Бизнес-план Subway

      Судьбоносный  воскресный день в июле 1965 года дал  начало партнерству, которое навсегда перевернуло индустрию фаст-фуда. Фред Де Люка рассказал старинному другу семьи доктору Питеру Баку о том, что он очень хотел стать врачом и ему были необходимы деньги. Питер Бак посоветовал Фреду открыть киоск по продаже сэндвичей. После некоторых обсуждений они решили открыть этот бизнес вместе. Питер подарил молодому человеку чек в $1000 — его инвестиции в новое предприятие. Первое заведение было открыто в Бриджпорте, штат Коннектикут. Киоск назвали «Супер Субмарины Пита», поскольку приготовленный сэндвич напоминал подводную лодку. Несколько лет спустя название изменили на «Сабвэй Сэндвичи и Салаты», потому что, когда люди слышали первоначальное название киоска, они думали, что там продается пицца. 

      Уже к концу 1974 года у партнеров было вдвое больше ресторанов, чем они  планировали, когда открывали свой бизнес. В то время идея франчайзинга пользовалась популярностью в бизнес-среде, поэтому компаньоны решили применить ее к своему бизнесу по продаже сэндвичей. А уже в 1987 году было торжественно отмечено открытие 1000-ного ресторана SUBWAY.

      На  сегодняшний день SUBWAY - одна из самых динамично развивающихся сетей ресторанов быстрого питания. Ежегодно открываются около 1000 новых ресторанов. Более того, сеть ресторанов Subway была признана лучшей франчайзинговой системой в мире более пятнадцати раз (по оценке  Entrepreneur's Magazine).

      Международная сеть Subway один из основных конкурентов McDonald’s на российском и мировом рынке. Принципом работы Subway является франчайзинг. Компания опирается исключительно на местных игроков, что отразилось на концепции заведений: закусочные Subway, по сравнению с ресторанами McDonald’s, имеют меньшую площадь, что требует от покупателей франшизы меньших вложений в открытие новых точек.

      В Subway на Садово-Кудринской улице в Москве (2011) 
Фото: ИТАР-ТАСС

      Subway противопоставляет себя конкуренту, позиционируя свою продукцию как более здоровое питание. Вместо гамбургеров Subway предлагает потребителю различные сэндвичи. На сегодняшний день в России насчитывается более 370 ресторанов Subway.

      Первое  заведение Subway появилось в Санкт-Петербурге на Невском проспекте в 1994 году — по франчайзингу с российскими партнёрами. Однако, франчайзинговые учреждения Subway приживались на российском рынке с большим трудом. Вплоть до 2005 года большую часть ингредиентов, в том числе хлеб, франчайзи возили из-за границы. Кроме того, работа исключительно по системе франчайзинга затрудняла контроль владельцев сети за качеством продукции в России. В итоге в разных точках можно было встретить сэндвичи разного качества. Чтобы решить эту проблему, в 2005 году Subway открыла полноценное представительство и тренинговый центр для российских партнёров в Санкт-Петербурге, где на русском языке ведется подготовка франчайзи и менеджеров для России, стран СНГ и бывших соцстран. Франчайзи Subway имеют возможность получать оборудование для открываемого заведения в лизинг.

      Опора на франчайзи позволяет Subway открываться  в самых отдалённых регионах, в отличие от конкурентов, чей интерес прикован к крупным городам. Вице-президент по развитию бизнеса Subway Russia Геннадий Кочетков утверждает:

      Мы  в принципе не ставим какие-то ограничительные  рамки для развития нашего бренда. Если есть инфраструктура и желание местного предпринимателя  открыть точку, мы идём навстречу, если это возможно. Поэтому  у нас есть точки на Дальнем Востоке, есть точки в Чите, Иркутске, в Улан-Удэ. Я думаю, что в ближайшее время у нас появятся точки в Хабаровске и на Сахалине. Если смотреть на запад, то у нас в этом году открылась точка в Калининграде, и я думаю, что она будет не последней.

      Сегодня SUBWAY® — это более 36 500 ресторанов в 100 странах мира. Subway является одним  из лидеров индустрии фаст-фуда, а сэндвичи - здоровой альтернативой жирной пище, приготовленной на полуфабрикатах. Глобальная миссия Subway — быть № 1 в мире в сфере обслуживания клиентов и по развитию сети ресторанов в мире.

      Стратегический  план второго оператора быстрого питания в мире по выручке после McDonald"s предполагает увеличение сети в России до 1 тыс. ресторанов к 2015 году.

       Франчайзинг на рынке  ресторанных услуг

      Фаст-фуды, как и некоторые ресторанные  сети, развиваются преимущественно  по схеме франчайзинга (от английского franchising — ивилегия). Франчайзинг признан одной из наиболее эффективных форм развития и расширения бизнеса. Так, в США около 75 000 франшизных точек, а на одного франчайзера приходится в среднем 230 франшизных точек (по данным Opportunity Bulletin — каталога предложений по франчайзингу). Каждые 8 часов в США создается новая франшизная точка. По данным Ассоциации малых предпринимателей США, если за 5 лет 85% вновь открытых малых предприятий прекращают свое существование, то из малых предприятий, ведущих бизнес по франчайзингу, — только 16%.

      Популярность  франчайзинга растет и в России. Так, по данным Российской ассоциации франчайзинга, на рынке нашей страны в настоящее время присутствуют 24 международные франчайзинговые компании, в том числе такие корпорации как Coca Cola, McDonald’s, , Subway, Baskin Robbins и др. Однако Россия пока отстает по показателям развития данного вида сотрудничества и не догнала даже Данию, где 98 франчайзеров объединяют 2 тыс. франчайзи.

      В США франчайзинг в сфере быстрого питания и ресторанов суммарно занимает 26% от рынка франчайзинга. Крупнейшая франчайзинговая сеть быстрого питания — Subway насчитывает около 20 тыс. франшизных точек, MсDonald’s — около 10 тыс.

      В России по схеме франчайзинга работают сети точек питания и ресторанов «РосИнтер», Baskin Robbins, «Русское бистро». На основе франчайзинга созданы и сети ресторанов и кафе «Русские блины», «Золотой цыпленок», «Крошка-Картошка». Быстро развивается ЗАО «Ланч» (сеть закусочных «Елки-Палки»), включая несколько ресторанов с другими названиями, всего «Ланч» управляет 40 ресторанами. Другой компании — «ЮНТД» — инадлежат 9 ресторанов Sbarro в Москве. ООО «Теремок — Русские блины» начало продавать франшизу спустя 8 месяцев после открытия первой собственной точки. За счет франчайзи сеть быстро расширилась.

      Франчайзинг, то есть передача по договору-франшизе от компании-франчайзора права на определённой территории продавать продукты и оказывать услуги этой компании независимому человеку или компании-франчайзи.

      При этом франчайзи обязуется продавать  этот продукт/услуги по заранее определённым законам и правилам ведения бизнеса, которые устанавливает франчайзор. В обмен на реализацию всех этих норм франчайзи получает разрешение использовать имя компании, её репутацию, продукт и услуги, маркетинговые технологии, экспертизу, и механизмы поддержки. Договором франшизы оговаривается, какую долю прибыли франчайзи перечисляет франчайзору.

      Формат  фаст-фуда привлекает предпринимателей возможностью небольшим объёмом первоначальных вложений (3—5 млн рублей в заведение, рассчитанное на 50 человек), отсутствием затрат на разработку концепции, технологии и фирменного стиля, а также возможностью разделить с франчайзором затраты на рекламу заведения. Кроме того, эксперты отмечают, что при условии хорошей локации оборот раскрученного заведения в 2—2,5 раза превышает обороты обычного ресторана.

      Однако  приспособить классический франчайзинг, на основе которого привыкли работать мировые сети, под российский менталитет оказалось нелегко. Поэтому свои первые заведения международные сети открывают, в основном, самостоятельно — без помощи российских франчайзи. Например, это McDonald’s, который не продает франшизу в России: все открытые в стране заведения принадлежат самому франчайзору. Некоторые сети используют комбинированный подход — часть заведений собственные, часть открыты по франчайзингу.

      Риски

      Владельцы заведений фастфуда подвергаются целому ряду административных и деловых рисков. Уличные точки периодически становятся объектом нападок со стороны городских властей. Так, с приходом нового мэра Москвы Сергея Собянина в столице наблюдается тенденция к вытеснению фастфуда с улиц в стационарные помещения и фуд-корты торговых комплексов. В конце 2010 года сетевые палатки быстрого питания попали под кампанию борьбы с ларьками, больше других при этом пострадали сети «Крошка-картошка» и «Стардог!s». Причем в «Стардог!s» прогнозировали, что закрытие точек близ станций метро обернётся для компании потерей половины всех доходов. Ещё одна проблема, с которой сталкиваются продавцы франшизы — необязательность российских партнёров. Например, Grillmaster в Нижнем Новгороде просуществовал только 8 месяцев, после чего купившая франшизу компания «Гармония» отказалась развивать этот проект, решив открыть на месте немецкого фастфуда свое заведение быстрого питания «Развилка». С такой же проблемой столкнулась сеть «Теремок», получившая конкурента в лице бывшего франчайзи — сеть «Крошка-картошка». Российский франчайзи бренда Sbarro Мераб Елашвили отмечал в 2003 году:

      Не  все в России понимают, как правильно  работать по системе  франчайзинга, а один неверный шаг может  испортить репутацию  мирового бренда.

      Потенциальных покупателей франшизы у владельцев транснациональных брендов, в свою очередь, смущают жёсткие требования к выбору поставщиков со стороны потенциальных франчайзоров. Особенно это касается отдалённых региональных игроков, которым неудобно закупать сырьё за рубежом или в Центральном федеральном округе РФ. Так, в 2009 году сеть крупных ТРК «Континент» в Новосибирске именно по этой причине отказалась от покупки франшизы немецкой сети фастфуда Grillmaster.

      Особняком от большинства франчайзоров стоит McDonald’s, основной доктриной которого является приоритетное использование российских продуктов. В процентном соотношении количественный состав местных продуктов колеблется в пределах между 70 и 85 %, в зависимости от страны. В России, согласно данным компании, эта цифра составляет более 80 %.

      Локация

      В ресторанном бизнесе локация (место  расположения) заведения является решающим фактором успеха проекта. Владелица  московского кафе «Рагу» Екатерина  Дроздова свидетельствует в интервью журналу «Forbes Россия»:

      Можно придумать сколько угодно прекрасных концепций, но если нет для этого мест, то ничего с этим не сделаешь, как ни упирайся.

      Успех сети фаст-фуда зависит от наличия качественных помещений в районах с хорошей посещаемостью и темпов роста сети. По мнению экспертов, чтобы выйти на рентабельность, сеть должна состоять не менее чем из 10—15 ресторанов. Не имея транснациональных ресурсов, такие лидеры российского рынка как «Теремок», «Стардог!s», «Крошка картошка», начинали строительство своей сети с уличных ларьков и автокафе.

      По  мере увеличения числа современных  торгово-развлекательных комплексов (ТРК), сети быстрого питания стали развиваться в фуд-кортах этих сооружений. Наибольшим спросом пользуются места в ТРК с высокой посещаемостью. Рестораны формата street retail (помещения, встроенные в жилые и общественные здания) становятся в последние годы все менее популярны среди операторов фастфуда из-за возможных рисков и изменения арендных ставок. Виталий Свидловский, генеральный директор ООО «Русские Блины Северо-Запад», сетует:

      Например, на Невском проспекте  запретили парковку, что сразу отразилось на посещаемости нашего ресторана. Кроме  того, настроение людей  в целом упало — даже Масленица в этом году не вызвала особого ажиотажа, хотя раньше это было время роста посещаемости.

      В российских регионах игроки рынка фастфуда испытывают трудности с подбором помещений и участков под строительство  ресторанов. Часто за место в современном  ТРК им приходится конкурировать  с другими арендаторами. Вложения в организацию торговой точки, а также окупаемость, зависят от формата:

• Заведение на фуд-кортах торговых центров — $ 250 тыс. (окупаемость — 2 года);
• Ресторан с буфетом — $ 350 тыс. (окупаемость 3—4 года);
• Отдельно стоящее здание — $ 500—600 тыс. (окупаемость 4—5 лет).

      Лидер ресторанного бизнеса в России, компания «РосИнтер», с 1998 г. успешно развивает систему франчайзинга. В первую очередь компания предлагает франчайзинг для сети ресторанов «Ростик’с», поскольку эти рестораны легче тиражировать и они с минимальными потерями выходят из кризисных ситуаций. Сейчас в холдинг «Ростик’с Интернешнл» входит 67 ресторанов различных направлений, расположенных в России, странах СНГ и Европе. Что касается продвижения в регионы, то в Омске у холдинга 2 ресторана, еще 3 откроются в ближайшее время. В апреле этого года открылась в Москве первая кофейня. Чтобы стать пользователем (франчайзи) компании, необходимо иметь в собственности или на условиях аренды помещение для ресторана площадью от 150 кв. м. Предприниматель, желающий приобрести франшизу, также должен иметь возможность вкладывать в проект будущего ресторана не менее 180 тыс. долл. Стандартный ресторан «Ростик’с» требует затрат в среднем 250–350 тыс. долл., для открытия ресторана в торговом центре необходимы инвестиции в размере 175–200 тыс. долл. По средним показателям ресторан «Ростик’с» окупается через 1,5–2,5 года.

      После открытия ресторана пользователь ежемесячно выплачивает лицензионное вознаграждение в размере 7% от выручки (за вычетом налога с продаж) в течение всего срока действия договора. Партнер «РосИнтера» может получить кредит по соглашению с Банком кредитования малого бизнеса (Москва). Для минимизации затрат часть продуктов и полуфабрикатов поступает централизованно во все рестораны с фабрики-кухни компании. Кроме поддержки в выборе места ресторана, его строительстве, оборудовании, партнер получает описание стандартов приготовления блюд и обслуживания покупателей, которые необходимо соблюдать. Ценовая политика компании едина для всех ресторанов «Ростик’c».

      На  сегодняшний день в сеть холдинга «РосИнтер» входит более 60 ресторанов разных концепций в России, странах СНГ и Европе. Это такие рестораны, как «Ростик’с», «Патио Пицца», T.G.I. Friday’s American Bar & Grill, «Планета Суши», «Санта Фе» и другие. С 1990 г. «РосИнтер» вложил в развитие ресторанного бизнеса более 40 млн. долл. В 2001 году оборот компании превысил 55 млн. долл. В 2005 г. холдинг планирует создать сеть по Европе из 60 заведений разных концепций, одновременно открывая новые рестораны в странах СНГ.