Стимулирование продаж товаров в торговой организации на примере ООО «АртКанц» г. Краснодар

Общая сумма  коммерческих и управленческих расходов составит:

773,0 + 99,9 = 872,9тыс. руб.

4. Прибыль  от продаж составит:

1478,8 – 872,9= 605,9 тыс. руб.

 

Согласно  расчетам, применение мероприятий, направленных на стимулирование продаж в ООО «АртКанц», будет способствовать увеличению денежной выручки на 1179,3 тыс. руб. по сравнению с 2010 годом. При сохранении среднего уровня торговой надбавки 11,4% это позволит получить дополнительную валовую прибыль в сумме 130,8 тыс. руб., при этом прибыль от продаж составит 605,9 тыс.рублей.

Таким образом, применение данного комплекса стимулирующих мер должно способствовать повышению объемов продаж и прибыли организации.

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Стимулированием продаж товаров называются кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок.

Анализ  применения различных стимулирующих  мероприятий руководителями торговых организаций позволяет выделить ряд возможностей и ограничений  данного метода роста выручки  от продаж.

Возможности:

1) Побудить  совершить первую покупку.

2) Побудить совершить повторную покупку.

3) Привлечь  дополнительные группы покупателей.

4) Представить  новый товар.

5) Увеличить  объем покупки.

6) Увеличить  частоту покупок.

7) Заставить  говорить о торговой организации в случае удачной и оригинальной рекламной акции.

Ограничения:

1) Нельзя  сформировать стойкое положительное  мнение о торговой организации или приверженность к ней.

2) Нельзя  скомпенсировать отрицательные  факторы, влияющие на объем продаж (низкое качество товара или плохую организацию работы магазина).

3) Можно  увлечься кажущейся выгодой, неправильно  просчитать финансовую сторону  рекламной акции и остаться в убытке.

Существует  множество методов стимулирования продаж, и вопрос - какой из них  выбрать – зачастую вызывает сомнения у руководителей торговых организаций.

Целесообразно для повышения эффективности  торговой организации в долгосрочном аспекте в процессе управления ее деятельностью применять комплекс заранее спланированных и четко обоснованных мер стимулирования продаж товаров в организации.

Изучение  проблемы стимулирования продаж товаров  в торговой организации ООО «АртКанц»  вызвало необходимость рассмотрения понятия, целей и специфических  особенностей стимулирования продаж товаров  российскими торговыми организациями, рассмотрения комплекса методов  стимулирования и основных тенденций  и перспектив развития российского  рынка канцтоваров.

В процессе исследования основных показателей  деятельности торговой организации  ООО «АртКанц» выявлены некоторые  недостатки в системе управления деятельностью, ухудшение результативности организации, низкий темп роста ее товарооборота  и высокая доля в объеме выручки  себестоимости и прочих затрат.

С целью  повышения результативности организации  предлагается совершенствовать систему  управления стимулированием продаж товаров. В числе срочных мер, направленных на совершенствование  системы стимулирования продаж выделено внедрение в структуру организации  отдела маркетинга и сбыта.

В рамках деятельности созданного в организации  отдела маркетинга и сбыта, предложена система стимулирования продаж товаров, действующая по следующим направлениям.

1.Стимулирование покупателей (привлечение и удержание корпоративных клиентов).

2.Стимулирование торгового персонала.

3.Реклама.

Стимулирование  покупателей предлагается осуществлять посредством удержания долгосрочных взаимовыгодных отношений с ключевыми  клиентами организации путем действия системы скидок, установления удобного режима заказов товаров, их оплаты и способа получения заказа. Основную роль в этом процессе играют профессиональные действия торговых представителей.

Стимулирование  торгового персонала ориентировано  на совершенствование действующей  системы оплаты труда торговых представителей и продавцов-консультантов путем  применения ряда методов материального  и нематериального стимулирования труда.

С целью  установления наиболее действенных  рекламных мероприятий путем  опроса покупателей установлена  целевая аудитория ООО «АртКанц», на которую и следует ориентировать  комплекс систематических рекламных  мероприятий.

Поскольку рекомендованные мероприятия требуют  дополнительных затрат, произведен расчет экономической эффективности системы  стимулирования продаж, который подтвердил эффективность предложенных в работе мер.

Установлено, что применение представленных рекомендаций будет способствовать увеличению денежной выручки на 1179,3 тыс. руб. по сравнению с 2010 годом. При сохранении среднего уровня торговой надбавки 11,4%  это позволит получить дополнительную валовую прибыль в сумме 130,8 тыс. руб., при этом прибыль от продаж составит 605,1 тыс.рублей.

Все это  позволит повысить эффективность деятельности исследуемой торговой организации  при условии экономии затрат.

 

 

 

 

 

Список литературы

 

1. Гражданский кодекс Российской Федерации (части первая, вторая, третья, четвертая). Гражданский кодекс РСФСР (действующая часть): По состоянию на 1 мая 2007 года. – Новосибирск: Сиб. унив. изд-во, 2007.
2. Трудовой кодекс Российской Федерации (по состоянию на 20 сентября 2008 года).- Новосибирск: Сиб. унив. изд-во, 2008.- 207 с.
3. Анализ хозяйственной деятельности торгового предприятия / Под ред. В. И. Стражева. - Минск: Вышэйшая школа, 2007. - 566 с.
4. Адамов В.Е., Ильенкова С. Д. Экономика и статистика фирм - М.: «Финансы и статистика», 2007.- 289 с.
5. Ветлужских Е.Н. Мотивация и оплата труда: Инструменты. Методики. Практика. – М.: Альпина Паблишерз, 2010. – 148 с.
6. Дойль П., Штерн Ф. Маркетинг-менеджмент и стратегии. – Спб.: Питер, 2007. – 544 с.
7. Дымшиц М. Н. Потребительская лояльность: механизмы повторной покупки. – М.: Вершина, 2007. – 200 с.
8. Жалило Б. Книга директора по сбыту. – Бизнес Солюшнз Интернешнл – 2011. - 320 стр.
9. Катернюк  А.В.  3D-менеджмент: управление персоналом, маркетингом и продажами / А.В. Катернюк, М.С. Терских, А.Н.Салов. – Ростов н/Д: Феникс, 2011. – 382 с.
10. Климин А.И. Стимулирование продаж. – М.: Вершина, 2007. – 272 с.
11. Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. Спб.: Питер, 2012. – 816 с.
12. Кумар Н. Маркетинг как стратегия. – М.: Претекст, 2008. – 342 с.
13. Ламбен Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический маркетинг. – СПб.: Питер, Лидер, 2010. – 720 с.
14. Люблинский Я.Г. Анализ издержек обращения в сфере торговой деятельности - М.: «Финансы и статистика», 2008. - 128 с.
15. Мишурова И.В. Управление мотивацией персонала: Учебно-практическое пособие – Ростов н/Д: Издательский центр «МарТ»; Феникс, 2010. – 271 с.
16. Островский Э.В. Психология управления: Учеб. пособие - М.: ИНФРА-М, 2008. - 249 с.
17. Рыбченко С.А., Евстигнеева Т.В. Методы стимулирования сбыта: учеб. пособие. – Ульяновск: УлГТУ, 2007. – 184 с.
18. Синяева И.М. Маркетинг торговли: Учебник/ И. М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев. – М.: Дашков и К, 2009. – 752 с.
19. Стражев В.И. Стратегический менеджмент торговой организации - М.: ИНФРА - М, 2007.- 255 с.
20. Теплухин А. Матрица эффективных продаж и маркетинга. Антикризисная перезагрузка. – Издательская группа АСТ, 2010. – 320 с.
21. Хохлова Т.П.  Организационное поведение: учеб.пособие. – М.: Магистр, 2009. - 509 с.
22. Хохлова Т.П. Основы менеджмента: учебник и учебное пособие в схемах. - М.: Экономистъ, 2008. - 414 с.
23. Шиффман С. Управление ключевыми клиентами. – М.: Претекст, 2009. – 313 с.
24. Шишкин А. К., Вартанян С. С. Финансовый анализ в торговых организациях - М.: ИНФРА - М, 2008.- 444 с.
25. Экономика и бизнес / Под ред. В.В. Кашаева. - М.: МГТУ им. Баумана, 2006.- 560 с.
26. Цандер Э. Практика управления  торговым предприятием - М.: ЛТД Дело, 2007. - 301 с.
27. Журналы «Менеджмент», «Маркетинг», «Менеджмент в России и за рубежом», «Директор по маркетингу и сбыту», «Новости маркетинга» «Проблемы теории и практики».
28. www.aup.ru

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЯ