Прогнозирование финансово-хозяйственной деятельности

4  Анализ рынков сбыта. Стратерия маркетинга

ОАО «Белшина» является одним из крупнейших в Европе предприятий, выпускающим в настоящее время более 300 типоразмеров шин. Ассортимент выпускаемой продукции постоянно обновляется в соответствии с требованиями рынка. Общество является главным поставщиком шин для большегрузных автомобилей, тракторов и другой сельскохозяйственной техники, производимой предприятиями Республики Беларусь. Структура мирового шинного рынка по группам шин представлена на рисунке 4.1.

Рисунок 4.1 - Структура мирового шинного рынка по группам шин

 

В таблице 4.1 представлена структура выпуска шин непосредственно на предприятии в период  2011-2013.

 

Таблица 4.1 – Структура выпуска шин ОАО «Белшина» в 2011 - 2013, %

Наименование шин	2011	2012	2013
Грузовые (в т.ч. СКГШ)	20,97	23,42	18,44
Сельскохозяйственные	9,53	10,57	10,79
Легковые	69,50	66,01	70,77

 

Анализируя данные приведенные в таблице 4.1 можно сделать вывод, что лидирующее положение на протяжении последних лет по удельному весу в объеме производства занимают легковые шины, их доля колеблется в пределах 69,5 – 70,77 %. 

 

 

 

 

 

Удельный вес продукции химической и нефтехимической отрасли в общем объеме продукции промышленности в 2013 году составляет 12,1%. Удельный вес продукции ОАО «Белшина» в общем объеме химической и нефтехимической промышленности в 2013 году составляет 13,2%.

Основными потребителями продукции на внутреннем рынке являются крупнейшие предприятия республики: ПО «БелАЗ», «МАЗ», «МТЗ», «МЗКТ», РУП «Гомсельмаш»,  ОАО «Амкодор» и другие.

С целью совершенствования сбытовой сети, а также расширения географии поставок, наращивания объемов реализации и приближения к потребителю шинной продукции предприятие приняло решение об открытии на территории стран СНГ и дальнего зарубежья собственной товаропроводящей сети[7]

ОАО «Белшина» также осуществляет реализацию продукции через товаропроводящую сеть концерна «Белнефтехим»: Россия, Украина, Китай, Польша.

Общество поддерживает деловые взаимовыгодные отношения с более 70 странами  и открыто для взаимовыгодного делового сотрудничества. В их число входят все страны СНГ, а также страны Европы, Азии, Америки и Африки, Австралии и др.

Продукция предприятия реализуется на территории РБ и за рубежом более чем в 70 странах мира. Экспорт продукции составляет более 60% в общем объеме продаж. Основным внешнеторговым партнером является Россия, на долю которой приходится 41% экспортных поставок.

Рисунок 4.2− Объем продаж - всего в стоимостном выражении (по рынкам сбыта) ОАО «Белшина» в разрезе стран за 2013 год

 

Основными потребителями продукции ОАО «Белшина» на Российском рынке являются: ООО «Трейд-Кис» г. Смоленск, ООО «Технотрейд» г. Брянск, ОАО «Шинромгрупп» г. Москва, ООО «ПромАвтоРесурс» г. Москва, ЧП Носов г. Курск, ИП «Ахвердов» г. Ростов-на-Дону, ЗАО «Кампания Бурлесон» г. Москва, ООО «Белнефтехим-РОСС» г. Москва, ООО «Югшинсервис» г. Белореченск, ООО «Фаянс» г. Тольятти и др.

Большая часть шин, поставляемая в РФ – 71,4 % шины для грузовых автомобилей и автобусов, в том числе 21,2 % – сверхкрупногабаритные шины, 21,7 % – шины для легковых автомобилей, шины для сельскохозяйственной техники и прочая продукции – 6,7 и 0,2 %. При реализации шинной продукции наиболее привлекательным по доходности для ОАО «Белшина» являются рынки Беларуси и Дальнего зарубежья.

При реализации шинной продукции наиболее привлекательным по доходности для ОАО «Белшина» являются рынки Беларуси и Дальнего зарубежья. Российская федерация интересна в первую очередь с точки зрения емкости данного рынка.

В таблице 4.2 представлены данные за 2012-2013 года по  объему выпущенной продукции и ее экспорту.

Таблица 4.2 – Реализация продукции ОАО «Белшина» на целевые рынки

Наименование	2012 год			2013 год
	тыс. шт	уд. вес,%	темп роста к 2011 г.,%	тыс. шт	уд. вес,%	темп роста к 2012 г.,%
1.Объем производства продукции	5300,222	100	95	5679,596	100	107,2
2.Всего отгрузка в т.ч.:	5462,674	100	97,4	5569,596	100	101,9
2.1 РБ	1441,024	26,4	99,5	1683,403	30,2	116,8
2.2 Страны СНГ	3666,537	67,1	90,8	3636,680	65,3	99,2
2.3 Дальнее зарубежье	355,113	6,5	191,7	249,513	4,5	70,3
3.Объем экспорта, тыс.шт.	4021,650	73,6	96,6	3886,193	69,8	96,6
3.1Объем экспорта,т.$	510639,5	-	-	694550,3	-	-

 

Из данных таблицы 4.2 видно, что в период 2012-2013 годы объемы отгрузки продукции на экспорт составляют от 69,8 % в 2013 году до 73,6 % в 2012 году. Отгрузка на экспорт снизилась из-за растущих объемов реализации на внутреннем рынке на 3,8 процентных пункта за  2012–2013 гг.

Конкуренция среди производителей шин обостряется как на внешнем, так и на внутреннем рынках, на сегментах шин для легковых, грузовых и большегрузных автомобилей, автобусов, троллейбусов, подъемно-транспортных и строительно-монтажных машин и механизмов, тракторов и сельхозтехники.

Для рынка шин характерен высокий уровень конкуренции со стороны российских компаний, а также «Мишлен» (Франция), «Бриджстоун» (Япония), «Гудьер» (США), «Континенталь»(Германия).

Основные конкуренты, которые продают аналогичные шины:

Легковые шины: Нижнекамский, Белоцерковский, Омский Московский, Кировский, Волжский шинные заводы, «Мишлен» (Франция), «Бриджстоун» (Япония), «Гудьир» (США), «Континенталь» (ФРГ) и другие.

Грузовые шины: Нижнекамский, Ярославский, Омский, Волжский шинные заводы.

Сельскохозяйственные шины: Волжский, Днепропетровский, Ярославский шинные заводы, «Таурус» (Венгрия), «Барум» (Чехия).

Строительно-дорожные шины: Днепропетровский, Волжский, Ярославский, Воронежский шинные заводы.

Сверхкрупногабаритные шины:«Мишлен» (Франция), «Бриджстоун» (Япония), «Гудьир» (США).

С целью анализа деятельности предприятия в рамках рыночной структуры, а также выявления его сильных и слабых сторон, внешних возможностей и угроз, воспользуемся SWOT-анализом. Результаты произведённого SWOT – анализа предоставлены в таблице 4.3.

 

Таблица 4.3 – SWOT-анализ деятельности ОАО «Белшина»

	Возможности	Угрозы
	1.Расширение ассортимента  продукции	1.Увеличение числа конкурентов      на рынке 2. Замедление развития  рынка 3. Растущая требовательность  покупателей и поставщиков 4. Неблагоприятное изменение  курсов иностранных валют
Сильные стороны
1.Хорошая репутация предприятия  как добросовестного партнера 2.Отлаженная сбытовая  сеть 3.Широкий ассортимент  продукции 4.Высокая квалификация  персонала 5.Многолетний опыт работы  на рынке 6.Хорошие деловые связи  с потребителями 7.Завоеванная доля рынка  8.Монопольное положение  по ряду типоразмеров шин даже  на мировом рынке 9.Наличие производственных  мощностей, позволяющих поддержать  новое производство за счет  существующего оборудования 10.Высокое качество продукции, соответствующее европейскому уровню	Расширение ассортимента продукции за счет отлаженной сбытовой сети, высокой квалификации персонала, наличия спроса на продукцию, сложившегося имиджа предприятия	Монопольное положение по ряду типоразмеров шин на мировом рынке позволяет функционировать при замедлении роста рынка и возрастающем конкурентном давлении. Высокая квалификация персонала позволит удовлетворить растущую требовательность покупателей и поставщиков

 

Продолжение таблицы 4.3

11.Спрос на продукцию  достаточно высок и имеет устойчивую  тенденцию к увеличению 12.Положительная тенденция  роста производства данной промышленности  в Республике Беларусь и странах  СНГ. 13.Сложившийся имидж предприятия  у потребителей продукции.
Слабые стороны
1.Почти полное отсутствие  отечественных поставщиков комплектующих  и компонентов, сбои в МТО, полная  зависимость комбината от внешних  поставок. 2.Низкий уровень сервиса 3.Неучастие персонала  в принятии управленческих решений. 4.Высокий процент износа  основных фондов 5.Неполная загруженность  производственных мощностей 6.Наличие старого, изношенного  оборудования на предприятии 7.Трудности в организации  сбыта большого объема продукции 8.Существующая низкая  эффективность процесса отгрузки  потребителям продукции 9.Снижение общей платежеспособности  предприятий 10.Недостаточная работа  по проведению маркетинговых  исследований, организации рекламы	За счет расширения ассортимента продукции увеличить загруженность производственных мощностей	Высокий процент износа основных фондов и устаревания оборудования создаёт проблемы в развитии производства и выпуску новой продукции

 

ОАО “Белшина” имеет торговые связи со многими государствами мира. Для расширения экспорта продукции и географии сбыта продолжается работа по развитию и расширению сбытовой  сети, а также по организации совместно с дистрибьюторами и дилерами рекламных компаний продукции, информированию

потребителей о параметрах товаров и услуг, разъяснению, где могут приобретаться

товары и услуги; размещению информации на «Информационно-поисковых системах» в сети Интернет, участию в специализированных международных выставках и ярмарках; организации систематического поступления от дилеров маркетинговой информации о состоянии спроса и предложения в регионах, об отзывах потребителей о техническом уровне и качестве изделий, о конкурирующих товарах и уровнях цен на них.

Для реализации продукции на шинных рынках России, Украины, Казахстана, Прибалтики в настоящее время действует сеть собственных торговых организаций ОАО «Белшина»: 8 Торговых Домов в Российской Федерации (Краснодар, Н.Новгород, Петрозаводск, Смоленск, Курск, Иркутск, Тюмень, Челябинск), Усть-Каменогорск (Казахстан), Донецк (Украина).

 

Таблица 4.4−  Объем продаж в разрезе рынков сбыта и ТПСБНХ, тыс. шт

Рынок	Общий объем реализации на рынок	Объем реализации в адрес ТПСБНХ	Доля ТПСБНХ в общей отгрузке на рынок, %
Китай	0,074	0,056	75,7
Польша	3,855	3,855	100
Турция	1,000	0	-
Россия	2105,083	254,421	12,1
Украина	813,193	9,487	1,2

 

ОАО «Белшина» с каждым годом расширяет свою товаропроводящую сеть и увеличивает с каждым годом объем реализации. Общество также осуществляет реализацию продукции через товаропроводящую сеть концерна «Белнефтехим»: Россия, Украина, Китай, Польша и Турция.

 

Таблица 4.5 - Объем продаж в разрезе рынков сбыта и ТПСБНХ, тыс. долл

Рынок	Общий объем реализации на рынок	Объем реализации в адрес ТПСБНХ	Доля ТПСБНХ в общей отгрузке на рынок, %
Китай	1350,5	1096,4	81,2
Польша	1714,5	1714,5	100
Турция	250,0	0,000	-
Россия	347143,0	64123,7	18,5
Украина	37927,4	1882,7	5,0

Принципы построения сбытовой сети ОАО «Белшина»:

• осуществление продажи продукции потребителям напрямую через собственные (прямые) каналы сбыта;
• делегирование прав на сбыт продукции по территориальному принципу (на закрепленной территории);
• самоокупаемость собственных торговых организаций;
• осуществление контроля за деятельностью собственных торговых организаций, персональная оценка их работы;
• получение максимальной прибыли от реализации продукции с учетом конъюнктуры   конкретного рынка.