Организация и совершенствование коммерческой деятельности торгового предприятия (на примере ООО «Лора» салона для будущих мам «Кенгуру»

Приемка товаров по количеству - это сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов.

Приемка товаров по качеству - это выявление качества и комплектности  товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также  сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный сертификат).

После приемки товара необходимое его количество поступает  в торговый зал, а остальная часть  перемещается в складские помещения. При организации хранения товаров  основное внимание должно быть уделено  борьбе с товарными потерями.

Рациональная организация  хранения предполагает создание условий  хранения товаров в соответствии с их физико-химическими свойствами, оптимальное размещение товаров  в местах хранения с учетом времени  их поступления и очередности  продажи, частоты спроса, эффективного использования площади кладовых.

Наиболее сложной и  трудоемкой операцией торгового  и технологического процесса в продовольственных  магазинах является подготовка товаров  к продаже, в частности их фасовка. При торговле предварительно расфасованными товарами подготовительные операции сводятся к минимуму, что позволяет значительно ускорить процесс их продажи.

Подготовленные к продаже  товары перемещают в торговый зал. Товары доставляют в то время, когда в  нем находится минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи.

Продажа товаров - завершающая  стадия торгово-технологического процесса в магазине.

Таким образом, организация  торгово-технологического процесса на торговом предприятии должна способствовать наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте надлежащего качества до покупателя с наименьшими затратами труда и времени при высоком уровне торгового обслуживания.

Качество торгового  обслуживания определяется минимальным  временем, затраченным на приобретение товаров, удобством и комфортом  обслуживания, экономической эффективностью работы магазинов (рисунок 2).Р

В настоящее время  основными, по степени их влияния  на общую эффективность деятельности торгового предприятия, считаются этапы торгово-технологического процесса, на которых осуществляется связь предприятия с элементами его внешней среды, т.е. этапы коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

 

и

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2 – Схема торгово-технологического процесса на предприятии                  розничной торговли

 

 

          Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется.

Система организации  управления  коммерческой деятельностью  предприятия - это система, ориентированная на рынок, означающая не только организацию взаимосвязанной структуры задействованных в ней процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.

В современных условиях деятельность торгового предприятия  связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической  кибернетикой и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием.

Коммерческая деятельность различных торговых предприятий  имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено изменениями факторов внешней среды. Кроме того, стремительно изменяются условия функционирования самого торгового предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.

Организация управления  коммерческой деятельностью базируется на общих принципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения организации управления коммерческой деятельностью торгового предприятия на рисунке 3.

 

 

Основные принципы организации  управления коммерческой деятельностью  торгового предприятия
Обеспечие согласовти между подраздми	Обеспечение взаимодей-я  между коммер-ой деятел-стью и целями торгового предприятия	Обеспеч-ие иерархич-ти структу-ры управле-ния	Обеспечение комплек-го подхода в управлении коммерчес-кой  дятельнос-тью	Обеспечение малозвен-ности в структуре управ-ия	Обеспечение адаптив-ности структу-ры  управле- ния	Обеспеч-ие исполни-тельной  информа-цией

 

 

Рисунок 3 -  Организация  управления коммерческой деятельностью  торгового предприятия

 

 

Рассмотрим более подробно содержание элементов данной схемы:

Обеспечение согласованности  между подразделениями (службами). Каждому  подразделению (службе) торгового предприятия  свойственны определенная предназначенность  и выполняемые функции, т. е. они  обладают в той или иной степени  автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием.

Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью  и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями предприятия. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.

Обеспечение иерархичности  структуры управления. Характерным  признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.

Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции  комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.

Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и  внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Организацию управления коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет  еще и функции, связанные с  технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием.

Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование, как ассортиментом товаров, так и ценами на них.

 Но именно ориентация  на спрос покупателей и его  активное формирование должны  определять использование имеющихся ресурсов. Отсюда успешная реализация товаров, которая обеспечивает эффективность работы предприятия.

Коммерческая работа в торговле - это деятельность предприятия, направленная на решение особого  комплекса задач. Изучение процессов их реализации - важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона.

Рассмотрим  потребителя  в качестве равноправного участника  коммерческой деятельности. Основными  участниками коммерческой деятельности, в соответствии с этой позицией, являются не только предпринимательские структуры, но и потребители (участие которых в лимитно-распределительной экономике было слабым).

Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы).

 Потребитель является  не пассивным покупателем, а  полноправным участником коммерческой деятельности, ее регулятором.

Таким образом, важнейшей  категорией субъектов деловых отношений  между поставщиками товаров и  розничным звеном является потребитель  рисунок 4.

          Поэтому комплекс задач коммерческой  деятельности субъектов потребительского рынка мы рассматриваем через удовлетворение потребностей населения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 4 - Комплекс задач  коммерческой деятельности на рынке  товаров и услуг

 

 

 

 

Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики.

Демократизация торговли и свобода предпринимательства  возродили предприимчивость, индивидуальную коллективную инициативу, материальную и моральную заинтересованность работников торговли, что активизировало их деятельность на потребительском рынке. Сейчас предприятия сами решают хозяйственные вопросы, осуществляют более выгодные сделки, что способствует повышению их доходности. Изменился характер хозяйственных взаимоотношений торговли с другими субъектами инфраструктуры рынка на основе сочетания интересов предприятия и территорий.

Для углубленного исследования влияния коммерческой работы на результаты деятельности предприятий была предпринята попытка разработать систему основных составляющих ее оценки, которая могла быть использована в качестве самооценки коммерческой работы каждым предприятием. Такая система , поможет территориальным и хозяйственным органам определять направления совершенствования управления коммерческой деятельностью.

Теоретическая  оценки апробирована на практике в Свердловской области в период адаптации торговли к рынку (начиная с 1995 г.). Для этого  коммерческая работа была представлена четырьмя блоками, характеризующими вид коммерческой деятельности, и показателями, оценивающими ее эффективность (таблица 1).

Среди инструментов коммерческой деятельности торгового предприятия  ассортиментная политика занимает особое место.

Первый блок в системе  оценки коммерческой деятельности - “Ассортимент товаров и его формирование” - состоит из четырех показателей, которые подробно рассмотрены  при  оценке широты и глубины ассортимента в магазинах.

Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли, как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также работе предприятий по обновлению ассортимента.

   

Таблица 1-  Система показателей оценки коммерческой работы предприятий торговли

 

Направление КД	Показатель эффективности  КД
Ассортимент товаров  и его формирование	-ширина ассортимента -глубина ассортимента -коэффициент обновления  ассортимента -коэффициент устоичивости  ассотримента
Планирование товарного  предложения и обеспечение товарами	-индекс роста товарообеспечения -прирост (сокращение)времени  обращения товаров -степень соответствия  товарных запасов нормативу -индекс выполненияплана  закупок -степень выполнениядоговорных  обязательствпоставщиками -ритмичность поступлениятоваров по ассортименту
Формирование и стимулирование спроса	-соответствие обьема  и структуры товарного предложения  обьёму и структуре покупательского  спроса -степень обновления  ассортимента -коэффициент завершенности  покупки -обьем и структура  неудовлетворенного спроса -рентабельность рекламных  мероприятий
Экономическая эффективность  коммерческой деятельности	-припост валового  дохода от коммерческой операций -прирост прибыли от  коммерческой деятельности -соотношение доходов  и расходов по закупке  и  реализации товаров