Стимулирование продаж товаров в торговой организации на примере ООО «АртКанц» г. Краснодар

 

 

 

Таблица 8 – Анализ эффективности использования  персонала ООО «АртКанц» за 2009 - 2010 гг.

Показатели	Период (год)		Отклонения 2010/2009
	2009	2010	+;-	%
1. Выручка от продажи товаров,  продукции, работ, услуг, тыс.  руб.	7271,0	11793,0	4522,0	162,2
2. Среднесписочная численность работников, чел.	20	29	9	145,0
3. Производительность труда, тыс.  руб.	363,6	406,7	43,1	111,9
4. Прибыль от продаж, тыс. руб.	201,0	575,0	374,0	286,1
5. Прибыль в расчете на 1 работника,  тыс. руб.	10,1	19,8	9,7	196,1
6. Фонд оплаты труда, тыс. руб.	2448,0	3768,0	1320,0	154,0
7. Фонд оплаты труда к товарообороту, %	33,7	32,0	-1,7	-
8. Среднемесячная заработная плата  на 1 работника, тыс. руб.	10,2	10,8	0,6	105,9
9. Выручка на 1 руб. расходов на  оплату труда, руб.	2,9	3,1	0,2	106,9
10. Прибыль на 1 руб. расходов на  оплату труда, руб.	0,08	0,15	0,07	187,5

 

При том, что в 2010 году произошел значительный рост выручки от продаж товаров (на 62,2%), увеличилась также среднесписочная численность работников на 9 человек и фонд оплаты труда на 54%.

Анализируя  заработную плату торговых представителей (Приложение К), от результатов деятельности которых зависит эффективность деятельности организации, нужно отметить, что она состоит из тарифной ставки (оклада) в размере 7000 рублей и надбавки в размере 1% от индивидуальной выручки.

Несмотря  на увеличение среднемесячной заработной платы на 1 работника на 0,6 тыс. рублей, темп роста производительности труда - 11,9 % - свидетельствует о неиспользованном потенциале работников организации и позволяет сделать вывод, что имеются резервы для повышения. Следовательно, нужны определенные меры, направленные на стимулирование персонала к более активному и производительному труду.

Следует отметить также, что в 2010 году отмечен  рост расходов на оплату труда работников и их средней заработной платы. Прибыль  от продаж в расчете на одного работника  возросла на 7 копеек, а выручка на каждый рубль расходов на оплату труда  увеличилась на 20 копеек.

Все эти  изменения незначительны, но, в целом, характеризуют рост масштабов организации, ее социальной значимости. Однако для  повышения эффективности деятельности необходимо сформировать более действенную  систему стимулирования продаж товаров (акцентируя внимание также на внесение изменений в оплату труда персонала) с целью увеличения объема продаж и прибыли организации.

 

2.3 Характеристика процесса продаж  и управления им в организации

 

Компания ООО «АртКанц» (ИП Заправдина Т.И.) начала свою деятельность в 1999 году с открытия розничной секции по продаже  канцелярских и школьных товаров  в городе Краснодаре. Со временем, исходя из тенденций рынка, было принято  решение начать обслуживание корпоративных  клиентов. В настоящее время рынок  корпоративных продаж товаров для  офиса находится на стадии развития и неуклонно растет. Поэтому в  первую очередь было рассмотрено  предложение головной компании «Самсон» по участию в дилерской программе. Включаясь в работу по программе, компания получила ряд преимуществ, а также комплекс услуг маркетингового, логистического и организационного плана, направленный на увеличение продаж: каталог товаров для офиса, высокий уровень обеспечения заявок, разработка и печать рекламных материалов. В настоящее время кроме офиса и склада, обслуживающего корпоративных клиентов, имеется сеть розничных магазинов.

Безусловно, сегодня требования клиентов фирмы изменились – все больше внимания со стороны потребителей уделяется  таким услугам, как быстрая доставка, гарантия, постоянное наличие всех товарных групп каталога. Иными словами, сервис занял одно из главных мест наряду с качеством товара. Чтобы  достигнуть намеченных целей сотрудники должны тщательно изучить  руководство  по работе с каталогом (Приложение Л).

Сегодня при работе по каталогу «Офисная планета» покупателю предоставляется возможность выбора нужного товара без визита в торговый зал. Покупатель имеет возможность самостоятельно изучить товар по описанию в каталоге, при этом нужно отметить детальное описание товарных позиций, яркий дизайн, красочное оформление.  Каталог товаров для офиса снабжен алфавитным и кодовым указателем и включает полный спектр продукции, необходимой для бесперебойной работы организаций, которую можно заказать по телефону или факсу, что предполагает экономию времени. Среди краснодарских корпоративных клиентов наблюдается постоянный спрос на бумагу, письменные принадлежности, оргтехнику и аксессуары к ней. Заказ отправляется, как правило, по телефону, факсу или через интернет-магазин (Приложение М). Работа по дилерской программе облегчает привлечение новых клиентов путем распространения каталогов и, как следствие ведет к расширению клиентской базы.

Индивидуальный подход к каждому  клиенту, сбалансированный ассортимент  и нацеленность на удовлетворение потребностей заказчика помогли компании занять свою нишу на рынке корпоративного обслуживания. Следует отметить, что в городе Краснодаре ярко выражена жесткая конкуренция среди компаний, предлагающих товары для офиса, но  система корпоративного обслуживания ООО «АртКанц» имеет следующие преимущества:

1. разнообразие способов заказа:

- интернет-магазин www.office-planet.ru предлагает актуальные цены и широкий ассортимент, автоматический расчет скидки на заказ, легкий поиск необходимого товара, сохранение истории покупок на личной странице;

- бумажный каталог имеет несколько  способов поиска необходимого  товара, содержит справочные материалы  и цены на продукцию;

- электронный каталог имеет  те же преимущества, что и Интернет-магазин;

- торговый представитель, закрепленный  за конкретной организацией,  привезет выбранные образцы, проконсультирует  по возникшим вопросам, поможет  составить заявку, проинформирует  о проходящих акциях;

2) широкий сбалансированный ассортимент  экономит время при выборе  товара;

3) наличие многоканального телефона  дает возможность контакта в  любой момент;

4) оперативная доставка (при заказе  от 1500 рублей) непосредственно до  рабочего места клиента с полным  комплектом оформленных документов;

5) резервирование товара на складе  на время согласования счета;

6) любая форма оплаты и возможность  отсрочки платежа (Приложение Н);

7) открытая система скидок;

8) постоянные акции и подарки  для клиентов не только от  «АртКанц», но и от партнеров;

9) оперативный обмен или возврат  ошибочно заказанного товара, работа  с претензиями.

В связи с расширением данного  направления процесса продаж в 2010 году торговая организация увеличивает  штат своих сотрудников. Так, в отдел  продаж с 2010 года введена должность  – торговый представитель, также  расширяется штат вспомогательного технического персонала (Приложение К). Как уже отмечалось, персонал представляет собой один из важнейших видов  ресурсов организации. Рассмотрим изменения в составе и структуре персонала за период с 2009 по 2010гг. в разрезе основных категорий работников в таблице 9.

 

Таблица 9 - Численность и состав персонала ООО «АртКанц» в динамике за 2009-2010гг.

Год	Общая численность	В том числе по основным категориям
		Административно-управленческий персонал		Торговый и оперативный персонал		Вспомогательный персонал
		чел.	в %к общей числен-ности	чел.	в % к общей числен-ности	чел.	в % к  общей числен-ности
2009	20	4	20,0	12	60,0	4	20,0
2010	29	4	13,8	19	65,5	6	20,7

 

Данные таблицы 9 отражают рост численности  персонала работников исследуемой  организации, который коснулся в  большей степени торгово-оперативный  персонал, что вполне оправдано возросшими объемами выручки от продаж товаров. Имеет место также рост численности вспомогательного персонала, а в составе административно-управленческого персонала наблюдается стабильность.

Следует отметить образовавшуюся в 2010 году негативную тенденцию увеличения доли вспомогательного персонала, от работы которого напрямую не зависят результаты деятельности торговой организации и, тем более, рост объемов продаж. Имело место также значительное сокращение доли административно-управленческого персонала с 20,0 % в 2009 году до 13,8 % - в 2010г. Сокращение управленческого персонала, по нашему мнению, может привести к снижению эффективности системы управления деятельностью из-за высокой загруженности персонала и низкого уровня системы контроля в организации.

Рассмотрим  данные  о половозрастном составе  работников ООО «АртКанц», которые  отражены в таблице 10.

 

Таблица 10 - Структура персонала ООО «АртКанц»  по половозрастному признаку в динамике за 2009-2010гг.

Год	Общая числен-ность работ-ников	В том числе:
		женщин	в том числе			мужчин	в том числе
			до 30 лет	от 31 до 50 лет	51 год и более		до 30 лет	от 31 до 50 лет	51 год и более
2009	20	13	8	4	1	7	2	5	-
2010	29	17	11	4	2	12	2	8	2

 

По данным таблицы 10 видно, что из общей численности  работников в 2010 году по сравнению с 2009 годом, женщин на 4 человека стало  больше, из них большую часть составляют девушки возрастом до 30 лет,  количество женщин имеющих возраст от 31 до 50 лет не изменилось, в 2010 году в коллективе добавилась одна сотрудница возрастом старше 51 года.  Количество в коллективе мужчин увеличилось на 5 человек, большую часть из них составляют люди возрастом от 31 до 50 лет, двое  мужчин имеют возраст до 30 лет, и в 2010 году на два человека возрастом, старше 51 года стало больше. Данная система показателей позволяет судить о том, что коллектив работников исследуемой организации имеет достаточно неоднородную структуру, что не вполне характерно для торговых организаций. Кроме того, за исследуемый период отмечена тенденция «старения» персонала исследуемой организации, что может негативно сказаться на продвижении новых идей, направленных на стимулирование продаж товаров и рост конкурентоспособности организации. На наш взгляд, чем моложе коллектив организации торговли, тем он перспективнее и у него имеется больше возможностей для продвижения смелых и инновационных управленческих решений, способных повысить результативность деятельности торговой организации.

Исследования показали, что значительная доля выручки от продаж товаров в 2010 году получена от розничной торговли канцелярскими товарами, средствами гигиены и офисной мебели. Однако, согласно штатному расписанию (Приложения Ж, К), изменений в составе и  структуре работников магазинов  не было. В 2010 году произошло увеличение торгово-технологической площади  организации, но эти изменения не коснулись розничной торговой сети: увеличилась только площадь складских помещений.

Таким образом, с целью повышения  эффективности экономической деятельности ООО «АртКанц» необходимо совершенствование действующей системы управления деятельностью организации на основе формирования системы управления стимулированием продаж товаров.

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Формирование эффективной системы  управления стимулированием продаж  товаров в ООО «АртКанц»

3.1 Проблемы действующей системы  стимулирования продаж товаров в организации

 

Анализ организационно-экономической  деятельности и результативности ООО  «АртКанц» показал быстро растущие масштабы деятельности организации, стремительные  попытки менеджмента найти лучшие способы реализации товаров и  осуществлять этот процесс более  оптимально для продавца и покупателя. Однако прибыль организации растет медленно, и это может стать  причиной снижения эффективности данной торговой организации без применения новых, более результативных методов  стимулирования продаж на основе оптимизации  системы управления этим процессом.