Стратегия повышения конкурентоспособности ООО «Cordiant»

Компания ООО «Cordiant» постоянно отслеживает новые направления развития винно-водочной продукции.

Проведение научно-исследовательских работ – это сложный процесс и его осуществление проходит под влиянием множества, как внешних, так и внутренних факторов, которые должны приниматься во внимание служащими отдела маркетинга.

ООО «Cordiant» следит за всеми новыми разработками, научными достижениями, новыми техническими решениями и старается использовать их в своей работе.

 В  августе 2014 года планируется поездка в Санкт-Петербург  ведущих специалистов предприятия на конференцию, посвященную повышению эффективности работы дистрибьюторских компаний. Таким образом, научно-техническая  среда оказывает положительное влияние на деятельность предприятия.

Природные факторы.

В России сезонность продаж играет важную роль в определении стратегии и тактики компаний в отношении вывода и поддержки своих брендов. Пик продаж в нашей отрасли приходится на июль месяц, за которым сразу следует постепенное снижение объемов продаж, которое продолжается вплоть до октября (см. рис. 2.22).

Рисунок 2.22. Характеристика сезонности продаж в пивоваренной отрасли в 2008-2013 гг.

 

Знание характера сезонности продаж важно для регулирования оперативного планирования в деятельности предприятий. Так, например, в летние месяцы существенно увеличивается спрос на пиво в более крупных упаковках - преимущественно, ПЭТ. Также, сезонность влияет на распределение предпочтений потребителей между «легкими» и «крепкими» сортами. Это обстоятельства, безусловно, учитывается производителями при реализации своих маркетинговых кампаний в различных регионах России.

Таким образом, природные факторы имеют непосредственное влияние на предприятие, поскольку продажи пива в России имеют сезонный характер. В последние годы климатические условия весьма благоприятны для предприятия, поскольку климатическая ситуация в Центральном регионе способствует не большому снижению продаж даже в зимние месяцы.

ООО «Cordiant» не осуществляет производственную деятельность, поэтому предприятие не является загрязняющим природную среду.

К основным рискам, связанным с природными факторами в работе ООО «Cordiant» относится удорожание энергоресурсов, поскольку уровень потребления электроэнергии холодильными установками, использующимися в работе предприятия достаточно высок. Для минимизации расходов на электроэнергии предприятию предлагается установить автоматические системы энергосбережения.

Экономические факторы.

Согласно данным Федерального агентства государственным статистики, в 2013 году в России было продано 892 млн. дал пива, что составило 6,0% роста относительно 2012 года. С экономической точки зрения начало прошлого 2013 г. было одним из самых «слабых» за все предыдущие годы, что дало повод аналитикам говорить о практически полном насыщении рынка, и о весьма умеренных темпах его дальнейшего роста. Вместе с тем, динамика первых месяцев 2012 г. стала очередной неожиданностью даже для специалистов. Очень холодная зима почти на всей территории России крайне негативно сказалась на экономических показателях пивоваренной отрасли в первые месяцы 2012 г.; так, в январе падание производства по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года составило 12,4%. Такого «низкого» старта в начале года отрасль не показывала с советских времен (см. рис. 2.23).

Рисунок 2.23. Сравнительная характеристика динамики роста продажи пива  за 2010-2012 гг.

 

Сравнивая динамику роста производства за последние 3 года, важно отметить, что и в 2012, и в 2011 гг. индустрия, после относительно слабых показателей в начале года, в последующие месяцы восстанавливала свою динамику в рамках существовавших ранее прогнозов, т.е. развитие отрасли в течение года шло по восходящей траектории. Такой эффект зачастую вызывает комментарии, что базовой причиной этого роста является сезонный фактор, т.е. увеличение продаж в период «зима-лето» формирует увеличение роста производства в отрасли, что является в достаточной степени ошибочным мнением. Во-первых, в последние годы можно было наблюдать самый различный характер развития отрасли. Так, например, динамика темпов роста производства в 2011 г. относительно рассматриваемых отчетных периодов 2003 г., напротив, развивалась по «нисходящей» траектории, т.е. с прямо противоположенной тенденцией по сравнению с 2012-2011 гг. Во-вторых, резкие колебания в темпах роста производства в пределах одного или нескольких месяцев могут объясняться «климатическим» фактором (например, суровыми морозами в начале текущего года); при этом влияние данного фактора зачастую носит локальный характер. Это говорит о том, что хотя сезонность и оказывает влияние на объемы продаж в тот или иной период, но она не является значимым фактором, определяющим характер развития отрасли в течение года в целом (в отличие от таких существенных показателей и макроэкономических процессов, как среднедушевой доход населения, соотношение цен на крепкий и слабый алкоголь, инфляция, налоговая полтика государства, валютное и таможенно-тарифное регулирование).

Предварительные итоги первого полугодия 2011 г., в целом, подтвердили наметившиеся тенденции развития рынка тарированного пива в более ранние периоды. Наиболее ярко выраженные и устойчивые тенденции шести месяцев 2011 г. - это укрепление позиций «лицензионного» сегмента и снижение доли «среднеценового» пива, продолжающееся падение относительных продаж «ст. бутылки» среди различных видов тары, и увеличение популярности «легкого» пива.

            Таким образом, из приведенных данных можно сделать вывод о том, что экономическая ситуация в пивной индустрии в частности весьма благоприятна для ООО «Cordiant», поскольку доли продаж пивной продукции растут с каждым годом, развиваются как отечественные так и зарубежные бренды, растет спрос на продукцию высокого ценового сегмента.

Итак, подводя итоги анализу макросреды деятельности ООО «Cordiant» можно сделать вывод о том, что предприятие функционирует в условиях достаточно благоприятного внешнего воздействия. Все вышеперечисленные факторы как социально – экономического, так и отраслевого характера способствуют развитию предприятия в рыночной среде.

ООО «Cordiant» является официальным представителем крупнейшей  интернациональной компании – производителя пивоваренной продукции ОАО «СанИнБев», который и является основным поставщиком товарных ресурсов для исследуемого предприятия. Компании ОАО «СанИнБев» появилась в результате стратегического альянса между бельгийским холдингом «Интербрю» и бразильской компанией «АмБев». «САН Интербрю» входит в состав компании «ИнБев» и представляет интересы это компании на российском рынке. Компания «САН Интербрю» закончила 2012 год с рекордной для нее долей рынка - 17,8%, при росте объемов продаж на уровне 20,9%. Активность компании в 1-м полугодии 2011 г. по поддержке своих ведущих брендов подтверждает, что компания не собирается останавливаться на достигнутом. Так, во втором квартале было объявлено о начале новой рекламной кампании пива марки «Толстяк». Также «САН Интербрю» продолжает работу по модернизации системы дистрибуции на основе высокотехнологичных решений. Компания осуществляет плановое внедрение систем мобильной торговли на территории всей России. Ранее компания уже реализовала эти планы в Ивановской, Тульской, Тверской, Владимирской, Смоленской, Калужской областях после успешного внедрения этой системы в Московском регионе. Теперь успешно завершен проект по автоматизации торговых представителей. ООО «Cordiant» представляет на ранке такие бренды как: «Стела Артуа», «Старопрамен», «Толстяк», «Бак», «Баг - бир», «Сибирская корона», «Клинское» и др.

Объемы поставок пива различных марок за четыре рабочих квартала предприятия представлены на рисунке 2.24.

Рис. 2.24. Объемы поставок пива различных марок за четыре рабочих квартала

 

Таким образом, данные рисунка 2.24 свидетельствуют о том, что торговая марка «Толстяк» занимает лидирующее положение при завозе товаров в ООО «Cordiant», далее следуют марки «Клинское» и «Стела Артуа».

Рассмотрим объемы поступаемых товаров в ООО «Cordiant» в зависимости от упаковки пивной продукции.

Рис. 2.25. Поступление пивной продукции в ООО «Cordiant» в зависимости от упаковки

 

Рассмотрим условия, на которых работает исследуемое предприятие со своим основным поставщиком.

Таким  образом, данные рисунка 2.25 свидетельствуют о том, что в общем объеме поступаемых товаров в ООО «Cordiant» большую долю занимает фасованное пиво.

Между ООО «Cordiant» и ОАО «СанИнБев» заключен договор о дистрибьюции. По условиям данного договора в обязанности дистрибьютора (ООО «Cordiant») входит реализация пива всем марок производимых головной компании оптом и в розницу конечным потребителям. Дистрибьютор, по условиям вышеуказанного договора, самостоятельно отвечает за любые расходы, которые он несет по ведению своей деятельности. Эти расходы включают государственные или местные сборы за регистрацию, лицензии, налоги и рекламную деятельность.

Объем продаж пива зависит от наличия фирменного торгового оборудования на площадях ООО «Cordiant», поэтому, по условиям договора дистрибьюции ОАО «СанИнБев»  предоставляет  дистрибьютору во временное пользование сроком на один год холодильные шкафы-витрины  для продажи пива с целью увеличения объема продажи пива, поддержания фирменного стиля компании, реализации пива в охлажденном виде и формирования потребительского спроса, а дистрибьютор  обязуется принять оборудование в эксплуатацию в соответствии с его целевым назначением и своевременно возвратить Оборудование в исправном состоянии с учетом нормального износа по окончании срока пользования и/или после прекращения договора. По условиям договора стоимость оборудования включена в стоимость пива, предоставляемого для продажи компанией. ООО «Cordiant» по условиям договора несет ответственность за использование оборудование исключительно в целях поддержки и способствования увеличению продаж пива. Сторонами особо оговаривается, что любое иное использование оборудования является нарушением существенных условий договора.

Дистрибьютор осуществляет реализацию пива через оборудование, установленное в каждой отдельной розничной точке (магазине, павильоне и пр.), в количестве не менее 2000 бутылок в месяц.

Каждая хозяйственная операция, производимая в ООО «Cordiant», в том числе поступление товаров, оформляется документально. Документы составлялись в момент совершения операции, а если это невозможно, то непосредственно после окончания операции.

Для получения товаров и тары от поставщика представителю предприятия (экспедитору) выдается доверенность (форма №2). Все доверенности регистрируются в момент выдачи в специальном журнале.

Основными документами, на основании которых поступают товары в ООО «Cordiant», являются счета-фактуры, товарно-транспортная накладная и торгово-закупочные акты. Товарно-транспортные накладные выписываются при поставке товаров автомобильным транспортом, в остальных случаях выписываются счета-фактуры. Счета-фактуры регистрируются в книге продаж и в книге покупок.

Условия дистрибьюторского договора на которых осуществляется сотрудничество  между ООО «Cordiant» и компанией «СанИнБев» очень выгодны для исследуемого предприятия, поскольку позволяют получать в пользование основное производственное оборудование.

Таким образом, проведенное исследование свидетельствует о том, что исследуемым предприятием построена грамотная политики с поставщиками пивной продукции. Дистрибьюторское представительство очень эффективно в работе оптовых торговых предприятий, поскольку позволяет организовать ритмичную работу по поставкам товаров.

Основными потребителями пивной продукции ООО «Cordiant» являются розничные торговые предприятия и предприятия общественного питания, имеющие лицензии на продажу алкогольной продукции в г. Ижевск .  Всего у исследуемого предприятия в вышеперечисленных торговых точках в обслуживании находится 85 холодильников и 64 разливных колонок.

Процесс разбивки потребителей на группы на основе различий в нуждах, характеристиках и/или поведении называется сегментированием рынка.

Сегмент рынка состоит из потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга. Потребители,  выбирающие  самое  сильнодействующее  средство, независимо от его цены, составляют один сегмент рынка. В другом сегменте окажутся те, кто прежде всего обращает внимание на цену.

Основные потребители ООО «Cordiant» делятся на следующие категории:

- Ключевые клиенты предприятия  – крупные сетевые розничные  торговые предприятия, имеющие в своем составе не менее 3 торговых точек;

- Клиенты off-trаde – розничные торговые предприятия вне зависимости от их размеров в продажу которым поступает фасованное пиво;

- Клиенты on-trаde – предприятия общественного питания имеющие лицензию на торговлю алкогольной продукцией в продажу которым поставляется разливное пиво в кегах.

Доли потребителей в общем объеме продаж пивной продукции ООО «Cordiant» представлены на рисунке 2.26.

Рис. 2.26. Доли потребителей в общем объеме продаж пивной продукции ООО «Cordiant»

 

Таким образом, данные рисунка 2.26 свидетельствуют о том, что основными потребителями пивной продукции в общем объеме продаж являются клиенты off-trаde.

 

 

 

 

 

 

 

2.4. Оценка конкурентоспособности компании

 

В январе - феврале 2012 года для выявления потребительских предпочтений а так же для выяснения степени известности и эффективности работы ООО «Cordiant» специалистами компании был проведен опрос среди основных клиентов предприятия. Опрос проводился с помощью телефонного интервьюирования руководителей торговых предприятий и предприятий общественного питания.

Анкета (см. Приложение 2) состояла из 4  взаимосвязанных вопросов, которые позволяли получить информацию относительно:

• величины спроса и востребованности тех или иных торговых марок 

пивной продукции;

• факторов, влияющих на выбор поставщика пивной продукции;
• качества работы ООО «Cordiant»;
• выявление основного поставщика пивной продукции для торговых предприятий города.