Стимулирование продаж товаров в торговой организации на примере ООО «АртКанц» г. Краснодар

В целом  организационно-правовое регулирование деятельности ООО «АртКанц» г. Краснодара соответствует нормам и требованиям действующего федерального законодательства.

Обобщенно характеристика ООО «АртКанц» представлена в таблице 4.

 

Таблица 4 – Организационно-правовая характеристика ООО «АртКанц» г. Краснодара

Признак	Характеристика
А	1
1. Юридический и почтовый адрес	Россия, 350000, г. Краснодар, Леваневского 20
2. Организационно-правовая форма	Общество с ограниченной ответственностью
3. Дата создания	22.12.2009 г.
4. Цели деятельности	Извлечение прибыли, удовлетворение потребности граждан и организаций  в товарах, насыщение потребительского рынка, реализация социальных и экономических  интересов участников и членов трудового  коллектива

Продолжение таблицы 4

А	1
5. Основные виды деятельности	Розничная и оптовая торговля  товарами для офиса, оргтехникой, хозяйственной  группой товаров, офисной мебелью.
6. Материально-техническая база	Здание магазина, складские помещения, оборудование, транспортные средства, технические устройства, инвентарь, мебель, компьютеры, оргтехника и др.
7. Структура управления	Линейно-функциональная
8. Численность персонала	29 человек

 

 

В исследуемом  периоде (2009-2010 г.г.) заметно расширились масштабы деятельности ООО «АртКанц» и увеличилась численность его персонала. Рассмотрим основные показатели результативности деятельности данной торговой организации.

 

2.2 Оценка результативности финансово-хозяйственной деятельности ООО «АртКанц»

 

Результативность финансово-хозяйственной  деятельности - это комплексное понятие, характеризующее состав, размещение и использование ресурсов организации. Основной целью анализа эффективности финансово-хозяйственной деятельности является обоснование планомерного поступления денежных средств и их размещение в деятельности таким образом, чтобы обеспечить оптимальное функционирование организации, получить максимальную прибыль и исключить банкротство.

Оценка результатов деятельности фирмы предполагает формирование и анализ системы взаимосвязанных показателей, характеризующих ее эффективность с точки зрения реализации целей бизнеса. При этом главной целью управления бизнесом в условиях рынка выступает увеличение его стоимости в интересах владельцев.

Эффективная коммерческая деятельность торговой организации служит ключевым источником создания стоимости. Принимаемые здесь решения лежат в области ценообразования, объемов продаж и связанных с ними затрат, повседневной эксплуатации активов. Они должны быть нацелены на максимальное использование конкурентных преимуществ организации. Рассмотрим основные показатели деятельности ООО «АртКанц» по данным финансовой отчетности за 2009-2010 г.г. (Приложения Б, В, Г, Д) в таблице 5.

Выручка от продажи товаров в ООО «АртКанц», согласно данным таблицы 5, в 2010 году возросла на 62,1% по сравнению с 2009 годом. Себестоимость проданных товаров также увеличилась, но темп роста выручки от продаж выше, чем себестоимости, что свидетельствует о росте эффективности деятельности исследуемой организации. Валовая прибыль увеличилась в 2010 году на 1147 тыс. руб. по сравнению с 2009 годом, что также указывает на стремительный рост эффективности деятельности ООО «АртКанц».

В 2010 году прибыль от продаж возросла по сравнению с показателем 2009 года почти в 3 раза. При этом значительно (на 773 тыс. руб.) увеличились коммерческие и управленческие расходы организации при полном отсутствии прочих видов доходов.

Но показатели стремительного роста прибыли и  увеличения коммерческих и управленческих расходов не дают истинного представления  о финансовом положении организации, т.к. только в 2010 году коммерческие расходы были выделены из себестоимости и вынесены в отдельную строку в связи с изменением порядка учета расходов в организации.

 

 

 

Таблица 5 – Показатели финансово-хозяйственной  деятельности ООО «АртКанц» в 2009 – 2010 гг.

Показатели	Год		Откло-нение, +/-	Темп изме-нения, %
	2009	2010
1. Выручка от продажи товаров, продукции,работ, услуг, тыс. руб.	7271,0	11793,0	+4522,0	162,2
2. Себестоимость проданных товаров,  продукции, работ, услуг, тыс.  руб.	7070,0	10445,0	+3375,0	147,7
3. Уровень себестоимости, %	97,3	88,6	-8,7	-
4. Валовая прибыль, тыс. руб.	201,0	1348,0	+1147,0	670,6
5. Уровень валовой прибыли, %	2,7	11,4	+8,7	-
6.Коммерческие и управлен-ческие расходы, тыс. руб.	-	773,0	+773,0	-
7. Уровень расходов, %	-	6,5	+6,5	-
8. Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб.	201,0	575,0	+374,0	286,1
9. Уровень прибыли от продаж, %	2,7	4,8	+2,1	-
10. Прочие доходы, тыс. руб.	-	-	-	-
11. Прочие расходы, тыс. руб.	95,0	484,0	+389,0	509,5
12. Прибыль (убыток) до налогообложения, тыс. руб.	106,0	91,0	-15,0	85,8
13. Уровень прибыли до налогообложения,  %	1,4	0,7	-0,7	-
14. Налог на прибыль, тыс. руб.	23,0	57,0	+34,0	247,8
15. Чистая прибыль (убыток) отчетного периода, тыс. руб.	83,0	34,0	-49,0	40,9
16. Уровень чистой прибыли, %	1,1	0,3	-0,8	-

 

Увеличение прочих расходов более, чем в 5 раз связано с привлечением дорогостоящих кредитов и займов с целью покупки товаров, что указывает на наличие нерациональных методов управления в исследуемой организации, так как прибыль до налогообложения в 2010 году снизилась и составила 91,0 тыс. рублей.

Необходимо  отметить также значительное увеличение налога на прибыль организации в 2010 году по сравнению с 2009 годом. Сумма налога на прибыль возросла в 2,5 раза, а прибыль уменьшилась. Это связано с наличием незапланированных сверхнормативных расходов организации, которые не уменьшают налогооблагаемую базу по налогу на прибыль, но при этом уменьшают саму прибыль (представительские расходы, сверхнормативные командировочные расходы и проценты по банковским кредитам). Уровень чистой прибыли значительно сократился в 2010 году, что позволяет сделать вывод о нерациональной политике организации в области финансирования ее деятельности. На рисунке 3 показано изменение различных видов прибыли организации за период 2009-2010 г.г.

Рисунок 3 – Динамика прибыли ООО «АртКанц»  за 2009-2010 г.г.

На рисунке 3 отражена скачкообразная и неоднородная динамика показателей прибыли организации. При значительном увеличении валовой  прибыли в 2010 году чистая прибыль за этот период времени резко сокращается.

Однако  в 2010 году имел место рост выручки  от продаж товаров в организации, при этом темп роста выручки опережал темп роста себестоимости проданных  товаров. Определим влияние физического  объема реализованных товаров и  средней маржи валовой прибыли (торговой наценки) на динамику выручки  от продаж товаров. Результаты анализа  отражены в таблице 6.

 

Таблица 6 – Влияние объема продаж и средней маржи на динамику валовой прибыли ООО «АртКанц» за 2009-2010гг.

Показатели	2009г.	2010г.	Отклонение (+;-)
1. Выручка от продажи товаров,  работ, услуг, тыс. руб.	7271,0	11793,0	+4522,0
2. Валовая прибыль, тыс. руб.	201,0	1348,0	+1147,0
3. Средняя маржа валовой прибыли,  руб.	0,0279	0,1145	0,0866

 

Валовая прибыль исследуемой организации  увеличилась на 1147 тыс. руб. Определим  влияние изменения объема продаж и их средней стоимости на изменение  валовой прибыли:

1) влияние  изменения объема продаж на  динамику валовой прибыли: 

4522,0 х  0,0279 = 126 тыс. руб.;

2) влияние  изменения средней стоимости продаж товаров (среднего уровня рентабельности) на динамику валовой прибыли:

0,0866 х  11793,0 = 1021 тыс. руб.

3) В результате суммарный эффект от влияния факторов составил:

126 + 1021 = 1147,0 тыс. руб.   

Данные  расчетов показывают, что валовая  прибыль исследуемой торговой организации  увеличилась под влиянием роста  объемов продаж на 126 тыс. руб., а благодаря увеличению средней стоимости продаж товаров – на 1021 тыс. руб. Безусловно, оба фактора свидетельствуют о росте эффективности деятельности ООО «АртКанц».

Однако  обращает на себя внимание тот факт, что в большей степени имел место рост прибыли организации в результате прироста средней маржи, что связано с ростом эффективности закупочной деятельности организации и получением значимой скидки по причине приобретения товаров крупными партиями. В результате роста объема продаж организация получила дополнительный объем прибыли на сумму 126 тыс. руб. за год. Это не так много, учитывая, что выручка от продаж возросла на 62,2%. На рисунке 4 отражена структура прироста валовой прибыли организации.

Рисунок 4 – Изменение валовой  прибыли под влиянием роста физического  объема продаж и средней маржи  в ООО «АртКанц»

 

Из рисунка 4 четко видно, что наибольший прирост  прибыли явился результатом оптимальной  политики взаимоотношений с поставщиками и получением значительной скидки на приобретенный и своевременно оплаченный товар.

При этом прирост объема продаж незначителен на фоне стремительного увеличения масштабов деятельности и роста численности персонала, следовательно, можно сделать вывод о неэффективной политике продаж в данной организации и необходимости мер по стимулированию продаж товаров. Рассмотрим динамику показателей рентабельности по данным таблицы 7.

 

Таблица 7 – Показатели рентабельности ООО «АртКанц» в 2009 - 2010 гг.

Показатели	2009	2010	Изменения 2010 к 2009
			+ , -	%
1. Выручка от продажи товаров,  работ, услуг, тыс. руб.	7271,0	11793,0	+4522,0	162,2
2. Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	106,0	91,0	-15,0	85,9
3. Рентабельность продаж, %	1,5	0,8	-0,7	-
4. Коммерческие и управлен-ческие расходы, тыс. руб.	-	773,0	-	-
5. Рентабельность к расходам, %	-	11,8	-	-
6. Оборотные средства, тыс. руб.	5884,0	5266,0	-618,0	89,5
7. Рентабельность  оборотных средств, %	1,8	1,8	-	-
8. Собственный капитал, тыс. руб.	94,0	183,0	89,0	194,7
9. Рентабельность собственного  капитала, %	112,8	49,8	-63,0	-
10. Совокупный капитал (собственные  и заемные средства), тыс. руб.	5884,0	5266,0	-618,0	89,5
11. Рентабельность совокупного  капитала, %	1,8	1,7	-0,1	-

 

Таблица 7 отражает резкое сокращение всех показателей  рентабельности исследуемой организации. При уровне рентабельности продаж в 2009 году, равном 1,5 %, ее снижение в два раза в 2010 году является следствием неэффективной системы управления в организации, поскольку, имея уровень экономической рентабельности, равный примерно 1/10 средней ставки банка по кредиту (2009 год), осуществлять деятельность организации за счет заемных источников (краткосрочных кредитов банка), нецелесообразно.

Данное  обстоятельство означает, что ООО  «АртКанц» требуются срочные  меры, направленные не только на стимулирование продаж товаров, что должно способствовать росту объемов продаж и увеличению прибыли, но и изменения в системе  управления путем внедрения периодического контроля результативности. Рисунок 5 иллюстрирует динамику показателей  рентабельности ООО «АртКанц» за исследуемый период.

 

Рисунок 5 – Динамика показателей рентабельности ООО «АртКанц» за 2009 -2010 г.г.

На рисунке 5 отчетливо видна тенденция сокращения показателей рентабельности в 2010 году, что свидетельствует об ухудшении  результативности деятельности исследуемой  организации.

На фоне остальных показателей рентабельности выделяется показатель, отражающий изменение рентабельности собственного капитала организации, хотя в 2010 году он значительно ниже, чем в 2009 г. Значение этого показателя столь велико не потому, что организация работает эффективно, а от того, что у нее практически отсутствуют собственные средства, то есть, она финансирует свою деятельность в большей степени за счет краткосрочных банковских кредитов. Необходимо отметить, что в условиях низкого уровня экономической рентабельности – это огромный риск.

Кроме того, рентабельность оборотных средств  и совокупного капитала организации  имеют одинаковые значения. Это происходит от того, что в исследуемой организации  нет основных средств. Все ее имущество  составляют товары, деньги и средства в расчетах.

Необходимые для хозяйственной деятельности торговые и складские помещения, торговое оборудование и прочие объекты  организация арендует, поэтому в 2010 году в ООО «АртКанц» значительно  возросли коммерческие расходы.

Важнейший вид ресурсов, в большей степени  влияющий на доход данной торговой организации, составляют ее работники. Для более полного представления о результативности исследуемой организации важно оценить эффективность использования ее персонала (таблица 8).

Показатели  таблицы 8 свидетельствуют о росте  эффективности использования персонала  в ООО «АртКанц» за период 2009-2010 г.г.