Маркетинговые исследования, и организация сбыта

Примечание –– Источник: собственная разработка на основе Приложений А, Б, В.

 

Из данных таблицы 2.6 можно сделать вывод о том, что рентабельность производственной деятельности ОАО «БЗАЛ» в изучаемом периоде снизилась. Рентабельность произведенной продукции в 2010 году составляла   6,35%, в 2011 году –– 4,63%, в 2012 году –– 3,52%. Рентабельность продаж в изучаемом периоде также снизилась. В 2010 она составила 5,96%, а в 2011 году снизился до 4,42%, в 2012 году –– до3,4%.

Динамику показателей  рентабельности проиллюстрируем на рисунке 2.3.

Рисунок 2.3 –– Динамика показателей рентабельности деятельности ОАО «БЗАЛ» за 2010-2012 гг.

Примечание –– Источник: собственная разработка на основе Приложений А, Б, В.

 

Следовательно, показатели рентабельности ОАО «БЗАЛ» в изучаемом периоде снизились из-за снижения прибыли от реализации продукции.

Основные усилия по решению  маркетинговой стратегии и тактики  поведения предприятия в 2013 году будут направлены не только на сохранение позиций на традиционном рынке Республики Беларусь, но и на значительное увеличение роста поставок станочной продукции на рынок Российской Федерации, Украины, а также на поиск и завоевание новых перспективных рынков.

Для стимулирования сбыта продукции в ОАО «БЗАЛ» планируется:

1. Организация производства  детали «Анкер» для бетонных  шпал в объеме до 100 000 шт. в месяц на сумму до 1 млрд. руб.

2. Увеличение программы  выпуска серийных изделий для  комплектования автомобилей семейства  «МАЗ», в частности – грузовых  лебедок. Объем – до 0,5 млрд. руб. в месяц.

3. Увеличение объемов  поставок специального металлорежущего  и нестандартного оборудования  для предприятий Белорусской  железной дороги. Проведенная проработка  заказов для основания предполагать  их общую сумму на 2013 год в размере до 30 млрд. руб.

Что же касается увеличения объема поставок предприятиям Российской Федерации и Украины будет возможно только при полной реализации основных стратегических целей, а именно:

1. Предложение заказчикам прогрессивных конкурентоспособных технических решений по специальному станочному оборудованию.

2. Изучение регионов, отраслей промышленности и отдельных предприятий с ожидаемым экономическим ростом в качестве потенциальных заказчиков на продукцию, выпускаемую нашим заводом.

3. Постоянный анализ  работы предприятий-конкурентов.

4. Совершенствование информационно-рекламной деятельности (в том числе, с использованием Internet).

5. Постоянное повышение  качества выпускаемой продукции.

6. Увеличение общих объемов реализации продукции с целью обеспечения модернизации основных фондов, а также расширенного воспроизводства.

Учитывая большой процент  изношенности подвижного состава железных дорог стран СНГ, а также постоянное увеличение объемов перевозок в  средне и долгосрочной перспективе, ОАО «БЗАЛ» рассчитывает на увеличение потребности в металлорежущем и нестандартном оборудовании для предприятий, обслуживающих железные дороги. В Российской федерации принята федеральная программа развития транспорта. По предварительным оценкам инвестиции в развитие РЖД до 2015 года должны составить более 8 трлн. руб. РФ.

Имеющиеся на сегодняшний  день наработки позволяют быстро реагировать и наиболее полно  удовлетворять требования заказчика.

Однако, учитывая экономические  и политические особенности разных стран СНГ, для продвижения продукции ОАО «БЗАЛ» на рынки государств ближнего зарубежья необходимо следующее:

1. Создание и развитие  разветвленной дилерской сети  на территории СНГ (в первую  очередь в России, Украине, Казахстане).

2. Участие в крупных  проектах модернизации старых  и оснащение новых заводов совместно с научными и производственными предприятиями не только Беларуси, но и России и Украины (комплексная поставка технологий).

3. Создание представительств  завода в регионах с наиболее  интенсивно развивающейся экономикой, а также в районах максимальной концентрации капитала.

4. Поиск и организация  новых форм сотрудничества с  заказчиками (лизинг и т.п.).

5. Участие и эффективное  участие завода в наиболее  престижных тематических выставках,  семинарах, научно-практических  конференциях и т.п., определяющих основные направления развития предприятий-заказчиков.

В свете вышеизложенного  в рамках решения задачи по наращиванию  выпуска инновационной экспортоориентируемой  и импортозамещающей продукции планируются следующие мероприятия:

1. Как правило, предлагать потенциальным потребителям оборудования технические решения, не уступающие по своим характеристикам лучшим зарубежным аналогам.

2. При разработке концепции  создания оборудования использовать  комплексный подход с решением (при необходимости) сопутствующих  задач: механизация загрузочных операций, автоматизация контроля параметров, диагностика, автоматизация смены инструмента и др.

3. В создаваемом оборудовании  использовать самые современные  комплектующие изделия как импортного, так и отечественного производства с целью повышения надежности и долговечности, стабильного обеспечения требуемых параметров.

4. По принципиально  проблемным техническим решениям  производить превентивную экспериментальную  проверку.

5. При проектировании  нового оборудования в максимальной степени использовать самые последние достижения мирового станкостроения на основе детального анализа соответствующей актуальной технической литературы, результатов участия в выставках, семинарах, симпозиумов.

6. Создаваемые образцы  специального и специализированного металлорежущего оборудования постоянно совершенствовать с учетом актуальных требований потребителей и тенденций мирового станкостроения.

7. Для более полного  комплексного удовлетворения требований  потребителей ввести в постоянную практику работы завода следующее:

- инжиниринговые услуги  в области промышленной автоматизации;

- сервисное обслуживание;

- решение технологических  вопросов (транспортировка, складирование,  сборка);

- обучение персонала  заказчиков работе с оборудованием  БЗАЛ;

- запуск оборудования в эксплуатацию;

- обеспечение модернизации  и капитального ремонта практически  любого типа металлообрабатывающего оборудования.

При заключении договоров  анализируется и учитывается  финансовое положение заказчика, в  т.ч. его платежеспособность. Учитывая длительный цикл производства (9-12) месяцев, к моменту полной готовности станка и линий финансовое положение заказчика может резко ухудшится, вплоть до банкротства, в результате чего он может оказаться неплатежеспособным. Кроме того, заказчик может отказаться от станков и автоматических линий на любой стадии их изготовления по другим причинам (снятие с производства продукции, изменение собственника и др.)

В целях обеспечения  снижения риска и сведения его  к минимуму предусмотрены следующие меры:

- при заключении договоров предусматривается авансовая оплата в размере до 50% стоимости оборудования;

- поэтапный расчет  за изготавливаемое оборудование  по мере его готовности;

- предварительная оплата  изготовленной продукции;

- возмещение затрат, понесенных заводом при отказе заказчика от оборудования на любой стадии его изготовления;

- отгрузка готовой  продукции заказчику производится  после окончательной оплаты;

- постоянное повышение  удельного веса унифицированных  узлов и деталей, входящих в состав станков и автоматических линий, что дает возможность, в случае отказа заказчика от оборудования, использовать их при изготовлении станков и линий, предназначенных другому заказчику.

Все эти меры апробированы в прошлые годы и дали положительный  результат.

Таким образом, на ОАО «БЗАЛ» отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением и подчиняется заместителю директора по коммерции. На протяжении всего изучаемого периода план реализации продукции ОАО «БЗАЛ» был выполнен за исключением 2011 года. Степень выполнения плана по объему реализации в 2010 году составила 105,33%, в 2011 году — 91,84%, в 2012 году — 101,65%.