ПОВЫШЕНИЕ УРОВНЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ РАБОЧЕГО ВРЕМЕНИ МЕНЕДЖЕРОВ

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 25 Мая 2012 в 10:20, дипломная работа

Описание работы

Цель исследования – дать оценку эффективности использования рабочего времени менеджеров и разработать предложения по оптимизации использования ими рабочего времени для повышения потенциала компании.
Задачи исследования:
- изучить специфику тайм-менеджмента как системы учета рабочего времени;
- рассмотреть принципы экономической эффективности труда менеджера;
- раскрыть способы определения уровня эффективности использования рабочего времени руководителем;

- дать оценку эффективности использования рабочего времени персонала ЗАО «Компания «Юнилэнд-Екатеринбург»;
- разработать рекомендации по повышению эффективности использования рабочего времени менеджера по сбыту компании.
Объект исследования - персонал ЗАО «Компания «Юнилэнд-Екатеринбург».

Содержание работы

Введение
Глава 1 Теоретические аспекты эффективности использования рабочего времени персонала
§1.1. Специфика тайм-менеджмента как системы управления временИ
§1.2. Принципы экономической эффективности использования рабочего времени менеджером
§1.3. Способы определения уровня эффективности использования рабочего времени
Глава 2. Анализ эффективности использования рабочего времени персонала ЗАО «Компания «Юнилэнд-Екатеринбург»
§2.1. Характеристика и основные показатели деятельности организации
§2.2. Оценка уровня эффективности использования рабочего времени менеджера по сбыту
§2.3. Разработка рекомендаций по повышению эффективности использования рабочего времени менеджера по сбыту Заключение


Список использованной литературы

68


Приложения

Скачать архив (387.18 Кб) Сколько стоит заказать работу?
Файлы: 1 файл

ДИПЛОМ -4 (1).docx

— 418.48 Кб (Скачать файл)

 

5. Критерии эффективности  деятельности менеджера по сбыту

5.1 Сбыт:

  • Общий показатель
  • По планируемым поставщикам
  • По всем закрепленным клиентам

5.3 Клиенты:

  • Количество работающих клиентов
  • Количество привлеченных клиентов

5.4 Дебиторская задолженность:

  • Размер дебиторской задолженности по клиентам
  • Отношение дебиторской задолженности к общему сбыту
  • Отношение просроченой (критической) дебиторской задолженности к общему сбыту

5.5 Качественные критерии:

  • Профессиональное мастерство
  • Развитие отношений с клиентами
  • Личная инициатива

6. Требования к профессиональной  подготовке:

  • Образование от среднего - специального
  • Знание ассортимента, потребительских свойств и качеств товаров Компании
  • Знание перечня и условий выполнения всех услуг, предоставляемых Компанией  клиентам
  • Знание условий ведения торговли, состояния рынка
  • Знание внутренних положений и инструкций Компании
  • Менеджер по сбыту обязан повышать свой профессиональный уровень, участвуя во всех учебных мероприятиях, организуемых Компанией и поставщиками

6.1 Требования к исполнителю:

  • Менеджер по сбыту обязан работать эффективно и производительно, таким образом, чтобы выполнять поставленные задачи и достигать цели
  • Эффективно использовать свое рабочее время
  • Менеджер по сбыту обязан своевременно, точно и в полном объеме исполнять рабочие задания и распоряжения руководителей
  • В случае невозможности по каким-либо основаниям выполнить задания и распоряжения, менеджер по сбыту обязан уведомить об этом руководителя или задать необходимые вопросы, так как это даст возможность сделать необходимые коррективы или разъяснения
  • Менеджер по сбыту обязан своевременно предоставлять руководителю все установленные формы отчетности и объяснительные записки
  • Менеджер по сбыту обязан не допускать какие-либо действия или бездействие, которые прямо или косвенно могли бы нанести ущерб интересам Компании или выполнению своих должностных обязанностей ее сотрудникам

6.2 Дисциплинарные требования:

  • Менеджер по сбыту обязан строго соблюдать правила внутреннего распорядка, использовать рабочее время только для выполнения своих должностных обязанностей
  • В случае опоздания или невыхода на работу по уважительной причине, менеджер по сбыту обязан оповестить об этом своего непосредственного руководителя или другое ответственное лицо заблаговременно
  • Менеджер по сбыту обязан вести себя корректно,  достойно, не допуская отклонения от признанных норм делового общения, принятых в Компании
  • Менеджер по сбыту обязан иметь опрятный внешний вид и выдержанный деловой стиль, принятый в Компании

7. Менеджер по сбыту  несет ответственность:

  • За выполнение своих должностных обязанностей
  • За соблюдение технологического процесса.
  • За выполнение действующих нормативных инструкций и положений
  • За сохранность находящихся в его распоряжении служебных документов, материальных ценностей и оргтехники
  • За соблюдение этических норм поведения при взаимоотношении с клиентами и сотрудниками Компании

8. Менеджер по сбыту  имеет право:

  • Пользоваться всеми ресурсами, имеющимися в наличии у Компании, для осуществления продаж и развития клиентской базы
  • Получать любую информацию, имеющуюся в Компании, для осуществления продаж и развития клиентской  базы
  • Обращаться к непосредственному руководителю с вопросами, решение которых не входит в компетенцию менеджера по сбыту
  • Пользоваться всеми социальными и иными компенсациями, предоставляемыми Компанией для своих сотрудников и всеми правами работника в соответствии с ТК РФ

 

Приложение 9

Cтандарт  работы менеджера по сбыту (ТП)

РАЗДЕЛ 

ОПИСАНИЕ 

ОБЩИЕ ТРЕБОВАНИЯ

1. Знание основных документов

ТП обязан знать: "Стандарты работы менеджера по сбыту", Должностную инструкцию, все необходимые формы (прайс-листы, сертификаты, ежедневные и периодические отчеты, и т.д.)

2. Знание продукта

ТП обязан знать ассортимент продукции  и правила хранения этих продуктов

3. Управление территорией 

ТП знает 100% точек, продающих кофейную продукцию на закрепленной территории, все они занесены в базу данных. Он знает о планах развития торговых точек на закрепленной территории

ТП имеет с собой маршрутный лист, который составлен с учетом максимального покрытия продаж, минимального времени перемещения между точками  и оптимального порядка посещения (время работы ТТ, присутствие руководства, час пик, время заказа на доставку)

4. Организация работы

ТП имеет с собой в машине все необходимые документы: Стандарты  работы менеджера по сбыту, маршрутные листы, карты клиента, бланки заказа, прайс-лист, договоры поставки, сертификаты качества

Пакет документов подготовлен на весь день с учетом целей, поставленных на каждое посещение. Все документы  и рабочие материалы хорошо организованы и защищены от повреждений. Для размещения рекламных материалов имеются необходимые  приспособления

ПРОВЕДЕНИЕ ПОСЕЩЕНИЯ

ПЕРЕД ПОСЕЩЕНИЕМ

1. Планирование рабочего дня и  посещений

ТП планирует рабочий день по этапам визита в соответствии со своими задачами и целями, поставленными супервайзером, а также по результатам предыдущих посещений

Перед каждым посещением ТП ставит цели по схеме SMART

ТП предвидит возможные возражения и готовит варианты их преодоления, обращая особое внимание на продажу  выгод

2. Подготовка к визиту

ТП обязан входить в точку, имея при себе полных набор необходимых  документов и аксессуаров (договор  поставки, прайс-лист, сертификат, карта клиента с дневным отчетом, калькулятор, ручка, бумага и т.д.)

ВО ВРЕМЯ ПОСЕЩЕНИЯ

1. Полный осмотр торговой точки

Перед вступлением ТП обязан провести полный осмотр торговой точки снаружи  и внутри с целью корректировки  изначально поставленных целей и  задач

2. Вступление

ТП использует необходимые ступени  представления. Он кратко и понятно  излагает клиенту цель своего посещения, подчёркивая выгоды. Он формулирует  связующую фразу для перехода к осмотру товарного запаса на складе

3. Проверка товарного запаса

ТП собирает необходимую информацию, анализирует ситуацию в торговой точке и, при необходимости, корректирует свои цели на посещение, а также проверяет  товарный запас

4. Анализ нужд и потребностей

ТП задает открытые вопросы для  выяснения потребностей клиента. Его  вопросы логичны и взаимосвязаны

ТП обобщает сказанное клиентом и  подводит его к следующему этапу  презентации при помощи связующей  фразы

5. Предложение

ТП делает предложение, основываясь  на выявленных потребностях клиента  и поставленных задачах

Основываясь на потребностях и мотивации  клиента, ТП продает соответствующие  Черты - Преимущества - Выгоды своего предложения  и задает подтверждающий вопрос. (Это  то, что Вам нужно?)

ТП всегда использует необходимые  инструменты и наглядные материалы (прайс листы, образцы продукции, ручку, калькулятор и др.) для поддержки  сказанного


 

 

Продолжение Приложения 9

РАЗДЕЛ 

ОПИСАНИЕ 

6. Преодоление 

возражений

ТП внимательно слушает, не перебивает и не спорит с клиентом. Он конкретизирует и определяет тип возражений

ТП знает и использует технику  преодоления возражений

При отсутствии договоренности ТП ищет новые варианты

7. Завершение

ТП улавливает сигналы готовности к покупке и использует их для  завершения

ТП использует подходящую технику  завершения

ТП суммирует достигнутые договоренности и информирует клиента о дате следующего визита

8. Работа с наличием

ТП рассчитывает количество товара по формуле оптимального запаса с учетом товарного остатка сигарет в  торговой точке, рекомендует необходимый  ассортимент для полного охвата всех групп потребителей

9. Работа с ценой

ТП знает рекомендованные цены и действует в рамках ценовых  лимитов, установленных Компанией

ТП знает процесс ценообразования  в торговой точке

10. Работа с дебиторской задолженностью

ТП следит за состоянием дебиторской  задолженности по своим клиентам и своевременно сообщает руководству  о возможных задержках оплат, а также о других факторах, влияющих на платежеспособность клиента. При  необходимости ТП своевременно инкассирует  клиента и сдает деньги в кассу

11. Работа с видимостью продукта

ТП размещает продукт таким  образом, чтобы вызывать наибольший импульс к покупке ("золотой  треугольник", "горячие точки")

12. Отношения с клиентами

Владелец торговой точки знает  менеджера по сбыту и продукцию, которую он представляет

ТП постоянно выступает в роли консультанта для клиента и показывает профессионализм

Владелец торговой точки проинформирован  о дате и времени следующего визита менеджера по сбыту

АНАЛИЗ ПОСЕЩЕНИЯ

1. Результаты посещения

ТП анализирует посещение, основываясь  на поставленных задачах и полученных результатах

Он отмечает эффективное использование  им профессиональных навыков на конкретных примерах

Если цель не была достигнута, ТП определяет причины

ТП намечает области улучшения  профессиональных навыков и пути их совершенствования

2. Отчетность

ТП записывает всю необходимую  информацию во время посещения

Важная информация о рынке всегда заносится в периодический отчет. ТП использует каждую возможность для  сбора дополнительной информации о  конкурентах и торговых точках

ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА

1. Личная организованность

ТП уверен в себе в течение всего  рабочего дня

ТП соблюдает Политику Компании в  области конфиденциальности информации, работает по стандартам Компании, а  также соблюдает корпоративную  этику Компании

ТП аккуратен, опрятен и выполняет  требования по форме одежды (брюки-галстук, либо форменная одежда Компании)

2. Организация времени

ТП начинает работу вовремя и отличается пунктуальностью

ТП отводит достаточно времени  на визит, но не на посторонние разговоры

ТП экономит время клиента

3. Самоанализ

ТП оценивает свою работу в течение  дня при помощи вопросов, и планирует  задачи обучения и повышения эффективности  профессиональной деятельности в интересах  Компании


 

 

Приложение 10

 

Утверждаю:

_______________ 
"___" ___________ 2011 г.

ПОЛОЖЕНИЕ  
об аттестации сотрудников

1. Общие положения

Вводится  для создания единой системы  регулярной оценки эффективности выполнения каждым сотрудником своих должностных  функций.

Аттестация   сотрудников  проводится с целью  наиболее рационального использования  работников, повышения эффективности  их труда и ответственности за порученное дело, дальнейшего    улучшения     подбора    и    развития    кадров,   повышения   их  деловой квалификации.

Аттестация    персонала - это оценка результатов  деятельности и определение квалификации и деловых качеств работника  с целью выявления его соответствия занимаемой должности, а также возможности  дальнейшего использования и  служебного продвижения.

2. Процедура проведения аттестации

2.1. Аттестация проводится на основании  приказа Директора Компании, изданного  в соответствии с действующим  Положением об аттестации руководителей  и специалистов.

2.2. Аттестация проводится 1 раз в  3 месяца, по итогам работы за  истекший период.

2.3. Аттестации подлежат работники,  отработавшие в Компании не  менее 3 месяцев. 

2.4. Аттестационная комиссия создается  приказом Директора   Компании  в составе председателя, секретаря  и членов комиссии (количество  не ограничено).

2.5. График проведения аттестации, сроки  устанавливаются приказом  Директора  Компании. О проведении аттестации  работник предупреждается не  позднее, чем за 2 недели. О дате, времени и месте проведения  аттестации работник может быть  предупрежден заранее, за 1-2 дня.

2.6. При подготовке к проведению  аттестации разрабатывается   вся необходимая документация  и сведения, а также бланки  утвержденных форм обеспечивающие  работу аттестационной комиссии.

2.6.1. Аттестационный лист №1 

2.6.2.  Аттестационный лист №2

2.6.3. Отчет работника  о проделанной  работе 

2.6.4. Решение аттестационной комиссии 

2.6.5. Протокол аттестационной комиссии 

2.7. Порядок оформления аттестационного  листа

2.7.1. Аттестационный лист № 1 заполняется  "руководителем" - заполняется  руководителем соответствующего  подразделения на каждого работника  этого подразделения.

2.7.2. Аттестационный лист № 2 с пометкой  заполняется "бизнес-тренером" - заполняется бизнес–тренером   по итогам  наблюдений «в полях  » 

3. Порядок прохождения аттестации

3.1. Аттестация проводится  в два этапа:

-в   «полевых»  условиях

-собеседование

3.2. После  проведения  собеседования  с  аттестуемым,  с учетом оценок, полученных ранее,  аттестационная комиссия дает  одну из следующих оценок:

3.2.1. Соответствует  занимаемой должности.

3.2.2. Соответствует  занимаемой должности при условии  улучшения работы с прохождением  повторной аттестации через 1  месяц.

3.2.3. Не соответствует  занимаемой должности.

4. Результаты аттестации

4.1. Результаты аттестации  отражаются:

4.1.2. В протоколе  аттестационной комиссии (Приложение 5).

4.2. Сотрудник должен  быть ознакомлен с решением  аттестационной комиссии под  роспись.

5. В соответствии с результатами  проведенной аттестации издается  приказ  Директора.

6. Аттестационные листы, решения  и протоколы хранятся в архиве  отдела  кадров. Срок хранения - 3 года. Индивидуальный план развития  хранится в личном деле работника.

7. Изменения в настоящее Положение  вносятся приказами  Директора   Компании.

8. Срок действия Положения не  ограничивается до момента отмены  приказом  Директора. 

 

 

 

 

Приложение 11

 

Аттестационный лист № 1 (заполняется супервайзером)

Фамилия имя отчество

  

Должность

  

Регион (город).

Количество торговых точек

  

Дата рождения

  

Образование: (учебное заведение, год окончания, специальность)

  

Повышение квалификации

  

Стаж работы в Компании, в т.ч. в  данной  должности

  

 

 

 

Должностные обязанности

Выполнение 

1 2 3 4 5 

Примечание

1.Выполнение общего  плана продаж (по доходу)%

    

2.Выполнение плана  (по весу ) по  плановым позициям (ед.)

    

3.Развитие клиентской базы (%)

    

4.Дебиторская задолженность (%)

    

5.Результативность посещений ТТ (заявки)

    

Средний балл

    

Качества 

Оценка 
1 2 3 4 5 

1. Ответственность Своевременное,  добросовестное, качественное выполнение  заданий руководителя

  

2. Работоспособность Умение качественно  выполнять работу в ограниченное  время, поведение в условиях  больших нагрузок.

  

3. Коммуникабельность Корректность, внимательность, гибкость в общении  с коллегами и внешним окружением, умение разрешать конфликтные  ситуации.

  

4. Готовность к труду Неравнодушное  отношение к рабочим ситуациям,  желание активно участвовать  в работе и влиять на общий  результат.

  

5. Знание работы Профессиональная  грамотность, практические навыки, знания и информация, используемые  при работе.

  

6. Лидерский потенциал Умение организовать  и мотивировать работу подчиненных.

  

7. Личная инициатива Готовность  и способность решать проблемы  по собственной инициативе.

  

8. Решительность Способность к  принятию решений и готовность  отстаивать свои планы и намерения.

  

Средний балл

  

Информация о работе ПОВЫШЕНИЕ УРОВНЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ РАБОЧЕГО ВРЕМЕНИ МЕНЕДЖЕРОВ