Коммерческая деятельность ЦУМ - Минск

В универмаге имеется пункт приема некачественного  товара, не выдержавшего срока гарантии. Специальный указатель сообщает о времени работы пункта и что  при получении денег при себе необходимо иметь паспорт. Около  пункта размещен стенд с адресами гарантийных мастерских на отдельные  группы товаров. Также есть стенд  с информацией о гарантийных  сроках носки обуви.

На некоторые  товары в универмаге крепятся специальные ценники (крупные ценники с логотипом торговой марки). Они используются при наличии специального предложения на товар и  являются обязательным элементом массовой и специальной выкладок.

В ОАО «ЦУМ-Минск» средний размер торговой надбавки на промышленные товары составляет 30%, на продовольственные – 20%.

В универмаге часто на товары устанавливаются скидки, особенно в конце сезона.

Виды скидок и порядок их применения установлены  Инструкцией о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденной постановлением Министерства экономики  Республики Беларусь от 10 сентября 2008 г. № 183. При предоставлении скидок оптовая  и (или) торговая надбавка взимается  к отпускной цене, уменьшенной  на размер скидки.

       Поддержание  больших объемов продаж  невозможно  без использования  рекламы.  В универмаге используют следующие  виды рекламы:

• прямая реклама (открытки – вкладыши);
• витринно - выставочная реклама;
• изобразительная реклама (фирменная бумага, упаковочные пакеты);   
• устная реклама в виде консультации продавцов и др.

В течение  октября 2010 года в универмаге проводились следующие акции:

Акция ООО  «Миарт» (РФ) по продаже пледов с  вручением подарка.

Акция по продаже  бельевого трикотажа и чулочно-носочных изделий ОАО «КИМ» с вручением  подарка при покупке на сумму  от 10000 руб.

Акция по продаже  обуви зимнего ассортимента ЗАО  «Отико» с вручением подарка.

Акция по продаже  корсетных изделий СП ЗАО «Милавица» со снижением отпускной цены на 20%, торговой надбавки до 25%.

Акция ООО  «Белый Град» по продаже декоративной косметики торговой марки Rimmel с вручением  подарка.

Акция по продаже  декоративной косметики СООО «Белор-Дизайн»  с вручением подарка при покупке  на сумму свыше 15000 руб.

Акция по продаже  парфюмерно-косметической продукции  ПК ООО «БелТрамп» торговых марок  «Weruska Joel» и «Eurocosme» (Италия) с вручением  подарка.

Акция по продаже  парфюмерно-косметической продукции  ПК ООО «БелТрамп» торговых марок  «SPPC Paris Bleu» и «Gepartys» (Франция) с  вручением подарка.

Акция СООО «Хелден  Газотек» по продаже шерстяных пледов, одеял, подушек со снижением отпускной  цены на 10%.

Акция по продаже  полотенец махровых производства ООО  «Римакобелла» с вручением подарков.

Акция по продаже  стирального порошка Персил (весом 3 кг). При покупке вручается кондиционер  для белья Вернель (500 мл).

Акция по продаже  стирально-моющего средства «Дени» со снижением отпускной цены на 13%.

Акция СООО «Белбогемия» по продаже сковород со снижением  отпускной цены на 15%.

Акция ЗАО  «ТВК» по продаже сковород со снижением  отпускной цены на 15%.

Акция ЗАО  «Никис» по продаже сковород со снижением  отпускной цены на 15%.

Акция по продаже  обоев отечественного производства (на отдельные виды обоев выпуска  прошлых лет) со скидкой 15% от розничной  цены в момент продажи.

В универмаге «ЦУМ-Минск» специалисты коммерческого отдела совместно с товароведами и продавцами секций кроме основных обязанностей занимаются сбором и обработкой необходимой для жизнедеятельности организации информации. Исследования необходимы для изучения специфических ситуаций. Во время их проведения торговая организация определяет свои возможности функционирования на рынке и проблемы, которые при этом возникают. Специалисты универмага отслеживают и дают оценку своим маркетинговым операциям, которую затем доводят до руководства.

Для коммерческого отдела универмага интересны следующие вопросы при исследовании потребителей:

- оценка рыночного потенциала организации;

- анализ доли рынка;

- определение характеристик рынка;

- анализ продаж;

- изучение тенденций в торговле;

- краткосрочные прогнозы;

- долгосрочные прогнозы;

- изучение собранной информации о рынке и потребителях.

Потребности потребителей, мода и предпочтения на рынке – наиболее действенный фактор совершенствования торговой деятельности. Модные тенденции, царящие на рынке потребительских товаров, определяют не только ассортиментную политику, но политику ценообразования торговой организации, формирующийся ассортимент субъектов рынка. Торговая организация в своей повседневной рыночной активности уделяет огромное внимание изучению существующих тенденций рынка, динамике потребительских предпочтений.

Грамотно проведенное исследование потребностей реально ориентирует закупаемый и реализуемый товар на определенную группу потребителей, позволяет разработать проект, не имеющий аналогов на региональном рынке, занять наиболее выгодную позицию среди конкурентных предложений, определяет перспективы роста объема сбыта  торговой организации.

Специалисты торговой организации также следят за работой конкурирующих организаций. Роль анализа конкурентной среды сводится к определению степени охвата конкурентами сегментов, в удовлетворении потребностей которых торговая организация имеет наибольшие перспективы. Процесс выявления сильных и слабых сторон позиции конкурентов состоит из:

- идентификации конкурентов и анализа их предложений на рынке;

- оценки сильных и слабых сторон каждого конкурента;

- оценки степени охвата конкурентами интересующих фокус-групп;

- принятия решения относительно дальнейшей конкурентной борьбы.

Идентификация конкурентов и оценка его сильных  и слабых сторон проводится на основе рекламных сообщений конкурирующих  организаций в СМИ, статистической отчетности, проводимых им PR-акций и мероприятий по стимулированию сбыта. Также довольно часто прибегают к личному опыту работы на региональном рынке, слухам о деятельности конкурентов, беседам с работавшими в штате конкурента специалистами, публикациям независимых авторов в прессе, отзывам поставщиков.

Для того чтобы  провести стратегию организации  в жизнь, руководство должно иметь  углубленное представление как  о внутренней среде организации, ее потенциале и тенденциях развития, так и о внешней среде, тенденциях ее развития и месте, занимаемом в  ней организацией. При этом внутренняя среда изучается для того, чтобы вскрыть сильные и слабые стороны организации, а внешнее окружение изучается стратегическим управлением, в первую очередь, для того, чтобы вскрыть те угрозы и возможности, которые организация должна учитывать при определении своих целей и при их достижении.

Если позицию  ОАО «ЦУМ-Минск» изобразить на оси позиций, состоящей из консервативной, агрессивной, оборонительной и конкурентной, то она будет находиться в сфере конкурентной позиции (рис.3.1.). объясняется это тем, что универмаг «ЦУМ-Минск» относится к торговым организациям с большим опытом работы, зарекомендовавшим себя с положительной стороны как среди конкурентов, поставщиков, так и покупателей. Так как в последние годы в городе Минске появилось и еще будет открываться множество крупных торговых организаций, ОАО «ЦУМ-Минск» необходимо занять свою позицию среди конкурентов и направлять свои усилия на укрепление своей позиции.

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                                                

 

ЦУМ-Минск

 

Рисунок 3.1 - Области стратегических позиций

Примечание  - Источник: собственная  разработка

 

Таким образом, при разработке приемлемой для ОАО  «ЦУМ-Минск» стратегии, следует учитывать следующие достоинства и недостатки анализируемой торговой организации:

  1.  Крупный  торговый объект, торговая площадь  – 10077 кв.м.

2.  Динамичное  экономическое развитие (за 2009г прирост  товарооборота 21,1% в действующих  ценах, 13,2 – в сопоставимых ценах;  прирост доходов от реализации 24,5%, прирост прибыли от реализации 67,5%).

3. Крупная  сумма внереализационных расходов, 3131 млн.руб., которая влечет за  собой снижение чистой прибыли  и рентабельности, а значит, ухудшает  положение торгового объекта  на рынке.

4. Независимость  от внешних источников финансирования.

5. Высокий  удельный вес собственного капитала  в имуществе, обеспечивающий высокую  финансовую устойчивость и платежеспособность  организации.

6. Стабильный  спрос на товары.

7. Отсутствие  выработанной стратегии развития.

8. Отсутствие  участия торговых работников  в формировании целей и планов  развития универмага.

9. Усиление  конкуренции – в Минске постоянно  открываются новые, более крупные  торговые объекты, способные создать  ценовую дискриминацию ОАО «ЦУМ-Минск».

10. Удобное  месторасположение, многолетняя известность и популярность торгового объекта.   

  В 2009 году  розничный товарооборот по г.Минску  составил 17421,1 млрд.руб. Удельный вес универмага «ЦУМ-Минск» на рынке г.Минска: 182,6 / 17421,1 х 100 = 1,048%.

Преимущество  универмага «ЦУМ-Минск» состоит в том, что он работает давно и пользуется доверием у поставщиков и покупателей, имеет выгодное месторасположение.

 

3  Пути совершенствования коммерческой деятельности

 

3.1 Пути совершенствования хозяйственных связей с поставщиками

 

 

Организация как правило использует в своей  работе долгосрочные договора с надежными  и проверенными поставщиками. При  появлении новых поставщиков  договор сразу заключается на небольшой срок и небольшую пробную  партию товаров, с тем, чтобы обе  стороны имели время более  подробно друг друга изучить. Постоянные поставщики поставляют продукцию в  универмаг по заявкам. Сбои в поставках и задержки оплаты за поставленную продукцию бывают крайне редко, как правило, они решаются быстро. Маркетинговый отдел и товароведы постоянно отслеживают качество поставляемой продукции. Продукция, не удовлетворяющая качеству, отправляется обратно на заводы или оптовые базы.

При приемке  товаров по количеству и качеству в  ОАО «ЦУМ-Минск» следует обращать внимание на следующие моменты.

Если поставщик  передал в нарушение условий  договора покупателю меньшее количество товара, чем определено договором, покупатель вправе потребовать передать недостающее  количество товара, либо отказаться от переданного товара и его оплаты, а если он оплачен, - потребовать  возврата уплаченной за него суммы.

В случае, когда  поставщик поставил покупателю товар  в количестве, превышающем указанное  в договоре, покупатель обязан известить  об этом поставщика с одновременным  принятием излишне поставленного  товара на хранение. Если после получения  извещения покупателя поставщик  не распорядился соответствующим товаром  в 30-дневный срок с момента извещения, а по скоропортящимся товарам  в срок до 24 часов, то покупатель вправе принять все его количество в  собственность, полное хозяйственное  ведение или оперативное управление, либо распорядится им в соответствии с условиями договора хранения, предусмотренными гражданским законодательством.

Если ассортимент  в договоре не определен, но из существа обязательства вытекает, что товар  должен быть поставлен покупателю в  ассортименте исходя из потребностей покупателя, которые были известны поставщику на момент заключения договора, или отказаться от исполнения договора, возместив при этом убытки и уплатив  неустойку, указанные в договоре.

При поставке поставщиком предусмотренного договором  товара в ассортименте, не соответствующем  договору, покупатель вправе отказаться от его принятия и оплаты, а если он уже оплачен, потребовать возврата уплаченной денежной суммы, возмещения убытков и уплаты неустойки, указанных  в договоре или в Положении.

При отказе от товара, ассортимент которого не соответствует  условиям договора, или предъявлении требования о замене товара, не соответствующего условиям договора об ассортименте, покупатель вправе также отказаться от оплаты этого товара, а если он оплачен, потребовать возврата уплаченной суммы, кроме того, покупатель также вправе потребовать уплаты неустойки в  порядке и в размере, установленных  Положением о приемке товаров по количеству и качеству.

Товар, не соответствующий  условиям договора об ассортименте, считается  принятым, если покупатель в срок, предусмотренный  законодательством или договором  для приемки товара по количеству, не сообщит поставщику о своем  отказе от товара.

Если покупатель не отказался от товара, ассортимент  которого не соответствует договору, он обязан его оплатить по цене, согласованной  с поставщиком.

Поставка  товара одного наименования в большем  количестве, чем предусмотрено договором, не засчитывается в покрытие недопоставки товара другого наименования, входящего  в тот же ассортимент, и подлежит восполнению, кроме случаев, когда  такая поставка произведена с  предварительного письменного согласия покупателя.

При продаже  товара по образцу или описанию поставщик  обязан передать покупателю товар, соответствующий  этому образцу или описанию.

Покупатель  при поставке товара, качество которого не соответствует условиям договора, стандартам или иной документации вправе потребовать от поставщика устранения недостатков, назначив для этого  соразмерный срок; отказаться от оплаты в той пропорции, которую имел бы товар надлежащего качества; устранить  недостатки товара за счет поставщика, предварительно уведомив его об этом.

Если поставка товара ненадлежащего качества лишает покупателя того, на что он вправе был  рассчитывать, покупатель может потребовать  замены товара.

Для исков, вытекающих из поставки товара ненадлежащего качества, устанавливается шестимесячный  срок исковой давности с момента  приемки товара.