Коммерческая деятельность ЦУМ - Минск

Товар считается  предоставленным в распоряжение покупателя, если он четко идентифицирован  путем маркировки, извещения или  иным образом.

При выявлении  несоответствия товара договору покупатель вправе отказаться от его получения.

В случаях, когда  покупатель в нарушение законодательства или договора отказывается принять  товар, поставщик вправе потребовать  от покупателя возмещения убытков, неустойки  и отказаться от исполнения договора.

Если договор  не устанавливает срок поставки, то поставщик вправе осуществить поставку товара в 3-х месячный срок с момента  заключения договора.

Кроме срока  поставки в договоре может быть установлен периодический график поставки.

Если сторонами  предусмотрена поставка товара в  течение срока действия договора отдельными партиями, а сроки поставки не оговорены, то товар должен поставляться равномерными партиями помесячно.

Покупатель  вправе отказаться от принятия товара, поставка которого просрочена, уведомив об этом поставщика.

Покупатель  обязан известить поставщика о нарушении  условий договора о количестве, ассортименте, качестве, комплектности, таре в срок, предусмотренный законодательством  или договором.

В случае нарушения  сроков рекламации, установленным Положением, поставщик вправе отказаться полностью  или частично от удовлетворения требований покупателя о передаче ему недостающего количества товара, о замене товара, устранении недостатков и т.п.

Если поставленный товар не соответствует по качеству стандартам, образцам и другой документации, поставщик уплачивает покупателю штраф  в размере 25% стоимости некачественного  товара. Данный штраф не взыскивается, если поставщик устранит все недостатки или дефекты товара без промедления.

Установленные законодательством Республики Беларусь положения о приемке товаров  позволят более качественно принимать  в  ОАО «ЦУМ-Минск» поставляемый товар.

Использование информации в ОАО «ЦУМ-Минск» должна включать также информацию о поставщиках, при этом следует расширять информационную базу о производителях. Особое внимание предприятию следует уделять выбору поставщиков товаров и партнеров. Поиск перспективных партнеров заключается в том, что из большого их числа нужно выбрать тех, кто проявит интерес к сотрудничеству. При этом они должны соответствовать интересам и требованиям торговой организации. Для поиска партнеров и поставщиков можно использовать различные справочники, Интернет и другие средства коммуникации. Традиционным является установление контактов с поставщиками во время специализированных выставок, ярмарок и т.д. Выбирая партнеров, важно помнить, что работать только с одним партнером нежелательно. Наличие в регионе нескольких производителей и поставщиков товаров значительно расширяет их выбор и к тому же служит альтернативой при возникновении непредвиденных и конфликтных ситуаций.

В качестве рекомендаций по улучшению договорной работы с поставщиками для ОАО «ЦУМ-Минск» можно предложить следующее:

1. Налаживать более широкие  договорные связи с разнообразными  производителями и оптовыми организациями;

2.  Тщательным образом изучать новых поставщиков товаров перед заключением договоров;

3. Соблюдать требования Постановление Совета Министров Республики Беларусь  от  2 августа 2008  г. № 990 «О приемке товаров по количеству и качеству».

4.  На этапе  коммерческой работы товароведов  с поставщиками-посредниками можно  улучшить их работу, используя:

1)  компьютерный контроль за состоянием товарных запасов по каждому наименованию товаров, чтобы не допустить по некоторым группам товаров дефицит или затоваривание. Это еще и экономия времени 10-15 минут на каждого торгового агента;

2) заявки можно  делать по электронной почте,  используя средства Internet. В настоящее время почти все коммерческие организации имеют свою страничку в Интернете, где представлен бланк для заказа товара в электронном виде. Для этого товароведу необходимо внести наименование организации и количество товара по заказываемым позициям. Также товаровед может просмотреть предыдущую заявку, новинки товаров представленные на сайте, их качественные характеристики.

5. При заключении  договоров на дорогостоящие товары (мебель, холодильники, компьютеры и  др.) необходимо отбирать производителей, при содействии которых возможна  организация продажи товаров  в рассрочку.

Продажа в  рассрочку – удобная форма  продажи товаров, ею пользуются многие производители через фирменные  салоны, импортеры товаров, например: ООО «Мягкая жизнь», ЗАО «Пинскдрев», импортеры холодильников «Indesit», компьютеров, ноутбуков из Российской Федерации.

Новая форма  продажи товара в рассрочку наиболее привлекательная для покупателей, так как по сравнению с оформлением  покупки товаров в кредит, оформление в рассрочку намного быстрее, покупатель не оплачивает проценты.

Схема довольно простая: производитель – продавец – клиент. Чем меньше посредников, тем меньше трат со стороны покупателя.

ОАО «ЦУМ-Минск» целесообразно заключить договор на реализацию мебели и осуществление продаж в рассрочку с ООО «Мягкая жизнь», производителем корпусной мебели, диванов, кроватей, кресел. Средняя стоимость дивана этого производителя составляет 950 000 руб. Если в год универмаг будет реализовывать 40 диванов в рассрочку, дополнительный товарооборот составит 38 млн.руб.

Также ОАО  «ЦУМ-Минск» может заключить договор на реализацию в рассрочку сложной бытовой техники импортного производства.

Средняя стоимость  холодильника «Индезит» составляет 1500000 руб. Тогда, при продаже в  рассрочку 50-ти холодильников торговой марки «Индезит», дополнительный товарооборот за 1 год составит  75 млн.руб.

Таким образом, заключение договоров с производителями  на условиях продажи дорогостоящих  товаров в рассрочку, достаточно выгодно для ОАО «ЦУМ-Минск», так как обеспечивается дополнительный объем реализации товаров.

 

 

 

3.2  Пути совершенствования изучения спроса и формирования ассортимента

 

 

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей  и рост основных экономических показателей  деятельности торговой организации  зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине.

Учет реализованного спроса по ассортиментным подгруппам необходимо проводить постоянно. Целесообразно  осуществлять учет ежедневной реализации по количеству, сумме, структуре. Данный учет позволит проследить изменение  спроса по каждой ассортиментной подгруппе  в течение года. Большинство товаров  раскупается неравномерно в зависимости  от сезонных колебаний в спросе. Имея данные учета реализованного спроса за прошлый период времени, можно  рассчитать сезонные тенденции на следующий  год. По результатам определяется процент  изменения спроса по группам товаров  в теплую и холодную погоду, в  праздничные и обычные дни, решается, какая группа товаров расходится сравнительно устойчиво в течение  всего года, а также какая группа пользуется повышенным спросом и  в какой период. Учет реализованного спроса позволит определить возможный  процент роста или снижения продаж в будущем. Для наглядности целесообразно  построение графика ежегодных перепадов  товарооборота по каждой ассортиментной группе.

С целью изучения нереализованных  потребностей  покупателей рекомендуется  вести специальные книги, журналы  неудовлетворенного спроса, куда заносить товары, за которыми обращаются потребители, не нашедшие их в магазине. Попавшие в журнал позиции следует регулярно рассматривать в качестве кандидатов в ассортимент. Узнать, какие товары из отсутствующих в продаже покупатели хотели бы приобрести, помогут беседы, проводимые продавцами в процессе обслуживания покупателей. Полученную при беседе информацию о неудовлетворенном спросе  посетителей необходимо также заносить в журнал.

Нами рекомендуется также  проводить опросы потребителей, с  целью выяснить, какие товары он намеревался купить и что приобрел в результате посещения магазина, что его устраивает, а что не устраивает в предлагаемом ассортименте т.д. Эти опросы должны проводиться в процессе совершения покупок или после их завершения. С учетом недостатков проводимого анкетирования, необходимо отметить целесообразность проведения опроса покупателей, так как заполнение анкет не всегда эффективно и не дает положительных результатов. В процессе беседы с покупателями ему могут задаваться следующие вопросы:

• какие группы товаров, по-вашему, следует расширить;
• какие группы товаров, по-вашему, следует сузить;
• нашли ли Вы в нашем магазине то, что искали;
• если нет, то что не нашли;
• Вы предпочитаете товары импортного или отечественного производства;
• каким товарам в нашем магазине Вы отдаете предпочтение прежде всего?   и т.д.

Анализируя результаты бесед  можно сделать определенные выводы. Например, интересуясь у покупателей, что они собрались купить и  что в результате купили, можно  выяснить степень удовлетворенности  потребностей покупателя: чем выше разница между намерением и реальной покупкой, тем ниже степень  его  удовлетворенности. Это означает, что  ассортимент не соответствует спросу.  Также, если большая часть постоянных клиентов предпочитает товары импортного производства, то целесообразно увеличить  ассортимент данных товаров. В результате бесед с покупателями можно сузить или расширить ту или иную группу товаров.

Чтобы такие опросы не носили разового характера, следует организовать постоянно действующую систему, которая из месяца в месяц поставляла бы информацию об удовлетворенности  потребителей и изменении спроса и, на основе которой, товаровед принимал бы правильные решения о закупке  товара, ее размерах.

Информация, полученная в результате изучения различных  видов спроса, должна быть положена в основу оптимизации ассортимента. Задача осуществления оптимизации  ассортимента – увеличение представленности хорошо продаваемых и прибыльных товаров и удаление неперспективных  позиций, сокращения места под них.

Для лучшего  изучения спроса целесообразно проводить  анализ мотивов покупателей.

Анализ мотивов  относится к типу исследований, которые  ставят целью узнать, что побуждает  людей делать тот или иной выбор  В этих исследованиях используются средства, предназначенные постичь  область бессознательного или подсознательного, поскольку предпочтения обычно определяются факторами неосознаваемыми. Мотивы покупок — это сложные психологические структуры, отдельные звенья которых зачастую не ясны самому потребителю. Фактически покупатель действует эмоционально и принудительно, реагируя на образы и побуждения, связанные в подсознании с продуктом.

В ходе мотивационного анализа  необходимо встать на точку зрения потребителя и ответить на следующие вопросы:

Почему на месте потенциального потребителя  я бы воспользовался этим товаром  или услугой?

Что в данном товаре я мог бы найти для себя?

Что убедило  бы меня совершить покупку: цена, качество, надежность, удобство, дизайн?

Что мне препятствует в совершенствовании покупки?

Изучение  мотивации заключается в том, чтобы обнаружить скрытый смысл установок в совершаемых покупках. Это делается с помощью психологического анализа косвенных опросов потенциальных покупателей. Цель опросов — установить, что толкает человека к покупке; что удерживает человека от покупки; как возникает решение купить тот или иной продукт; какова связь данной покупки с другими покупками, совершенными ранее.

Важность  мотивационного анализа обусловлена  тем, что мотивы совершения покупок часто носят иррациональный характер, то есть такой, который не может быть объяснен с позиций элементарной логики.

В настоящее  время в целях исследования мотивов  покупательского поведения используется широкий арсенал психодиагностических средств, таких, как психоаналитические беседы, групповой психоанализ, проекционные и ассоциативные тесты и многое другое.

При изучении мотивации или побуждений, вызывающих активность людей и определяющих ее направленность, в данном случае на покупку какого-то товара, ищутся ответы на такие вопросы, как: «Почему  совершается данная покупка? Что  потребитель ищет, покупая данный товар? Какие потребности пытается удовлетворить?» Человек в любой  момент времени испытывает различные  потребности. Однако большинство этих потребностей не являются достаточно сильными, чтобы мотивировать его  действовать в данный момент времени. Потребность становится мотивом  только тогда, когда достигает достаточного уровня интенсивности. Под мотивом  понимается потребность, настоятельность  которой является достаточной, чтобы  направить человека на ее удовлетворение. Для исследования мотивов поведения  потребителей используется мотивационный  анализ.

На выбор покупателя сильное влияние оказывают культурные, социальные, личностные и психологические  факторы. В большинстве случаев  маркетологи не могут управлять  этими факторами, но они должны их учитывать.

 

ФАКТОРЫ КУЛЬТУРНОГО ПОРЯДКА Культура Субкультура Социальное положение		СОЦИАЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ Референтные группы Семья Роли и статусы
	ПОКУПАТЕЛЬ
ЛИЧНОСТНЫЕ ФАКТОРЫ Возраст и этап жизненного цикла  семьи Род занятий Экономическое положение Образ жизни Тип личности и представление о  самом себе		ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ Мотивация Восприятие Усвоение Убеждения и отношения

Рисунок 3.1 - Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение