Разработка и реализация стратегии маркетинга

 

Анализируя  данные таблицы  можно сделать  вывод, что проведенный анализ внутренней среды выявил больше сильных, нежели слабых сторон ООО «Рэйд».

 

 

Таблица 2.18– Стратегический SNW - анализ внутренней среды

 

Наименование стратегической позиции	Качественная оценка
	S Сильная	N Нейтральная	W Слабая
Стратегия организации	80
Бизнес - стратегии (в  целом), в том числе:	70
Организационная структура		66
Общее финансовое положение, в том числе	80
состояние баланса	80
уровень бухгалтерского учета	80
структура финансов		66
доступность инвестиционных ресурсов (кредиты, размещение ценных бумаг)	80
уровень финансового  менеджмента	70
Конкурентоспособность продукции (в целом), в том числе:	70
Структура затрат (уровень  себестоимости) по бизнесу (в целом)		60
Эффективность системы  реализации продукта (в целом)	80
Использование информационных технологий	90
Инновации как способность  к реализации на рынке новых продуктов		66
Способность к лидерству  в целом (как синтез субъективных и объективных факторов), в том  числе:		60
Способность к лидерству 1-го лица		55
Способность к лидерству  всего персонала		60

 

Продолжение таблицы 2.18

Наименование стратегической позиции	Качественная оценка
	S Сильная	N Нейтральная	W Слабая
Способность к лидерству  как совокупность субъективных факторов		60
Уровень производства (в  целом), в том числе:	85
Качество материальной базы	90
Профессионализм ключевых специалистов	70
Профессионализм персонала  основной сферы деятельности	75
Уровень маркетинга		66
Уровень менеджмента (т.е. качество и способность обеспечить рыночный успех всей системой менеджмента  в целом)	80
Известность товарного  знака, политика брэндирования		66
Качество персонала (в  целом)	70
Репутация на рынке	70
Репутация как работодателя	80
Отношения с органами власти (в целом)		66
Отношения с профсоюзами	70
Отношения со смежниками (качество ключевых звеньев кооперационной сети организации)	80
Инновации как исследования и разработки	90
Степень вертикальной интегрированности	90
Корпоративная культура		66
Стратегические альянсы	85

 

Компания «Рэйд» не имеет  определенной специализации в продовольственных  товарах, ее ассортимент характеризуется большой широтой и глубиной. Правильно подобранный ассортимент положительно влияет на объем товарооборота. В компании ассортимент периодически обновляется, неходовые позиции заменяются новыми, вводятся наименования ранее не присутствующие в ассортименте. Для этого покупательский спрос постоянно изучается торговым персоналом посредствам общения с клиентами или специалистами аналитического отдела. Перед тем как принять решение о вводе нового наименования, проводится устный опрос клиентов с целью выяснения их мнения по данному вопросу. Ее суть состоит в том, чтобы представленный ассортимент мог удовлетворить самый разнообразный спрос. Компания «Рэйд» работает по всем группам товаров, которые не являются скоропортящимися. На данный момент прайс нашей компании включает 60 групп товаров, 117 производителей и 3332 позиции.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Разработка маркетинговой стратегии предприятия ООО «Рэйд»

 

3.1 Стратегия повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия

 

 

ООО«Рэйд»  работает на рынке оптовой торговли с 1993г. Постоянными клиентами фирмы являются такие компании как ООО «Салют-торг» (Пятерочка), ООО «Универсал-трейдинг» (Матрица), ЗАО «Форвард» (Полушка), ОАО «Продтовары» и др. Работа с этими компаниями обеспечивает до 80 % оборота фирмы.

 В начале 2001 года перед ООО «Рэйд» была  поставлена задача в привлечении  новых клиентов, расширении клиентской  базы, расширении регионов поставки. Реклама услуг, предоставляемых  предприятием, ограничивалась рекламой  в «Оптовом справочнике».

Стратегией  фирмы на данный момент является стратегия  развития за счет проникновения на новые географические рынки и  освоения каналов сбыта, а также  стратегия усиления позиций на уже  освоенном рынке.

Анализ, проведенный  во второй части работы и условия, в которых находится в настоящее время компания, требуют формулирования и последующей реализации ряда долгосрочных целей:

1 Формирование  имиджа компании с акцентом  на ее принципиальное отличие  от конкурентов.

2 Последовательная деятельность, направленная на укрепление позиций собственного бренда, способствующего выделению компании среди других однопрофильных с ней фирм.

3 Формирование позитивного образа компании как серьезного, заслуживающего доверия делового партнера в глазах потенциальных клиентов и широкой общественности.

4 Формирование образа компании, как давнего и успешного игрока на рынке Башкирии, имеющей большой опыт работы с потребителями, хорошо знающей его потребности.

5 Дальнейшее укрепление связей с уже имеющимися клиентами и привлечение новых, за счет перетягивания их у конкурентов и расширения географии рынка.

6 Постоянное напоминание о себе посредством использования электронных и печатных СМИ, адресных рассылок рекламных материалов, участия в выставках, ярмарках и других акциях подобного рода (возможно, спонсорства), с целью закрепления в сознании людей прочного присутствия компании.

7 Стремление к более полномасштабному контролю над рынками городов и ближайшей периферии.

На достижение этих целей и должна ориентироваться  вся стратегическая деятельность компании в области связей с общественностью, рекламы, информации и маркетинга.

Учитывая, что  рыночная ситуация в ближайшем будущем  может измениться в худшую сторону (постепенное насыщение потребительского рынка, падение спроса, обострение конкуренции, усложнение задач, встающих перед организацией в связи с ее расширением), необходимо предусмотреть возможность корректировки заявленных маркетинговых целей. Заложенная изначально гибкость может стать реальной основой быстрого маневра в рамках рекламной и информационной политики завода.

Стратегия действий в рекламно-маркетинговой сфере  складывается из ряда компонентов, тесно  связанных друг с другом и выполняющих  особые функции в общей системе  деятельности компании в этом направлении.

Важнейшей задачей  нынешнего этапа является формирование новой концепции позиционирования. Позиционирование дает возможность рассказать покупателям, что представляет собой торговая компания, кому она предназначена, в чем ее выгоды. Главными чертами, выделяющими компанию ООО «Рэйд» среди фирм, предлагающих аналогичные товары и услуги, является наличие региональной торговой сети с широким ассортиментом продукции высокого качества, по доступным ценам. Именно эти особенности необходимо использовать в качестве основы стратегии позиционирования и сделать на ней акцент в рекламных обращениях.

Публичная информация о компании должна дозироваться таким  образом, чтобы потребитель видел  реальные преимущества товаров предприятия. Для того чтобы правильно расставить акценты, нужно досконально знать  ситуацию. Поэтому постоянной потребностью компании должны стать маркетинговые исследования. Необходимо привлечь все доступные средства для сбора, анализа и использования информации, касающейся рынка в целом, деятельности конкурентов, а также настроений потребителей и обеспечить ее непрерывное поступление и обновление.

Для более точной и эффективной кампании по продвижению  фирмы на рынке и закреплению, как в случае с ООО «Рэйд», лидирующей позиции на рынке Башкирии важно учесть особенности целевой аудитории, то есть групп людей, на которых направлена конкретная кампания по рекламе или стимулированию сбыта. Для этого предлагается провести детальное маркетинговое исследование выявление количественных показателей рынка сбыта и потребителей продукции компании.

Чем крупнее  предприятие, чем шире номенклатура и ассортимент предлагаемой продукции, тем с большим кругом реальных и потенциальных потребителей приходится ему иметь дело. Представители розничной торговли, государственные и частные предприятия, коммерческие и некоммерческие организации, конечные потребители - несмотря на целый ряд схожих мотивов совершения покупок, имеют множество различий в характере покупок, процедурах принятия решений о покупках. Маркетинговые исследования, ежегодно проводимые предприятиями, различают как по масштабам, так и по видам. Каждое из них самостоятельно определяет тематику и объем исследований исходя из имеющихся возможностей и потребностей в информации, поэтому виды маркетинговых исследований, проводимых различными компаниями, могут быть разными.

На начальном  этапе рекламной кампании нужно определиться, на кого, в первую очередь, она будет направлена. Представляется более целесообразным адресовать ее, прежде всего розничным клиентам.

Креативная  стратегия предполагает выбор наиболее эффективного способа выражения  позиции марки и формы ее рекламы, посредством использования ряда творческих идей. В данном случае это могут быть:

1 Активное продвижение товаров и услуг. Акцентирование преимуществ сотрудничества с компанией, большого опыта деятельности на рынке, а также специальные предложения (акции и т.п.) должны использоваться только как вспомогательный, информационный элемент общей кампании.

2 Использование образа "типичного" представителя основной целевой аудитории для создания имиджа прогрессивного, идущего в ногу со временем, ставящей перед собой социально значимые цели. В сочетании с динамичным, нестандартным фирменным стилем продажей товаров этот приём несомненно даст положительный эффект.

3 Пропаганда не только потребительских свойств предлагаемой продукции, но и ее социально значимых характеристик, например, "региональность".

4 Создание целостной системы маркетинговых коммуникаций, включающей в себя весь комплекс средств воздействия на потребителя (рекламные обращения, PR, информационная политика, средства их художественного воплощения и т.д.), единой для всех товаров компании.

Реализация  этих творческих идей в ситуации отсутствия подобного опыта рекламной активности ближайших региональных конкурентов  позволит заводу закрепиться в сознании потребителя, сформировать оригинальный "человечный", "родной" имидж (в отличие от компаний из других регионов).

Медиа-стратегия  предполагает ответ на вопрос, кого охватывать рекламой и как часто  это делать (число и частота  контактов). Наличие внутри целевой  аудитории разных групп диктует  необходимость использования различных каналов обращения к потребителю. В данном случае это могут быть:

- СМИ (размещение оригинал-макетов в печатных изданиях, распространяемых в рамках целевой аудитории, прокат рекламных роликов на радио и ТВ);

- использование возможностей наружной рекламы;

- размещение информации в сети Интернет;

- распространение рекламных материалов через собственных торговых представителей;

- внедрение новых, ранее не использовавшихся способов воздействия на потребителя (реклама на транспорте, спонсорские акции, развлекательные мероприятия, создание неформальной структуры для привлечения активной части целевой аудитории к сотрудничеству и т.п.);