Совершенствование маркетинговой деятельности

      Можно сказать,  что турфирма «Навигатор» является  финансово устойчивой. Недостатком  ее является нехватка собственных  средств в обороте.

      В таблице  № 10 приложения показаны коэффициенты  ликвидности ООО «Навигатор».

      Таблица  10

 

Коэффициенты ликвидности ООО «Навигатор»

 

|Показатели                                                                           |На начало отчетного года  |На конец отчетного периода|

|1. Коэффициент абсолютной  ликвидности                                                |0,03                      |0,01                      |

|2. Коэффициент текущей  ликвидности                                                   |0,9                       |1,5                       |

|3. Коэффициент промежуточной  ликвидности                                             |0,2                       |0,2                       |

 

      Коэффициент  абсолютной ликвидности показывает, что только 3% в начале отчетного  года и 1% в конце отчетного  периода краткосрочных обязательств  организация может погасить мгновенно  за счет имеющихся у нее  денежных средств. Коэффициент  должен быть больше 0,2. В «Навигаторе»  он ниже, это говорит о том,  что организация не может мгновенно  расплатиться со своими кредиторами  за счет имеющихся у нее  денежных средств.

      Коэффициент  промежуточной ликвидности  показывает  ту часть краткосрочных обязательств, которые организация может погасить  за счет денежных средств и  дебиторской задолженности. Данный  коэффициент должен быть больше  или равен единице, т.е. организация,  после того как к ней обратились  все кредиторы сразу, должна  погасить свою задолженность,  т.е. она должна обратиться  к своим дебиторам за возвращением  долгов. У «Навигатора» этот коэффициент  оказался ниже. Это говорит о  том, что даже если турагентство  обратится к своим дебиторам,  оно все равно не сможет  выплатить все долги сразу.

      Коэффициент  текущей ликвидности  показывает, во сколько раз оборотные активы  превышают краткосрочные обязательства.  Этот коэффициент должен быть  больше или равен единице. Оборотные  активы всегда должны быть  больше краткосрочных обязательств  на величину собственных оборотных  средств. В турагентстве «Навигатор»  этот коэффициент ниже. Это значит, что  организация имеет оборотные  активы в недостаточном количестве  и поэтому  зависит от внешней  среды.

 

2.3. Маркетинговая концепция  в ООО «Навигатор»

      Штат предприятия  составляет 5 человек и фирма на  рынке туристических услуг существует  недавно. Именно поэтому руководство  фирмы пока еще не создало  целый маркетинговый отдел, поэтому  маркетингом в агентстве занимается  один человек. Он отвечает за  организацию поездки сотрудников  на выставки, размещение рекламы,  договоров с партнерами о создании  новых туристских услуг, а также  является менеджером по продажам.

      Наиболее  сильными конкурентами на нижегородском  рынке тур.услуг выступают такие компании, как:

      - «Глобус-тур», так как они организуют вылеты  в Турцию чартерными рейсами  из Нижнего Новгорода;

      - «Дилижанс», так как они имеют в собственности  автобусы туристического класса  и организуют групповые поездки  на черноморское побережье Кавказа;

      - «ГАМА», так  как они имеют в собственности  теплоходы и организуют речные  круизы по Волге по очень  многим направлениям. Но между  тем они же являются партнерами «Навигатора» уже на протяжении длительного времени.

      Маркетинговая  концепция тур.фирмы «Навигатор» складывается из следующих составляющих:

      1) Пресса. В качестве основных рекламоносителей «Навигатор» выбирает прессу, так как она считается эффективным каналом для рекламы с целью стимулирования продаж, и радио, так как радио с точки зрения рекламы имеет свои положительные особенности – практически круглосуточное вещание и возможность фонового воздействия на потенциального покупателя, Реклама на радио оперативна и требует не больших денежных затрат.  ООО «Навигатор» размещает свою рекламу в печатных изданиях, прежде всего в газете «Экстра НН», «Что, Где, Почем?», справочниках «Желтые страницы», «Весь Нижний Новгород» и т.д.

      Оценка эффективности  рекламных мероприятий в агентстве  проводится путем социального  опроса клиентов. Когда потенциальный покупатель приходит в офис, ему ненавязчиво задается вопрос о том, из каких источников он узнал про агентство, иногда клиентам предлагается заполнить анкету (по желанию покупателя), в которой предлагается перечень вопросов, ориентированный на то, чтобы выяснить какая из выбранных видов реклам наиболее эффективна и на что в рекламе в первую очередь обращает внимание покупатель.

Следует отметить, что по результатам таких опросов  было выявлено, что чаще всего клиенты  слушают рекламу по радио (во время  поездки в машине) и читают в  журналах, реже всего в газетах. Это  объясняется тем, что основной контингент покупателей, как уже было отмечено выше, - это люди с высоким уровнем  доходов и достаточно занятые, именно поэтому в данной ситуации более  эффективной является аудиальная реклама – радио.

      2) Партнерство.  ООО «Навигатор» сотрудничает  с предприятиями, то есть работа прежде всего направлена на сбыт турпродуктов через агентства. Для реализации разработанных туров были заключены договоры с туристическими фирмами в Германии и Чехии – туроператорами по отправке туристов в Россию и приему российских туристов,  а непосредственно в Нижнем Новгороде – с гостиницами «Волна», Гранд-отель «Ока», гостиницей «Жук Жак», транспортной компанией «Мак», экскурсионным бюро «Турист», страховой компанией «Наста» и т.д.     3) Индивидуальный подход к каждому клиенту. Тур.продукт данной фирмы в основном ориентирован на клиентуру с разным уровнем доходов, а, как правило, высокообеспеченные люди требуют определенного сервиса – уникальных туров, созданных специально под заказ, очень дорогих V.I.P. – отелей, экзотических и экстремальных предложений высокого качества. Организация такого вида отдыха требует высоких затрат, соответственно и продукт будет продаваться по достаточно высокой цене.

      Исходя из данных критериев можно сделать вывод, что данная фирма в основном использует 2 стратегии ценообразования: максимизация текущей прибыли и завоевание лидерства по показателям качества товара.

      Рассмотрим  подробнее:

      Стратегия  максимизации текущей прибыли  характеризуется, как стратегия  с высоким уровнем цен и  которая требует определенных  условий, а именно – предложение  уникальных или малораспространенных  дорогих услуг и когда спрос  на те или иные виды туристских услуг значительно превосходит предложение.

      Стратегия  завоевания лидерства по показателям  качества товара требует, чтобы  товар фирмы был самым высококачественным  из всех предлагаемых на рынке.  Это, соответственно, требует установление  на товар высокой цены, что  было уже отмечено выше.

      Что касаемо  ценовой политики по отношению  к постоянным клиентам, то им  предоставляются скидки.

      4) Метод  личной продажи – основной  метод продажи в туризме. Поэтому  в турфирме «Навигатор» созданы  все условия для клиентов. В  офисе работают кондиционеры, поддерживаются  оптимальные параметры влажности  и температуры. Рекламные проспекты,  каталоги расположены в доступном  для посетителей месте и подобраны  по турам. В офисе имеются  удобные кресла для ожидающих  посетителей и стулья для обслуживаемых  посетителей.

      5)Стимулирование  продаж, управление каналами сбыта.  Рассмотрим, каким образом происходит  стимулирование продаж в «Навигатор».  В первую очередь сюда входит  система скидок. Скидки, которые  предлагает агентство своим клиентам  следующие:

    ✓ постоянным клиентам скидка на тур 5%

    ✓ новогодние и рождественские скидки

    ✓ скидки детям

    ✓ скидки для клиентов, которые рекомендовали ее другому покупателю (при условии, что он купит тур)

      Помимо этого,  в самом офисе используются  различные красочные проспекты,  брошюры, глянцевые каталоги, что  дает эффект наглядности. При  покупке туров клиентам дарятся  календари, открытки или каталоги  с тематикой по выбранному  ими направлению.

      6) Участие  в выставках и ярмарках. Как  один из этапов управлением  канала сбыта может быть рассмотрено  участие в работе различных  туристских выставок и ярмарок.  Данные мероприятия помогают  агентству найти новых партнеров-туроператоров  и установить долгосрочные деловые  партнерские связи.

      7) Дополнительные  услуги. Фирма также предлагает  сувенирную продукцию (ручки,  календари) для всех купивших  тур, что способствует дополнительным  привлечением клиентов и лучшей  запоминаемости данной фирмы.

      8) Маркетинговые  исследования, проводимые  в ООО  «Навигатор». Проанализируем маркетинговые  исследования на предприятии.  Для этого рассмотрим сегментацию  рынка.

      Удовлетворить  запросы потребителей - непростая  задача. Прежде всего нужно хорошо  изучить потребителя, т.е. ответить  на вопросы : кто покупает, какое количество, по какой цене, с какой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупает. 0беспечить, если это необходимо, сервис. Для этого проводят маркетинговые исследования. Изучить всех покупателей продукта невозможно, да и ненужно. Целесообразно найти тот сегмент потребителей, который обеспечит основной сбыт. Известен закон Парето, согласно которому 20% потребителей обеспечивают 80% продаж. Задача - определить, кто эти потребители, которые составляют указанные 20%.

      В данном  случае определение сегментации  рынка продажи путевок в 2010 г. показала следующие результаты (табл. 11).      Сегментация проводилась по возрастному признаку.

Таблица 11

 

      Сегментация  рынка продажи путевок ООО  «Навигатор»

 

      в 2008-2010 гг.

 

|Возраст                                            |2008 г.                      |2009 г.                      |2010 г.                      |

|                                                   |чел.          |%             |чел.          |%             |чел.          |%             |

|20-30 лет                                          |57            |11.5          |82            |15.6          |76            |14.0          |

|30-40 лет                                          |270           |54.4          |241           |45.7          |288           |53.0          |

|40-50 лет                                          |93            |18.8          |107           |20.3          |92            |16.9          |

|50-60 лет                                          |66            |13.3          |88            |16.7          |73            |13.4          |

|60 лет и более                                     |10            |2.0           |9             |3.7           |14            |2.5           |

 

      Таким образом( анализ сегментации рынка показал( что основными покупателями путевок в период с 2008 по 2010 г. являются люди возрастом от 40 до 50 лет. График сегментации представлен на рис. 2.

      [pic]

  Рис. 2. График сегментации  рынка туристических услуг

 

      Для определения  рыночной доли и интенсивности  конкуренции предприятия ООО  «Навигатор»( следует использовать данные( полученные в ходе маркетинговых исследований в 2010 г. (таблица 12).

 

  Таблица 12

 

      Доля рынка  ооо «Навигатор» по количеству и общей стоимости реализованных путевок

|Фирма-продавец                     |2008 г.                           |2009 г.                            |2010 г.                           |

|                                   |доля рынка по |доля рынка по общей|доля рынка по  |доля рынка по общей|доля рынка по     |доля рынка по  |

|                                   |количеству    |стоимости          |количеству     |стоимости          |количеству        |общ стоимости |

|                                   |(%)           |                   |(%)            |                   |                  |(%)            |

|                                   |              |(%)                |               |(%)                |(%)               |               |

|«Глобус-тур»                       |43.5          |40.7               |41             |38.8               |38                |37.5           |

|«Гама»                             |23.6          |24.5               |25.9           |26.4               |28.4              |28.5           |

|«Дилижанс»                         |20.9          |18.5               |14.3           |15.8               |23.1              |23.3           |

|«Навигатор»                        |12            |6.3                |18.8           |19.0               |10.5              |10.7           |

 

По результатам расчета  доли рынка видно( что доля рынка ООО «Навигатор» по количеству и по общей стоимости не превышает 11% и занимает четвертое место среди четырех фирм-лидеров продаж путевок за 2010 г.