Шпаргалка по "Менеджменту в торговле"

Модель 4

По мнению В. Врума и Ф. Йеттона, в зависимости от ситуации, особенностей коллектива и характеристики самой проблемы можно говорить о пяти стилях управления, обозначаемых ниже символами А, Б, В, Г, Д:

A. Руководитель  сам принимает решения на основе  имеющейся информации.Б. Руководитель  сообщает подчиненным суть проблемы, выслушивает их мнения и принимает решение.B. Руководитель излагает проблему подчиненным, обобщает высказанные ими мнения и с учетом их принимает собственное решение.Г. Руководитель совместно с подчиненными обсуждает проблему и в результате вырабатывают общее мнение.

Модель 5

Американские  исследователи П. Ханзейкер и  Э. Алессандра разработали типологию  поведения работников и предложили соответствующие стили руководства  ими, положив в основу такие черты  характера людей, как контактность и стремление к самоутверждению, которые могут быть низкими и высокими.

прПо этой классификации лицам с низким уровнем самоутверждения свойственны молчаливость, мягкость, стремление избежать риска, застенчивость, спокойствие, сдержанность, медлительность, поиск поддержки у окружающих. Лица с высоким уровнем самоутверждения характеризуются многословием, резкостью, беспокойностью, рискованностью и быстротой решений и поступков, самоуверенностью, настойчивостью, готовностью к борьбе.Обладатели высокой готовности к взаимодействию стремятся к близким отношениям с окружающими, дружелюбны, раскованны, открыты чужим мнениям, гибки, свободно себя ведут. Низкая готовность к взаимодействию проявляется в отчужденности, закрытости, стремлении к формальным официальным отношениям, ориентации на факты и задачи, жестком самоконтроле, рассудочности.

64. Стиль продавца, стиль покупателя и атмосфера  продажи.

Продажа - устный обмен  между покупателем и продавцом, в ходе которого продавец делает представление  товара с целью заключения сделки.

Личная продажа является наиболее эффективной формой коммерческой коммуникации производителя с потребителями.

В последнее время  существуют тенденции перевода на распространение  методами личной продажи товаров  широкого потребления.

В процессе коммуникаций продавец передает клиенту информацию в закодированном виде посредством использования какого-либо способа продажи - прямое общение, по телефону, по почте.

Покупатель воспринимает сообщение, расшифровывает его на язык, понятный только для него и усваивает.

Процессу коммуникации мешают разного рода помехи, которые  можно разделить на внутренние и  внешние.

К внутренним помехам  относят помехи психологического рода - предрассудки, привычки, проблемы, неприятности, тип личности и т.п.

К внешним помехам можно отнести помехи, препятствующие положительному восприятию клиента сообщаемой информации - посторонние разговоры, шумы, суета вокруг, и т.п.

Эти помехи приносят убытки, поскольку способствуют разрыву  между основными звеньями процесса коммуникации.

Завершающим звеном процесса является обратная связь, которая дает возможность продавцу контролировать и корректировать поток информации, направляемой к клиенту за счет получаемой реакции.

В процессе коммуникации необходимо добиться связи с покупателем.

Если связь происходит и покупатель при этом не поставлен  в положение обороняющегося, продажа  с большой вероятностью имеет  шанс состояться.

 Напротив, если связи  не происходит, если покупатель  ощущает себя объектом принуждения,  он, скорее всего, будет сопротивляться акту продажи.

 Из этого следует,  что правильный подход будет  заключаться в обеспечении настоящей,  полноценной встречи двух партнеров.

Невозможно говорить о стилях продажи, не вспомнив типологию  продавцов, данную Р. Блейком и Дж. Мутоном  Она является одновременно и справочником, и своеобразной антологией различных форм продажи, рассмотренных с точки зрения их соответствия личности (индивидуальности) продавца.

Авторы исходят из идеи, что любого продавца можно  точно охарактеризовать по степени  его заинтересованности в продаже и степени его внимания к клиенту. Если отложить первый показатель на оси абсцисс, а второй - на оси ординат, получится типовая характеристика того или иного продавца

Посредством такой же сетки может быть идентифицирован  и клиент, но при этом на оси ординат откладывается показатель степени интереса клиента к продавцу

Формы продажи:

"Воспринимающая" форма  больше подходит к продажам  на определенном месте, устоявшимся,  или к товарам, надежно внедренным  на рынок, то есть к ситуациям, когда речь идет главным образом о поддержании хороших отношений с клиентом, о понимании его проблем, его трудностей.

«Агрессивная" форма  в большей степени соответствует  продажам на дому, ситуациям, в которых  важное значение приобретает конкуренция, или когда нужно найти новых клиентов, внедрить на рынок новый товар и т.п.