Информационная система анализа прибыли и рентабельности предприятия (на примере ООО «Гермес»)

Рассмотрим далее конкретные возможности в совершенствовании ценообразования на ООО «Гермес» (во взаимосвязи с влиянием на финансовые результаты).

Вначале определим, возможно, ли совершенствование применяемых методов ценообразования. Основным в практике ООО «Гермес» является затратный метод. Для предприятия торговли его применение (наряду с другими) объективно – в связи с наличием закупочных цен. Однако, было бы нерациональным дальнейшее развитие затратного метода – определение продажной цены, исходя как из затрат по приобретению товара, так и затрат по издержкам обращения. Данный вариант в полной мере бы отразил недостатки затратного метода ценообразования.

Ориентация на конкурентов  также осуществляется на ООО «Гермес», но носит не достаточно системный характер. Необходимо выделить товарные наименования, наиболее "знаковые" для покупателя (т.е. "якорные" или "справочные" цены), уточнить круг основных конкурентов (на основании опросов реальных и потенциальных покупателей) и, после чего, отладить систему отслеживания и корректировки цен - например, раз в неделю (т.е. решить организационно-технических вопросы). То есть метод ориентации на конкурентов нуждается в более широком применении на ООО «Гермес», но конкретные условия его применения могут быть уточнены только после получения и обработки дополнительной информации.

Ценностный подход имеет  в торговле ограниченное применение и упирается, в основном, в позиционирование магазина по отношению «уровень наценки - качество торговой услуги (включая  дополнительные составляющие качества)». Сегодня ООО «Гермес» позиционирует себя на среднем уровне по данному соотношению. Поэтому, необходимо, во-первых, ответить на вопрос о возможном перепозиционировании. Представляется, что кардинальное перепозиционирование было бы неверным шагом - подавляющее большинство реальных покупателей - это люди среднего достатка, руководствующие, в основном, рациональными мотивами покупки. Возможно, провести исследования в отношении улучшения отдельных параметров торговой услуги с тем, чтобы повысить ценность покупки в магазинах исследуемого предприятия (если это будет оправданно экономически) - в данном случае подобные улучшения (от интерьера до культуры обслуживания) можно расценить как раз как управленческие мероприятия, которые будут способные увеличить товарооборот при сохранении действующей торговой надбавки. В принципе, ценовая стратегия должна ориентироваться на предложение торговых услуг, хотя бы чуть более высокого качества, чем уровень цен, но в районе «среднего» сегмента рынка.

В целом, применение ценностного подхода необходимо расширить в отношении большей ориентации на нужды потребителей - т.е. в отношении повышения качества торговой услуги при сохранении прежнего уровня наценки.   Необходимо четко знать, что нравится, а что нет в деятельности ООО «Гермес» покупателям.

Важным направлением совершенствования ценообразования  будет  более широкое и разнообразное  применение разнообразных  мероприятий  по стимулированию сбыта и большее  варьирование тактикой ценообразования.

Это, во-первых, более  широкое применение цены-приманки или «падающего лидера». Наиболее эффективные общий размах и конкретные условия применения подобного приема можно установить путем эксперимента, т.е. подобного снижения цен на различные товары.

Во-вторых, можно попробовать  применять «цены специального мероприятия», причем, данный прием можно эффективно совместить с краткосрочным усилением компании магазинов ООО «Гермес» и даже с определенным перепозиционированием в глазах покупателей. Например, в случае изменения дизайна магазина (если это окажется необходимым) можно устроить «новое открытие» о чем широко прорекламировать реальных, и особенно, потенциальных покупателей, а установлением низких цен в этот день задействовать рациональные мотивы, чтобы более широко привлечь данную категорию лиц.

Необходимо также развивать положительную практику, связанную с организацией совместно с производителями продуктов питания разнообразных акций по стимулированию сбыта - презентаций, дегустаций, лотерей и т.д.

Более спорным является вопрос о "некруглых" или "дробных" ценах. С одной стороны, 3 руб. 99 коп. будет восприниматься лучше, чем 4 руб.; но, когда продавец не сможет сдать 1 коп. на сдачу, то это может перечеркнуть эффект «некруглой» цены или даже свести его к противоположному.

В целом, сделанные предложения по совершенствованию финансового управления на ООО «Гермес» в области ценовой политики, направленные на максимизацию финансовых результатов, можно представить в виде схемы на рисунке 4.1

.

Рисунок 4.1 -  Основные направления совершенствования ценообразования на ООО «Гермес» с целью увеличения прибыли.

 

Реализация указанных  направлений совершенствования  ценовой политики на ООО «Гермес» должны привести к увеличению прибыли предприятия.

 

4.2  Экономическая оценка результатов эксперимента по изменению торговой наценки в отдельных магазинах предприятия

 

Охарактеризуем отдельно предложения по экспериментальному изменению ценовой политики на отдельных  предприятиях сети ООО «Гермес» (магазинах ООО «Гермес» в населенных пунктах). Особенно важным данный эксперимент представляется в связи с разным уровнем средней торговой наценки в поспелихинских магазинах ООО «Гермес» и магазинах сети ООО «Гермес» в населенных пунктах.

В ходе подготовки дипломного исследования была поставлена задача совершенствования подходов к ценообразованию в розничной сети, чтобы в большей мере варьировать норму прибыли (как в меньшую, так и в большую сторону) с целью максимизации объема прибыли. Соответствующие возможности заключаются, в частности, в экспериментах с торговой наценкой в розничной сети ООО «Гермес» в населенных пунктах. Для этого, предлагается в отдельных торговых точках устанавливать отличный от сети в целом объем наценки, чтобы смотреть динамику изменения получаемой прибыли (с предыдущим период и с данными по сети в целом и другим торговым точкам). И если подобный эксперимент будет оправдан экономически, то его можно распространить на предприятия сети ООО «Гермес» в других населенных пунктах.

В частности, из общего числа  розничных торговых точек сети ООО  «Гермес» (в райцентрах) предлагается выделить отдельные торговые точки для проведения следующих экспериментов с торговой наценкой:

1) снижение цен на  весь ассортимент;

2) повышение цен на  весь ассортимент;

3) снижение цен на  отдельные торговые наименования  «падающий лидер» с некоторым увеличением коммерческих расходов на информирование покупателей о данной услуге;

4) повышение цен на  отдельные торговые наименования («премиальное ценообразование»), в  отношении которых предположительно  для покупателя ценовой фактор  не является важным.

 

Таблица 4.1 - Формирование финансовых результатов ООО «Гермес» в разрезе подразделений, 2007 г., тыс.руб.

	1-населенный пункт	2-населенный пункт	3-населенный пункт	4-населенный пункт	5-населенный пункт	6-населенный пункт	Поспелиха	Итого
Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг	1573	1323	978	1649	1112	940	11603	19178
Себестоимость проданных  товаров, продукции, работ, услуг	1333	1122	829	1398	943	797	10152	16575
Валовая прибыль	240	201	149	251	169	143	1450	2603
Коммерческие расходы	157	132	97	164	111	94	1156	1910
Управленческие расходы	8	8	8	8	8	8	67	115
Прибыль (убыток) от продаж	75	62	43	79	50	41	228	578
Проценты к получению	0	0	0	0	0	0	0	0
Проценты к уплате	0	0	0	0	0	0	0	0
Доходы от участия  в других организациях	0	0	0	0	0	0	0	0
Прочие операционные доходы	0	0	0	0	0	0	385	385
Прочие операционные расходы	0	0	0	0	0	0	369	369
Внереализационные доходы	9	8	6	6	10	6	67	111
Внереализационные расходы	18	15	11	11	18	12	129	214
Прибыль (убыток) до налогообложения	67	55	38	74	42	35	182	491
Налог на прибыль и  иные аналогичные платежи	14	11	8	16	9	7	38	103
Чистая (нераспределенная) прибыль (убыток) отчетного периода	53	43	30	58	33	28	144	7308
Средний уровень издержек обращения	12,3%	12,5%	12,7%	12,3%	12,6%	12,7%	12,0%	12,2%
Средний уровень торговой наценки	18,0%	18,0%	17,9%	18,0%	17,9%	17,9%	14,3%	15,7%

 

Данный эксперимент  проводился в течении одного месяца. Далее на основании данных внутрифирменного управленческого учета проанализированы результаты по каждому из подобных экспериментов, чтобы в случаи положительного результата одного из них распространить на другие торговые точки ООО «Гермес». 

 В таблице 4.1 приведены данные о формировании финансовых результатов предприятия в разрезе его подразделений.

Данные представленные в таблице 4.1 показывают, что средний уровень торговой наценки в магазинах ООО «Гермес» в населенных пунктах около 18%, а в магазинах ООО «Гермес» в с.Поспелиха около 14%. При этом, ориентировочный уровень издержек обращения примерно одинаков по всем предприятиям сети и составляет 12% или немногим выше.

 

Таблица 4.2 - Формирование финансовых результатов ООО «Гермес» в разрезе подразделений, октябрь 2007 г., тыс.руб.

А	1-райцентр	2-райцентр	3-райцентр	4-райцентр	5-райцентр	6-райцентр	Барнаул	Итого
выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг	154	130	96	162	109	92	1138	1880
себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	130	109	80	136	91	77	999	1622
валовая прибыль	24	21	16	26	18	15	138	258
коммерческие расходы	15	13	10	16	11	9	114	188
управленческие расходы	1	1	1	1	1	1	9	15
прибыль (убыток) от продаж	8	7	5	9	6	5	15	55
средний уровень издержек обращения	12,7%	12,8%	13,2%	12,6%	13,0%	13,3%	12,3%	12,5%
средний уровень торговой наценки	19,0%	19,1%	19,5%	18,9%	19,4%	19,6%	13,8%	15,9%

 

Для анализа результатов эксперимента было решено сравнить данные за октябрь и за ноябрь 2007 г., уровень выручки в которых примерно одинаков. Сравнение решено было осуществлять по показателю прибыли от продаж и валовой прибыли.

В таблице 4.2 приведены данные за октябрь 2007 г.

Для реализации приведенных выше предложений были приняты следующие решения:

1) увеличить среднюю торговую наценку на точке 1 на весь ассортимент с 19,0% до 22,5%

2) снизить среднюю торговую наценку на точке 2 на весь ассортимент на с 19,1% до 16,0%

3) снизить торговую наценку на 5% ассортимента («цена – падающий лидер») на точке 4 до 14,0% и дополнительно увеличить коммерческие расходы на 2 тыс.руб. в месяц (для рекламы);

4) увеличить торговую наценку на точке 5 на 5% ассортимента («премиальное ценообразование»)  до 25,0%.

В результате месяца торговли на основе экспериментальных цен были получены следующие результаты (сравнение идет пропорционально прошедшему периоду):

На торговой точке 1 продажи снизились в среднем на 23,4%.

На торговой точке 2 продажи увеличились в среднем на 12,4%.

На торговой точке 4 увеличились продажи: по «сниженному» ассортименту на 22,1%, по остальному – в среднем на 5,6 %.

На торговой точке 5 снизились продажи по «подорожавшему ассортименту» на 34,2%, по остальному увеличились в среднем на 1,1%.

На торговой точке 3, где эксперименты с ценовой наценкой не проводились, рост продаж составил 3,0%, а на торговой точке 6, где эксперименты с ценовой наценкой не проводились рост продаж составил 3,5%.

Общий рост коммерческих расходов по ООО «Гермес» составил 1%, управленческие – без изменения, поэтому, для анализа взяты данные за прошлый период (за исключением торговой точки 3, где коммерческие расходы увеличены на 2 тыс.руб.).

Отразим результаты эксперимента с ценами. В таблице 4.3 приведем данные по торговым точкам, где изменений не происходило, в таблице 4.4 – где изменились цены на часть ассортимента, в таблице 4.5 – где изменились цены на весь ассортимент.

Отметим, что существенного  влияния на показатели прибыли результаты эксперимента не оказали.

Более того, на торговых точках, где менялась наценка на весь ассортимент (как в сторону повышения, так и в сторону понижения) произошло снижение показателей прибыли.

 

 

Таблица 4.3 - Финансовые результаты розничных точек ООО «Гермес», где цены оставались неизменными, тыс.руб.

Показатель	3-населенный пункт		6-населенный пункт
	Прошл. Период тыс.руб.	Новый период, тыс.руб.	Прошл. Период тыс.руб.	Новый период, тыс.руб.
выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг	96	99	92	95
себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	80	83	77	80
валовая прибыль	16	16	15	15
коммерческие расходы	10	10	9	9
управленческие расходы	1	1	1	1
прибыль (убыток) от продаж	5	5	5	5
средний уровень издержек обращения	13,2%	13,3%	13,3%	12,5%
средний уровень торговой наценки	19,5%	19,5%	19,6%	19,4%