Стимулирование продаж товаров в торговой организации на примере ООО «АртКанц» г. Краснодар

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Стимулирование  продаж товаров в торговой организации на примере ООО «АртКанц» г. Краснодар

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание
Введение ……………………………………………………………………	3
1 Стимулирование продаж как условие эффективной деятельности торговой организации в современных условиях………………………..	6
1.1 Понятие, цели и специфические особенности стимулирования продаж товаров …………………………………………….….……………	6
1.2 Методы стимулирования продаж товаров….……………………..….	16
1.3 Основные тенденции и перспективы развития российского рынка канцтоваров……………………………..…………………………..............	24
2 Анализ организационно-экономической деятельности ООО «АртКанц» …………….………………………….…………………….....	29
2.1 Организационно-правовая характеристика ………………………....	29
2.2 Оценка результативности финансово-хозяйственной деятельности ООО «АртКанц»…………………………………………………………….	33
2.3 Характеристика процесса продаж и управления им в организации....	43
3 Формирование эффективной системы управления стимулированием продаж товаров в ООО «АртКанц».……………………………………….	49
3.1 Проблемы действующей системы стимулирования продаж товаров в организации………………………………………………………………..	49
3.2 Рекомендации по формированию эффективной системы управления стимулированием продаж товаров в ООО «АртКанц»…………………………………………………………………..	54
Заключение………………………………………………………………….	67
Список литературы ………………………………………………………...	70
Приложения

Введение

 

В условиях рыночных экономических отношений  торговля оказывает значительное влияние  на всю систему распределения  промышленных и продовольственных  товаров. Организации торговли выступают в качестве координатора и посредника хозяйственных связей промышленности и конечного потребителя, выполняя функцию регулирования спроса и предложения на товарных рынках.

В нашей  стране, с ее широкой географией размещения потребителей и низкой консолидацией рынков, торговля контролирует значительные доли рынков сбыта, обусловливая тем самым существенные особенности формирования ассортимента товаров. Это обстоятельство определяет важность всестороннего изучения маркетинговых аспектов управления торговлей, включая сферу деятельности оптовых торгово-посреднических организаций.

Постепенное развитие рыночной конкуренции в  российской экономике все более  ориентирует компании на то, чтобы фокусировать свою деятельность, прежде всего, на отдельных сегментах и группах потребителей. Поэтому для повышения конкурентоспособности и обеспечения устойчивого положения на рынке особое внимание надлежит уделять стимулированию продаж товаров торговыми организациями, в том числе формированию и развитию ассортимента товаров с различными вариантами торговых марок.

Данная  выпускная квалификационная работа посвящена исследованию российского рынка канцелярских товаров и офисной техники, активное развитие которого началось в начале 90-х годов прошлого столетия. За последнее десятилетие среднегодовой темп роста потребления канцтоваров составил 15%, а офисной техники до 25%.

В настоящее  время в России насчитывается  свыше трех тысяч профессиональных операторов канцелярского рынка, основная часть которых занимается поставкой канцелярских и офисных товаров конечным потребителям. При этом к основным поставщикам, имеющим значительную рыночную долю, можно отнести 10–15 компаний-импортеров и 8–10 российских производителей, которые  реализуют свою продукцию оптом.

Однако  для поддержания конкурентоспособности  отечественного канцелярского рынка  на фоне продолжающейся экспансии зарубежных торговых компаний российским торговым организациям все еще не удается создать необходимые организационно-экономические и маркетинговые предпосылки для расширения объема продаж товаров как с принадлежащими им торговыми марками, так и торговыми марками производителей. Все это объясняет актуальность и значимость темы настоящей работы.

Целью выпускной квалификационной работы является формирование эффективной системы стимулирования продаж товаров торговой организации на основе исследования возможностей российского рынка канцелярских товаров и офисной техники.

Для реализации поставленной цели в работе необходимо решить следующие задачи:

- изучить понятие, цели и особенности стимулирования продаж товаров;

- определить  основные методы стимулирования продаж;

- рассмотреть основные тенденции и перспективы развития российского рынка канцтоваров;

- определить  экономические показатели деятельности  торговой организации и дать  им оценку;

- проанализировать  уровень стимулирования продаж в организации;

- определить  и обосновать основные методы формирования эффективной системы стимулирования продаж товаров в организации.

Предметом выпускной квалификационной работы являются экономические отношения, возникающие в процессе управления стимулированием продаж товаров  в торговой организации.

Объектом  настоящего исследования является стимулирование продаж товаров в ООО «АртКанц» г.Краснодар.

Теоретико-методологической основой данной выпускной квалификационной работы являются исследования отечественных  и зарубежных авторов, посвященных  проблеме стимулирования продаж в торговых организациях. К ним, в частности, относятся Дымшиц М., Евстигнеева  Т., Климин А., Ламбен Ж., Рыбченко С., Шиффман  С., и других.

Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений.

Во введении раскрыты актуальность темы, определены цели и задачи работы, объект и предмет  исследования, структура работы. В первой главе рассматриваются теоретические аспекты стимулирования продаж товаров на российском рынке. Во второй главе проводится анализ экономической деятельности торговой организации посредством статистических методов и производится оценка процесса продаж в организации. Анализ основных финансово-экономических показателей деятельности осуществляется на базе данных отчетности ООО «АртКанц» за 2009-2010 г.г. В третьей главе выпускной квалификационной работы рассматривается процесс формирования эффективной системы стимулирования продаж и применения действенных методов управления продажами в торговой организации.

Заключение  выпускной квалификационной работы включает теоретические и практические результаты проведенного исследования.

 

 

 

 

1 Стимулирование продаж как условие эффективной деятельности торговой организации в современных условиях

1. Понятие, цели и специфические особенности стимулирования продаж товаров

 

В течение долгого времени определения стимулирования были многочисленными и достаточно размытыми; развитие рынка услуг по стимулированию продаж товаров позволяют сформулировать определение более четко.

Стимулирование продаж можно  рассматривать как комплекс технологий, применяемых в течение всего  жизненного цикла товара для оказания воздействия на трех участников рынка (потребителей, торговых посредников, торговый персонал) с целью увеличения объема продаж в краткосрочном периоде  с одновременным увеличением  числа новых покупателей.

В настоящее время недостаточно иметь хорошие товары и услуги; для увеличения объемов их продаж и получения прибыли нужно  донести до сознания потребителей выгоды от использования товаров и услуг. С каждым годом увеличивается  значение стимулирования продаж товаров, которое заключается в применении разнообразных, преимущественно краткосрочных  побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи  отдельных товаров или услуг  потребителям или торговым организациям. В то время как реклама приводит доводы в пользу покупки товара или  услуги, стимулирование продаж объясняет, почему это необходимо сделать немедленно и включает в себя широкий спектр средств, призванных вызвать более  быструю или более сильную  ответную реакцию со стороны рынка.

Цели стимулирования продаж направлены на поощрение постоянных покупателей (укрепление лояльности), привлечение новых (переключение спроса, создание новой лояльности) и поощрение  случайных покупок.

Популярность стимулирования определяется его способностью активизировать процесс продажи. Однако стимулирование продаж содействует кратковременному увеличению его объема, поэтому его  воздействие должно быть ограничено во времени.

Развитие стимулирования продаж товаров можно объяснить  следующим:

1. Увеличение числа покупок, совершаемых импульсивно. Реакция розничной торговли на рост числа покупок, совершаемых импульсивно, выразилась в требовании магазинов от производителей более широкого использования стимулирования сбыта.
2. Стимулирование продаж приобретает все большую респектабельность. Это происходит за счет широкого использования стимулирования лидерами рынка агентств, специализирующихся на стимулировании продаж.
3. Сокращение временных горизонтов. Стремление резко повысить объемы продаж товаров за счет применения стимулирования обусловлено ростом конкуренции и общей тенденцией к сокращению срока службы товаров.
4. Деятельность конкурентов. На некоторых рынках меры по стимулированию продаж применяются столь часто, что к ним вынуждены прибегнуть практически все конкуренты.
5. Возможность проводить измерения. Воздействие стимулирования продаж товаров на его объемы возможно измерить, поскольку такое воздействие является непосредственным и, как правило, кратковременным.

Стимулирование продаж товаров  имеет свои специфические особенности:

1. Дополняет предложения  товара, создавая мотивацию к  покупке именно в предлагаемый  ограниченный период. Дополнительный  стимул может стать решающим, который подтолкнет потребителя к совершению покупки.

2. Повышает информированность  потенциальных потребителей, создавая  благоприятные условия для пробы  товара. Предлагая привлекательные  цены или пробные образцы товара, компания предоставляет покупателям  самую важную для них информацию  – что собственно собой представляет  товар.

3. Предложения по стимулированию  продаж не создают у потребителей впечатление навязчивости, хотя действие этих приемов оказывает большое влияние непосредственно на продажи.

Как было отмечено, стимулирование имеет целью немедленное изменение поведения потребителя. Товару создается ореол предпочтительности, и таким образом стимулирование превращает потенциального потребителя в покупателя.

Первоначально мероприятия по стимулированию 6ыли  «жесткого» типа (hard-selling) и включали показательное снижение цен, скидки за покупку определенного количества товара и т. д., что было весьма эффективно в краткосрочном периоде, но слишком дорого для торговых организаций.

В последнее  время стали практиковаться «мягкие  продажи» (soft-selling), которые эффективны не столько для объема продаж, сколько  для имиджа товара и включают проведение различных игр, конкурсов и т. п.

Сочетание «жёстких» и «мягких» методов  стимулирования продаж побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и устанавливает взаимную активную связь между потребителем и товаром. Если стимулирование отвечает ожиданиям покупателей и органично сочетается с самим товаром, то оно принимается благосклонно и является для организации способом формирования симпатии, интереса и приверженности покупателей с меньшими затратами, чем реклама.

На протяжении последних десяти лет в России имело место ускорение роста  расходов на стимулирование продаж. Причины  этого роста многочисленны, и  их можно подразделить на семь основных групп.

1. Вследствие  кризиса руководители служб сбыта  вынуждены отдавать предпочтение быстрым результатам продаж товаров по сравнению со среднесрочным улучшением имиджа.

2. Система  распределения оказывает давление  на производителей и вынуждает  их прибегать к стимулированию, как к средству ускорения продаж, борьбы с конкурентами и для  активизации интереса к товару  на местах.