Теоретичнi засади просування товару на зарубiжний ринок

 

  Таблиця 3.2 – Кількість хворих на Контактний дерматит в Росії

Субъекты Федерации	Контактний дерматит
	Абсолютні числа				На 100 000 всего населения
	2009		2010		2009		2010
Російська Федерація	1259594		1322275		887.3		926.3
Центральний федеральний округ	319978		316890		854.4		848.3
Північно-Західний федеральний округ	130596		147958		954.7		1085.7
Південний федеральний округ	170506		189013		787.4		829.4
Закінчення таблиці – 3.2
Субъекты Федерации	Контактний дерматит
	Абсолютні числа			На 100 000 всього населення
	2009	2010		2009		2010
Приволзький федеральний округ	298315	312910		974.5		1025.6
Уральський федеральний округ	104930	118140		855.8		964.9
Сибірський федеральний округ	166107	168471		841.7		856.2
Далекосхідний федеральний округ	67648	67081		1029.7		1024.6

 

Підрахувати кількість людей які отримують незначні травми у повсякденному житті просто не можливо.

Заробітна плата населення має вплив на купівельну спроможності, тому що якщо в людини є гроші вона зможе придбати препарат. Тому пропоную роздивитись середньо заробітну плату в Росії.(табл.3.3)

 

Таблиця 3.3 – Середня заробітна плата в Росії: огляд по галузях

Сфера діяльність	Середня заробітна, руб.	Еквівалент в гривні
Всього	17441	4349,8
Сільське господарство, мисливство та лісове господарство	8197	2044
Рибальство, рибництво	19077	4758
Видобуток корисних копалин	32838	8190
Обробні виробництва	15376	3835
Виробництво та розподілення електроенергії, газу та води	20113	5016
Будівництво	16377	4084
Оптова і роздрібна  торгівля, ремонт автотранспортних засобів, мотоциклів, побутових виробів та предметів особистого користування	15307	3817
Готелі та ресторани	12236	3051
Транспорт і зв'язок	21097	5261
Фінансова діяльність	40496	10100
Операції з нерухомим  майном, оренда та надання послуг	21532	5370
Державне управління та забезпечення військової безпеки; соціальне страхування	22240	5546
Освіта	12371	3085
Охорона здоров'я та надання  соціальних послуг	13896	3465
Надання інших комунальних, соціальних та персональних послуг	15249	3803

 

 У 2010 році рівень середньомісячної нарахованої заробітної плати росіян склав 17 441 руб. Про це повідомляє Федеральна служба державної статистики Росії.

Згідно з оприлюдненими  даними, найвища середня заробітна  плата була зафіксована у фінансистів (40496 руб.). Друге місце за цим показником зайняли працівники сфери видобування  корисних копалин (32838 руб.). Третя позиція  дісталася фахівцям державного управління і забезпечення військової безпеки, а також працівникам соціального  страхування (22 240 руб.)[46].

 В умовах жорсткої конкуренції підприємства зацікавлені у формуванні стійких конкурентних переваг, а "відпрацювали"конкурентні переваги являють собою вже якісь нормативні параметри, якими має володіти підприємство для функціонування в умовах певного конкурентного ринку.

Конкуренція серед існуючих в галузі фірм. 
У компанії «Ельфа» 4 основних конкурента в Росії:  ЗАТ "Біннофарм" STADA CIS; американська компанія Шерінг Плау, фармацевтичне підприємство «Elegant India» (Індія)

Коротка характеристика конкурентів  представлена в табл.3.4

 

Таблиця 3.4 – Характеристика конкурентів АТ «Jelfa»

STADA CIS	«Elegant India» (Індія)
STADA CIS - російський холдинг у складі міжнародної Групи компаній STADA AG, об'єднав провідні компанії Російського фармацевтичного ринку - Нижфарм і Макиз-ФАРМА.  Сильні сторони Недорогі ціни Висока промоційна активність з великою кількістю медичних представників Слабкі сторони Менший досвід виробництва та промоції м'яких лікарських форм Менший асортимент Менш розкручені бренди	Сильні сторони Дуже низька ціна Постійна промоційна програма для лікарів Слабкі сторони Менший досвід виробництва та промоції м'яких лікарських форм Менший асортимент Менш розкручені бренди Недовіра з боку покупців
Закінчення табиці – 3.4
ЗАТ "Біннофарм"	Американська  компанія Шерінг Плау
ЗАТ "Біннофарм" -  підприємство, один з лідерів за обсягом випуску  і продажу м'яких лікарських форм (мазей). Сильні сторони: Вітчизняний виробник - тендерні переваги Недорогі ціни Сучасні гідрофільно-емульсійні основи з зволожуючим ефектом Висока промоційна активність з великою кількістю медичних представників Широкий асортимент дерматологічної продукції Слабкі сторони: Вітчизняний виробник, тому до нього менше довіри, ніж до європейського Менший досвід виробництва та промоції м'яких лікарських форм. Менш розкручені бренди Менший асортиментний ряд м'яких лікарських форм, ніж на фармзаводі АТ «Jelfa» Гірша тренінгова підготовка медичних представників, ніж у представництві АТ «Jelfa»	Сильні сторони: Світовий лідер м'яких лікарських форм, великі інвестиції в інновації забезпечують безпеку та ефективність оригінальної продукції Висока промоційна активність Велика кількість медичних представників Хороший імідж Великий досвід у виробництві та промоції м'яких лікарських форм Хороша дістриб'юція  Слабкі сторони: Препарати дорогі, в середньому в три рази дорожче, ніж продукція «Ельфа» Млява робота медичних представників. У Києві зустріти живого представника Шерінг Плау - велика рідкість

 

Існуючі конкуренти мають  вплив на обсяги продажів компанії, так само і АТ «Jelfa» є гідним конкурентом іншим компаніям. Також АТ «Jelfa» має значні переваги перед конкурентами, характерним стійким становищем на ринку: достатній термін і досвід роботи, сформований коло постачальників і покупців, налагоджені зв'язки з громадськістю, імідж компанії, що випускає якісні препарати.

 

 

 

 

2. Разработка стратеги просування

Жодне підприємство в наш  час не може обійтися без реклами. Важливо не тільки виробити продукцію, але й показати її споживачеві, вивести її на ринок. Важливо не загубитися на ринку і мати чітке уявлення про його стан.

Для успішного впровадження продукції важливо знати найбільш ефективні рекламні носії. Вони визначаються самим дієвим методом - скільки коштів вкладають в них рекламодавці. Частки витрат на рекламу рік у рік майже не змінюється.

Реклама розповсюджується в будь-якій формі, за допомогою будь-яких засобів, інформація про фізичну і юридичну особу, товари, ідеї і починання (рекламна інформація), яка призначена для невизначеного кола осіб і покликана формувати або підтримувати інтерес до фізичної та юридичної особи, товарам, ідеям , починань і сприяти реалізації товарів і т.д.

Заходи просування нового препарату мають дві головні цілі: інформувати, переконувати.

Інформування - це першочергова мета просування, так як люди не можуть купити препарат до тих пір, поки не дізнаються про його існування чи не зрозуміють, для чого він може їм знадобитися. Потенційним споживачам потрібно знати, де можна знайти той чи інший препарат, скільки він буде коштувати і як ним користуватися.

Переконання - теж дуже важливий елемент просування, оскільки більшість  людей має потребу в мотивації  вибору того чи іншого способу задолення своїх потреб. Якщо споживачі ніколи раніше не користувалися цим препаратом, їх треба переконати в його перевагах. А якщо вони звикли користуватися товарами конкуруючих фірм, їх треба переконати змінити їх.

Для досягнення цілей просування Зіналфата на ринок Росії я вважаю, що найбільш ефективною схемою просування стане ланцюжок: дистриб'ютор - лікар - аптека - пацієнт.

AO «Jelfa» буде працювати з найбільшими дистриб'юторами РФ:

• ЦВ Протек
• Шрея корпорейшнал
• Морон
• Ціех A.O.
• Аптека холдинг
• Сіа інтернейшнл Лтд.
• Зростання
• Медекспол
• Генезис
• Домінанта-Сервіс

Вартість однієї упаковки в Росії буде коштувати 204 руб.

На першому етапі будуть потрібні медичні представникі, за допомогою яких будуть поширюватися необхідні інформаційні матеріали серед лікарів та провізорів аптек.

Медичний представник  буде розповідати про властивості, способу застосування, а також залишати поліграфічнe продукці у вигляді листівок або буклетів з докладною інформацією, яка сприяє формуванню у лікарів і провізорів подання про препарат.

Як кажуть психологи : «не можливо знайти людину, яка не любить отримувати подарунки». З цього ми беремо до уваги і той факт, що якщо до кожної одиниціі  товару, будемо давати подарунок (тобто, ручку, блакнот, календар або магніт), на яких буде зображена символіка нашої компанії, а також назва препарату, це нам дозволить не тільки привернути увагу саме до нашого препарату, але і нагадуватиме про існування його, у той момент коли людина буде користуватися так званим подарунком.

З кінцевим споживачем можна  використовувати спеціалізовані газети та журнали про здоров'я, наприклад:

 «PRO здоровье»,

 «Сеть аптек. Родник здоровье»,

 Варто відзначити, що один з найпопулярніших каналів для «фармацевтів» - радіо. Рекламу препаратів часто можна почути і на FM-радіостанціях.

Також я пропоную створити  Web-сайт, який допоможе  людям, що мають вихід в мережу Internet,  дізнатися про підприємство.  Сайт - це практично необмежений за розміром і за форматом інформаційний ресурс про підприємство та сфері діяльності. На сайті можна представити у залежності від виробничої необхідності буквально все:

1) відомості про компанію;

2) інформацію про товари  і послуги;

3) статті з тематики  діяльності;

4) корпоративні новини і новини галузі.

На сайті можна розміщувати будь-яку інформацію, яку підприємство вважатиме за потрібне оприлюднити, і немає потреби турбуватися про обсяги інформації. Тривалість дії реклами в мережі Інтернет, незрівнянно довший, ніж в інших засобах масової інформації і в той же час, набагато дешевше.

Сайт можна розглядати як дешеву, з точки зору експлуатації, рекламний майданчик свого підприємства. Дійсно, можна розглядати сайт як рекламний  щит, який яскраво може піднести основну місію компанії і дати координати для зв'язку. Крім того, можна занести адресу такого сайту у всілякі електронні каталоги і встати в один ряд з конкурентами, у яких є сайти. Можна вказувати адресу сайту на візитках, коробках, папках і іншої представницької продукції, тим самим залучаючи потенційних клієнтів. Звичайно замовляти такий сайт потрібно у професіоналів.