Организация и совершенствование коммерческой деятельности торгового предприятия (на примере ООО «Лора» салона для будущих мам «Кенгуру»

 

 

Рассчитаем показатель затратоотдачи ( 8):                                              

 

            ЗО = ТО/ИО                                                                                             (8)                                                                                                             

 

 где:  ЗО – затратоотдача,

 ИО – сумма издержек  обращения,

 ТО – величина  товарооборота;

 

б) показатель уровня издержек обращения ( 9):

 

                                                 УИ = (ИО/ТО)* 100%                                           (9)                                                                          

 

 где:  УИ – средний  уровень издержек обращения.       

 

В 2009 году по сравнению с 2008 произошло увеличение издержек обращения на 90,7 тыс. руб., т.е. более чем на 41,2%, что является достаточно приемлемым фактом, учитывая расширение магазина и его торговой деятельности.

Наибольший удельный вес  за весь анализируемый период в издержках обращения приходится на долю статьи «Отчисления на социальные нужды»: в 2008 году – 32,35%,  в 2009 — 26,83%.

В 2009г году  увеличивается  доля статьи «Коммунальные платежи» в связи с ростом коммунальных тарифов,  «Расходов на рекламу» тоже возрастают в связи с повышением цен на услуги.  Зато снизилась статья «Прочие расходы»

          За счет роста амортизационных  отчислений, немного изменилось  и соотношение между постоянными  и переменными издержками.

Темп роста по переменным издержкам обращения составил -22,60% по постоянным +104,6%. В целом, темп роста издержек обращения  составил 41,20%.

Темпы роста уровня издержек обращения к товарообороту и  затратоотдачи имеют положительное  значение.

Общая динамика и относительный  уровень  издержек обращения салона «Кенгуру» показан в таблице 15

 

 

 

Таблица 15 – Общая динамика и относительный уровень издержек обращения салона «Кенгуру» за 2008 – 2009 гг.

 

Показатели	2008		2009		отклонения		темп  роста, %
	тыс. руб.	уд. вес	тыс. руб.	уд. вес	тыс. руб.	уд. вес
Итого–постоянные издержки	110,4	50,02	225,9	7268	+115,5	+22,66	104,6
Итого–переменные издержки	109,7	49,84	84,9	27,32	-24,8	-22,52	-22,60
Издержки обращения-всего	220,10	100	310,8	100	+90,7	-	41,20
Затратоотдача	0,12	-	0,014	-	0,02	-	16,67
Уровень издержек обращения (в % к товарообороту)	1,19	-	1,4	-	0,21	-	17,64

 

 

 

Из данных таблицы 15 видно, что выросли постоянные издержки  и темп их поста составил 104,6%.

Зато  переменные издержки снизились на 24,8 тыс.руб.и их отклонения составили 22,52.

Уровень издержек обращения  к товарообороту  составил 0,21 тыс. руб, что является 17,64 %.

Далее рассмотрим динамику доходов,  прибыли и рентабельности салона  «Кенгуру» за 2008-2009гг. в таблице 15.

 

Таблица 16 – Динамика показателей доходов,  прибыли и рентабельности салона «Кенгуру» за 2008 – 2009 гг.

 

Показатели	2008	2009	отклонение	темп роста, %
Валовой доход	9856,78	11374,5	+1517,72		15,4
Прибыль от реализации	864,5	985,40	+120,9		13,98
Рентабельность издержек обращения	3,92	3,17	-0,74		-19,12
Рентабельность основных фондов	63,9	61,9	-1,92		-3,0
Рентабельность общая	4,7	4,45	-0,25		-5,33

 

 

Расчет некоторых из показателей проведен по следующим  формулам:

а) показатель рентабельности издержек обращения (10):

 

                                  Риз =(Пб / ИО)*100%                                                                  (10)

                                                        

где:  Риз  -  рентабельность издержек обращения,

     Пб -  прибыль,

       ИО  – величина издержек обращения;

 

б) показатель рентабельности использования основных фондов торгового предприятия (11):

                                      Роф = (Пб / ОФ) *100%                                    (11)                                                 

 

где : Роф  -  рентабельность основных фондов,

      ОФ  -  среднегодовая стоимость основных  фондов торгового предприятия;

 

в) общая рентабельность торгового предприятия(12):

  Робщ = (Пб / ТО) *100%                                                            (12)                                                          

 

где:  Робщ  -  общая  рентабельность.

 

Из данных таблицы  видно, что  валовой доход в 2009 году, по сравнению с 2008, увеличился на 1517,72 тыс. руб.,  темп роста составил  15,4 %.

Темпы роста прибыли  ниже –13,98%, в абсолютном выражении рост составил 120,9 тыс. руб.

Динамика показателей  рентабельности  имеет отрицательную  тенденцию.  Необходимо отметить, что  отрицательные отклонения незначительны  и  соответствуют  произошедшим а  салоне  изменениям, которые направлены на развитие и усовершенствование   его коммерческой деятельности.

 В целом, проведенный  анализ показывает  достаточно  стабильное положении салона  на рынке, не смотря на сложные  экономические условия; при   грамотном руководстве в салоне  и осуществлении коммерческой деятельности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ  САЛОНА  «КЕНГУРУ»

 

 

3.1 Основные направления  совершенствования коммерческой 

       деятельности

 

 

На основе проведенного во второй главе настоящей дипломной работы, анализа эффективности коммерческой деятельности розничного торгового предприятия салона для будущих мам «Кенгуру», можно сделать вывод, что данное торговое предприятие в целом работает эффективно и стабильно.

В  данный момент  одной  из главных возможностей  развития  деятельности салона  и повышения его уровня  конкурентоспособности является  улучшение  ассортимента  товаров  и  представление эксклюзивных вещей.

Основными стратегическими  направлениями совершенствования  коммерческой деятельности салона для будущих мам «Кенгуру» могут  являться:

-повышение  прибыльности  и рентабельности торговой деятельности;

-совершенствование материально-технической  базы;

- реализация прочих  возможностей роста, которые предоставляет  текущий бизнес и макроэкономическая ситуация.

           В функциональном разрезе они  могут быть  подразделены на:

• маркетинговые - сохранение своего рыночного положения и повышение доли предприятия в рамках своего сегмента рынка и др.;
• экономические – оптимизация уровня товарных запасов; возможное снижение уровня издержек обращения; оптимизация системы ценообразования; повышение прибыли от торговой деятельности и др.;
• инновационные – более полного внедрения учетной программы «ТБ Корпорация»
• организационные – оптимизация работы с поставщиками и поиск новых поставщиков; рост доли прямых договоров поставки; внедрение новых форм организации труда торгово-оперативного персонала и оптимального режима работы и др.

    В таблице  17  приведены возможные направления совершенствования коммерческой деятельности салона для будущих мам «Кенгуру», их характеристика и содержание.

 

 

Таблица 17   - Характеристика и содержание основных направлений          

                              совершенствования коммерческой  деятельности салона для      будущих мам «Кенгуру»

 

 

Направление	Характеристика и содержание
Ассортимент	- Совершенствование   четкого контроля за наличием  товара в салоне и оптимизация  ассортимента на основе спроса, анализа продаж и прибыльности  товаров и брендов недостаточно прибыльных  для салона. - Увеличение размерного  ряда, путем введение ростовки до восьми и более лет
Товарные запасы	-улучшение системы  работы с запасами  - достижение полного  взаимопонимания между «байерами» и персоналом салонов ,что позволит улучшить товарооборот по всей сети ,уменьшить непродаваемый остаток товара и тем самым ускорить оборот денежных средств при этом достичь увеличение прибыли при меньших затратах
Материально –  техническая база	-Полное внедрение  современной программы «ТБ Корпорация»(приложение А),доведение её до «ума»,что позволит более апперативно работать  всему персоналу компании по всей сети -Введение обязательного стеллажного оборудования для хранения  «Крупногабаритки» ,что позволит снизить уровень брака по этой статье ассортимента так как статья расходов на реставрацию мебели очень большая
Инвентаризация	- введение обязательной точечной инвентаризации  между основной инвентаризацией в наиболее проблемных статьях ассортимента, что позволит  своевременно выявлять пересорты, недостачи и иметь более точное представление об остатках(Приложение В)
Работа с  поставщиками	-Ввести систему отбора  поставщиков, основанную на современных  маркетинговых методиках (расчет  рейтинга поставщиков и др.) -Заключение договоров  с поставщиками которые способны предоставлять эксклюзивный товар  для салона в полном обьеме необходимого для компании. - Построение системы  партнерских взаимоотношений с  поставщиками. Расширение возможностей  приобретения товаров без предоплаты.
Изучение спроса	- Совершенствование  организации  работы по изучению покупательского спроса и выявлению тенденций его изменения под влиянием различных факторов, таких как: сезонность спроса на отдельные виды товаров, подготовка населения к праздничным дням. Для изучения спроса возможно вести учет ежедневной реализации по количеству, сумме, структуре, в том числе по ассортименту и отдельным позициям, а также распределение спроса по времени (например, по дням недели и т.д.). - Проведение анкетирования  покупателей. Данная работа не должна  повлиять на рост издержек обращения и для ее  реализации необходимо вввести анкетирование на кассе в момент проведения расчета с покупателем ,клиент заполняет анкету .
Ценообразование	-Дальнейшая работа  по поддержанию конкурентоспособных  цен и даже возможного их снижения на товары путем: установления прямых договорных отношений с поставщиками, снижения уровня торговых надбавок на некоторые товары; сокращения закупки товаров через посредников ужесточения договорной дисциплины.
Стимулирование сбыта	-является основной  частью в процессе организации  продаж на предприятии. Стимулированием  сбыта достигаются, в частности,  следующие цели: заинтересованность в повторных покупках; формирование группы постоянных покупателей; поощрение постоянных покупателей; интенсивные поставки товара; увеличение числа салонов; Стимулирование направлено на: -потребителей – посредством: купонов, скидок по дисконтным картам и сезонным, подарков, конкурсов, лотерей, акций. -партнеров : партнерские скидки и выгодные взаимоотношения. -торговый персонал : мотивация и обучение. -Стимулирование продаж во многом зависит от рекламного продвижения товара, от стимулирования потребителей, от работы персонала. - Рекламную политику направлять  на целевую аудиторию – люди со среднем и выше среднего уровня достатком. Для создания хорошей семейной атмосферы в салоне, все съемки проводить с участием наших клиентов и их детей. -Рекламировать три основные группы: «мебель и коляски» , детская и женская одежда, так как это основной товар, приносящий доход компании.  - Рекламе выходить как в печатных СМИ (В специализированных журналах: «Малыш и я», «Роды. ру», «Современный дом и офис». В модных глянцевых журналах: «Стольник», «Я покупаю», газетах «Теле мир»), так и на экранах города и телевидении (Канал ТНТ , 4-ый канал). Также развивать интернет сайт, где есть каталог товаров, новинки, новости компании и т.д. Проводить детские праздники  с участием куклы кенгуру и  дарением подарков, для удержания  постоянных клиентов.
Проведение PR-акций	-Проводятся детские праздники с участием куклы кенгуру и дарением подарков, для удержания постоянных клиентов.     -Два раза в год  идет  смена экспозиции  -различные проекты (Новый год)
Уровень обслуживания и  дополнительные торговые услуги	-совершенствование  уровня культуры обслуживания. Салон является класса люкс, поэтому нужно поддерживать марку даже в сложное время кризиса. Необходимо что бы вся команда салона  понимала как важен каждый момент работы с  клиентом -ввести расчет  с  покупателем по безналичному  расчёту с использованием договора купли-продажи (Приложение С)

 

 

 

2.  Рекомендаций по изменению в ассортименте.

 

 

Из приведенных выше направлении  совершенствования  коммерческой деятельности  салона, возьмем одну рекомендацию и произведем расчет.

          В связи с тем,  что планируется открытие  второго дочернего предприятия салона «Интерпол», который будет специализироваться на женской одежде. Данный салон будет расположен в ТРЦ «Гринвич» третья очередь  и в нем будет представлен товар средней ценовой категории, что может повлечь за собой отток части покупателей.

          Женская одежда, как говорилось ранее, является одной из основной статьёй дохода компании.

        Полочное пространство размещается адекватно продажам и прибыли, приносимой определенными марками и их видами.

        Для этого соотносится объем продаж той или иной группы товаров в день (неделю, месяц) с общим объемом продаж магазина и полученный процент экстраполировать на торговую площадь магазина.

        Например, товарооборот детской одежды в среднем за месяц составляет 2200 млн. руб.

Фактически выполненный  план составляет 6,6 млн. руб.

 

2,2 млн.кв / 6,6 млн.руб * 450 м.кв =  150 м.кв.

 

 

Эти данные примерно совпадают, с данными магазина. Детская одежда занимает четыре зала общей площадью 160 м.кв.

 Товарооборот женской одежды  в среднем за месяц составляет 1,5 млн. руб.

Фактически выполненный план составляет 6,6 млн. руб.

 

        1,5 млн. руб. /6,6 млн. руб.*450м. кв. = 102м. кв.

 

 

что соответствует данным салона.

При оттоке брендов средней ценовой категории необходимость в таких площадях под женскую одежду отпадает.

          Предположительный товарооборот женской одежды после открытия второго салона «Интерпол» должен составить 0,75 млн. руб.

 

0,75 млн. руб. /6,6 млн. руб.*450 м. кв. = 51 м. кв.

 

То есть необходимо сократить женский зал в половину.

Освободившуюся часть  зала необходимо задействовать под другую товарную группу.

Рассмотрев вторую основную группу товара салона можно сделать вывод:

Детская одежда представлена в большом ассортименте, но ограниченна в размерах (до 128),как следствие этого можно ожидать потери части покупателей, когда их дети подрастут.

К тому же  если семья  начинает одевать старшего ребенка  в другом магазине, где представлена более высокая ростовка  то есть вероятность, что и младший ребенок будет одеваться там .