000, что составляет 42,9% от прибыли (т.к. в максимальном варианте эффективность рекламы равна 80-90% от прибыли). Вследствие чего можно сделать вывод, что рекламные мероприятия, проводимые в течение года, будут эффективными.

     Из  всего выше перечисленного становится ясно, что увеличение расходов на рекламу  оправдано и необходимо, пока они  не превысили оптимального уровня. Поэтому главное вовремя найти  этот уровень и не пересытить рынок своей рекламой, которая может надоесть потенциальному покупателю и перестанет вызывать у него интерес.

     2.Один из путей повышения эффективности рекламной деятельности фирмы - это совершенствование организационной структуры ее отдела рекламы и рациональная организация его работы.

     Большинство фирм, и в частности, «Дом  Куприяна», почти не прибегают к услугам рекламных агентств. Происходит это по многим причинам, важнейшей из которых является экономический фактор. Из-за этого многие фирмы  предпочитают иметь в своем составе собственные рекламные отделы.

       Кроме  того,  важен  фактор   времени.  Зачастую  возникает необходимость внесения изменений  в рекламный текст в последнюю минуту. Проведение рекламной деятельности через посредника, то есть через рекламное агентство, уменьшило бы гибкость, характерную для фирмы, имеющей отдел рекламы.

     Все это привело к  тому, что руководство  фирмы, пришло к убеждению, что можно  выполнить основную работу более  экономично (а, возможно, и лучше) силами собственного персонала. Составление рекламных текстов, подготовка иллюстраций, производство рекламы и проведение исследований - все это проводится  внутри отдела рекламы фирмы.

     Также отдел рекламы находится в  постоянном рабочем контакте с отделом  по работе с клиентами. Хорошая реклама требует понимания рекламируемых услуг, что происходит только в результате близкого знакомства с ними или с людьми, которые ими торгуют. Поэтому очень важно, чтобы работники отдела рекламы фирмы проводили встречи с покупателями, во время которых они должны узнать, что покупатели ждут от фирмы, и какие услуги представляют для них наибольший интерес. С этой целью сотрудниками отдела рекламы фирмы  периодически проводится анкетирование среди клиентов.

       Данная организация отдела обладала существенными недостатками. Это, прежде всего, его малочисленность. Имея всего двух человек невозможно эффективно решать многочисленные задачи рекламной деятельности фирмы. Причиной этому послужил небольшой срок существования «Дом  Куприяна», а также непонимание руководством фирмы важности маркетинговой деятельности вообще и рекламы в частности.

      Однако  в дальнейшем фирма  неуклонно  расширялась, рос оборот  фирмы.  Также  обострилась  конкуренция  -  уровень  цен  постепенно выравнивается, качество и ассортимент предлагаемых услуг почти одинаковые - поэтому реклама становится одним из основных средств привлечения клиентов той или иной фирмы.

     Осознав это руководство «Дом  Куприяна»уделило значительное внимание маркетинговой деятельности – было предложено  расширить отдел  рекламы, ввести одну штатную единицу. Во многом эта реорганизация была вызвана предложениями и замечаниями сотрудников отдела рекламы. Новый сотрудник будет выполнять функции маркетолога, то есть проводить необходимые маркетинговые исследования.

     Новую организационную структуру отдела рекламы можно увидеть на рисунке 10. 
 
 
 
 
 
 
 

 
 

                       Рис. 10.  Новая организационная структура отдела рекламы  

           Таким образом, после  расширения отдел рекламы «Дом  Куприяна»будит, способен выполнить большой объем работ и с большей эффективностью, что полностью соответствует политике руководства фирмы, направленной на усиление маркетинговой и, в том числе, рекламной деятельности. Поэтому можно сказать, что затраты на заработную плату нового сотрудника в будущем окупятся.

     3. Повышение квалификации  специалистов.

     Стоит уделить внимание персоналу, работающему  с клиентами. Так как от профессионализма, коммуникабельности и внешнего вида всех людей, способствующих сбыту услуг, зависит не только выбор способа рекламирования, но и дальнейшая деятельность самой фирмы.  

     Руководство фирмы должно способствовать и поощрять повышение уровня профессионализма, у своего персонала. Для этого  следует проводить тренинги и  семинары.

     4. Проведенный анализ в настоящее время показывает, что перспективное направление рекламной деятельности - директ-маркетинг.    

     Поскольку фирма «Дом  Куприяна»желает в дальнейшем не только оказывать услуги, но и заняться торговлей компьютерной техникой и оргтехникой, то это направление может занять в недалеком будущем доминирующее место в рекламной деятельности фирмы.

     Большинство западных специалистов по рекламе сходится во мнении, что в ближайшие годы директ–маркетинг потеснит все другие виды рекламной деятельности и станет доминирующим в сфере маркетинговых коммуникаций. На мировом рынке директ-маркетинг развивается втрое интенсивнее, чем реклама в средствах массовой информации. Одна из причин этого феномена заключается в том, что благодаря повсеместной компьютеризации стало возможным решить прежде неразрешимую задачу - соединить в рекламной кампании массовый охват с индивидуальным подходом к каждому отдельному потребителю.

     Директ-маркетинг - это метод маркетинга, который использует все средства рекламы и все каналы их распространения.

     Одной из важнейших тенденций практики развития директ – маркетинга является системное и комплексное использование  различных его средств в достижении маркетинговых целей.

     В отличие от других основных средств  системы маркетинговых коммуникаций, директ – маркетинг как тип коммуникаций имеет непосредственный, прямой характер в отношениях «продавец – покупатель».

     Суть  директ-маркетинга заключается в  установлении долгосрочного взаимовыгодного  и развивающегося партнерства между  производителем и персонально известным потребителем.

     Традиционно для нахождения целевых групп, подвергающихся рекламному воздействию, используется метод сегментации - выделение потребителей со сходными социально-демографическими характеристиками, предполагающими  одинаковые потребности. При директ-маркетинге наоборот, сначала определяются потребности (иногда весьма специфические), затем формируют группы из соответствующих потребителей, которые индивидуализируются и включаются в рекламном процессе в идентифицированную обратную связь. В результате устанавливаются основанные на взаимном интересе двусторонние коммуникации. Например, потребитель, получив лучшее обслуживание и товары, обладающие нужными ему свойствами, производитель - большую прибыльность своих операций и повышение отдачи средств, ассигнованных на рекламу.

     Персональное  выделение отдельных перспективных  покупателей от общей массы осуществляется созданием базы данных, являющейся необходимым условием осуществления  директ-маркетинга.  С  помощью  базы  данных производитель  в ступает  в обоснованные персональные деловые коммуникации с покупателями и деловыми партнерами. При этом учитывается психология межличностного общения, а занятая "ниша" блокируется от проникновения конкурентов.

     Зарубежная  практика директ-маркетинга позволяет выделить наиболее часто встречающиеся ситуации, где он наиболее эффективен:

     • когда работа агента по персональной продаже оказывается слишком  дорогой.

     Доступ  к базе данных позволяет ему должным  образом направлять и удерживать своих клиентов;

     • когда оказывается слишком долговременным период реализации товаров, используется директ-мейл (прямая почтовая

рассылка  рекламных сообщений) персональные контакты - продажи с помощью телефона;

     • когда авторитет товарного знака  или торгового семейства рекламодателя страдают от постоянных попыток конкурентов захватить часть рынка.

     В данной ситуации создается адресный список имеющихся покупателей продукции  рекламодателя и делается им такое  предложение, чтобы товары другой фирмы  стали для них менее привлекательными и интересными;

     • когда практикуются рекламные обращения  общего плана, в то время как необходим  учет вариаций потребительского спроса. Здесь рекомендуется вместо массовых средств распространения рекламы  использовать директ-мейл и прямые продажи по телефону;

     • когда проблемой является многоканальное, плохо систематизированное   распределение.   В   этом   случае   прямые коммуникации дают  возможность  получить большую экономию, в результате сокращения расходов на рекламу в  средствах массовой информации;

     • когда необходимо распространить каталоги или брошюры, база данных позволяет  сделать эту работу направленной и эффективной.

     Проведение  директ – маркетинговой кампании требует, по мнению специалистов, соблюдения трех важнейших требований: избирательности, творческого подхода о обеспечения обратной связи.

     Избирательность в данном случае выражается в том, что для  формирования директ –  маркетинговой коммуникации продавцу необходимо знать, какими признаками должен обладать потребитель. Это нужно, во-первых, для того, чтобы определить целевую аудиторию директ – маркетинговой кампании. А во-вторых, для разработки эффективной системы воздействия на целевую аудиторию, которая этими характеристиками обладает.