Управление сбытовой деятельностью на основе логистического подхода

• подчинение процесса управления  потоками целям  и задачам 
  маркетинга;
• системная взаимосвязь процессов распределения, производства и закупок;

- системная взаимосвязь всех функций внутри самого распределения. 
Задачи распределительной логистики следующие:

I). На микроуровне:

• планирование процесса реализации товара;
• организация получения и обработки заказа;
• выбор вида упаковки, принятие решений о комплектации, организация выполнения операций, предшествующих отгрузке:
• организация отгрузки продукции;
• организация доставки и контроль транспортирования; 
     - организация послереализационного обслуживания.

2). На макроуровне:

• выбор схемы распределения (канала доведения продукции до потребителя);
• определение оптимального количества складов;
• определение  оптимального  места  расположения  складов   на  обслуживаемой территории и др.

Для изучения свойств логистических систем, с  целью управления этими системами и/или оптимизации их, используют модели. Рассмотрим прикладные варианты логистических моделей сбыта, такие как, детерминированные, стохастические, вербальные.

Первые, то есть детерминированные модели, предпочтительны  в рамках сбытовых подразделений предприятия; вторые, то есть стохастические модели, позволяют учесть влияние на процесс сбыта различных внешних факторов; третьи, то есть вербальные модели, строятся на обобщении опыта управления сбытом как сложной логистической системой.

Детерминированность логистического моделирования сбыта  объективно заложена в повторяемости сбытовых операций, в наличии стационарных элементов распределительной логистики (например складов), в возможности стандартизировать требования, предъявляемые к логистическим операциям. Именно возможность стандартизации сбытовой деятельности создает необходимые предпосылки для разработки детерминированных логистических моделей сбыта. Большей популярностью пользуются стохастические или вероятностные модели сбыта. Процесс построения стохастических логистических моделей сбыта обычно включает следующие этапы:

• формулировка целей и задач логистического моделирования;
• построение концептуальной модели процесса сбыта на основе первоначального вербального  описания  модели,  а затем  предварительной  формализации  сбытовой деятельности;
• формирование комплекса требований к разрабатываемой модели;
• построение модели процесса сбыта в целом и составление описаний элементов системы, атак же внешних воздействий:
• оценка пригодности полученной модели.

Нередко практическое использование логистических моделей  данного типа затруднено из-за недостоверности информации о сбытовой деятельности, неуверенной интерпретации внешних и внутренних факторов. Но, пожалуй, главное затруднение заключается в том, что эти модели, как правило, переносят условности предшествующего периода на прогнозируемый отрезок времени, что далеко не всегда продуктивно в сбыте, где велика изменчивость конъюнктуры рынка.

В какой-то мере названные проблемы снимаются при  логистическом моделировании сбыта на основе теории массового обслуживания. Любая логистическая модель сбыта может быть представлена как разновидность системы массового обслуживания. Рассмотрим две системы:

• модель сбыта без потерь;
• модель сбыта с потерями.

Логистическая модель сбыта без потерь описывает простейшие, обычно двухзвенные каналы распределения, где отношения между продавцом и покупателем непосредственные, а количество покупателей ограничено то ли в силу специфического характера продукта (инвестиционный продукт), то ли в силу объективной узости рынка (продукция производственно-технического назначения).

Схематически эта модель выглядит следующим образом (рис. 2).

 

Источник заказов (потребительский  спрос)

Портфель заказов (накопитель)

Служба сбыта

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                                       Поток исполненных заказов

 

Рис. 2. Схема логистической модели сбыта без потерь

 

  При  безальтернативности  заказов  наблюдается  равенство  между  величиной заказов, принятыми к исполнению заказами и потоком исполненных заказов. Данная модель надежна до тех пор, пока не произойдут изменения платежеспособного спроса и производственного процесса товаропроизводителя.

Поскольку неизменность спроса и предложения на практике наблюдаются редко, поэтому для большинства логистических моделей сбыта подходят системы массового обслуживания с потерями. На рисунке 3 показаны два рода потерь:

• при потере заказов из-за ограниченного времени обслуживания, которые обычно возникают по причине не сопряженности производственного цикла и цикла потребления;
• потери из-за отказов в исполнении заказов, которые объясняются недостатком мощностей или слабым развитием каналов товародвижения.

 

 

 

Источник заказов (потребительский  спрос)

Величина заказа

Накопитель (портфель заказов)

Принятые к исполнению

Служба сбыта

Потери из-за ограниченного времени ожидания

Потери из-за отказов  в исполнении заказов ожидания

 

 

 

Рис. 3. Схема логистической модели сбыта с потерями

Однако самыми распространенными моделями управления сбытом являются вербальные логистические модели, то есть модели, построенные на обобщении опыта организации управления сбытом. Основным элементов вербальных логистических моделей сбыта являются организационные структуры сбыта, включая и организацию управления сбытовой деятельностью.

Организационную структуру сбыта с позиции логистического моделирования можно определить как совокупность подразделений предприятия и независимых коммерческих посредников, между которыми существует система различных связей (материальных, финансовых, информационных и др.), обеспечивающих продвижение товаров на рынок и оказание услуг потребителям. В организационной структуре сбыта выделяются подразделения предприятия. выполняющие сбытовые функции, независимые коммерческие посредники, являющиеся каналами распределения продукции, и взаимосвязи между ними.

Анализ практики логистического моделирования позволяет  выделить следующие рекомендации по повышению эффективности сбытовых каналов распределения:

• уменьшить жесткость и схематичность моделей, усилить их конкретность и приближенность к практике;
• разрабатывать несколько моделей с учетом влияния  внешних и внутренних факторов;
• ориентировать модели на достижение ключевых конечных результатов;
• постепенно отходить о политики выталкивания товара на рынок к политике 
  рыночной ориентации производства;
• доводить детализацию моделей до описания задач конкретным исполнителям;
• постоянно ориентировать сбытовую деятельность на снижение затрат на единицу конечного продукта.

 

 

 

 

2. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ  СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «ПИЩЕКОМБИНАТ  МАРИ – ТУРЕКСКОГО РАЙПО»

 2.1. Общая характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «Пищекомбинат Мари-Турекского райпо» (далее по тексту «Общество») является самостоятельным хозяйствующим обществом. Полное наименование общества: Общество, с ограниченной ответственностью «Пищекомбинат Мари-Турекского райпо». Сокращенное фирменное наименование общества: ООО «Пищекомбинат Мари- Турекского райпо». Общество зарегистрировано межрайонной ИМНС России № 4 по Республике Марий Эл 27 декабря 2002 года.

Общество является юридическим лицом по российскому праву: имеет в собственности обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам этим имуществом, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиков в суде.  

Общество может иметь  гражданские права и нести  гражданские обязанности, необходимые  для осуществления любых видов  деятельности, не запрещенных федеральными законами, если это не противоречит предмету и целям деятельности, определенно-ограниченным Уставом ООО «Пищекомбинат Мари-Турекского райпо». Местом нахождения Общества является место постоянного нахождения его органов его управления и основное место его деятельности: 425500, Россия. Республика Марий Эл, п. Мари-Турек, ул. Комсомольская, д. 72. 

Учредителем Общества является Мари-Турекское  районное потребительское общество, зарегистрированное Государственной  регистрационной палатой Республики Марий Эл. 20 мая 1998 года №1059, расположенное  по адресу: 425500, Россия, Республика Марий: Эл, п. Мари-Турек, ул. Советская, д, 21. Мари-Турекское райпо располагает материально-технической базой по всем основным направлениям деятельности. Это 70 магазинов, 19 предприятий общественного питания, пищекомбинат с колбасным, напиточным, кондитерскими цехами, хлебопекарней и цехом соления рыбы.

Общество отвечает по своим обязательствам всем своим  имуществом. Учредитель Общества не отвечает по его обязательствам, а Общество не отвечает обязательствам Учредителя за исключением случаев, предусмотренных  Гражданским кодексом РФ. Учредитель несет риск убытков, связанных с деятельностью Общества, в пределах стоимости внесенного им вклада.     

Организационная структура ООО «Пищекомбинат Мари-Турекского райпо» представлена на рисунке 4.

 

 

 

 

 

 

Рис. 4. Организационная структура ООО «Пищекомбинат Мари – Турекского райпо»

 

Структура управления «Пищекомбинат Мари-Турекского райпо» представлена на рисунке 5.

 

 

Директор

 

 

 

Гл. инженер

Зам. директора Гл. технолог

Гл. бухгалтер

Экономист

 

Рис. 5.  Структура управления ООО «Пищекомбинат Мари –Турекского райпо»

 

Анализируемое предприятие имеет  линейно – функциональную организационную  структуру управления производством, которая направлена, прежде всего, на установление четких взаимосвязей между отдельными подразделениями и распределение между ними прав и ответственности. При такой структуре управления всю полноту власти берет на себя линейный руководитель (директор), возглавляющий определенный коллектив, который помогает ему в разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов.

В непосредственном подчинении директора находятся: начальник  производства, экономист, главный бухгалтер, главный инженер, заместитель директора  по сбыту и снабжению. Все звенья организационной структуры управления предприятием связаны между собой и для эффективной работы руководителю необходимо формулировать четкие и ясные для всех цели, осуществлять контроль за выполнением данных ими распоряжений. Численность работников 86 человек.

        Анализ финансово-экономической деятельности предприятия.

 В таблице 4 рассчитаны основные экономические показатели деятельности ООО «Пищекомбинат Мари-Турекского райпо». Главными источниками для расчета показателей являются форма №5 «Приложение к бухгалтерскому балансу» и форма № 2 «Отчет о прибылях и убытках» (приложение 1). 

Таблица 4

Основные технико-экономические показатели

ООО «Пищекомбинат Мари-Турекского райпо»

№ п\п	Показатели	Годы					Отклонения показателя  2008 г. к 2004 года
		2004	2005	2006	2007	2008	+,-	%
1	2	3	4	5	6	7	8	9
1	Объем реализации продукции, т.р.	13417	13738	14 434	17 668	25 029	11612	186,5
2	Себестоимость, т.р.	11944	12277	12 294	14 987	21 102	9158	176,7
3	Прибыль, (убыток) т.р.	1473	1461	2140	2681	3927	2454	266,6
4	Среднегодовая стоимость  основных средств, т.р.	843	857	1 054	1 931	3 084	2241	365,8
5	Рентабельность продаж, в %	12,33	11,90	17,41	17,89	18,61	6,28	150,9
6	Среднесписочная численность  работников, чел.	101	98	93	91	86	-15	85,1
7	Фондовооруженность, т.р.	8,35	8,74	11,33	21,22	35,86	27,51	429,6
8	Фондоотдача, руб.\руб.	15,92	16,03	13,69	9,15	8,12	-7,80	51,0
9	Фондоемкость, руб\руб	0,06	0,06	0,07	0,11	0,12	0,06	196,1
10	Фонд оплаты труда, тыс. руб.	1378	1954	2446	3312	5006	3628	363,3
11	Среднегодовая заработная плата, тыс. руб.	13,64	19,94	26,30	36,40	58,21	44,57	426,6
12	Производительность труда, тыс. руб	132,84	140,18	155,20	194,15	291,03	158,19	219,1