Сегментация рынка

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Для ООО «ТМ» после проведенного анализа наиболее значимыми и  вероятными оказались возможности  расширения доли рынка, расширение ассортимента марок и разработка нового направления  в ветеринарном производстве.

После позиционирования угроз  было выявлено, что:

• к критическому состоянию фирмы могут привести либо выход в отрасль большого числа конкурентов, либо коренное изменение потребностей потребителей;
• к разрушению компании или ее выходу из отрасли может привести ограничительная политика государственных органов, например, увеличение налоговых сборов и пошлин, рост курсов валют, увеличение транспортных тарифов.

Таким образом, рассмотрев возможности  ООО «ТМ», ее слабые и сильные  стороны, проведя анализ угроз и  ознакомившись с основными принципами выработки стратегии, можно определить стратегию фирмы, при этом опираясь на цели организации.

Так как фирма работает на развивающемся рынке с сильной  конкуренцией, то для нее наилучшей  будет комбинированная стратегия, нацеленная на решение своих конкурентных преимуществ и предусматривающая  более глубокое проникновение и  географическое развитие рынка, с последующей  вертикальной интеграцией вверх. Это  можно сформулировать следующим  образом:

Сначала минимизировать издержки и  тем самым укрепить свою конкурентную позицию, при этом освоить продажу в уже имеющихся оптовых складах сопутствующих товаров, затем выйти на новые рынки и закрепиться в них, а в дальнейшем стремиться к приобретению доли акций известных предприятий в Беларуси и за рубежом.

Был проведен анализ внешней  и внутренней среды предприятия, анализ тенденций имеющих существенный вклад в стратегический план предприятия, а также выявили слабые и сильные  стороны предприятия, её возможности  и какие угрозы для организации  существуют на данные момент. А также  проанализировали как можно использовать сильные стороны и возможности  организации для преодоления  угроз стоящие перед предприятием и слабые стороны организации, которые  угрожает её эффективной деятельности. Согласно данного анализа для  предприятия необходима комбинированная  стратегия, нацеленная на решение своих  конкурентных преимуществ и предусматривающая  более глубокое проникновение и  географическое развитие рынка, с последующей  вертикальной интеграцией вверх.

 

 

 

 

 

3 Сегментация  рынка на примере ООО ”ТМ”

На сегодняшний день на ветеринарном рынке представлены все  необходимые био- и химфармпрепараты отечественного и зарубежного производства. По признанию большинства специалистов, дефицита лекарств для животных в  стране сейчас нет. Однако в силу различных  причин белорусские производители  все еще не могут обеспечить потребителей ветпрепаратами в полном объеме и  ассортименте.

Отечественное производство лекарств для животных за прошедшие  два десятка лет достигло некоторых  успехов. Если в начале 90-х белорусские  производители могли предложить лишь инфузионные растворы и простые  антибиотики, то сегодня в их ассортименте обширный перечень сложных антимикробных, иммуномодулирующих, гормональных, противопаразитарных, витаминных и других препаратов.

При этом о качестве отечественных  лекарств судить сложно. Опрошенные эксперты разделились во мнениях. Кто-то считает, что по эффективности белорусские  лекарства ничуть не уступают импортным  аналогам, хотя по цене зачастую дешевле. Другие наоборот отмечают, что "отечественники" привыкли заимствовать разработки новых  ветпрепаратов у зарубежных компаний, пытаясь экономить на их компонентах.

Сегодня мировой рынок  ветеринарных препаратов довольно перспективен: средние ежегодные темпы роста  составляют 7.2%, в то время как  рынок фармацевтических препаратов для людей прибавляет ежегодно не более 1.3%. Кроме того, рынок ветеринарных лекарственных препаратов более  стабилен по сравнению с рынком лекарств для людей.

Современный объем продаж ветеринарных препаратов в мире превышает 25 млрд долл, из которых 40% - продажи  препаратов для домашних животных, а 60% – для сельскохозяйственных. Объем мирового рынка ветеринарных биотехнологических препаратов превышает 8 млрд. долл., а его емкость –  более 30 млрд. долл.

Белорусский рынок ветеринарных биотехнологических препаратов также  показывает положительную динамику, что является следствием эпизоотической ситуации в стране, а также ростом основных отраслей-потребителей –  птицеводства и животноводства (скотоводство, свиноводство).

В Беларуси в настоящее  время зарегистрировано 1146 ветеринарных препаратов, из них лишь 46,6% - отечественные. К концу 2011 году доля отечественных  препаратов в общем объеме их производства должна составить не менее 70%.(на сегодняшний  день животноводческие сельхозорганизации страны обеспечены отечественными ветпрепаратами на 47,1% от потребности.)

Потребителями ветеринарных биотехнологических препаратов являются государство и животноводческие хозяйства (сельскохозяйственные организации, крестьянские и фермерские хозяйства  и хозяйства населения).

На сегодняшний день ООО  «ТМ» имеет многолетний опыт разработки и производства различных ветеринарных препаратов с объемом продаж в 2010 г. в размере 1.5 млрд. долларов США. Интенсивно развиваться и наращивать ежегодный объем производства (более 50 % в год) предприятию помогают квалифицированные кадры, половина из которых имеет высшее образование. Предприятие придерживается принципов импортозамещения, что позволяет обеспечить качество, не уступающее зарубежным аналогам, и приемлемую для внутреннего рынка цену. (Планируется, что к 2015 году 80% такой биопродукции будет производиться в стране.) Результатом реализации такого подхода стали победы в тендерах на поставку ветеринарных препаратов. Награждение международными наградами «Золотой Ягуар» и «Millenium Award».

Растущий интерес к  вакцинам и фармпрепаратам проявляют  и зарубежные специалисты из СНГ, стран Балтии, Армении, Азербайджана и стран дальнего зарубежья таких  как Турция, Сирия и др. В номенклатуре ООО «ТМ» представлен широчайший спектр  фармпрепаратов, позволяющих  ветеринарным врачам хозяйств эффективно решить практически любую профессиональную проблему.

Свою деятельность  ООО  «ТМ» строит на комплексном подходе  к профилактике и лечению заболеваний  животных и птиц. Мы не просто производим и продаем ветеринарные препараты, а стараемся быть в контакте с  потребителями нашей продукции. Наши специалисты выезжают на животноводческие комплексы для консультации и  оказания помощи на месте. На базе опыта  крупнейших хозяйств разработаны и  успешно внедрены программы рационального  применения ветеринарных препаратов.

В связи с расширением  производственных мощностей и реконструкцией предприятия к концу 2011 г. планируется  выпуск большего числа наименований ветеринарных биологических и фармакологических  препаратов, отвечающих по качеству современным  требованиям. Основная цель предприятия  – доведение производства до международной  практики GMP.

Для идентификации неудовлетворенных  потребностей и особенностей их проявления в маркетинговом анализе используют эффективный инструмент, называемый сегментацией рынка. Сегментация рынка  это аналитический процесс разделения рынка на группы и подгруппы потребителей, объединенных характеристиками, которые  могут повлиять на их покупательское поведение, иными словами по признакам  сегмента. Это позволяет ветеринарным компаниям  наилучшим образом  понять специфику потребностей отдельных  групп потребителей, с тем, чтобы  сформировать для них индивидуальный подход. Сегментация рынка и индивидуализация обращения ветеринарной компании к  потребителю работает как принцип  «ключ — замок», предлагая сегменту продукт в том его образе, который  является в наибольшей степени ожидаемым.

 Процесс сегментирования  рынка начинается с выделения  факторов сегментирования. Для  предприятия факторами сегментации  рынка являются:

Клиенты (в чем заинтересованы, сколько покупателей, какова покупательная  способность)

Конкуренты (кто они, что  предлагают, на что нацелены)

Власти (ожидаемые действия властей)

Ресурсы (каковы перспективы  снабжения организации)

Возможности организации

В общем, сегмент ветеринарного  рынка должен соответствовать следующим  параметрам:

Нужды сегмента должны быть относительно постоянными (нужды сегмента могут поменяться при выводе на рынок  инновационного ветеринарного препарата  или при радикальном изменении  политики в области ветеринарии);

В сегменте должны быть неудовлетворенные  нужды, которые могут покрыть  ветеринарный препарат;

Количество отпускаемых  из ветаптек ветеринарных препаратов в сегменте должно быть достаточным  для того, чтобы оправдать расходы  на вывод ветеринарного препарата  на рынок.

Сегментация по видам продукции 

Структуру потребности в  ветеринарных препаратах обусловливает, прежде всего, структура заболеваемости животных. Потребительский рынок  региона в сфере ветеринарных препаратов для лечения болезней внутренних органов и систем, хирургических  болезней, отравлений, болезней молодняка, акушерско-гинекологических болезней, инфекционных (вызываемые вирусами, бактериями, грибами и другими микроорганизмами) и инвазионных заболеваний удовлетворяется, в основном, за счет импортных препаратов. Цены на зарубежные препараты в 3-5 раз  превышают цены на их отечественные  аналоги. Ниже приведены основные сегменты химико-фармацевтического рынка  региона (рисунок 4).

 

Рисунок 4  –  Структура производства в Беларуси в 2010 г., %

Из диаграммы видно, что  для организации производства целесообразно  выбрать следующие группы (таблица 11):

Таблица 11- Наиболее перспективные группы для предприятия

Наименование группы	Наиболее перспективные  для производства представители  группы	Примечание
Антибиотики	Амоксициллин	Препарат применяют для  лечения телят, свиней и птиц при  заболеваниях, вызванных чувствительными  к амоксициллину возбудителями (эшерихии, сальмонеллы, стрептококки, стафилококки, актиномицеты, коринебактерии, клостридии, бордетеллы, гемофилы, протей). Препарат особенно эффективен в качестве терапевтического средства при инфекционных энтеритах, бронхопневмониях у телят, свиней и  птиц.
	Бензилпенициллин	Гнойные и подострые воспаления мочеполовых органов, органов дыхания, суставов, инфекционные раны и ожоги, флегмоны, фурункулез, маститы, гнойные  конъюнктивиты, бронхопневмония, диплококковая  септицемия молодняка, паратиф и  колибациллез жеребят, плевропневмония  и злокачественный карбункул  крупного рогатого скота, мыт, пятнистый  тиф лошадей, чума собак, рожа свиней, тейлериоз, спирохетоз и кокцидиоз  птиц, дифтерия кур, европейский гнилец пчел; для ускорения роста цыплят.
	Окситетрациклин	Окситетрациклин, входящий в состав препарата, ингибирует синтез бактериального белка, блокируя связывание аминоацил-тРНК с 30S субъединицей рибосом.  Препарат ингибирует размножение чувствительных к нему грамположительных и грамотрицательных  бактерий (стафилококков, стрептококков, коринебактерий, эризепилотриксов, пастерелл, сальмонелл, псевдомонад, гемофилюсов, актинобактерий, эшерихий, рикетсий, спирохет, хламидий,   микоплазм).
	Тилозин	Препарат применяют с  целью лечения животных при респираторных  заболеваниях крупного и мелкого  скота, свиней, лошадей, кроликов, собак, кошек. Эффективен при дизентерии, атрофическом рините, роже свиней, а также при  хирургических инфекциях, отитах, некротических  пододерматитах, артритах, метритах, лептоспирозе и других инфекциях, вызванных чувствительными  к тилозину микроорганизмами.
Препараты для лечения  и профилактики  эндометрита	Энроцид	для профилактики и лечения  послеродового эндометрита и  других воспалительных заболеваний  бактериальной этиологии матки  у коров и свиноматок после  оказания родовспоможения, кесарева сечения, оперативного отделения последа  и при синдроме метрит-мастит-агалактии  у свиноматок.
	Ихглюковит	для лечения и профилактики эндометрита и субинволюции матки  коров.
	Тетраметр	для профилактики и лечения  послеродового эндометрита и  других воспалительных заболеваний  бактериальной этиологии матки  у коров и свиноматок после  оказания родовспоможения, кесарева сечения, оперативного отделения последа  и при синдроме метрит-мастит-агалактии  у свиноматок.
	Диометр	для профилактики и лечения  послеродового эндометрита и  других воспалительных заболеваний  бактериальной этиологии матки  у коров и свиноматок после  оказания родовспоможения, кесарева сечения, оперативного отделения последа  и при синдроме метрит-мастит-агалактии  у свиноматок
Препараты для диагностики, профилактики и лечения  мастита	Мастиокс	Для лечения коров, больных  маститом в лактационный период.
	Мастисан	Назначают для лечения  различных форм воспалений вымени, травматических повреждений кожи вымени сосков.
	Неотин	Для лечения коров, больных  маститом в лактационный период.
Витаминные препараты	Мультивит	Препарат применяют для  профилактики гипо- и авитаминозов, болезней, обусловленных дефицитом  микроэлементов и метионина, повышения  иммунитета, снижения негативного влияния  стресс-факторов, а также в качестве дополнительного средства для лечения  ослабленных животных, больных инфекционными  и другими заболеваниями.
	Тривитим	Тривитим - применяют при  гипо- и авитаминозах животных, для  лечения и профилактики ксерофтальмии, рахита, остеомаляции, при беременно­сти, лактации, а также при функциональных расстройствах плодовитости.
Биопрепараты	Липотон	При иммунодефицитных состояниях различной этиологии, повышения  общей резистентности и профилактики гепатопатий у молодняка сельскохозяйственных животных, а также кошек, собак  и пушных зверей.
	Вакцина против эшерихиоза животных (КОЛИ-ВАК К88, К-99, 987Р,F-41,ТЛ, ТС-анатоксины)
	Вакцина против колибактериоза, сальмонелёза, клебсиеллеза и протейной  инфекции ассоциированная инактивированная (ОКЗ)
	Вакцина против сальмонеллеза, пастереллеза и энтерококковой инфекции поросят ассоциированная инактивированная (ППД)
	Вакцина против парагриппа-3, инфекционного ринотрехеита и вирусной диареи КРС эмульсионная инактивированная

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Сегментация по видам бизнеса 

В продвижении товарной продукции  от производителя к потребителю  участвуют различные субъекты рынка, занятые в разных видах бизнеса. Соответствующие сегменты и основные субъекты рынка представлены в таблице 12.

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 12 - сегменты и основные субъекты рынка

Сегмент рынка	Субъект рынка	Сфера деятельности/вид бизнеса
Производство субстанций	Крупные химико-фармацевтические предприятия	Производство и продажа  субстанций
Производство ветеринарных препаратов	Средние и мелкие химико-фармацевтические предприятия	Производство и продажа  ветеринарных препаратов
Оптовая торговля	Производители и дилерские  фирмы, территориальные фармацевтические управления	Поставка ветеринарных препаратов непосредственно от производителей (белорусских и зарубежных) мелкоптовым  фирмам. Поставка готовых субстанций фармацевтическим предприятиям.
Мелкооптово-розничная торговля	Средние и малые оптово-розничные  фирмы	Поставка ветеринарных препаратов в ветеринарные учреждения, лаборатории, ветеринарные аптеки, в том числе  государственные, частные. Розничная  продажа ветеринарных препаратов.
Розничная торговля	Ветеринарные аптечные сети, государственные и частные ветаптеки , зоомаркеты, ветеринарные учреждения.	Розничная продажа ветеринарных препаратов через ветаптеки и  ветаптечные пункты  конечному  потребителю.

Одним из крупнейших дистрибьюторов ветеринарных препаратов в Беларуси является  УП "Витебская биофабрика" - производитель широчайшего спектра  вакцин, сывороток и фармпрепаратов для животных и птиц.

Сегментация по географии

Почти половина (45%) (рисунок 5) производства ветеринарных препаратов в Беларуси сосредоточено в Витебской области. Производители, представляющие регион – УП «Витебская биофабрика», Витебский завод ветеринарных препаратов, ООО «Рубикон», ОДО «Живпромсервис», ТЧУП «Белкаролин», ИП «ВИК-здоровье животных». Здесь производятся все виды препаратов, но наибольший удельный вес занимают препараты для лечения и профилактики  эндометрита (41%) и антибиотики (26-27%).