Организация и продвижение пляжных туров Греции

      Сезонность  данного вида туризма зависит  от направления. Так, например, для стран  Средиземноморского бассейна основной сезон длится с мая по октябрь. А, например, страны Юго-Восточной Азии, Египет предлагают пляжный отдых зимой.

      Турфирмы в Сибирском регионе, которые работают по данному направлению:, Экспресс-трэвел,  Фан-тур, Капитал-тур, Вокруг света, Геогор, Глобал,  Сибирия, Кругозор, Сиб-тур, Частная жизнь, Спутник, Интурсервис и другие, которые работают с такими известными крупнейшими туроператорами,как Tez Tour, Capital tour, Инна тур, Ланта-тур вояж, Travel  Greece Tour, Mouzenidis travel.  

2. Продвижение пляжных туров в Грецию  на туристский рынок  России и  Кузбасса

   Целью большинства туристских фирм является ведение прибыльного и продолжительного бизнеса. Для достижения данной цели компаниям необходимо производить  тот товар или услугу, который удовлетворял бы нужды потенциальных покупателей, тем самым, обеспечивая увеличение бизнеса. Успех любой фирмы на рынке зависит в первую очередь от привлекательности производимого продукта. Он образует сердцевину маркетингого комплекса, на которой завязаны все остальные элементы: цена, продвижение на рынке и распространение.      Организация продвижения турпродукта полезна всем участникам рынка. В этом случае, потребитель получает новый и качественный туристский продукт, а продавец выгоду в быстрой организации туристских путешествий и в полной их окупаемости.      Сегодня используется множество различных методик продвижения турпродукта, разработкой которых занимаются маркетологи турфирм. Предприятия туристской индустрии, использующие эффективные методики продвижения турпродукта, обеспечивают конкурентоспособность своей продукции и услуг, исходя как из собственных интересов, так и интересов потребителей. Для них система продвижения турпродукта  является гарантом высокого качества обслуживания и безопасности оказываемых услуг.  Задача продвижения  возлагается на сбытовую сеть, которая проводит туристский продукт от исполнителя до его потенциального потребителя. Формирование сбытовой сети включает поиск перспективных партнеров по сбыту, изучение их деловых качеств, заключение сделки и последующую работу по совершенствованию сотрудничества.     В любом виде и в любой форме продаж всегда необходимо соблюдать ставшую на Западе стандартной последовательность семи маркетинговых мероприятий, каждое из которых начинается на букву «Р» английского алфавита: «продукт» (product), «планирование» (planning), «место» (place), «люди» (people), «цены» (prices), «продвижение» (promotion), процесс ( process). То есть, это продукт, разработанный в соответствии с изучением спроса на основе стратегического планирования деятельности фирмы, предложенный в нужном месте, адресной направленный конкретным сегментам потребителей, по приемлемым ценам, грамотно преподнесенный и реализованный с качественно исполненным обслуживанием. [20]  На российском туристском рынке  широко представлены разнообразные  туры в Грецию. Это объясняется тем, что  Греция  является популярным и сравнительно не дорогим направлением у россиян. Ответственной за осуществление туристической политики и продвижение греческого туристического продукта во всём мире является Греческая Национальная Туристическая Организация (ГНТО) которая  подчиняется  Министерству Туризма Греции.        Греческая национальная организация туризма с новой маркетинговой программой приглашает посетителей «исследовать свои чувства в Греции», надеясь привлечь еще больше туристов  из стран с развитым туризмом, таких как Россия, и из только появляющихся рынков, таких как Китай, в страну в которой сочетается 3000 островов, страну, имеющую более 5000-летнюю историю, высокое качество сервиса, различные стили жизни в самом сердце современной Европы. [22]        В Греции реализуется нескольких масштабных проектов в сфере туризма. Был принят ряд законопроектов, в том числе в области лечебного, горнолыжного, агротуризма. Страна постепенно отходит от традиционной модели отдыха «море и солнце», обогащая арсенал своих предложений альтернативными предложениями. Принят национальный  план по всестороннему улучшению, повышению уровня и обогащению греческого турпродукта с расчетом на увеличение турпотока в страну. 
        Кроме того, организация участвует в более чем 100 международных выставках, ярмарках  и событиях по всему миру. Это является наиболее важным способом продвижения турпродукта, а в частности пляжных туров в Грецию. На таких выставках и ярмарках  туроператоры выставляют свой продукт, рассказывают о нём и показывает с помощью различных буклетов, журналов и презентаций.        Проводится масштабная рекламная кампания, которая ориентирована непосредственно на российский рынок. От того, насколько правильно будут определены цели рекламы, выбраны средства ее распространения, разработаны рекламные обращения с учетом целевой аудитории и многого другого зависит конечный результат рекламных мероприятий, окупаемость вложенных средств и получение того эффекта, на который рассчитывает туристское предприятие. Чтобы усилия и затраты принесли необходимый результат, необходим системный и комплексный подход к осуществлению рекламной деятельности.         Активно ведется стимулирование сбыта, т.е. используется система побудительных мер и приемов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии туристского предприятия в целом и его коммуникационной стратегии в частности. При этом клиентам предлагают, например, купоны на различные скидки, проводятся разнообразные конкурсы и розыгрыши призов для покупателей туров, осуществляются бонусные программы, а также раздаются предметы с элементами фирменного стиля, предлагаются  различные бесплатные дополнительные услуги, например экскурсии, или день бесплатного проживания в гостинице. Стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов коммуникаций.         Также не маловажным являются рассылка. Она может, осуществляется с помощью электронной или обычной почты. В таких случаях потенциальным клиентам рассылаются различные листовки, поздравления, так называемые «напоминания о себе», каталоги и многое другое, чем возможно привлечь новых клиентов и позаботится о «старых».[14, 167 c.]  Для Сибирского региона очень характерно проведение различных туристских ярмарок и выставок. Ежегодно проводятся:

    ТУРСИБ  – основная туристическая выставка в Сибирском регионе (г. Новосибирск). ТУРСИБ - это выставка, которая является важным событием для туристического рынка Сибирского региона и России в целом. Одним из основных преимуществ выставки ТУРСИБ является широкая география посетителей (около 3700 человек), более 70% которых составляют специалисты туриндустрии из Алтайского края, Республики Алтай, Кемеровской области, Красноярского края, Новосибирской, Омской, Томской областей). Так, на выставке 2008 года зарубежные экспоненты - из Вьетнама, Болгарии, Греции, Турции, Монголии, Кореи, Китая, Швейцарии, ОАЭ, Казахстана, Киргизии - составили почти 20% участников.

     Программа выставки включает семинары и мастер-классы для специалистов туристической  индустрии, презентации программ на предстоящий сезон. [12, с.112]

Тематические  разделы выставки:

• Государственные органы управления
• Туристские организации и ассоциации
• Турагентства, туроператоры
• Авиакомпании
• Санатории, курорты
• Пансионаты, турбазы
• Гостиницы, гостиничные цепи
• Детские лагеря
• Страховые компании
• Музеи, картинные галереи
• Компании по прокату автомобилей
• Транспортные компании
• Рекламные услуги
• Туристические клубы
• Специализированные издания
• Путеводители, сувенирная продукция
• Грузовые и таможенные компании
• Информационные технологии
• SPA-курорты
• SPA-центры
• SPA-отели
• Турфирмы, представляющие SPA-отдых
• Специализированные издания по SPA-отдыху

    Так же  каждый год проводится Международная туристская выставка-ярмарка "Енисей" проходит в Красноярске с 1999 года. В рамках концепции "Развития туризма в Красноярском крае" на 2004-2010 гг. Международная туристическая выставка-ярмарка "Енисей" рассматривается организаторами как часть комплексной PR-стратегии, общая цель которой формирование имиджа Красноярского края как территории, благоприятной для развития туризма. Туристическая выставка «Енисей-2010» - это всесторонний показ туристических возможностей и инвестиционной привлекательности Красноярского края и Сибирского региона; продвижение отечественного туристического продукта; демонстрация многообразия комплексных туристических услуг в современных условиях; развитие и установление новых деловых контактов участниками туристического рынка и обмен опытом[13, с.17].

Тематические  разделы выставки:

Предприятия

• Туроператоры и турагенты
• Санатории и профилактории
• Оздоровительные, туристические базы
• Гостиницы
• Музеи, библиотеки и выставочные комплексы
• Страховые компании, банки
• Транспортные компании и агентства
• Авиакомпании и сервисные службы аэропорта
• Рекламные агентства, издательства и СМИ
• Региональные туристические организации

Услуги

• Экскурсионные туры по Сибири и Красноярскому краю, круизы по Енисею
• Информационные технологии в туризме
• Маршруты выходного дня, автобусные туры
• Лечебные, оздоровительные туры в России и за рубежом
• Международные поездки, обучение за рубежом
• Организация деловых туров, VIP обслуживание
• Страховые, банковские услуги
• Бронирование и продажа билетов
• Обучение и подбор персонала

     Благодаря такой активной системе продвижения  данное направление имеет все  шансы стать одним из ведущих  на туррынке России и Кузбасса в  частности.

     Что касается целевой аудитории, то согласно исследованиям проведёнными Союзом греческих туристических предприятий (СЕТЕ) в 2010 году Грецию посетило на 62% больше российских туристов, чем в прошлом году. За последние 12 месяцев их число достигло 340 тыс., таким образом, россияне стали третьими по численности иностранными туристами в Греции после немцев и британцев. Всего число туристов составило 10.210.776 человек. Темпы роста Российского турпотока в Грецию за последние 3 года увеличивались на 25 - 45,8% в год. Тройку лидеров среди стран-поставщиков туристов составляют Великобритания, Германия, Россия. В целом же количество туристов за 2010 год превысило даже докризисные показатели.            В основном, в Грецию едут семьи с детьми, женщины в возрасте от 23 – 40 лет, молодые пары. 85% россиян в Греции предпочитают пляжный отдых,  10 % шоп туры, 5 %  едут с экскурсионно – познавательными целями.

    В целом можно сказать, что для  продвижения туристского продукта на рынок, следует производить тот  товар или услугу, который удовлетворял бы нужды потенциальных покупателей, тем самым, обеспечивая увеличение бизнеса и его прибыльность. Успех любой фирмы на рынке зависит в первую очередь от привлекательности производимого продукта. Поэтому следует использовать все возможные методы продаж туристского продукта. 
 
 
 

2.3. Особенности взаимоотношений с клиентами при продаже пляжных туров в Грецию

2.3.1. Обслуживание туристов в офисе туристской фирмы

      Традиционным местом продаж турпродукта является офис фирмы. От его состояния во многом зависит эффективность туристской деятельности. Чистота, аккуратность, наличие офисной мебели, оргтехники, а также квалифицированный и доброжелательный персонал - все это в совокупности располагает потенциальных клиентов и оказывает влияние на конкурентоспособность реализуемых товаров.

    В соответствии с вышеуказанным проектом стандарта регламентированы требования к офису турфирмы.

    1.Оформление помещений для посетителей и персонала. Офис должен иметь:

    -оборудованные рабочие места для персонала;

    -техническое обеспечение оперативной деятельности (средства связи, включая факсимильную связь, компьютер, копировальную технику);

    -оборудование для хранения ценных бумаг;

    -сидячие места для посетителей.

    2.      Наличие информации для потребителей.

    В доступном для обозрения месте следует расположить:

    -копию свидетельства о государственной регистрации;

    -копию лицензии на право осуществления туристской деятельности;

    -копию сертификата соответствия;

    -копию лицензии на применение знака соответствия;

    -рекламные проспекты, каталоги и другие рекламные средства, разобранные по турам;

    -вывеску с информацией о графике работы.

    3. Поддержание оптимального микроклимата (температуры и влажности воздуха).

    4. Удобные подходы к офису (помещению).

    Все выше перечисленное дает гарантию серьезности фирмы и располагает к себе потенциального покупателя турпродукта.

     К сожалению, на данный момент большинство  турфирм работают по принципу - продал тур и забыл о клиенте. Тогда  как привлечение нового покупателя стоит гораздо дороже. Тем более, что он может нуждаться в других, не туристических, услугах компании, – продажа авиабилетов, бронирование гостиниц, страхование. Поэтому управление отношениями с клиентами может стать для них ценным инструментом.  
          Если клиент  пришел в компанию и заказал тур, то турфирма сразу же получила о нем массу сведений – ФИО, паспортные данные, место проживания, контактные телефоны, наличие детей, их возраст, дни рождения и т.п. Кроме этого, в процессе переговоров от клиента можно получить достаточное количество информации, особенно если собирать ее целенаправленно.           В идеале турфирма должна предложить заполнить небольшую анкету или ее может заполнить сотрудник компании со слов клиента. Какие страны предпочитает, тип отдыха (море, экскурсии, экстрим и т.п.), когда хочет отправиться в отпуск следующий раз, что ему (не) понравилось в предыдущих путешествиях, предпочтения по отелям, критически важные моменты (болезни, религиозные ограничения, наличие русскоговорящей няня и др.) и т.д. Всю эту информацию туристическая компания заносит в профайл клиента. Теперь это ее актив, такой же, как материальные ценности. Перенос данных в электронный вид поможет автоматически передать информацию в авиакомпанию, зарубежному туроператору, сформировать контракт.            Исходя из этой информации,  компания должна разработать стратегию развития, как минимум на следующий год, и приступить к действию. У нее есть список потенциальных клиентов, их пожелания об отдыхе в следующем году и телефоны с адресами. Это уже очень многое. Турфирма может организовать именные поздравления с днем рождения своих клиентов, а также членов их семей. Если это «дорогие» клиенты, можно даже послать недорогой подарок - сувенир из той страны, где отдыхал турист (воспоминания об отдыхе) или куда хочет поехать (побуждение интереса). Аналогично поздравления с основными праздниками – Новый год, 8-е марта, 23 февраля.           Клиент оставил дату, когда он предполагает отправиться в отпуск следующий раз. Следовательно, за 1,5-2 месяца ему  можно выслать каталог с предложениями, где специально для него указать наиболее подходящее предложение исходя из его анкетных данных. Он уже имеет опыт общения с данной компанией, это всегда лучше, чем обращаться в новую компанию. Плюс к этому турфирма весь год поддерживала с ним контакт, чем, наверняка, создала себе положительный имидж.     За месяц до обозначенной даты менеджер компании делает телефонный звонок (если клиент до этого не позвонил сам). Соответственно он уточняет, не изменились ли планы, и предлагает свои услуги. Естественно, это не обозначает, что компания ни должна присылать свои предложения на отдых в праздники (майские, январские, поездки на 1-3 дня), клиент может «созреть» и раньше. Важно, чтобы все обращения, письма были именные. Личный кабинет для каждого клиента. Подобные технологии используются на Западе уже много лет. Интернет предоставляет массу дополнительных возможностей для повышения качества и оперативности работы. Во-первых, можно поддерживать связь с клиентом через e-mail . Информировать его о новых турах, посылать новости (но все это только с его разрешения). На собственном сайте турфирмы после авторизации клиент сможет попасть в персональный кабинет, где могут быть специальные предложения для него, информация о скидках, которые он получает как постоянный клиент, количество набранных очков дисконтной программы и т.п. Сам кабинет может быть с возможностью самонастройки, например, в «пляжном» варианте дизайна или «горном». Тут же должна быть возможность сделать заказ онлайн, а при желании и оплатить через кредитную  карту.           Если работа увенчалась успехом, а это будет вполне закономерно, можно снова проанализировать статистику и собрать данные о клиенте. Возможно, уже с первого раза имеет смысл предложить туристам участие в дисконтной программе. А клиентам, которые часто отдыхают, выделить персонального менеджера. Все это поможет сформировать высокую лояльность, которая будет плавно перетекать в доходы компании.    Собирая и накапливая информацию по клиентам, компания может грамотнее планировать свою деятельность.      Для того чтобы  освоить техники эффективных продаж туристических услуг, отработать практические навыки управления типовыми ситуациями при продажах  и научиться создавать алгоритм технологии продаж турпродукта, который позволит обеспечить и сохранить конкурентное преимущество,  менеджеры по продажам должны пройти  Тренинг подготовки менеджера  тур агентства  к продажам.  Данный тренинг включает в себя  следующие этапы: