Стимулирование продаж товаров в торговой организации на примере ООО «АртКанц» г. Краснодар

В структуре  потребляемых канцтоваров лидируют офисные товары. В России проживает  почти 50 млн. потенциальных потребителей офисной канцелярии, что составляет 2/3 численности целевой аудитории. Школьные канцтовары «интересны» не менее 20% потенциальных потребителей или почти 15 млн. человек.

На территории ЮФО в бумажно-канцелярском бизнесе  функционирует примерно 240 компаний, занимающихся оптовыми и корпоративными продажами (включая иногородние  филиалы компаний), из них с долей  рынка более 2% от рынка ЮФО - не больше 20. Розничная канцелярская сеть региона  представлена порядком 1100 торговых точек  и магазинов.

Любой бизнес в мире сегментируется. Сегмент рынка - это та его часть, в которой  компания действует, конкурирует, стремится  добиться максимального успеха. Небольшие компании должны концентрировать свои усилия на отдельных сегментах бизнеса, изучать его специфику, становиться максимально конкурентоспособными.

Основные  сегменты рынка канцтоваров:

- оптовый  сегмент;

- сегмент  корпоративных продаж;

- сегмент  розничных продаж;

- дистрибуция.

Оптовые продажи - это продажи другим представителям канцелярского бизнеса, имеющим  цель дальнейшей перепродажи этого  товара. Это наиболее товарозатратный  сегмент, в котором сегодня могут  зарабатывать прибыль только крупные  компании. Это связано, во-первых, с  предложением конкурентных цен. Большие  дилерские объемы закупки у производителя  или другого поставщика дают возможность  продавать этот товар по достаточно низким, но приносящим прибыль ценам, а в ряде случаев быть в своем  регионе более конкурентоспособным, чем поставщик, у которого закупался  товар.

Во-вторых, большое количество товара требует  больших складских площадей. Собственные  складские площади делают бизнес менее затратным, а, следовательно, более прибыльным, так как недвижимость не дешевеет, а затраты на аренду исчезают.

В-третьих, чем выше коэффициент оборачиваемости  товара (количество товара, проданное  за определенный отрезок времени), тем  конкурентоспособнее оптовая компания.

В-четвертых, логистика имеет наибольшее значение именно в оптовом сегменте. Организация  получения и доставки товара, максимально  удобная организация его хранения и выдачи, четкая доставка товара покупателю - одна из наиболее затратных статей в оптовых продажах.

По мнению, Михаила Кидалинского, участника  первой на Юге России конференции  представителей рынка канцелярских и офисных товаров, создание оптовой  компании в одном из центральных  городов Юга России с возможностью быть конкурентоспособной в оптовом  сегменте бумажно-канцелярского бизнеса  потребует от 500 до 800 тыс. долларов.

Сегмент корпоративных продаж, в отличие  от оптовых продаж, не требует огромных товарных запасов (он более прогнозируем). Корпоративные продажи - это продажи  предприятиям и организациям товара для собственных нужд. В этом случае отсутствует потребность в больших  складских площадях. Этим видом деятельности могут заниматься разномасштабные  бумажно-канцелярские компании. Соответственно, чем больше компания, тем более  крупных потребителей корпоративного рынка она обеспечивает. Это определяется товарными запасами и возможностью изменить цену в сторону уменьшения, оставаясь при этом прибыльной.

 Сегмент  корпоративных продаж дает возможность  небольшим компаниям существовать  достаточно долго, однако, с приходом  интернет-торгов, небольшим компаниям  все труднее будет конкурировать  с крупными компаниями. Следовательно,  они должны или сегментироваться  уже внутри корпоративного сегмента (находить специальные канцелярские  и бумажные товары, в небольших  объемах используемые корпоративными  клиентами), или работать с некрупными  бизнес-структурами и максимально  улучшать сервис. В вопросах сервиса  крупные канцелярские компании  имеют больше преимуществ, связанных  с наличием материальных ресурсов. Однако порою упускаются мелочи, влияющие на комфортность корпоративного  клиента, и здесь появляются  бизнес-преимущества у небольших  канцелярских компаний.

Однако  перспективы развития корпоративного сегмента нашего рынка связаны с  определенными трудностями:

- снижение  прибыльности (конкурентная борьба  заставляет снижать цены);

- неграмотная  внутрифирменная организация оплаты  торговым представителям (иногда  процент от сделки превышает  все разумные приделы) и, как  следствие, отсутствие профессионализма  в организации корпоративных  продаж.

Сегмент розничных продаж - наименее прибыльный, но наиболее надежный сегмент канцелярского  рынка. Розничные продажи - это продажи  через розничную сеть конечному  потребителю. Его преимущества в  большей степени проявляются  при условии наличия сети с  единой технологией продаж, похожим  ассортиментом, т.к. сеть, при небольших  прибылях отдельного магазина, способна в целом приносить больший  объем прибыли. Розничные продажи  способствуют изучению потребностей населения, а не только отдельных клиентов, и более точному прогнозированию  продаж.

Сегмент  дистрибуции - это достаточно новый  сегмент региональных канцелярских рынков. Особенности этого сегмента рынка заключается в том, что, продвигая определенную торговую марку, дистрибьютор работает не только на себя и производителя, но и на других участников рынка, торгующих этой же продукцией (порой и на своих конкурентов). Однако для того, чтобы действительно  определенные товарные марки сделать  брендами, нужно затратить немалые  усилия. Компании, имеющие в своем  штате отделы маркетинга, находятся  в преимущественном положении и  имеют возможность профессионально  продвигать на региональном рынке необходимые  компании торговые марки.

Следует при этом отметить, что развитию российского рынка канцелярских товаров препятствуют низкая рентабельность бизнеса при постоянно повышающихся издержках, сезонность спроса на канцелярские товары, а также неразвитая логистика  внутри страны, что тормозит развитие рынка в регионах.

Однако, несмотря на проблемы, по утверждению  экспертов в ближайшие годы на рынке канцтоваров будет увеличиваться  объем продаж канцелярских товаров. По оценке «Экспресс-Обзор», в предстоящие  три года прирост рынка канцелярских товаров за период с 2011 по 2013 гг оценивается  на уровне не более 21% в сравнении  с 2010 годом.

Численность активных потребителей канцтоваров  в России оценивается в 72,2 млн. человек, что составляет чуть более половины жителей страны. В эту группу входят школьники от 5 до 15 лет, студенты 16-19 лет, а также россияне в возрасте от 20 до 49 лет, проживающие в городах.

Опираясь  на прогноз динамики численности  населения России, согласно которому, в ближайшие 10 лет ожидается рост численности детей в возрасте до 15 лет и сокращение численности  трудоспособного населения, можно  ожидать роста сегмента школьных канцтоваров не ниже 15% в ближайшие 10 лет. Рост сегмента офисных канцтоваров  при этом возможен за счет повышения  культуры потребления канцтоваров  и повышения выделяемых компаниями бюджетов, то есть за счет роста удельного  потребления.

Необходимо  отметить, что в последние годы постоянно увеличивается число  компаний, занимающихся канцелярским бизнесом, поэтому на первый план выступают  вопросы конкурентоспособности  и расширения объемов продаж канцелярских товаров.

Особое  значение для повышения конкурентоспособности  и эффективности деятельности торговых компаний приобретают многообразные  средства стимулирования продаж товаров, призванных усилить ответную реакцию рынка, а также влияющих на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

 

 

 

2 Анализ организационно-экономической деятельности ООО «АртКанц»

2.1 Организационно-правовая характеристика

 

Общество  с ограниченной ответственностью «АртКанц», именуемое в дальнейшем «Общество», создано в 2009 г. в соответствии с Гражданским кодексом РФ и ФЗ РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью», а также иными нормативными актами.

Общество  является юридическим лицом и осуществляет свою деятельность на основании Устава и действующего законодательства РФ (Приложение А). Устав закрепляет организационно-правовой статус предприятия, его имущественное положение, порядок образования и компетенцию органов управления и контроля, порядок реорганизации и ликвидации и др.

Место нахождения Общества: Россия, Краснодарский край,                  г. Краснодар, ул. Леваневского, 20.

Целью деятельности Общества является расширение рынка товаров и услуг и получение на этой основе прибыли.

Основными видами деятельности Общества являются:

- оптовая,  розничная, комиссионная торговля  любыми видами товаров и продукции,  в том числе организация и  эксплуатация магазинов и выездных  торговых точек;

- торгово-закупочная  деятельность, в том числе у  населения за наличный расчет;

- внешняя  торговля;

- бартерные  операции;

- посредническая  деятельность;

- реализация  алкогольной и табачной продукции  оптом и в розницу при наличии  соответствующих разрешений;

- производство, переработка, хранение и реализация  сельскохозяйственной продукции;

- заготовка,  закупка продукции сельского  хозяйства у населения, фермерских  хозяйств, предприятий и организаций  за наличный и безналичный  расчет;

- производство  товаров народного потребления  массового спроса из

лесоматериалов, пластических масс, металлопроката, ткани, кожи и других материалов;

- переоборудование  автотранспорта;

- маркетинговые  исследования, рекламная деятельность, представительские и дилерские  услуги;

- оказание  бытовых услуг населению;

- производство  товаров народного потребления;

- организация  туризма и гостиничных услуг;

- организация  лечебно-профилактических услуг;

- лизинговые  операции;

- организация  ярмарок, выставок-продаж;                                       

- растениеводство,  животноводство, пчеловодство, семеноводство,  овощеводство;

- иные  виды деятельности, не запрещенные  и не противоречащие действующему  законодательству РФ.

Общество  имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на самостоятельном  балансе, может от своего имени приобретать  и осуществлять имущественные и  личные неимущественные права, нести  обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Общество вправе в установленном порядке открывать банковские счета на территории Российской Федерации и за ее пределами.

Общество  имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место нахождения Общества.

ООО «АртКанц» занимается оптовой и розничной торговлей канцелярскими товарами, товарами хозяйственно-бытового назначения, офисными принадлежностями, оргтехникой, офисным оборудованием, мебелью для офисов.

ООО «АртКанц» является представителем единой федеральной системы распространения офисных товаров «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА». Сайт www.office-planet.ru открывает доступ к универсальной сети обслуживания крупных и мелких организаций.

Эта сеть гарантирует оперативность  реагирования, высокое качество предоставляемых  услуг и всей продукции. Включаясь в работу по дилерской программе, компания получила ряд преимуществ, а также комплекс услуг маркетингового, логистического организационного плана, направленный на увеличение продаж: каталог товаров для офиса, высокий уровень обеспечения заявок, разработку и печать рекламных материалов.

Таким образом, через торговую систему «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» и сопровождающий ее интернет-ресурс произошла глобализация процесса купли-продажи  товаров для офиса, и, как следствие, повышение качества и расширение спектра предлагаемых услуг.

Каталог "ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА" предлагает более 3000 наименований самых необходимых  и качественных товаров для офиса; лучшие товары наиболее популярных торговых марок со всего мира; всегда конкурентоспособные  цены; возможность заказать товар, не входящий в каталог (по договоренности c поставщиком). Это сбалансированный ассортимент, который позволит корпоративному клиенту быстро подобрать необходимый товар, не перегружаясь задачей выбора среди однотипных позиций.

В настоящее  время компания «АртКанц» снабжает  около 400 офисов и учреждений города товарами, необходимыми в повседневной деятельности. Корпоративными клиентами  «Арт-Канц» являются офисы предприятий  и организаций, банки, муниципальные учреждения, учреждения образования и здравоохранения  города Краснодара и Краснодарского края.

Руководство организацией осуществляет директор, который:

• действует без доверенности от имени Общества, представляет его интересы и совершает сделки;
• выдает доверенности на право представительства от имени Общества, в том числе доверенности с правом передоверия;
• издает приказы о назначении на должности работников Общества, об их переводе и увольнении, применяет меры поощрения и налагает дисциплинарные взыскания.

Отношения Общества с предприятиями, организациями, учреждениями, органами государственной  власти и управления строятся на договорной основе. Трудовые отношения в обществе регулируются действующим законодательством о труде РФ.