Сегментация рынка

1 Теоретические  основы сегментации товарного  рынка

1.1 Понятие и  классификация товарного рынка

Изучение рынка как  такового – первый шаг к познанию внешней среды, в которой намерено действовать предприятие. Попытка  выйти с товаром на все рынки, по крайней мере, не целесообразна  и расточительна. Поэтому следует  проводить аналитическую работу в целях выбора из потенциальных  рынков, таких которые наиболее перспективные  для компании на которых с наименьшими  затратами можно достичь коммерческого  успеха.

В рыночной экономике основополагающим элементом является рынок. Наиболее простое определение рынка, присущее любой модели рыночной экономики (американской, японской, скандинавской и др.):рынок  есть соединение спроса и предложения. Однако это определение не выявляет глубинных свойств рынка как  экономического феномена. Более точно  роль рынка в экономической жизни  выражает следующее определение: рынок  – это форма общественной связи  между людьми, состоящая во взаимной купле-продаже товаров. Это определение  позволяет трактовать рынок как  сферу экономических отношений, а не просто как столкновение безликих компонентов экономики (спроса и  предложения)[1, с. 31].

Рынок – это, с одной  стороны, сфера отношений между  субъектами экономики (производителями  и потребителями), а с другой стороны, элемент рыночной экономики, куда входят сферы производства товаров, их распределения  и потребления, а также элементы планирования и регулирования экономики.[2, с. 37].

Подходя к понятию рынка  более детально, можно отметить, что наличие рынка характеризуется  присутствием его обязательных элементов [1, с. 32]:

людей (организаций) со своими потребностями;

покупательной силы (обычно денег);

соответствующих возможностей (купить и продать);

желания купить (наличие  покупателей, желающих купить товар);

продавцов, желающих и имеющих  возможность произвести и продать  товар.

Из этого определения  следует: необходимо знать нужды  покупателей, так как это непосредственно  ведет к созданию товара и совершению акта покупки;

рынок может как расширяться, так и сокращаться в зависимости  от покупательской способности; путем  увеличения покупательной способности  и спроса, увеличения объема производства товаров и более широкого их распространения  могут быть расширены существующие рынки и созданы новые; рынки  могут быть расширены за счет более  эффективного стимулирования желания  купить посредством кредитования, рекламы  и др.

Для дальнейшего понимания  сущности рынка следует выявить  наиболее общие признаки рынка и  их основные характеристики[2, с. 38].

Первый отличительный  признак рынка – взаимодействие продавцов и покупателей. Одна из важных задач маркетинга для фирм, работающих на рынке, - стремление достичь  равновесного состояния между спросом  и предложением товаров и услуг. На практике такого равновесия в течение относительно длительного периода времени достичь довольно сложно. Чаще всего случается рыночная ситуация, когда либо спрос на товары и услуги превышает их предложение, либо предложение превышает спрос.

В первом случае имеет место  рынок, который характеризуется  наличием относительно малого количества продавцов (или вообще одного монополиста), проводящих согласованную политику, и относительно большого числа покупателей, остро нуждающихся в товаре. Если такая ситуация сохраняется достаточно долго, например в силу законодательных  или иных ограничений, препятствующих проникновению на данный рынок новых  предпринимателей, то речь идет о так  называемом рынке продавца. При таких  условиях продавцу нет смысла тратить  средства на реализацию маркетинга. Его  продукцию все равно купят, а, проводя исследования, он понесет  дополнительные затраты.

Во втором случае имеет  место рынок покупателя, который  характеризуется большим числом разнообразных товаров и большой  рыночной властью покупателя. На таком  рынке каждый предприниматель (или  продавец) может увеличить свои доходы, лишь создавая и реализуя продукцию, способную удовлетворить запросы  покупателей. Такое положение заставляет продавца тратить дополнительные усилия по реализации своего товара, что является одним из стимулирующих факторов использования маркетинга.

Второй отличительный  признак рынка – его конкурентный характер. Конкурентами на рынке могут  выступать такие субъекты рынка, как предприниматели (индивидуальные или различные объединения и  ассоциации), индивидуальные и коллективные потребители продукции, государственные  и общественные организации. На рынке  покупателя неизбежна конкуренция  между предпринимателями, вступающими  во взаимное соперничество за внимание покупателей. И наоборот, на рынке  продавца имеет место соперничество  между покупателями за внимание продавца.

Третий признак современного рынка – стабилизация отношений  между субъектами рынка на основе интеграции, когда они, сохраняя стремление к взаимному соперничеству, вместе с тем оказываются заинтересованными  в противодействии монополизации  экономики. Причем такая интеграция не навязывается сверху, а обусловливается  характером развития деловых отношений  и обеспечивает консенсус разнообразных  субъектов экономики. Примерами  такой интеграции могут служить  социальное партнерство в сфере  регулирования занятости населения, создания систем переквалификации трудовых ресурсов и т.п.

Классификация рынков.                      

1.  Рынки по соотносительности  покупателя и продавца (по конъюнктуре)

подразделяются на:

·        Рынок  продавца (спрос превосходит предложение).

Характеристики такого рынка:

-         ограниченный ассортимент товаров,  постоянный дефицит товаров;

-         узкопрофильные объемы и масштабы  производства;

-         полное отсутствие конкуренции.

·        Рынок  покупателя (превышение предложения  над спросом):

-        большое  ассортиментное многообразие предлагаемых  товаров;

-        устойчивые  объемы и масштабы производства  этих товаров;

-        высокий  уровень конкуренции.

·       Рынки  не продавца и не покупателя – состояние  рынка, на котором

фирма-изготовитель может  сбывать продукцию в достаточном  объеме, если будет осуществляться стимулирование спроса. Отправной точкой деятельности фирмы при этом является учет рынков, на которых реализуется продукция фирмы.

·        Регулируемые рынки, подпадающие под действие товарных соглашений, а также государственных  нормативных актов, направленных на их стабилизацию.

·        Региональные товарные рынки – это рынки, в  основе выделения которых лежит  региональная или страновая принадлежность объектов товарно-денежного обмена, рынки конкретных товаров и товарных групп, товары определенной отрасли, отдельной  страны.

2. В зависимости от того, какие потребности определили спрос на соответствующий товар, могут быть выделены следующие виды рынков:

·        потребительский  рынок;

·        рынок  предприятий:

-        рынок  товаров промышленного назначения;

-        рынок  промежуточных продавцов;

-        рынок  государственных учреждений;

·        международный  рынок.

  Потребительский рынок – это отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления. Этот рынок состоит из множества субрынков, таких как рынок молодежи, пожилых людей и т.п.[3, с. 32].

Рынок предприятий – это  совокупность лиц и организаций, закупающих товары для использования  их в дальнейшем производстве, для  перепродажи или перераспределения [1, с. 37].

Он имеет три разновидности:

     - рынок товаров  промышленного назначения – это  совокупность отдельных лиц и  организаций, закупающих товары  и услуги, которые используются  либо при производстве других  товаров и услуг (сырье, материалы), продаваемых или сдаваемых в  аренду, либо в качестве составной  части иных товаров и услуг,  поставляемых потребителям (например, комплектующие изделия)[7, с. 35].

Основные характеристики рынка товаров промышленного  назначения следующие[3, с. 35]:

меньшее число покупателей;

при их немногочисленности покупатели крупнее;

покупатели сконцентрированы географически;

спрос на эти товары резко  меняется (например, спрос на потребительские  товары может привести к росту  спроса на оборудование для их производства);

     - рынок промежуточных  продавцов – это совокупность  отдельных лиц и организаций  (посредников, дилеров, дистрибьюторов), приобретающих товары для перепродажи  или сдачи в аренду другим  потребителям с выгодой для  себя [1, с. 35].

Товары приобретаются  промежуточными продавцами как для  перепродажи, так и для обеспечения  бесперебойного функционирования их собственных  предприятий.

Закупки для себя осуществляются промежуточными продавцами в роли производителей.

     - рынок государственных  учреждений составляют федеральное  правительство и региональные  органы власти, закупающие или  арендующие товары, необходимые  для выполнения своих основных  властных функций[3, с. 37].

Характерной чертой государственных  закупок является сокращение расходов налогоплательщиков, т.е. приобретение товаров по самым низким ценам. Особенностью осуществления государственных  закупок является необходимость  оформления большого числа документов (многочисленность подписей), в результате чего затягивается процесс выдачи заказа.

Международный рынок состоит  из всех покупателей товаров и  услуг, находящихся за пределами  данного государства, включая отдельных  физических лиц, производителей, промежуточных  продавцов и государственные  учреждения[4, с. 9].

3. Классификация рынков  с точки зрения характера взаимоотношений  между продавцами и покупателями[1, с. 36]:

·  закрытый рынок — это товарный рынок, где взаимодействуют производители и потребители, связанные различными формами некоммерческих отношений: юридической зависимостью, системой долевого участия и финансового контроля, специальными договорами, которые не носят сугубо коммерческий характер;

·   открытый рынок —  сфера обычной коммерческой деятельности неограниченного круга независимых  продавцов и покупателей.

4. Если рассматривать  рынок как совокупность покупателей,  объединенных их географическим  положением, то можно выделить[4, с.10]:

·        мировой  рынок – рынок, включающий страны всего мира;

·       региональный рынок – рынок, охватывающий всю  территорию данного государства;

·        местный  рынок – рынок, включающий один или  несколько районов страны.

5. С точки зрения особенностей  и содержания маркетинговой деятельности

выделяются следующие  рынки:

·       целевой  — рынок, на котором фирма реализует  или собирается реализовывать свои цели;

·        бесплодный — рынок, не имеющий перспектив для  реализации определенных товаров;

·        основной — рынок, где реализуется основная часть товаров предприятия;

·        дополнительный, т. е. рынок, на котором обеспечивается продажа некоторого объема товара;

·        растущий — рынок, имеющий реальные возможности  для роста объема продаж товара;

·        «прослоенный»  — рынок, на котором коммерческие операции нестабильны, но имеются перспективы  превращения в активный рынок  при

определенных условиях. Однако такой рынок может стать и  бесплодным.

Деятельность любого товарного  рынка характеризуется основными  показателями. К основным показателям  функционирования товарного рынка  можно отнести следующие.

1. Емкость товарного рынка.  Емкость рынка - это максимально  возможный объем реализации товаров  при данном уровне платежеспособного  спроса, товарного предложения и  розничных цен.

2. Динамика развития отдельных  отраслевых товарных рынков страны, составляющих единый товарный  рынок страны.

3. Степень диверсифицированности  товарного рынка. Под диверсифицированностью  следует понимать степень охвата  различными видами товарной продукции  (по ассортименту и цене) с учетом  географических, этнических и платежеспособных  особенностей населения страны.

4. Качество товара, реализуемое  на рынке. Под качеством товара  понимают совокупность свойств,  присущих ему. В условиях ужесточения  потребителей к нему предъявляются  повышенные требования с учетом  безопасности его потребления,  соблюдения экологических норм, требований к упаковке, маркировке  и обеспечению послепродажного  обслуживания.