Организация и совершенствование коммерческой деятельности торгового предприятия (на примере ООО «Лора» салона для будущих мам «Кенгуру»

Основные разновидности  коммерческой деятельности полностью  отражают ее сущность. Во-первых, речь идет о снабжении предприятия  необходимыми для него сырьем, материалами  и изделиями. Работа, связанная с их закупками, включает следующие основные операции:

-планирование материальной  потребности; 

-организация приобретения  ресурсов и доставка их на  предприятие; 

-регулирование размеров  материальных запасов; 

организация и контроль потребления ресурсов на предприятии необходимо выполнять специальными подразделениями.

В типовых ситуациях  им (подразделениям) присваиваются  такие названия:

• отдел материально-технического снабжения (обеспечения);
• отдел производственной (производственно-технической и производственно-технологической комплектации);
• служба комплектования оборудованием строящихся объектов.

 

В современных условиях, когда в профессиональный лексикон коммерсанта входят все новые  термины и понятия, в данной роли могут выступать подразделения по управлению материальными ресурсами и логистике. Служба закупок предприятия обычно занимается и вопросами получения необходимой коммерческой информации.

Необходимо выделить сбыт готовой продукции (услуг). Функцию  сбыта выполняет специальная  служба предприятия, которая организует формирование партий отгрузки, занимается продвижением товара на рынок, осуществляет поиск и оформление отношений с покупателями (клиентами). В современных условиях успех этой деятельности в большой степени зависит от профессионализма сбытового персонала и поэтому основной технологией работы службы сбыта становится маркетинг.

В отдельную категорию  следует выделить торгово-посреднические операции на потребительском и промышленном (бизнес) рынке, имея в виду, прежде всего, оптовую и розничную торговлю. Участие посредника в процессе товародвижения во многих случаях является необходимым условием заключения сделки купли-продажи, так как обеспечивает более широкий доступ потребителей к товару. Более того, на потребительском рынке покупатель, почти всегда, может приобрести товар только через посредника (розничного торговца), так как фирмы-изготовители практически никогда не работают с физическими лицами.

Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением  операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся:

у изготовителей –  подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление;

на складах посреднических и транспортных предприятий в  процессе движения продукции – ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;

на складах предприятий-потребителей – приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение  приобретенных материалов до высокой  степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.

В целом все эти  операции в зависимости от конкретной ситуации можно условно распределить на две категории – сбытовые и  снабженческие. Сбытовые операции и  процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства продукции заканчивается сбытом продукции. Снабженческие операции связаны с производственным потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов и обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы.

 

 

1.2  Организация коммерческой  деятельности  розничных торговых     

                                             предприятий

 

Торговля является одной  из важнейших отраслей народного  хозяйства, поскольку она обеспечивает обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Ее можно рассматривать как вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей продажей товаров и оказанием услуг покупателям.

В зависимости от цели, с которой приобретаются товары, торговлю делят на два вида:

-оптовая (торговля  товарами с последующей их  перепродажей или профессиональным  использованием);

-розничная (торговля  товарами и оказание услуг  покупателям для личного, семейного,  домашнего использования, не связанного  с предпринимательской деятельностью).

Долговременной целью  деятельности розничного торгового  предприятия является максимизация прибыли. Реализовать эту цель можно  лишь через максимальное удовлетворение нужд потребителей.

Наряду с названной  целью в зависимости от конкретных условий, могут существовать и другие критерии - например, увеличение рыночной доли, минимизация издержек и др.

Основой   успешного  осуществления  коммерческой деятельности является ее информационное обеспечение. Сюда, прежде всего, следует отнести информацию о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства  товаров, информацию о самом товаре (его потребительских свойствах, качестве и т. п.). Большое  значение имеет информация о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности. И, наконец, коммерческие структуры, работающие на рынке, должны располагать информацией о потенциальных возможностях конкурентов.

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи. Этому предшествует кропотливая работа по изучению возможных поставщиков товаров (их размещение, ассортимент и объем предлагаемых товаров, условия поставок цена и т. д.).

 Все хозяйственные  связи осуществляются по единой схеме, характеризующей  этапность  работ  (рисунок 1).

 Выделяется  восемь  основных этапов, каждый  из которых  обособляется  в  силу своей   целевой  направленности  и   подчиняется  общей  логике, обусловленной  сущностью   и  содержанием  хозяйственных связей.

Первый этап - «Поиск и  выбор объектов и субъектов хозяйственной  связи»  - обеспечивает  встречу  спроса  и  предложения  посредством  специальных организационных форм взаимодействия получателей и поставщиков. Его основное содержание характеризуется сбором и анализом информации о потенциальных товарах, как объектах коммерческой деятельности, поставщиках и получателях, выбором из их числа непосредственного контрагента.

Второй этап – «Соглашение  субъектов об условиях обмена товарно-материальными и нематериальными ценностями, заключение договора» -представляет собой совершение сделки путем регламентации взаимоотношений, то есть установления прав и обязанностей поставщика и получателя.

Третий этап– « Передача товарно-материальных ценностей или организация товародвижения от поставщика к получателю». На этом этапе осуществляется физическое перемещение товарно-материальных ценностей, включая операции по их грузовой обработке и хранению.

Целью третьего этапа  хозяйственной связи является обеспечение доставки товаров в назначенное место, в нужное время и с минимально необходимыми для этого затратами.

Четвертый этап– «  Контроль за осуществлением передачи товарно-материальных ценностей».

Сущность этого этапа  состоит в организации контроля за соблюдением соответствующих условий договора и выполнением договорных обязательств, обусловливающих перемещение потока товарно-материальных ценностей от поставщика к получателю.

Его целевая направленность определяется тем, чтобы выявить  и устранить ошибки, просчеты, допущенные при организации товародвижения, своевременно обнаружить и ликвидировать причины возможного нарушения обязательств, принять меры по возмещению понесенных убытков и предъявлению штрафных санкций.

           Пятый этап – «Применение мер ответственности за несоблюдение условий передач товарно-материальных ценностей». Он способствует выполнению соответствующих договорных обязательств и, как следует из названия, наступает лишь в том случае, если условия передачи товара не соблюдены.

Шестой этап– «Расчеты за переданные товарно-материальные ценности» - осуществляется с целью реализации в процессе обмена принципа возмездности на основе использования одной из трех форм встречного предоставления (форм взаиморасчетов): денежной, натуральной и денежно-натуральной. Отличие форм определяется спецификой применяемого в расчетах эквивалента - соответственно денег, товарно-материальных и нематериальных ценностей, а также денег и указанных ценностей в совокупности. Основной формой встречного предоставления рассматривается денежная, при которой передача товарно-материальных и нематериальных ценностей сопровождается передачей денег.

 

 

Рисунок 1 – Схема  осуществления  хозяйственных связей [37, c. 19]

 

 

Седьмой этап– « Контроль за выполнением расчетов за переданные товарно-материальные ценности» - по аналогии с четвертым этапом предусматривает контроль за соблюдением соответствующих условий договора и выполнением договорных обязательств, обеспечивающих осуществление взаиморасчетов между хозяйствующими субъектами.

Восьмой этап– «Применение мер ответственности за несоблюдение условий расчетов за переданные товарно–материальные ценности» - также, как и пятый этап, имеет место лишь в случае нарушения условий договора. Его назначение заключается в обеспечении выполнения контрагентами хозяйственной связи договорных обязательств в области финансовых расчетов. Содержание конкретных мер ответственности определяется в зависимости от принятой формы расчетов. Естественно, что в практической деятельности субъектов рынка приведенная стандартная схема этапов хозяйственной связи видоизменяется в зависимости от специфики проводимых коммерческих операций, однако ценность этой схемы обнаруживается в том, что на стандартной основе возможно моделирование различных видов товарного обмена.

На этом заканчиваются  коммерческие операции, связанные с  оптовыми закупками товаров. Далее  следует целый комплекс технологических  операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и  качеству, их хранением, перемещением и т. д.        

На предприятиях розничной  торговли производятся различные операции, связанные с доведением товаров  непосредственно до населения. При  этом выполняются определенные торговые (коммерческие) и технологические функции.

К основным торговым функциям предприятий розничной торговли следует отнести:

• изучение покупательского спроса на товары;
• формирование ассортимента товаров;
• организацию закупок и завоза товаров;
• оказание торговых услуг покупателям;
• рекламирование товаров и услуг.

Технологический процесс  включает в себя совокупность последовательно  взаимосвязанных способов, приемов  и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств  товаров и ускорения доведения  товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах и др.

Важно различать технологический  и торговый процессы. Торговый процесс  обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается  в том, что предметом труда  здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др.

Основными принципами организации  этих процессов в торговых предприятиях являются:

- обеспечение комплексного  подхода к выработке оптимальных  вариантов продажи товаров. 

- обеспечение наилучших  условий выбора товаров, экономия  времени покупателей, высокий  уровень торгового обслуживания.

-достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения.

Эти факторы определяют динамичность торгового и технологического процесса.

Организация торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от потребительских  свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, формы продажи, вида и типа торгового  предприятия.

Приемка товаров по количеству и качеству осуществляется в соответствии с инструкциями "О порядке приемки  продукции производственно-технического назначения и товаров народного  потребления по количеству", "О  порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству", если в договорах - поставки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приемки товаров.