Предложения и рекомендации по совершенствованию клиентоориентированной политики

-         побуждение к приобретению данной  услуги у данного банка.

     Личные продажи - устное предоставление услуги в ходе беседы с

потенциальным   покупателем.   Личные   продажи,   предполагающие

индивидуальное общение работников  банка с  клиентами,  широко распространены в

банковском деле. В контакт, с клиентами в роли продавцов, выступают практически

все работники банка. Средствами такого общения являются беседы по телефону,

послание по почте и личное общение с клиентами в банке. Главным ограничением

личных продаж являются большие затраты времени персонала.

     Стимулирование сбыта   является средством    кратковременного воздействия

на рынок. Оно используется главным образом, для оживления упавшего спроса,

повышения осведомленности клиентов о предполагаемых продуктах, для создания им

необходимого имиджа.

Средства стимулирования у клиентов включает проведение конкурсов,

демонстраций, предоставление премий, скидок с цены, распространение образцов

и т.д..

Цели стимулирования сбыта должны быть согласованны с общей стратегией банка.

Эти цели обычно направлены на стимулирование большого потребления услуг,

поощрение лиц, не пользовавшихся ранее отдельными банковскими продуктами, к

их опробованию, а также на привлечение новых клиентов. При разработке целей

стимулирования должны быть приняты во внимание вероятные ответные действия

конкурентов.

                Глава 2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ГОРОДСКОГО  ОТДЕЛЕНИЯ               

                     СБЕРБАНКА  №8586, И РАБОТЫ С  КЛТЕНТАМИ                    

            2.1. Характеристика Городского Отделения  Сбербанка №8686           

История развития сберегательного дела в России восходит к первой четверти

прошлого века. Именно тогда вслед за ведущими европейскими странами она

вступила на путь развития и накопления финансовой мощи. Но понадобилось и

время, и немалые усилия государства для привлечения мастерового люда, мелкого

чиновничества к новой форме хранения денежных средств, ценных бумаг. За

несколько лет до открытия первых сберкасс даже была издана специальная

брошюра, где в доступной для простого человека в форме диалога двух степенных

хозяев доказывалась безусловная польза новых установлений.

И, наконец, 30 октября  (12 ноября по новому стилю) 1841 года императором

Николаем I был дан Сенату именной указ о составлении общего проекта

сберегательных касс в России и учреждении первых касс в городе Москве и Санкт

Петербурге.

«По уважении пользы, какую смогут приносить сберегательные кассы, как в

хозяйственно, так и нравственном отношении. Повелеваем учредить

сберегательные кассы ... для оставления через то недостаточным всякого рода

людям средств к сбережению». Этот акт положил начало всему банковскому делу в

России.

С периода национализации банков и до середины конца 80-х годов Сбербанк в

нашей стране являлся государственным. Его основными функциями были: надзор и

контроль за деятельностью обслуживаемых предприятий, кредитование

осуществлялось в рамках кредитного плана, который был частью народно-

хозяйственного плана.

В 1991 году Сбербанк преобразовался в Акционерный Коммерческий банк на основе

Федерального Закона «О банках и банковской деятельности».   Его учредителем

является Центральный Банк России. Банк входит в банковскую систему России и в

своей деятельности руководствуется законодательством, нормативными

документами, а так же настоящим Уставом. Полную сохранность денежных средств

и других ценностей гарантирует государство. Акционерами Сбербанка могут быть

юридические и физические лица, в том числе иностранные.

Поскольку Городское Отделение Сбербанка №8586 является отделением, он

действует на основе Устава Сбербанка России и действующего законодательства.

Уставный капитал в сумме составляет 1,5 млрд. рублей. Он образуется   за счет

средств, внесённых акционерами. Его увеличение происходит за счет выпуска

новых акций, облигаций, обмена облигаций банка на акции, повышения

номинальной стоимости акций. Размер Уставного капитала может быть уменьшен

путём уменьшения номинальной стоимости размещенных акций или сокращения их

общего количества.

Сбербанк выпускает акции на сумму, равную уставному капиталу, Контрольный

пакет акций принадлежит Центральному банку России и составляет 51% от общего

количества выпущенных акций. Все акции являются именными. Банк размещает

обыкновенные и привилегированные акции. Акционеры - владельцы обыкновенных

акций имеют   право участвовать в общем собрании акционеров с правом голоса

по всем вопросам

его компетенции, право на получение дивидендов, а в случае ликвидации банка -

получение части его  имущества. Каждая обыкновенная акция предоставляет

акционеру одинаковый объём прав.

Привилегированные акции не дают права голоса. Владельцы привилегированных

акций не имеют права голоса на общем собрании акционеров и имеют право на

получение дивидендов в размере, не ниже 14% от номинальной стоимости акций.

Более чем полувековой стаж на российском   финансовом рынке подтверждает

высокую репутацию Сбербанка, как надёжного и стабильного партнёра. Банк

оперативно реагирует на экономические процессы, происходящие в стране,

постоянно расширяя спектр предоставленных клиентам   услуг на основе

использования современных банковских технологий.     Последовательный  курс

Сбербанка  на  обеспечение традиционного лидерства на рынке по предоставлению

банковских услуг населению позволяет из года в год увеличивать долю Сбербанка

в совокупном объёме вкладов населения. Наряду с этим впечатляющий результат

достигнут в работе по привлечению в Сбербанк крупной корпоративной клиентуры.

Важную роль в решении этой задачи сыграло присвоение Сбербанку России статуса

генерального агентства по обслуживанию счетов Главного Управления

федерального казначейства Минфина России, а так же активное участие Сбербанка

в финансировании федеральных программ. Располагая самой разветвлённой

филиальной сетью, Сбербанк динамично реализует   это преимущество,

взаимодействуя с администрациями Субъектов Федерации и местными органами

власти, прежде всего в осуществлении инвестиционных проектов и формировании

рынка ценных бумаг.

Основной деятельностью Городского  Отделения Сбербанка №8586 является

привлечение денежных средств физических и юридических лиц и размещение на

условиях срочности, возвратности в интересах вкладчиков банка. Отделение

Сбербанка выполняет активные и пассивные операции, а так же другие операции,

предусмотренные уставом. Услуги по пассивным операциям   оказываются в целях

аккумуляции средств, в основном сбережений и временно- свободных средств

населения. Путём оказания услуг по активным операциям банк распределяет

собранные средства таким образом, чтобы обеспечить себе конкурентоспособный

уровень прибыли и необходимую устойчивость в финансировании.

Перечень этих операций:

1. Приём и выдача вкладов  и других видов сбережений;

2. Приём платежей от  клиентов;

3. Предоставление кредитов  юридическим и физическим лицам;

4. Покупка и продажа  ценных бумаг;

5. Покупка и продажа  иностранной валюты;

6. Открытие и ведение  счетов клиентов, осуществление  расчетов по их поручениям;

7. Оказание консультационных  услуг.

Отделение Сбербанка имеет право вводить новые виды сбережений и кредитов

населения самостоятельно, определяя процентные ставки по ним в пределах

требований денежно- кредитной политики Центрального Банка. Комиссионные

вознаграждения взимаются банком на договорной основе.

Классификация Городского  Отделения Сбербанка №8586:

- По объёму операций: универсальный, т. е. занимается всеми видами

кредитных, расчетных, инвестиционных операций.

- По наличию филиалов: 29 филиалов.

- По территории: региональное  отделение, т. е. местное.

- По организационно- правовой  форме: Акционерное общество        открытого типа.

- По размеру уставного  капитала: отделение крупного банка.

- По учредителям: отделение  банка, уставной капитал которого

организован за счет вкладов юридических и физических лиц.

- По клиентуре: осуществление  операций с любой клиентурой.

Общая численность персонала составляет 466 человек. В Городском

Отделении Сбербанка №8586  70 сотрудников обучаются заочно, а одна треть

работников - это молодёжь до 30 лет.

     Организационная структура Городского Отделения Сбербанк. № 8586

Управляющий

    

Отдел          Главный        Зам по                    Зам по

Зам по

кадров         бухгалтер     расчетно-                призводству

хозяйственной

кассовому                                            части

обслуживанию

    

 

Зам по                  Зам по             Отдел            Экономи-

Отдел

Зарплате              платежам        вкладов         ческий

безопа-

и отчетности       и расчетам                            отдел

сности

    

Отдел по           Бухгалтерия       Отдел          Экономи-          Отдел

Своду и             по валютным     вкладов       ческий               безопа-

Отчетности       операциям                              отдел

сности

     Отдел по          Бухгалтерия       Отдел по        Отдел              Отдел

Обработке       аналити-              обслужи         ценных           автома-

Отчетов           ческого                 ванию            бумаг

тизации

учета                    юридиче-

ских лиц

    

 

Бухгалте           Бухгалте-            Клирин-       Кредит-            Хозяйст

рия                    рия                       говый            ный

венный

по                      вкладов               отдел             отдел

отдел

     зарплате

                                                                          Валют-

                                                                       ный отдел

        2.2 Исследование  текущего состояния корпоративных  клиентов банка       

С момента образования Сбербанка его основная деятельность была

направлена на обслуживание физических, т. е. частных лиц. Позднее с 1994

года он начал работу с юридическими лицами.

К корпоративным клиентам относятся: различные государственные и муниципальные

организации,  акционерные  общества,   общества  с ограниченной

ответственностью, частные предприятия, товарищества и т. д.

Юридические лица, обслуживаемые в Городском Отделении Сбербанка разделяются:

По величине торгового оборота:

- мелкие фирмы, предприятия, организации;

- средние фирмы, предприятия, организации;

- крупные фирмы, предприятия, организации;

По отраслям деятельности:

- строительство (ЖСК, различные  строительные компании);

- сельское хозяйство, в  том числе фермерское;

- промышленность (машиностроение, химическая, лесная, пищевая

промышленность);

- торговля   (различные  торговые организации и посреднические       компании,

магазины);

- образование и здравоохранение (школы, детсады, интернаты);

- частное предпринимательство;

- прочие организации.

Банк старается в основном работать с крупными организациями Крупными

предприятиями и организациями следует считать юридические лица района,

имеющие наиболее высокие значения по одному из следующих показателей

финансово- хозяйственной деятельности:

- годовой оборот предприятия

- балансовая прибыль за  прошлый год

- сумма дебиторской и  кредиторской задолженности

- среднесписочная численность  рабочего персонала.

Для корпоративной клиентуры предоставляются следующие услуги:

1. расчетно-кассовое обслуживание;

2. открытие и ведение  счетов клиентов, осуществление  расчетов по их поручениям;

3. предоставление кредитов;

4. покупка, продажа и хранение  платёжных и ценных бумаг (векселей, акций,

облигаций, чеков, сертификатов и других), осуществление других

операций с ними;

5. оказание консультационных  услуг,

6. открытие валютных счетов,

7. инкассация денежной  наличности.

Рассмотрим динамику количества юридических лиц, обслуживаемых в Городском

Отделении Сбербанка №8586

                                                                     Таблица 2.1