Оценка и совершенствование маркетинговой деятельности ОАО «Национальный банк Траст»

 

На основании данных таблицы 2.9 построим диаграмму, изображенную на рисунке 2.9.1.

Рисунок 2.9.1 - Структура кредитного портфеля по кредитованию физических лиц за ОАО «НБ «ТРАСТ», за 2011-2013 гг.

 

По диаграмме видно, что ипотечные кредиты занимают значительное место в кредитном портфеле, доля в кредитном портфеле составила 21,82%  в 2010 против 20,35% в 2009 году, помимо этого есть рост в объеме - увеличился  на 1,72% в 2010 году по сравнению с 2009 годом. Объясняется это тем, что именно они являются с наименьшим риском и тем, что  условия по ипотечным кредитам стали намного доступнее (в том числе за счет уменьшения величины первоначального взноса), увеличился срок кредитования, снизились процентные ставки.

Основу же розничного направления составляют «потребительские кредиты». Это связано, во-первых, с высоким уровнем спроса, во-вторых, меньшими размерами кредитов и сроков, на которые они предоставляются. И конкурентоспособность банка будет во многом определяться эффективным сочетанием потребительских и экономических свойств продуктов данного кредитного направления.

 

ОАО «НБ ТРАСТ»  выпускает и обслуживает банковские карты международных платежных систем Master-Сard, Visa-Int. и обслуживает карты российской платежной системы СТБ, выпущенных Банком.

Объем пластиковых карт выпущенных банком в 2010 году, представлен на рисунке 2.9.2.

 

Рисунок 2.9.2 - Объем выданных пластиковых карт в 2012году

 

Мы обратим внимание на потребительское кредитование, как одна из самых быстро растущей ветки кредитования физических лиц.

Исследования ассортимента кредитных продуктов трех банков, (ОАО НБ «ТРАСТ», ЗАО «ВТБ-24» и ОАО «Сбербанк России».  Экономические критерии потребительских кредитов представлены в таблице 2.9.1.

 

Таблица 2.9.1 - Экономические критерии потребительских кредитов

Критерий	ОАО НБ «ТРАСТ»	ЗАО «ВТБ-24»	ОАО «Сбербанк России»
Процентная ставка, %	19,9-28	20 – 22	15 – 20
Комиссия за зачисление кредитных средств на счет клиента, в руб. (единоразово):	1690	-	-
Комиссия за расчетное обслуживание1:	1,23	-
Сроки кредитования, лет	0,5- 5	0,5 – 5	0,5 - 5
Минимальная сумма кредита, руб.	100 000	30 000–150000	15 000
Максимальная сумма кредита, руб.	500 000	750 000	Определяется индивидуально
Время рассмотрения заявки	1 час	1-3 дня	3-5 дней

 

Нужно отметить процентная ставка, несмотря на высокий спрос из-за простых условий (без поручителя, можно оформить супруга созаемщиком) является эффективной но не одинаковой для всех территориальных отделений банка, и может различаться в зависимости от региона на (+,-) 1 %.

Похожий подход применяется ЗАО «ВТБ-24», но несколько иным образом –при кредитовании на срок свыше 3 лет минимальная сумма кредита составляет 150 000 руб. и с меньшим процентов для  всех клиентов пластиковых карт бака.

Особенностями процентной политики ОАО «Сбербанк России», является четкая зависимость суммы и условий кредита от поручительства. Так, максимальная сумма кредита без поручительства различается от максимальной суммы кредита при поручительстве одного, а также от наличия других «связей» с банком до обращения. Максимальный срок кредитования при предоставлении кредита под поручительство до 5 лет.

Из данных таблицы, следует, что с точки зрения экономических критериев наиболее выгодные условия предлагает ОАО «Сбербанк России». При этом нужно учитывать, что исходя из суммы кредита, привлекательность продуктов может отличаться. Если необходим кредит на небольшую сумму – то оптимальный со всех точек зрения кредит от ОАО «Сбербанк России».

Если необходим кредит на крупную сумму и более долгий срок, без предоставления большего количества документов – кредиты ОАО НБ «ТРАСТ» и ЗАО «ВТБ-24» могут быть более привлекательны.

Таким образом конкурентную маркетинговую стратегию ОАО НБ «ТРАСТ»  на данном сегменте можно определить как - лидер рынка в простоте оформления и в индивидуальном подходе.

По итогам исследования были сделаны выводы о том, что в сложившихся условиях, хотя по уровню процентных ставок кредитование в ОАО НБ «ТРАСТ» является достаточно высоким, но его кредиты являются достаточно конкурентоспособными, за счет простоты оформления и индивидуальному подходу. Похожая ситуация и в ЗАО «ВТБ-24». Кредиты ОАО «Сбербанк России» на потребительские нужды утратили конкурентоспособность с точки зрения длительности принятия решения об их выдаче, а также необходимости в поручителях. Это связано как с ростом конкуренции со стороны других банков, так и ориентацией банка на кредитование посредством банковской пластиковой карточки.

 

В части не кредитных продуктов ОАО «НБ Траст» предлагает разнообразные виды депозитов. При этом банк придерживается дифференцированного, адресного подхода ко всем категориям клиентов — физических лиц.

ОАО «НБ Траст» Банк на протяжении многих лет является одним из лидеров на рынке депозитов для физических лиц. Большой выбор сроков размещения денежных средств, позволяет клиентам планировать движение денежных средств на конкретный выбранный срок. 

Депозитная линейка ОАО «НБ Траст» представлена следующими депозитными продуктами:

Депозит "Формула Успеха". По депозиту предусмотрены выгодные процентные ставки, широкий выбор сроков размещения, возможность частичного снятия денег со счета вклада, капитализации вознаграждения, внесения дополнительных взносов. Ежемесячный розыгрыш денежных призов.

Депозит "Формула Успеха - Капитал". По депозиту предусмотрена фиксированная ставка вознаграждения в течение всего срока его действия. Открытие вклада в одной, двух или трех валютах одновременно: рубль, доллары США, Евро.

Детский мультивалютный. Возможность открытия вклада на несовершеннолетнего ребенка.

Депозит "Пенсионный". Депозит оформляется на лиц, достигших 50-ти летнего возраста или при наличии пенсионного удостоверения. Депозит "Пенсионный" это: низкий размер первоначального взноса, выгодные процентные ставки, широкий выбор сроков размещения, возможность частичного снятия денег со счета вклада, капитализация вознаграждения, льготные условия досрочного расторжения вклада. Ежемесячный розыгрыш денежных призов.

Депозит "Sprint". Депозит "Sprint" отличная возможность не просто сохранить деньги, но и получить дополнительный доход за короткое время. Сроки размещения вклада от 7 до 60 дней.

Депозит "Platinum". Максимум привилегий. При оформлении депозита клиенту предоставляется персональный менеджер счета, который будет представлять его интересы в банке.

"ПЛЮС CARD" - это депозит  на международной платёжной карточке Visa Instant Electron. На средства, размещённые  на карте, ежедневно начисляется  процентный доход с выплатой  вознаграждения один раз в  месяц. И в случае необходимости  можно оперативно и абсолютно бесплатно снять со своего депозита наличные.

Сбытовая политика (place). ОАО «НБ Траст» является одним из крупнейших банков и лидером по созданию банковской сети на территории стран СНГ.

ОАО «НБ Траст», присутствующий в странах СНГ и дальнем зарубежье, расширяет свои рынки сбыта в странах СНГ, о чем свидетельствует наличие сети банков - стратегических партнеров ОАО «НБ Траст».

Сеть каналов дистанционного банковского обслуживания ОАО «НБ Траст»  новое направление в развитии банка.

Дистанционное банковское обслуживание – это альтернатива традиционному обслуживанию, предоставляющая возможность получить услуги, не приходя в традиционное отделение банка.

ОАО «НБ Траст»-Network - состоит из нескольких зон обслуживания, каждая из которых имеет новые, присущие только ей особенности и преимущества банковского обслуживания. В различных жизненных ситуациях, используйте наиболее подходящую зону для вашего обслуживания в ОАО «НБ Траст».

• Контактный центр – Контактный Центр ОАО «НБ Траст» — универсальный коммуникационный канал сети дистанционного обслуживания клиентов. Современное оборудование Контактного Центра обрабатывает большое количество одновременно входящих телефонных вызовов, что позволяет сократить время ожидания клиентов.
• SMS-банкинг – канал дистанционного самообслуживания Клиента, предоставляющий Клиенту возможность посредством мобильного телефона.
• Интернет-банкинг  – это наиболее универсальный и функциональный канал персонального банковского самообслуживания для физических лиц
• Банкоматы  – зона банкоматов и платежных терминалов Cash in. ОАО «НБ ТРАСТ» Банк предлагает к услугам своих клиентов разветвленную сеть банкоматов и успешно внедряет на рынке РК платежные терминалы Cash in.
• Телебанкинг – канал дистанционного самообслуживания Клиента, предоставляющий Клиенту возможность посредством телефона с тональным набором.
• WAP-zone.

Помочь клиенту сделать выбор канала дистанционного обслуживания, научить всех пользоваться преимуществами этого вида обслуживания – основная цель и идея этого сайта. Здесь клиенты найдут демонстрационные версии, заявки, полезную информацию. Здесь можно научиться управлять своими банковскими счетами.

Ценовая политика (price). Важное место в системе банковского маркетинга и маркетинга вообще занимает ценовая политика. Возможность снизить цену за услуги и потеснить таким образом конкурентов определяется для банка уровнем затрат и рентабельностью услуги. Бесспорно, что ниже определенного уровня цена опуститься не может, так как операция может стать убыточной.

В маркетинговой деятельности банка цена выполняет исключительно важную роль, которая состоит в обеспечении для него выручки от реализации услуг. Помимо этого цена имеет большое значение для клиентуры, определяя выбор клиентом банка, но при этом нельзя оставлять без внимания и неценовые факторы. Поэтому перед банками особую важность имеет назначение наиболее рациональной цены на оказываемые услуги. Последовательность действий при этом следующая. Сначала определение основных целей маркетинга, как-то: обеспечение выживаемости банка, максимизация текущей прибыли, завоевание лидерства на местном рынке. Затем следует оценка динамики спроса, определение вероятных объемов услуг, которые реально реализовать на рынке в течение конкретного отрезка времени по предполагаемым ценам. При этом, чем не эластичнее спрос, тем выше может быть цена услуг банка. Далее производится оценка изменений суммы издержек банка при различных уровнях объема предоставляемых услуг, исследование цен конкурентов для использования их в качестве ориентира при ценовом позиционировании собственных услуг, а также выбор методов ценообразования.

Широкое распространение на рынке получила ориентация банков при установлении цен за свои услуги на уровень, сложившийся на рынке. Многие банки опираются на цены, устанавливаемые наиболее крупными банками. Так как по некоторым видам операций мелкие банки имеют меньшие операционные расходы, то тем самым они имеют возможность получать немалую прибыль.

Значительно реже банки используют при ценообразовании формулу «средние издержки плюс прибыль» [38]. Для ее применения банк должен точно и оперативно определять структуру своих расходов, что у большинства банков вызывает значительные трудности. Большое влияние здесь еще имеет продолжительность периода оказания банком услуг клиентам, определенная тем, что и кредиты, и депозиты являются срочными инструментами. Никакой банк не может точно определить свои издержки на весь период действия договора о депозите или кредите.

Поэтому банки предпочитают формулу «безубыточность плюс целевая прибыль». В этом случае банк ориентируется на желательный для него уровень рентабельности услуг и фиксированную прибыль.

На практике это выражено соотношением процентных ставок, предлагаемым по депозитам и ставок, под которые выдаются кредиты. Это взаимосвязано напрямую, так как  для получения прибыли в результате реализации кредитных продуктов, Банк в основном использует депозитные средства. Поэтому ставка, предлагаемая по депозитам, никак не может быть ниже, чем процентная ставка по кредитным продуктам, соизмеримым по срокам.

Коммуникационная политика или политика продвижения (promotion) Чтобы эффективно действовать на рынке банковских услуг, банк должен не только пассивно изучать требования клиентуры к услугам, но и адаптировать к ним эти услуги. Для этого он должен осуществлять тесные взаимосвязи со своими клиентами. Среда, в которой происходит функционирование банка, пронизана различными связями, взаимоотношениями, в том числе не только с клиентами, но и с другими банками.

Рассмотрим далее основные средства коммуникации с внешней средой банка.

Public Relations - система мероприятий, направленная на обеспечение  взаимопонимания, взаимной доброжелательности  банка и общественности.

В рамки PR входит обеспечение общественности информацией о банке, изучение общественного мнения о нем, ориентация деятельности банка с учетом интересов публики, изучение складывающихся тенденций и заблаговременная разработка мер по укреплению авторитета банка, предотвращению возможных конфликтов и непонимания. Цель PR - обеспечение благоприятного мнения о банке, преодоления барьера к нему, его услугам.