Управление сбытовой деятельностью на основе логистического подхода

Межрегиональный открытый социальный институт

 

Кафедра менеджмента

 

 

 

Специальность  080507 «Менеджмент организации»

 

«Допустить к защите»

Заведующий кафедрой

к.э.н.,  доцент И.В. Смирнова

_______________________

(подпись)

 

 

 

ВЫПУСКНАЯ  КВАЛИФИКАЦИОННАЯ  РАБОТА 

 

Сайфуллиной Гульназ  Гайфулловны

на тему:

 

«Управление сбытовой деятельностью на основе логистического подхода (на примере ООО «Пищекомбинат Мари – Турекского райпо».)

 

 

 

Научный руководитель

к.э.н., доцент

Кренева С.Г. _______________________

(подпись)

Студентка

Сайфуллина Г.Г. _______________________

(подпись)

 

 

 

 

Йошкар-Ола

2008

 

Содержание.

 

Введение………………………………………………………………………..3

1. Теоретические и  методические аспекты управления  сбытовой деятельностью предприятия…………………………………………………..6

1.1. Теоретические основы управления сбытовой деятельностью предприятия…………………………………………………………………………..6

1.2. Методы и подходы  к разработке программы сбыта  на предприятии с использованием  логистического подхода…………………………………………19

1.3. Особенности управления  сбытовой деятельностью предприятия на основе логистического подхода …………………………………………………………....28

2. Анализ управления  сбытовой деятельностью на примере  «Пищекомбинат Мари – Турекского  райпо»…………………………………………………….……35

2.1. Общая характеристика  предприятия…………………………………….….....35

2.2. Анализ финансовых результатов………………………………………………52

2.3. Анализ системы управления  сбытовой деятельностью……………………...57

3Совершенствование управления  сбытовой деятельностью на основе  логистического подхода…………………………………………………………….61

3.1. Направления совершенствования системы управления сбытовой деятельностью ООО «Пищекомбинат Мари – Турекского райпо»………….…..61

3.2. Пути совершенствования перевозки  товаров потребителям в ООО  «Пищекомбинат Мари – Турекского  райпо»……………………………………...76

3.3. Планирование маршрутов движения автомобилей…………………………..83

3.4. Использование методов сетевого  планирования в совершенствовании сбытовой деятельностью предприятия………………………………………….....92

Заключение………………………………………………………………………..…97

Список использованных источников…………………………………………..…100

Приложение………………………………………………………………………...103

 

 

Введение

  Сбытовая логистика или логистика распределения, — неотъемлемая часть общей логистической системы, обеспечивающая наиболее эффективную организацию распределения производимой продукции. Она охватывает всю цепь системы распределения: маркетинг, транспортировку, складирование.

Как организация процесса сбыта во всем его многообразии логистика распределения была призвана стать органической частью системы производства, нацеленной на удовлетворение разнообразных потребностей заказчиков. Поэтому практическое развитие связей с другими элементами логистической системы (производственная, информационная логистика и др.) стало одной из центральных задач, стоящих перед распределительной логистикой.

В целостной  стратегии распределительной логистики  можно выделить две основополагающие стороны. В упрощенном виде их можно представить, во-первых, как изучение потребностей рынка, чем, собственно, занимается и маркетинг, и, во-вторых, как способы и методы наиболее полного удовлетворения этих потребностей путем более эффективной организации транспортно-экспедиционного обслуживания.

В настоящее  время высказывается обоснованное мнение, что включение маркетинга в распределительную логистику в качестве ее органической составной части может послужить одним из наиболее эффективных путей совершенствования сбытовой деятельности.

С точки зрения логистического подхода следует  различать, во-первых, концепцию маркетинга как общую философию бизнеса, пронизывающую коммерческую организацию деятельности всех служб (прежде всего сбытовых), и, во-вторых, концепцию маркетинга как функциональную деятельность специализированной службы по изучению рынков сбыта выпускаемой продукции, выработке политики цен и составлению прейскурантов, организации рекламы и т. д.

      Изучение рынка — одна из главных предпосылок организации сбыта товаров промышленными фирмами индустриально развитых стран. Этот процесс уже давно выделился в самостоятельную область внутрифирменной деятельности. Особенно возросла роль изучения рынка в связи с ориентацией фирм на конкретный рынок товаров. Фирмы-производители стали острее ощущать потребность в подробной и разносторонней информации о рынке выпускаемой ими продукции и всех изменениях в потребительском спросе. Сведения, поступающие от сотрудников отдела сбыта, оказывались неполными, для того чтобы принимать квалифицированные решения по производству продукции и ее реализации.

        Чуткое реагирование на малейшее изменение конъюнктуры рынка стало жизненной необходимостью. Такое реагирование возможно лишь в случае эффективного функционирования информационного потока и системы информационной логистики.

        В условиях современной рыночной экономики, конкуренции предприятий огромную роль в сохранении и упрочнения позиций на рынке играет повышение эффективности логистического подхода сбытовой деятельности предприятия, что и определило актуальность выбранной темы исследования.

Объектом исследования является ООО «Пищекомбинат Мари – Турекского райпо». Предметом исследования является управление сбытовой деятельностью на основе логистического подхода.

Целью работы является обоснование  эффективности внедрения логистического подхода в системе сбыта.

Данная цель предполагает решение в работе следующих задач:

• Раскрыть понятие управления сбытовой деятельности предприятия;
• Определить стратегии сбыта на предприятии;
• Дать понятие каналов распределения, определить критерии выбора сбытового канала.
• Анализ логистической деятельности предприятия
• Изучить сбытовые системы фирмы;
• Ознакомиться с общей характеристикой предприятия;
• Рассмотреть схемы логистической модели сбыта с потерями и без потерь;
• Определить задачи управления на основе логистического подхода;
• Рассмотреть различия сбыта производителя и посредника.

Методической и теоретической основой исследования явились труды: Моисеева Н.К., Клевин А.И., Быков И.А., Анискин Ю.П., Мюльбранд Г., Темичев А.М., Гашджинский А.М., Аникин Б.А., Неруш Ю.М, Прокофьева Т.А.. Лопатин О.М.

Информационную базу составили данные: бухгалтерская отчетность за 2004-2008 годы, первичная документация.

        Проект изложен на 103 страницах машинописного текста и содержит 22 таблицы, 13 рисунков, 61 формула. Объем приложений 78 страниц

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. ТЕОРЕТЧЕСКИЕ  И МЕТОДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВАОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ

       1.1. Теоретические основы управления сбытовой деятельностью предприятия

Управление  сбытом в системе предприятия  и его управления играет весьма важную роль в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики кладется в основу программы маркетинга как про каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчетов окажется, что расходы по реализации нового товара, чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данною товара. Специалисты - маркетологи могут не только определить будущую прибыльность изделия, но и внести свои предложения о модификации и о новых сферах использования соответствующих изделий.

Так как основная задача любой фирмы состоит в сбыте продукции, то естественно, что результативность деятельности такой фирмы во многом зависит от эффективности ее сбытовой системы. При этом важными моментами являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях.

Система сбыта  фирмы может быть построена различным  образом. Классификация систем сбыта:

1. Традиционная система сбыта - состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны  и  неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы.
2. Вертикальная   система   сбыта  -  действует   как  единая   система,   включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. 
   Вертикальные     системы     могут     быть     корпоративными,     договорными     или административными.
3. Горизонтальная система сбыта   объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке.

Основные  типы торгово-сбытовой деятельности:

1. Прямой  сбыт - установление  прямых  контактов  с  покупателями  (обычно применяется при продаже средств производства).
2. Косвенный сбыт - продажа товара через торговые организации. Независимый от производителя (для товаров широкого потребления).
3. Интенсивный сбыт - подключение к системе сбыта всех возможных торговых посредников (для товаров широкого потребления).
4. Селективный (выборочный) сбыт - предусматривает ограничение числа торговых посредников в зависимости от характера клиентуры, возможностей обслуживания, уровня подготовки персонала и т.п. (применяется для товаров, требующих специального 
   обслуживания, а также для дорогих престижных товаров).
5. Нацеленный сбыт - направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент).

6. Не нацеленный сбыт - маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей.

Для достижения коммерческого успеха при использовании  того или иного типа торгово-сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.

При формировании сбытовой системы определенного товара торгово-посреднической фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:

1. Особенности конечных потребителей - их количество, концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги торгового персонала и т.д.
2. Возможности самой фирмы - ее финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства.
3. Характеристика товара - вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к хранению и транспортировке.
4. Уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов - число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.
5. Характеристики и особенности рынка сбыта - фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход покупателей.
6. Сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

В процессе деятельности предприятия проблема управления сбытом решается уже на стадии разработки политики фирмы. Речь о выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия.

Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение  оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработке  сбытовой политики предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные объемов продаж по продукту, но и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы  сбыта предполагает выявление эффективности  каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, к повышению рентабельности функционирующей сбыта.