Соціально-психологічні параметри управління освітою

Щодо інших психологічних  механізмів, то слід також відзначити механізми «домінанти», «значущого», «потрібного», «близького». Якщо в процесі обміну інформацією проблеми розглядаються так, що з'ясовуються їх причини, які хвилюють учасників переговорів, то й активність її сприйняття, переробки та реакцій вища. Відомо, що механізм домінанти пов'язаний з підвищенням ступеня збудження кори головного мозку За умов, коли інформація не пов'язана з проблемами, що хвилюють людей, а віддаленість або незв'язаність її з проблемами, які в них виникають, не може викликати велику активність її сприйняття, діє негативний механізм «це мене не стосується», «це стосується інших» тощо. Спостерігається велика активність сприйняття інформації за обставин, коли вона співпадає з попередньою поінформованістю та попередніми очікуваннями по відношенню до розвитку подій. В цьому випадку діють такі психологічні механізми, як «очікування», «підтвердження» тощо. Коли правдивість даної інформації не може бути перевірена, її вплив слабший, отже кожна людина прагне дістати докази, знайти способи перевірки. У неї, як правило, виникає питання: «А якщо це невірно?». Тому необхідна можливість перевірки достовірності даної інформації. Якщо правдивість даної інформації не може бути перевірена, вступає в дію психологічний механізм «сумніву», який не сприяє її активному сприйняттю, а тим більше переробці й усвідомленню.

Не менш значущим є  психологічний механізм «поваги». Від учасників переговорів вимагається, щоб вони ставилися з повагою один до одного. В процесі впливу однаково високо цінуються як інформованість і професійна підготовка учасників взаємодії, так і ставлення один до одного, вміння вести бесіду й схиляти до відвертої розмови; вміння зберегти гідність кожного. Зворотній вплив викликає прояв механізмів «неповаги», «недооцінки», «зневаги» тощо. Вимога надати всім учасникам взаємодії можливість висловити свою думку і відношення до проблем, які розглядаються на переговорах, спричиняє до дії механізм «партнерства» В процесі діалогового спілкування об'єкт впливу не є пасивним по відношенню до проблеми, що обговорюється. Звідси виникає потреба прийняти участь в цьому діалозі не в якості слухача, а в якості рівноправного партнера: психологічний механізм "партнерства" стимулює, а механізм «диктату» вносить деструкцію у взаємодію, знижує працездатність й активність в процесі ділового спілкування.

В літературі з проблем  ведення переговорів описуються різноманітні тактичні прийоми, які мають місце в переговорному процесі. Наведемо окремі з них /М. Лебедєва/:

«Відхід». Цей прийом використовується тоді, коли зачіпаються небажані для обговорення питання. «Відхід» може бути прямим чи непрямим. При прямому «відході» пропонується відкласти дане питання, при непрямому - відповідь на поставлене питання дається. але завуальовано, невизначено, багатослівно.

«Очікування». Даний прийом пов'язаний з закриттям власної позиції. Він використовується на переговорах, коли та чи інша сторона прагне спочатку вислухати думку іншої, одержати якомога більше інформації для того, щоб у майбутньому сформулювати власну точку зору.

«Вияв згоди» або ж «вияв незгоди» з висловлюваннями партнера. Це є спосіб підкреслення спільностей чи відмінностей у поглядах.

«Висунення  вимог в останню хвилину». Суть цього прийому полягає в тому, що спочатку переговорний процес йде у звичайному руслі. В кінці, коли всі питання врегульовані й залишається підписати угоду, один з учасників переговорів висуває нові вимоги.

"Пакетування»  чи «ув 'язка». Він полягає в тому, що декілька пропозицій чи питань ув'язуються чи пропонуються до розгляду у вигляді «пакету». Існують два види пакету: один з них відображає концепцію торгу, інший - спільний з партнером аналіз проблеми.

«Постійне підвищення складності обговорюваних  питань». Даний прийом передбачає, що починати треба з найбільш легких питань у переговорах, вирішення яких позитивно впливає на учасників переговорного процесу.

«Розподіл проблеми на окремі складові». Суть прийому полягає в тому, щоб не намагатися одразу розв'язувати всю проблему цілком і повністю, а виділити в ній окремі складники.

«Розстановка  хибних акцентів у власній позиції». Цей прийом полягає в тому, щоб продемонструвати особливе зацікавлення у вирішенні якого-небудь питання, хоча насправді це питання є другорядним. Мотиви такої поведінки партнерів: іноді це робиться для торгу, іноді цей прийом використовується для впливу на суспільну думку.

«Відмовчування». Відмова давати інформацію щодо своєї позиції навіть у найбільш загальному вигляді з метою паралізувати хоч якось активність протилежної сторони.

«Блеф». Надання неправдивої інформації. Використання цього прийому веде до втрати учасником переговорів позитивної репутації.

«Прийняття  першої пропозиції партнера». Цей прийом застосовується у випадку, якщо: пропозиція партнера є повністю прийнятною; є небезпека, що партнер пізніше може зробити свою позицію жорсткішою; партнер не піде на жодні поступки.

"Випереджувальна  аргументація». Він, як правило, застосовується під час торгу. Суть його полягає в тому, щоб задати запитання, відповідь на яке оголить неспроможність очікуваних аргументів.

«Сюрприз». Назва даного прийому говорить сама за себе -несподіваний варіант вирішення проблеми однією із сторін, або ж несподівана інформація, яка здатна суттєво вплинути на переговорний процес.

«Відмова  від власних вимог». Одна із сторін висуває пропозицію, яку вона розглядає як непридатну для свого партнера, з тим, щоб потім звинуватити партнера в небажанні досягти певної домовленості. Та партнер приймає з різних причин пропозицію. Той же, хто вніс пропозицію, в такому випадку змушений її зняти.

«Вимога». Суть в тому, що одна із сторін висуває вимогу, небажану для протилежної сторони та байдужу для себе, з метою одержати поступку в обмін на те, що цю вимогу буде знято.

«Ультиматум чи останнє слово». Суть цього прийому: або ви приймаєте нашу пропозицію, або ми йдемо з переговорів.

«Висунення  вимог по зростаючій». Якщо ви бачите, що партнер погоджується з пропозиціями, що вносяться, ви висуваєте все нові й нові пропозиції.

«Подвійне тлумачення». Суть даного тактичного прийому: сторони в результаті переговорів виробили певний документ; при цьому одна із сторін «заклала» у формулювання подвійний зміст для того, щоб потім трактувати угоду в своїх інтересах.

«Повернення до дискусії». Цей прийом може використовуватися з метою уникнути підписання домовленостей. Але можливий інший зміст цього прийому: якщо одному з учасників переговорів якісь питання залишились незрозумілими, неясними, він знову пропонує повернутися до дискусії.

Переговорна практика, безумовно, має й інші тактичні прийоми, вибір  яких багато в чому залежить від  учасників переговорів, від індивідуальних особливостей тієї чи іншої особистості, що бере участь у переговорному процесі. Знання таких індивідуальних особливостей дозволить полегшити процес спілкування і взаємодії.

4. Етнопсихологічні особливості учасників переговорного процесу

Вже відзначалося, що із входженням України у міжнародний  «ринковий простір» збільшується і  кількість ділових контактів  країни із зарубіжними партнерами за різноманітними напрямами співробітництва. Йдеться передусім про особисті контакти, котрі передбачають знання як основних правил, етичних норм, традицій, вироблених для ділових відносин, що грунтуються на певному дипломатичному протоколі, так і національно-культурних та етнічних відмінностях у стилях і методах проведення переговорів. За умов партнерського типу взаємовідносин є можливість вирішувати питання у сфері міжнаціонального спілкування доволі легко. В умовах напруги переговорів із зарубіжними партнерами поведінка ділової людини як у словесному, так і в невербальному відношенні досить часто зумовлюється лише інтуїцією — культурно обумовленими мотиваціями, притаманними кожному ще з дитинства. Саме тому, не маючи необхідного досвіду ведення міжнародних переговорів, сторони, як правило, наївно переконані у прийнятності власного національного стилю поведінки й дотримуються його, не враховуючи, що соціокультурні та етнопсихологічні особливості

партнера зовсім інші.

Теоретики й практики переговорів /Р. Фішер, У Юрі, Ю. Палеха. М. Лебедєва та інші/ з метою уникнення  зайвих проблем під час переговорів, пропонують скористатися методом, який дає можливість діагностувати процес переговорів, передбачати сфери можливих контактів і визначати стратегічні шляхи їх розв'язання. За цим методом стилі поведінки партнерів на переговорах визначаються залежно від двох основних чинників:

• Що передбачає в якості кінцевого результату кожна зі сторін?

• Як поводять себе партнери в процесі обміну інформацією?

За чинником "кінцевий результат" стилі ведення переговорів можна умовно позначити у вигляді спектра — від тих, що базуються «на становищі», до тих, що базуються «на інтересі», де перші (з основою «на становищі») будуються за принципом «виграш-програш» або на тому, що соціологи називають концепцією «обмеженого хорошого», а інші (з основою "на інтересі") передбачають можливість досягнення взаємовигідної угоди, що носитиме довготривалий характер, і будуються за принципом "виграш - виграш ".

За умов "виграш - програш" в процесі комунікації можуть використовуватися різноманітні тактичні дії: тиск на суперника, драматичні прийоми, затягування ходу переговорів, приховування справжнього порядку денного, передчасне припинення переговорів, виведення партнера з рівноваги тощо. Названі переговори обмежуються укладенням однієї вигідної операції за один раз. Якщо регламентом передбачається укладання контракту, то його складають точно, чітко і розписують до деталей. В дослідженнях /Ю. Палеха. В. Кудін/ відзначається, що такий "почерк" переговорів має місце при торгівлі з продавцями на ринках Близького Сходу чи Латинської Америки

Переговори з основою "на інтересі" сприяють відкритості  й вільному обміну інформацією між  партнерами, орієнтують на повагу один до одного, взаємодопомогу, розуміння  потреб, труднощів і прагнень кожної з сторін. Під час таких переговорів  створюється сприятлива атмосфера для обміну технічними новинками і досягненням!! у своїй сфері, економічними результатами діяльності фірм, розглядається готовність негайної виплати платежів тощо. Ю. Палеха, В. Кудін підкреслюють, що, якщо в результаті переговорів укладається контракт, то він складається гнучким і пристосованим до можливих змін на ринку. Як приклад такого проведення переговорів (з основою «на інтересі») автори наводять ділові стосунки між японськими фірмами.

Щодо іншого чинника (поведінка партнерів у комунікативному процесі), то стилі поведінки на переговорах дослідники умовно подають в різних точках спектру, які йдуть від позиції, де основою є «глибокий зміст», до положення, яке ґрунтується на «глибокому контексті». Відомо, що комунікація з «глибоким змістом» характеризується відносно невеликим наголосом на слова, інформацію, ідеї, тобто нате, з приводу чого вона походить. Головний наголос тут переноситься на сам зміст спілкування, якому й надається надзвичайно важливе значення. За таких обставин стиль спілкування об'єктивний, прямий і ясний. Тут велике значення надається точності та дослівній інтерпретації, партнери, як правило, є конформістами, активними й балакучими людьми, які надають перевагу справі з проблемами та розв'язують їх логічним шляхом. «Глибокий зміст» переговорів характеризується тим, що сторони використовують документи, письмові чернеткові угоди, детально визначають терміни. Партнери скоріше зроблять висновки, аніж винайдуть нові ідеї, або поліпшать існуючий процес чи продукт, аніж запропонують щось нове.

Переговори, що засновані  на «глибокому контексті». передбачають, що такі контекстуальні чинники як взаємозв'язок, місце, час, установка та почуття мають першочергове значення. Стиль спілкування таких партнерів орієнтується на те, що і як було висловлено у розмові, характеризується витонченими манерами, індивідуальними особливостями. Учасники переговорного процесу за такого стилю спілкування використовують натяки, репліки двозначного характеру, завуальовані пропозиції; різноманітні проблеми й питання вирішують інтуїтивним шляхом і дуже добре образно думають.

Таблиця 6. Особливості стилів спілкування

Наведені стилі спілкування  мають свої особливості. Їх найзагальніші  описові характеристики було згруповано /Ю. Палеха, В. Кудін/ у таблиці 6. Учасники переговорного процесу, культури яких дають змогу використовувати кожен з цих стилів, досить легко можуть вирішувати проблеми, що виникають у процесі комунікації. Суперечності, як правило, виникають між партнерами, стилі поведінки яких належать до протилежних квадрантів кваліфікаційної схеми. Наприклад:

• І сприймає II як зухвалого, агресивного, нетерплячого, наївного, нецікавого, обмеженого;

• II сприймає І як неуважного, ухильного, важко зрозумілого, обманливого і такого, що вводить в оману;

• III сприймає IV як зарозуміло серйозного, офіційно холодного, негнучкого;

• IV сприймає III як шахрая, маніпулятора, базіку і такого, що не заслуговує на довіру.

Керівник, що здійснює переговори на міжнародному рівні з переплетенням  культур, має не тільки розуміти ці проблеми, а й бути здатним їх вирішувати, тим самим створюючи передумови для позитивного сприймання свого культурного рівня зарубіжним партнером і встановлення атмосфери взаєморозуміння. Незаперечним також є і той факт, що керівнику потрібно знати засоби вербальної і невербальної комунікації різних етнічних спільностей; психологічні механізми переконуючого впливу на людей тих чи інших народів; емоційно-експресивні механізми захисту себе та інших людей своєї команди від безтактовності, безвідповідальності представників інших націй. Важливо також пам'ятати, що на характер загальної стратегії побудови відносин однієї нації з іншою значний вплив має усвідомлення себе самодостатньою особистістю, рівною серед інших народів, з почуттям національної гордості. Розуміння ж своєрідності, особливості інших, рівних собі національностей, є запорукою толерантності, високої культури, ефективних міжнаціональних зв'язків.