Совершенствование службы маркетинга на предприятии легкой промышленности

Данная  служба направляет научно-исследовательские, опытно-конструкторские и другие отделы на своевременное начало разработок и подготовку производства новой продукции с тем, чтобы она попала на рынок, не успев утратить своей новизны. Именно момент появления новой продукции на рынке в значительной мере определяет экономический успех предприятия, дает ему возможность получать монопольную прибыль. Ориентируя производство на выпуск продукции, нужной рынку, маркетинговая служба помогает избежать возникновения пробелов в удовлетворении спроса и предотвращает потери, связанные с производством продукции, не находящей сбыта.

Известно, что товары делятся на потребительские, а именно повседневного спроса, предварительного выбора, особого спроса, и промышленного назначения, то есть сырьевая продукция, сооружения, основное и вспомогательное оборудование. В соответствии с этой классификацией требуется различный подход к их реализации. Так, сбыт товаров повседневного спроса должен быть организован иначе, чем товаров особого спроса. В первом случае, как свидетельствует практика, необходимо обеспечить их всеобщую доступность и создать соответствующий имидж. Основным фактором привлекательности товаров предварительного выбора являются цена и качество, а сбыт товаров особого спроса зависит преимущественно от рекламы. И, конечно, совсем по-другому должен быть организован сбыт товаров промышленного назначения, что отражено в таблице 1.1 [12, с. 427].

 

Таблица 1.1 – Установление цен на товары, каналы их распределения и 

                          стимулирование сбыта в зависимости от назначения товара

Группы товаров	Цены	Каналы распределения	Стимулирование сбыта
Товары повседневного спроса: основные       периодической покупки	Поддержание стабильных цен  со средней рентабельностью     Реализация товаров со скидкой	Создание собственной  сети реализации товара, максимально приближенной к покупателю Использование существующей сети сбыта других товаров	Адресная реклама         Лотереи, конкурсы
Товары предварительного выбора	Дифференциация цен в рамках предлагаемого товарного ассортимента	Создание специализированных магазинов и салонов	Расширение ассортимента, реализация по каталогам, скидки для постоянных клиентов
Товары особого спроса	Установление цен в зависимости от спроса и поведения конкурентов	Создание магазинов и секций с  консультационно-гарантийным обслуживанием	Реклама, расширение системы личных продаж

 

Первой  и постоянной задачей маркетинговой  службы является отслеживание предпринимательского климата в динамике его развития, т.е. благоприятствуют ли тенденции и характер развития окружающей среды ведению бизнеса или представляют угрозу для деятельности предприятия. Анализ предпринимательского климата ведется с учетом основных взаимосвязанных факторов:

• социальных – структура населения, морально-эстетические ценности общества, отношения членов общества между собой;
• экономических – ВНП, располагаемый продукт, дискреционный доход;
• научно-технических – уровень научно-технического прогресса и чувствительность к нему рынка;
• нормативно-правовых – законодательство, нормативные акты.

Если  предпринимательский климат позволяет  предприятию успешно действовать  в выбранной области бизнеса, то деятельность маркетинговой службы должна быть сосредоточена на товарном рынке, на котором будет или уже  работает предприятие. Определяя основные направления политики по выходу предприятия  на рынок со своей продукцией, необходимо иметь в виду следующие варианты:

• приращение доли на рынке;
• сохранение доли, установленной ранее;
• уменьшение доли.

Выбор того или иного направления зависит  от решения многих вопросов, и прежде всего от внутренних возможностей предприятия по выпуску конкурентоспособной продукции. Но чтобы перейти к выяснению своих возможностей, хозяйствующий субъект должен знать, как будет складываться спрос на нее, какова будет его эластичность в связи с изменением цены и как повлияет эластичность на выручку предприятия, а также, каким будет предложение [2, с. 351].

2. Организация службы маркетинга на предприятии

 

Организационная структура службы маркетинга на предприятии  может быть определена как подсистема, на основе которой осуществляется маркетинговое управление, иными словами – совокупность отделов, персонал которых занимается маркетинговой деятельностью.

К числу  основных задач, решаемых службой маркетинга, относятся:

• разработка и координация единой стратегии в сфере маркетинга и связей с общественностью;
• организация и/или проведение маркетинговых исследований рынка;
• мониторинг и анализ рыночной конъюнктуры;
• рекламная и прочая деятельность, направленная на стимулирование продаж;
• формирование положительного имиджа предприятия;
• налаживание оптимального взаимодействия с другими структурными подразделениями в сфере маркетинга, организация продаж, обмен информацией;
• развитие собственной информационной базы предприятия;
• оказание внешним потребителям консалтинговых услуг в сфере маркетинга, Public Relations, а также другим смежным аспектам деятельности организации на договорной основе.

Специалисты отмечают, что не существует универсальной  организационной структуры маркетинга. Как правило, маркетинговые службы являются частью коммерческой сферы деятельности предприятия. Однако, на предприятиях, производящих специфическую продукцию, например, товары промышленного назначения, данные отделы иногда становятся элементами технической сферы.

Каждое  предприятие формирует службу маркетинга с таким расчетом, чтобы она  наилучшим образом способствовала достижению маркетинговых целей. Вместе с тем тип маркетинговой структуры  в значительной степени зависит  от величины ресурсов предприятия, специфики  выпускаемой продукции, рынков, на которых она реализуется.

Современная служба маркетинга может быть организована по следующим основным принципам:

• географическому;
• функциональному;
• товарному;
• рыночному;
• региональному;
• смешанному.

Самой распространенной схемой является функциональная организация  службы маркетинга. В этом случае специалисты  по маркетингу руководят различными видами маркетинговой деятельности и подчиняются вице-президенту (заместителю  генерального директора) по маркетингу, который координирует их работу.

Структура функционального типа целесообразна  для предприятия с небольшим товарным ассортиментом и ограниченным числом рынков. В этом случае рынки и выпускаемые товары рассматриваются как однородные, для работы с которыми создаются специализированные отделы. На рисунке 1.1 представлена схема службы маркетинга, организационной по функциям. Кроме указанных на рисунке подразделений, в отделе маркетинга могут быть созданы бюро планирования маркетинга, управление товародвижением, а также бюро новых товаров [3, с. 74].

Маркетинговая служба – административно-управленческое подразделение производственной или торгово-сбытовой фирмы, выполняющее полный или ограниченный набор маркетинговых функций.

Численность и состав маркетинговой службы, набор  ее функций, степень самостоятельности  и т.п. во многом зависят от типа и  размера самой фирмы, от ее финансово-экономического и трудового потенциала.

 

Рисунок 1.1 – Функциональная структура организации маркетинговой

                              службы

Крупные корпорации, с широким ассортиментом  и большим объемом продукции, наличием множественных связей с  поставщиками, посредниками, клиентами, финансовыми структурами и т.д., не могут обойтись без многочисленной и глубокой структурированной, иерархически построенной службы маркетинга. Их финансовые возможности позволяют привлечь квалифицированный, высокооплачиваемый персонал, обеспечить глубокое разделение труда, создать, если потребуется, филиалы.

Средние предприятия ограничиваются более  скромными по численности, но тоже достаточно жестко структурированными службами маркетинга. Естественно, здесь уровень специализации ниже, допускается совмещение обязанностей, в том числе операционных, с информационно-аналитическими функциями.

Малые фирмы  редко создают самостоятельную  маркетинговую службу. В лучшем случае маркетинговые обязанности возлагаются  по совместительству на одного из работников фирмы. В нашей стране пока еще мало используется возможность объединения малых фирм в ассоциации, в то время как во многих странах такие ассоциации принимают на себя функции по организации закупок и сбыта, разрабатывают стратегию маркетинга, занимаются излучением и прогнозированием рынка, осуществляют совместную рекламную деятельность.

Данная  организация маркетинга базируется на разделении труда по существующим и вновь возникающим функциям. При небольшой номенклатуре выпускаемой продукции функциональная организация маркетинговой службы обладает высокой маневренностью благодаря простоте управления [14, с. 47].

Однако  при расширении товарного ассортимента производственная маневренность снижается, поскольку возрастает длительность реакции на изменение внешних условий.

Функциональную  структуру маркетинга характеризует  слабая гибкость стратегии, поскольку  она ориентирует предприятие  на достижение текущего результата, а не на перспективу. В целом же подобная структура маркетинговой деятельности является эффективной формой организации только при устойчивом производстве ограниченного товарного ассортимента.

Для предприятий, выпускающих большое количество разнообразной продукции, которая  требует специфических условий  производства и сбыта, целесообразна  организация маркетинговой службы по товарному принципу,  которая  представлена на рисунке 1.2.

 

Рисунок 1.2 – Товарная структура организации маркетинговой службы

 

Данная  форма организации маркетинговой  деятельности имеет ряд преимуществ. Управляющий по определенному товару координирует весь комплекс маркетинга по этому товару и быстрее реагирует на происходящие изменения на рынке.

Такая маркетинговая  структура обходится предприятию  дороже, чем функциональная, поскольку  требует больше расходов на оплату труда из-за увеличения количества сотрудников. Поэтому организация  службы маркетинга по товарному принципу распространена только на крупных предприятиях, где объем продаж каждого товара достаточен для того, чтобы оправдать неизбежное дублирование в работе. Подобная маркетинговая структура в развитых странах имеет место в крупных децентрализованных компаниях, где каждый филиал специализируется на выпуске конкретного товара.

Маркетинг отдельного товара в последнее время  приобретает все большее значение. Это происходит, поскольку в странах развитого рынка дифференциация товара становиться одним из главных факторов конкурентной борьбы. В этой связи деятельность управляющего по товару является очень важной и ответственной. Круг его обязанностей на различных предприятиях неодинаков, тем не менее, можно выделить несколько основных  функций:

• составление плана и бюджета маркетинга своего товара;
• прогнозирование возможных изменений на рынке товара;
• сбор информации и изучение деятельности конкурентов;
• координация деятельности всех подразделений предприятия, влияющих на маркетинг данного товара;
• контроль за соотношением цен и соблюдением статей бюджета;
• введение новых товаров на рынок и снятие с производства устаревших товаров.

Следует отметить, что в зависимости от конкретных условий деятельности предприятия эти функции могут быть несколько иными. Ответственность за маркетинг должна лежать на управляющем по товару в тех случаях, когда покупательские привычки определяются характером товара и аналогичны для всех категорий промышленных покупателей и конечных потребителей. Если же можно объединить различия в потребностях и привычках отдельных групп потребителей, последние могут рассматриваться как различные рынки.

Для предприятий, продающих свою продукцию на разных рынках, где наблюдаются неодинаковые товарные предпочтения, а товары требуют  специфического обслуживания, целесообразна организация маркетинга по рыночному принципу, которая отражена на рисунке 1.3.

Рынком  может выступать отрасль промышленности либо сегмент однородных покупателей. Введение должности управляющего по рынку ставит запросы и нужды покупателей в центр внимания. Основные рамки закрепляются по рынкам, последние сотрудничают со специалистами функциональных подразделений в разработке планов по различным направлениям функциональной деятельности. Для каждого рынка должна быть выработана своя стратегия маркетинга [17, с. 424].

 

Рисунок 1.3 – Рыночная структура организации маркетинговой службы

 

Предприятиям, реализующим продукцию на многих региональных рынках, необходимо учитывать специфику потребления этой продукции в каждом регионе. Вследствие этого, маркетинговые структуры могут быть организованы по региональному принципу, который отражен на рисунке 1.4. При такой организации маркетинга торговые агенты могут жить в пределах обслуживаемой территории и работать с минимальными издержками времени и средств на командировки.