Повышение спроса в период сезонного спада спроса на услуги

Цена является вторым, после качества, мотивом выбора клиентом именно этого, а не другого продукта. Продукт  должен соответствовать запросам покупателя, но он также должен иметь цену, продавец же обязан уделять информации об уровне цен столько же внимания, сколько информации об оснащении номера. Задумываясь над стратегией цен для данного предприятия, необходимо учитывать несколько факторов, которые влияют  на общий уровень цен, а также на принятие определённых технических решений. К таким факторам относится  существующий  или создаваемый спрос, размер понесённых затрат, деятельность конкурирующих предприятий, ситуация на финансовом рынке или  установленный стандарт услуг. Невозможно обойти какой-нибудь  из этих факторов, следует определить их значение и взаимные пропорции. Стоит обратить внимание на то, что в условиях рыночной экономики при определении цен на первый план выходит ориентация на спрос и на конкурентов. Регулирование цен на основе спроса осуществляется путём установления  цен на возможно более высоком уровне, обеспечивающем ещё достаточно большой спрос, а также с целью увеличения доходов предприятия.

Рассматривая связь цен на гостиничные  услуги со спросом, следует учитывать  такое явление, имеющее место  в гостиничном деле, как возможность  выделения определённого числа сегментов рынка, сезонность спроса, факт удовлетворения спроса исключительно в местах и во время создания услуги  и отсутствия возможности хранения,  не реализованного продукта.  Поэтому  в практике гостиничного предприятия  связь цен со спросом характеризует стратегию дифференциации цен с учётом потребителя, версии продукта, места или времени. Вполне однозначной является дифференциация цен с учётом  времени, под которой подразумевается сезонная дифференциация цен, а именно  использование различных цен в течение двух, трёх или более отрезков года или в течение недели.

 Необходимое условие использования сезонных цен – наличие в данной местности или регионе совокупности явлений, приводящих к сезонности спроса. Причины более высокого спроса в сезоне:

- использование отпусков преимущественно  в летнее время большинством  работающих людей;

-  приурочивание  взрослыми  отдыха к летним и зимним  каникулам детей;

- проведение в некоторых местностях  или регионов циклических мероприятий,  приводящих к наплыву в одно и то же время  года значительного количества заинтересованных гостей (ярмарки, фестивали и т.п.);

- наличие зарубежного туризма,  главным образом, летом, что  в сущности, является  результатом  всех уже названных факторов.

Причины более низкого спроса вне сезона:

- существуют менее благоприятные  погодные условия для туризма,  отдыха и путешествий в целом;

- день более короткий, что ограничивает  возможность организации туризма,  посещение достопримечательностей, фотографирование и т.п;

          -  возможность занятия определёнными видами спорта (парусный спорт, плавание, лыжи) и другими занятиями, связанные с временем года (рыбная ловля или охота и т.д.);

         -  зимой бывает трудно добрать в некоторые гостиницы, пользующиеся большим спросом  в летний период;

        -  отсутствие рекреационных сооружений, которыми гости могли бы пользоваться в плохую погоду (большие крытые бассейны,  крытые теннисные корты и т.п.) как в большинстве гостиниц, так и за их пределами.

1.3. Сущность  и понятия сезонности

   По  сути своей сезонность - довольно сложное  явление. Часто её последствия противоречивы. Довольно часто появление на рынке  туристского продукта обуславливает пик сезонных колебаний и цен, особенно в летний период времени. Ему соответствует и сезонный подъём спроса. Это оказывает сглаживающее влияние на сезонные колебания. Чаще всего можно наблюдать в качестве "мёртвого" сезона раннюю весну. Таким образом, в значительной мере сезонность - это проявление действия рыночного механизма, сбалансированности спроса и предложения.

  Однако в некоторых странах отмечается прямо противоположная ситуа-

ция в Египте, к примеру, пик активности туристов приходится на зиму и весну, поскольку летом и осенью температура  воздуха зашкаливает далеко за +40. Однако пляжный отдых, основное туристское направление в этой стране, там круглогодичный.

    Типы сезона. Менеджер гостиничной индустрии всегда должен помнить  о факторе сезонности. В целом, можно выделить четыре типа сезона гостиничной деятельности:

   -  сезон пик (топ). Так называют период времени, который в наибольшей степени  благоприятен для организации рекреационной  деятельности туристов. Он характеризуется  максимальной плотностью туристов, поскольку  обладает наиболее комфортными условиями для оздоровления и отдыха.    

- высокий сезон - период повышенной активности туристов. В это время устанавливаются  наиболее высокие тарифы на гостиничные услуги. В северном полушарии наибольшая интенсивность спроса на них приходится на третий квартал года, а также на время новогодних (рождественских) и пасхальных каникул.     

- низкий  сезон характеризуется снижением  деловой активности на туристском рынке. Это время не самое благоприятное  для рекреации, и именно поэтому  цена на туристский продукт существенно снижена.    

- "мертвый"  сезон - так называют период времени, в течение которого  на рассматриваемой дестинации можно наблюдать максимально неблагопри-ятные условия для рекреационной деятельности. К таким  условиям мы может

отнести,  например, дискомфортную погоду (сезон дождей, низкие температуры, высокая влажность воздуха и др.) - это так называемый первичный фактор.

   Однако сезонность в туризме определятся не только природно-климатическими факторами, имеется  и ряд других, не менее  важных, их называют вторичными. В первую очередь, это экономические - то есть структура потребления товаров и услуг, формирование платежеспособности спроса посредством предложения и пр.  Во-вторых, сезонность в большой степени обуславливается социальными факторами, как, например, наличие свободного времени (массовые отпуска, школьные и студенческие каникулы). В-третьих, большое значение имеет дифференцированный спрос по половозрастному составу и другим признакам - так называемые демографические факторы. Немаловажны и технологические - связанные с комплексным предоставлением качественных услуг. К психологическим факторам относятся мода, вкусы, традиции.     

Кроме того, сезонность спроса зависит также  и от вида туризма и территории его освоения. Так, например, лечебно-познавательный туризм считается наименее подверженным сезонным колебаниям спроса, чего не скажешь о  пляжном и горнолыжном. К другим "несезонным" типам туризма относятся деловой, экскурсионно - познавательный, паломнический (но только отчасти, поскольку религиозные праздники вроде Рождества Христова).  Для молодёжного и детского туризма характерен сезон отпусков и каникул. Спрос на образовательный туризм стабилен в течение всего года, однако некоторый подъём спроса характерен для лета и весны. Пожалуй, единственными видами туризма, сезонность которых ограниченна конкретными датами, являются охотничий и рыболовный, поскольку время отлова (отстрела) чётко регулируется правительством.      

Различные районы пребывания имеют специфические  формы сезонной неравномерности. Это  дает право говорить о специфике неравномерности спроса в отдельном районе, стране, в масштабах всей планеты. Каждая дестинация может совершенно по-разному заполняться туристами в течение года. В связи с этим спрос на туристские услуги в отдельном районе, стране, в масштабах всей планеты различен. Сезонный характер предпочтений потребителя, играет большую роль при выборе им места отдыха. Например, стремительно развиваются средиземноморские курорты Турции, где существует длительный туристский сезон. Эти курорты очень популярны у россиян, так как, уезжая в отпуск холодной осенью или зимой, можно в это время вдоволь насладиться Средиземным морем и мягким климатом. Тем более что туристу благоприятствует развивающая политика Турции, в результате чего можно совместить высококачественный и недорогой отдых.

               Роль  сезонности в реализации гостиничного  продукта.     

Как уже отмечалось, сезонность спроса играет важную роль при реализации гостиничных услуг. Это явление имеет как положительные, так и отрицательные последствия.     

С одной стороны, сезонность является причиной неравномерного распределения  рабочего времени. Это значит, что  в высокий туристский сезон обслуживающий  туристскую отрасль персонал имеет  много сверхурочной работы. В тоже время для межсезонья характерна недостаточная загруженность.     

Сезонность в туризме способствует широкому профилю персонала, поскольку  одному и тому же работнику приходится выполнять разные функции в зависимости  от сезонных особенностей.     

Сезонность  по сути своей нельзя ликвидировать, её возможно только смягчить. В несезон  этому служат, скидки, организация специальных событий для привлечения туристов (фестивалей, выставок, праздников).     

В мире проблема сезонности решается по-разному. В Великобритании школьные каникулы длятся значительно меньше, чем в  России. Данным вопросом занималась Палата лордов, принявшая решение скорректировать сроки и продолжительность каникул с целью равномерного распределения внутреннего туристического потока по сезонам. Прямо противоположная ситуация в Италии. Здесь ежегодно в августе закрывается подавляющее большинство предприятий - страна отправляется в отпуск. Не сложно догадаться, что в этот период цены на рекреационные услуги и размещение в гостиницах становятся заоблачными.      

В России же с ее огромной территорией, жесткой региональной централизацией и концентрацией платежеспособного населения в столичном регионе, в городах - миллионниках и сырьевых центрах, а также с ее исторически сложившейся государственной системой управления санаторно-курортной отраслью - своя специфика. В Москве - при ее сравнительном благополучии с точки зрения притока гостей и заполняемости гостиничных номеров (средне годовой показатель для отеля категории "пять звезд" составляет 70-80%) - наблюдается ярко выраженная сезонность с периодами высокой (середина марта - середина июля, середина сентября - середина декабря) и низкой загрузки (середина июля - середина сентября, середина декабря - середина марта, выходные дни). В Санкт-Петербурге до недавнего времени зимние месяцы (декабрь и февраль) были для отельеров самыми проблемными. Сейчас на фоне растущей активности Северной столицы как центра делового туризма поток бизнес-путешественников позволил в значительной степени исправить ситуацию. Тем не менее, сезонные колебания по-прежнему имеются: пик приходит на летние месяцы (с небольшим спадом в июле), угасание туристского потока - на сентябрь и начало октября. Кроме того, высокий спрос на город на Неве отмечается в новогодние праздники, 8 марта, а так же в период весенних и осенних каникул.

Решение о ценах на следующий  год должно быть принято не позднее, чем летом текущего года. Естественным сроком повышения цен в таком  случае является срок действия прежнего прейскуранта. Такая практика уже  много лет используется в гостиницах, где соответствующем опережением публикуется прейскуранты для зарубежных индивидуальных туристов на срок от 1 апреля до 31 марта следующего года в нескольких вариантах валют. В заведениях, в которых проблематика приезда  иностранных туристов отсутствует, соответствующем сроком повышения цен является срок сезонного изменения цен. Если существует такая потребность, то решения о повышении цен принимаются с соответствующем  опережением, как минимум за 2-3 месяца  перед ведением сезонных цен. Они соответственно устанавливаются на уровне боле высоком, чем в предыдущем сезоне, а текущие (внесезонные) цены остаются без изменения. Придерживаясь принципа принятия ценовых решений в сроки, обеспечивающие  для клиентов информацию  о ценах на очередной сезонный период с соответствующем учреждением, исключаем неприятные сюрпризы для клиентов, которые в это время традиционно ожидают новых цен, а также создаём условия для предоставления достоверной информации клиентам, обращающимся по поводу бронирования услуг.

В заведениях, где отсутствует проблема сезонности цен, удобно выбрать для  повышения цен время наименьшей посещаемости клиентов. В заведениях, в которых преобладают гости, приезжающие по служебным делам, это время различных государственных  и церковных праздников, в первую очередь наличие нескольких выходных дней подряд. Таким временем обычно является конец года - от середины декабря до середины января и уже традиционно в Польше - начало мая. Это ограничивает до минимума последствий  введения более высокой цены – информирование проживающих в гостинице клиентов, предоставлением им льгот и т.п.

В случае, когда невозможно избежать повышение цен, это следует делать с соблюдением  необходимой осторожностью. Следует помнить, что в случае слишком резкого повышения цен может случиться так, что потери вследствие отказов клиентов будут больше, чем прибыль от реализации услуг тем клиентам, которые решают пользоваться ими и по более высоким ценам. Необходимо помнить о двух факторов, существенных с точки зрения формирования  цен:

- существуют определённые разумные  границы  повышения цен, которые  не могут быть принятыми клиентами;

- не имеет значения, является  ли повышение цен, переходящее  эти границы, результатом собственно  решения гостиницы или его  причинами является решение правительства.