Организация маркетинговой деятельности на предприятии

    Умение  избегать конфликтных ситуаций, ладить с коллегами, не создавать  нервную ситуацию, быть тактичными  с коллегами, независимо от чувств, которые работник питает к  коллеге.

5. Сотрудничество, взаимовыручка, взаимоподдержка.

Проявлять инициативу в выполнении функций (обязанностей) коллег, в случае их отсутствия, либо их загруженности.

6. Уровень знаний.

Объем и качество знаний позволяющих увеличить прибыль компании, сократить количество ошибок, влекущих убытки компании.

А) Знание товара (характеристики, его плюсы и минусы).

Б) Знание цен, схем ценообразования.

В) Знание психологических факторов, влияющих на положительный климат в коллективе.

Г) Знание психологии клиента, помогающее расположить клиента и сделать его постоянным.

Д) Знание техники и искусства продаж, мерчендайзинга.

Е) Знание правил торговли (оформление документов, чеки, счета и т.д.).

Ж) Знание функциональных обязанностей своих и коллег.

З) Знание стандартов качества DW.

И) Знание работы на оргтехнике и другой технике.

К) Знание клиентов (характеристики клиента).

Л) Знание конкурентов.

М) Знание целей компании.

Н) Знание и понимание принципа «Продать компанию, а не товар». Работать с клиентом без расчета, будем ли мы иметь от него прибыль или нет.

7. Самообучение и обучение других.

Пытливость, любознательность, стремление узнать больше, чтение профессиональной литературы, инструкций и т.д. Находить время и быть терпеливым, обучая менее опытных коллег. Делиться знаниями с коллегами.

8. Новаторский подход, новые идеи.

Предложения по усовершенствованию своего рабочего места, функциональных обязанностей, улучшению деятельности компании, способствующие сокращению расходов, ошибок, сокращению времени на рабочие операции и увеличению прибыли компании.

9. Исполнительность – четкое, качественное исполнение своих функциональных обязанностей

Дисциплинированность – своевременное выполнение своих обязанностей (своевременный приход на работу, уход с работы, минимальное отсутствие на работе).

10. Участие в мероприятиях фирмы (сверхурочные): обучение, инвентаризация, разгрузки, собрания, планерки и т.д.
11. Уметь продавать в первую очередь компанию, а не товар (не ставить перед собой цель продать товар любой ценой, а оставить потенциального клиента довольным от общения с работником компании, так чтобы он под впечатлением рассказал другим).

А) Не отвечать агрессией на агрессию клиента.

Б) Доброжелательность, желание идти на встречу (относиться как к близкому родственнику).

В) Оказывать дружелюбное внимание клиенту.

Г) Общаться добродушно с клиентом. Уметь слушать клиента. Проявлять внимание к интересам клиента.

Такое общение вызывает у клиента доверие. Доверие – это плодородная почва для покупки. Доверие создает положительную репутацию.

Д) Консультировать клиента по товару (характеристикам, применению, назначению и т. д.). Быть правдивым.

Е) Проявлять волю к решению проблем клиента (делать возвраты, если клиент просит, клиент опоздал, товар очень нужен – найти способы удовлетворить. У клиента нет мелочи – решить проблему сдачи и т.д.).

Ж) Сделать для клиента то, что не входит в обязанности работника. Нестандартный поступок работника компании, который вызовет у клиента приятное удовлетворение.

З) Мягкая тональность речи. Подобная тональность гасит агрессию и претензии клиента. То как магазин воспринимается клиентами более важно, чем цена продаваемого товара.

12. Нести ответственность.

При возникновении проблем готовность добровольно взять решение и ответственность на себя за конечный результат. При совершении ошибок, нанесение фирме ущерба находить варианты возмещения. Величина и количество проблем, которые приходиться решать степень ответственности.

13. Степень несения риска. Количество и объем факторов, возникающих ситуаций на своем участке, в результате которых работник может нанести ущерб фирме и себе.
14. Соблюдение мер безопасности внутри и вне компании.

Инструкция о мерах безопасности.

15. Болеть за предприятие.
16. Надежность, преданность делу компании. Стаж работы работника в компании DDW.

  В любой  ситуации можно положиться и  доверить выполнение любой задачи.

17. Опрятный внешний вид (бейдж).
18. Здоровье.

Способность нести физические нагрузки. Нет хронических заболеваний. Пропуски по болезни, курение не одобряются.

19. Способность к профессиональной и территориальной ротации.
20. Для сотрудников, работающих менее 4 месяцев одной из ценностью является Фиксация проблем. Свыше 4 месяцев – это уже обязанность сотрудника. Если не доволен своей З/П подойди и расскажи о своих достижениях. Существует 2 типа работников: те, кто получает деньги и те, кто делает деньги. Инструкция для руководителя – это замечать и стимулировать. При невыполнении работником, задействованным в инструкции вышеизложенных обязанностей по любым причинам, он должен сообщить об этом руководству компании либо вынести вопрос на планерку.

Обязанности начальника маркетингового отдела (035)

1. Составление плана по маркетингу: стратегия (общее направление развития предприятия)  и тактика (планирование и осуществление мероприятий для достижения стратегических целей компании)
2. Согласование плана работ со всеми отделами.
3. Определение необходимых мероприятий по рекламе на месяц.
4. Определение необходимых материалов для осуществления работ по плану.
5. Планирование коммуникаций компании. Доведение информации до потенциальных клиентов.
6. Определение материалов по дизайну (каталоги, визитки, буклеты и т.д.). Контроль исполнения (проверка ошибок, проверка исполнения в срок, проверка наличия новых позиций).
7. Проверка ошибок в рекламных материалах.
8. Каталоги компании. Планирование необходимого количества, утверждение, рассылка. Проверка грамматики в каталогах.

Работа с промоутером по доведению информации до потенциальных клиентов.

Сообщать о выходе новых каталогов в подразделения компании (Иртыш, Крылова, Юнипак Трейд, ПАТИ)

9. Отслеживание выхода рекламного материала (контроль сроков, правильность материала, площади). Принятие решения об изменении макета.
10. Выставки. Организация, ответственность за проведение, выводы, анализ эффективности. Сбор информации, включая журналы, газеты, справочники и т.д.; передача информации в подразделения. На выставках постоянно общаться, теснее знакомиться (и мелькать на виду) с:

• постоянными поставщиками и с новыми
• постоянными и потенциальными клиентами
• конкурентами
• и другими контрагентами

Находить новинки, идеи; изучать новых поставщиков; изучать новинки у поставщиков и конкурентов; искать новых клиентов и коммуникировать с ними.

11. Реклама. Анализ эффективности СМИ. Составление (корректировка) и размещение рекламных модулей, PR-статьи, рекламные листовки. Анализ эффективности вышедшей рекламы
12. Рассылка (Direct mail). Анализ курьерских компаний. Подготовка рекламных материалов для распространение через курьерские службы, почту. Передача их в дизайнерский отдел для непосредственной передачи распространителю. Контроль над распространением. Отслеживание ответной реакции.
13. Развитие регионов. План мероприятий по региону. Расчет эффективности и проведение промоушен-акции в регионах и г. Алматы (работа с промоутером). Подготовка рекламных материалов.
14. Работа с дистрибьюторами. Разработка плана мероприятий. Составление рекомендаций для эффективности их работы, личные контакты с представителями. Разговор по телефону. Переписка.
15. Работа с торговыми агентами: тренинги, собрания. Выявление проблем, анализ, поиск их решений.
16. Чтение специальной литературы.
17. Внедрение новых технологий в своем подразделении относительно коммуникаций, ускорения информационных потоков.
18. После посещения курсов или семинаров, делиться информацией с другими сотрудниками, причастными к теме данных курсов или семинаров.
19. Работа с группами потребителей: поиск и составление базы групп потребителей, составление коммерческих предложений с учетом индивидуальных потребностей.
20. Маркетинговые исследования рынка. Анализ клиентов, конкурентов, продукции, рекламной деятельности. Опросы.
21. Сбор базы данных по категориям потенциальных клиентов.
22. Внутренний маркетинг. Повышение внутренних коммуникаций. Тренинги. Исследование психологического климата в коллективе. Разработка действий, направленных на улучшение взаимоотношений / коммуникаций в компании
23. Подбор кадров. По мере необходимости поиск сотрудников для отдела маркетинга.
24. Организация рекламных акций для привлечения и удержания клиентов.
25. Размещение информации об услугах компании в различных полиграфических и телефонных справочниках
26. Информировать о проводимых акциях все отделы фирмы, имеющих к ним отношение.
27. Участие в мероприятиях фирмы (собрания, обсуждение идей, инвентаризация и т.д.)
28. Вести и сохранять всю документацию, переписку, а также фиксирование проблем ит.д. в электронном виде. При появлении проблемы, которая в будущем может повториться, делать стандарт на решение ее и передавать в информационно-аналитический отдел. А также согласование стандартов, прямо или косвенно затрагивающих их подразделение.
29. Действовать согласно инструкциям и стандартам компании DDW.
30. Донесение до новичков информации о знании обязанностей, стандартов, ценностей, инструкций и проблем по должности компании DDW.
31. Обучение работе с программой «Продажи» только в базе «рабочая» согласно инструкции «Обучение программе «Продажи» по базе «Рабочая». Постановка задач при работе с базой «рабочая» согласно занимаемой новым сотрудником должности.
32. Ежедневно просматривать новости и проблемы в программе «База знаний»:

- Ответ давать в течение суток (ответ не обязательно должен  содержать в себе решение);

- Участвовать в обсуждении по  тем или иным вопросам;

- Постоянно фиксировать проблемы:

а) По должности;

б) Общие (те, которые касаются всей компании)

33. Перед уходом/перемещением сотрудника отдела отпускать только при наличии обходного листа.
34. Перед уходом в отпуск работник должен ознакомить преемника со своими функциональными обязанностями. После ознакомления оба работника должны расписаться в функциональных обязанностях.
35. Инструктировать сотрудников своего отдела о технике безопасности 3 раза в год
36. При приобретении какого-либо товара, вести торг с продавцом до максимального снижения цены.

Знание документов:

Стандарты:

1. Оформление логотипа компании DDW.
2. Хранение документов на офисное оборудование.

_________________________035

 

 

 

 

 

 

III. Разработка мероприятий и предложений по совершенствованию маркетинговой       деятельности предприятия 

3.1. SWOT- анализ

Сильные стороны: доставка по городу (предел сутки),  огромный ассортимент более 2700 наименований (постоянно увеличивается), всегда в наличии, возможность заказа через сайт  Интернет – магазин DDWSHOP.COM, где можно Увидеть товар на картинках Скачать прайс Сделать заказ гибкая накопительная система скидок, товар высокого качества, возможность  получить товар не выходя из офиса (достаточно просто позвонить), Возможность ознакомится с образцами продукции, пригласив к себе торгового представителя, Возможность существенно сократить налоговые выплаты – получив все необходимые документы (налоговую счет-фактуру, фискальный чек и т.д.), Высококвалифицированный персонал

Слабые стороны относительно высокая цена на товар внутренние барьеры коммуникативного характера Отсутствие системы стратегического планирования отсутствие единой службы маркетинга на предприятии и целенаправленной деятельности в области управления маркетинговой деятельностью; отсутствие единой политики в области развития и совершенствования товаров и услуг компании, а также представляющих их торговых марок. отсутствие налаженной системы «обратной» связи с покупателями товаров и услуг компании; С методологической точки зрения, причиной всех выше приведенных недостатков и упущений является недопонимание и игнорирование руководством компании роли и места маркетинга и маркетинг-менеджмента в управлении предприятием.

Возможности: расширение рынка на территорию Ближнего зарубежья, увеличение доли рынка с 30% до 40-50% Увеличение ассортимента продаваемой продукции Новые поставщики с более низкими ценами

Угрозы Действия властей в виде исполнения политики, а также требования законодательного и регулирующего характера Замедление темпов экономического развития Увеличение налогового пресса конкурентами можно считать всех отечественных товаропроизводителей, поставщиков компании.   Природа и масштаб конкурентной угрозы. Особого внимания заслуживают следующие моменты: Интенсивность конкуренции Угроза появления новых конкурентов Потребности покупателей на рынке Рыночная власть покупателей, дистрибьюторов, поставщиков Конкурентоспособность Давление со стороны товаров-заменителей экономическая ситуация. Влияние общего состояния экономики, под воздействием которого формируются покупательский спрос и манеры тратить деньги;

 

3.2. Многофакторная модель оценки эффективности маркетинговой системы предприятия

Анализ эффективности управления маркетингом на предприятии должен базироваться на расчете в динамике показателей, характеризующих прибыльность коммерческой деятельности хозяйствующего субъекта и его конкурентоспособность. Автором предлагается следующая система показателей:

1. Доля прибыли  от коммерческой деятельности  предприятия в общей сумме, %.

2. Отгруженная продукция, ден. ед.

3. Спрос на продукцию  предприятия (емкость рынка ), ден. ед.

4. Расходы службы  маркетинга, ден. ед.

5. Интегральный  показатель конкурентоспособности  продукции.

6. Коэффициент конкурентоспособности  предприятия.

Доля прибыли предприятия от коммерческой деятельности является определяющим показателем при оценке качества организации, функционирования и управления маркетинговой системой организации, так как, в конечном счете, цель любого коммерческого предприятия заключается в максимизации получаемой им прибыли.

Показатели спроса на продукцию предприятия и величины ее фактической отгрузки в течение определенного периода времени позволяют определить способность предприятия (в том числе маркетинговой системы) полностью удовлетворить спрос потребителей, что в условиях рынка также становится ключевой целью предприятия.

Анализ расходов службы маркетинга необходимо сопоставлять с выше описанными показателями для оценки адекватности расходуемых средств финансовым результатам коммерческой деятельности.

Оценку конкурентоспособности продукции предприятия на рынке предлагается оценивать дифференциальным методом, основанном на использовании единичных параметров взятого продукта и сопоставляемого с ним образца (или потребности). Согласно данному подходу можно определить, достигнут ли уровень продукции предприятия уровня продукции-эталона в целом, по каким параметрам он отстает, какие из них максимально отличаются от базовых.

Единичные показатели отражают процентное отношение уровня какого-либо технического или экономического параметра к величине того же параметра продукта-конкурента и рассчитываются по формуле (q):

q = Р/Р100 *100,   (2.16.)

где q – единичный параметрический показатель;

Р – уровень параметра исследуемого изделия;

Р100 – уровень параметра изделия, принятого за образец, удовлетворяющего потребность на 100 %.

Групповой показатель (G) объединяет единичные показатели (qi) по однородной группе параметров (технических, экономических, эстетических) с помощью весовых коэффициентов (аi), определенных экспертным путем: