Коммерческая деятельность ЦУМ - Минск

Для универмага желательно сделать самодостаточный сайт. В первую очередь он должен быть  безукоризненно привлекательным: стильный дизайн, большие фотографии, флэш-анимация, яркие, запоминающиеся тексты.

Обязательно должна быть книга отзывов побывавших  на сайте. На таком сайте очень важен форум, на котором администраторы своевременно, полно и убедительно отвечали бы на вопросы пользователей. Причем для оживления обсуждения владельцам промо-сайта желательно самим организовывать обсуждения интересных тематик.

В Минске имеется  несколько студий, занимающихся разработкой  и продвижением вэб-сайтов. Стоимость  услуг по разработке и продвижению  сайта составляет от 300 до 1500 долларов США.

В структуру  торговой организации целесообразно включить  специалиста по обслуживанию сайта. Это обусловлено тем, что появится работа по информационному обеспечению деятельности  универмага в сети и организации контактов по системе ИНТЕРНЕТ. Основными задачами технического  специалиста будут:

Сбор, анализ и распределение информации, направленной на обеспечение интересов  универмага;

Организация работы по созданию банка информационных данных;

Координация и анализ состояния работы с посетителями Интернет-магазина.

Технический специалист должен вести работу по составлению банка информационных материалов для их практического  использования в деятельности универмага, активизации интернет-продаж, своевременного обновления информации.

Вся информация на Web-страницах может быть оформлена в формате HTML (гипертекстовый язык описания документов) и содержать как графическую (изображения формата GIF с 256 цветами), так и текстовую информацию.

Расходы на создание сайта составят: 750 долларов США или 2 160 000 руб.

Заработная  плата технического специалиста:

980 000 * 12 = 11 760 000 руб. за год.

Итого затрат за 1 год: 13,92 млн.руб.

Актуальная  информация привлечет в универмаг  новых покупателей, пусть за счет них доходность  увеличится на 0,1% и составит (34078х 0,1/100) 34,1 млн.руб.

Работа Интернет магазина может давать в день 1 млн.руб. товарооборота, что в год составит 365 млн.руб. Уровень доходности универмага составляет 18,7%, тогда дополнительная сумма доходов от работы Интренет-магазина составит (365х18,7/100) 68,2 млн.руб.

В результате активизации работы сайта дополнительный доход универмага может составить (34,1+68,2) 102,3 млн.руб.

Таким образом, для совершенствования информационного  оформления торгового объекта целесообразно  использовать следующие приемы.

Во входной  зоне (на двери, в тамбуре, непосредственно  при входе) в универмаг «ЦУМ-Минск» стоит размещать рекламные материалы, чтобы напомнить о том, что имеется в продаже, и заинтересовать покупателя, заставить его войти.

Для рекламы  новых товаров в универмаге рекомендуется создавать информационный уголок. Его можно разместить на широких площадках лестничных клеток магазина. Информационный уголок может быть в виде витрины с выставленными товарами-новинками, снабженными специальными картами с краткой аннотацией.

Одним из элементов  интерьера универмага «ЦУМ-Минск» и своеобразным указателем товарного профиля отдела, секции может быть художественное панно, постоянно занимающее определенный участок стены торгового зала.

Текущую информацию о наличии товаров в универмаге покупатели могут получать из установки, называемой электротабло. Его целесообразно разместить у входа в торговый зал первого этажа.

Покупатели  охотнее выбирают товары, цена на которые  обозначена и хорошо видна, поэтому  специалисты универмага должен заботиться о правильном размещении ценников. Чтобы не вводить покупателей в заблуждение ценники должны располагаться точно под тем товаром, цену на который они указывают.

Особое внимание при оформлении универмага «ЦУМ-Минск» следует уделить новым дизайнерским и полиграфическим технологиям. Например, при оформлении здания и внутреннего пространства универмага можно использовать объемные буквы - эффектный и недорогой вариант наружной рекламы.

В результате активизации работы сайта дополнительный доход универмага может составить 102,3 млн.руб.

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

 

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность знаний о рациональной организации торгово-технологического процесса, способах и методах эффективного выполнения торговых операций.

Субъектами торговли являются торговые организации и индивидуальные предприниматели, осуществляющие торговлю на территории Беларуси. Объектами торговли являются товары, а также работы и услуги, связанные с продажей товаров.

Для решения  поставленных задач в организации, как правило, создаются коммерческие службы, имеющие различную структуру. Основными функциями таких коммерческих служб является, прежде всего, обеспечение ритмичной и непрерывной работы самой организации и формирование товарной политики организации, проведение закупочной работы для последующей реализации.

К основным элементам коммерческой деятельности относятся:

1. Информационное  обеспечение коммерческой деятельности  на основе комплексного исследования  рынка. Главным источником получения  необходимой коммерческой информации  является комплексное изучение  рынка.

2. Установление  хозяйственных связей с поставщиками  товаров, предполагающее определение  формы хозяйственных  связей, разработку проекта договора, переговорный  процесс по согласованию условий  договора, подписание договора.

3. Управление  торговым ассортиментом направлено на создание таких товаров (услуг) и с такими потребительскими свойствами, которые соответствовали и удовлетворяли потребности определенных контингентов потребителей, ведь потребность становится более индивидуальной, более конкретной.

4. Коммерческая  деятельность по организации  розничной продажи и ее стимулированию.

5. Рекламно-информационная  работа  призвана обеспечить успешное продвижение товара на рынок, формирование спроса и увеличение объемов продажи.

6. Предоставление  комплекса услуг и сервисное  обслуживание, которые обрамляют процесс продажи товаров и делают его более привлекательным и даже интересным для потенциальных покупателей.

7. Разработка  стратегии коммерческой деятельности.

Факторы коммерческого успеха можно разделить на зависящие от торговой организации и не зависящие от нее.

К первой группе относятся: объем деятельности торговой организации, ее ассортимент и структура, организация управления коммерческой деятельностью, структура торгового аппарата, квалификация персонала, эффективность его работы, финансовое состояние организации.

К факторам, не зависящим от торговой организации, следует отнести: налоговую и  финансовую политику правительства; состояние платежеспособности населения, вкусы, предпочтения, спрос; состояние экономики республики: инфляцию, динамику производства товаров; таможенную политику; демографическую ситуацию; уровень конкуренции, конкурентную среду и т.д. Необходимо учитывать степень влияния этих факторов, изучать их, уметь грамотно использовать для получения наилучшего экономического результата.

Анализ коммерческой деятельности торговой организации  выполнен на примере ОАО «ЦУМ-Минск».

За 9 мес. 2010г  валовой товарооборот по ОАО «ЦУМ-Минск» увеличился по сравнению  с базисным периодом на 118,4% и составил 151427,5 млн.руб. Доходы от реализации выросли на 20,2% и составили 29149,7 млн.руб., удельный вес доходов от реализации относительно товарооборота  вырос на 0,2%-ных пункта и составил 18%. Сумма затрат на реализацию увеличилась в отчетном периоде на 13,9%, а удельный вес снизился на 0,8%-ных пунктов и составил 18%. Увеличение удельного веса доходов и снижение удельного веса расходов способствовало увеличению суммы и удельному весу прибыли от реализации, сумма которой возросла на 60,3%, а удельный вес – на 1,4%-ных пунктов. В результате рентабельность товарооборота за отчетный период составила 5,1%.

Среднесписочная численность работников ОАО «ЦУМ-Минск» увеличилась в отчетном периоде на 14 человек и составила 895 работников, среднесписочная численность продавцов увеличилась на 10 человек и составила 549 человек. Товарооборот на 1 работника возрос на 16,3% и составил 169,1 млн.руб. В отчетном периоде товарооборот на одного продавца вырос на 16,3%, прибыль на 1 работника – на 60,0%, фонд заработной платы – на 18,7%, товарооборот на 1 м² торговой площади – на 19,0%.

К основным элементам  коммерческой деятельности в ОАО «ЦУМ Минск» относятся:

1. Информационное  обеспечение коммерческой деятельности  на основе комплексного исследования  рынка;

2. Установление  хозяйственных связей с поставщиками  товаров;

3. Управление  торговым ассортиментом;

4. Коммерческая  деятельность по организации  розничной продажи и ее стимулированию;

5. Рекламно-информационная  работа;

6. Предоставление  комплекса услуг и сервисное  обслуживание;

7. Разработка  стратегии коммерческой деятельности.

При формировании ассортимента специалисты  ОАО «ЦУМ-Минск» на основе изучения спроса населения в товарах осуществляют активное воздействие на предприятия промышленности по увеличению выпуска, совершенствованию, обновлению, улучшению ассортимента товаров пищевой промышленности, повышению их качества для более полного удовлетворения потребностей населения.

Широко практикуется проведение с поставщиками совместных мероприятий: выставок-продаж, многие из которых сопровождаются консультациями специалистов предприятий-изготовителей, розыгрышей и вручений призов, сувениров, подарков, демонстраций моделей одежды, обуви, головных уборов, аксессуаров. Все  это дает возможность получать информацию о спросе непосредственно от покупателей, выявлять, насколько ассортимент  и качество продукции конкретного  производителя соответствуют запросам населения.

Универмаг работает почти с 2000 поставщиками, свыше 80 % из которых отечественные. Ежедневно  универмаг посещают более 30 тысяч  покупателей, совершается более 45 тысяч  покупок.

Общая торговая площадь универмага составила на начало 2010 года 10077 м², установочная – 5526  м².

Максимальная  торговая площадь приходится на четвертый  этаж универмага, 2247 м²  или 22,3% от общей торговой площади универмага, на первый и пятый этаж приходится по 17% общей площади универмага.

ОАО «ЦУМ-Минск» предлагает 70 видов дополнительных услуг, которые направлены на создание максимальных удобств для покупателей.

Купленные в универмаге товары бесплатно доставляются в пределах г. Минска до жилого подъезда покупателей. Подъем на этаж осуществляется инвалидам  и участникам ВОВ, инвалидам 1 группы, инвалидам других групп с нарушением опорно-двигательного аппарата.

В торговых залах  универмага ведется видеонаблюдение.

Торговые  залы универмага оборудованы системой кондиционирования воздуха.

В универмаге используют следующие виды рекламы: прямая реклама (открытки – вкладыши); витринно - выставочная реклама; изобразительная реклама (фирменная бумага, упаковочные пакеты);    устная реклама в виде консультации продавцов и др.

1  В качестве рекомендаций по улучшению работы с поставщиками для ОАО «ЦУМ-Минск» предложены следующие мероприятия:

1. Налаживать более широкие  договорные связи с разнообразными  производителями и оптовыми организациями;

2.  тщательным образом  изучать новых поставщиков товаров  перед заключением договоров;

3. Соблюдать требования Постановление Совета Министров Республики Беларусь  от  2 августа 2006  г. № 990 «О приемке товаров по количеству и качеству».

4.  На этапе  коммерческой работы товароведов  с поставщиками-посредниками можно  улучшить их работу, используя:

1)  компьютерный контроль за состоянием товарных запасов по каждому наименованию товаров, чтобы не допустить по некоторым группам товаров дефицит или затоваривание. Это еще и экономия времени 10-15 минут на каждого торгового агента;

2) пересылку   заявок по электронной почте,  используя средства Internet. В настоящее время почти все коммерческие организации имеют свою страничку в Интернете, где представлен бланк для заказа товара в электронном виде.

3) ОАО «ЦУМ-Минск» целесообразно заключить договор на реализацию мебели и осуществление продаж в рассрочку с ООО «Мягкая жизнь». Если в год универмаг будет реализовывать 40 диванов в рассрочку, дополнительный товарооборот составит 38 млн.руб.

Также ОАО  «ЦУМ-Минск» может заключить договор на реализацию в рассрочку сложной бытовой техники импортного производства. При продаже в рассрочку 50-ти холодильников торговой марки «Индезит», дополнительный товарооборот универмага за 1 год составит  75 млн.руб.

2 С целью изучения нереализованных потребностей  покупателей рекомендуется вести специальные книги, журналы неудовлетворенного спроса, куда заносить товары, за которыми обращаются потребители, не нашедшие их в магазине.

Попавшие в журнал позиции  следует регулярно рассматривать  в качестве кандидатов в ассортимент. Узнать, какие товары из отсутствующих  в продаже покупатели хотели бы приобрести, помогут беседы, проводимые продавцами в процессе обслуживания покупателей. Полученную при беседе информацию о  неудовлетворенном спросе  посетителей  необходимо также заносить в журнал.

Информация, полученная в результате изучения различных  видов спроса, должна быть положена в основу оптимизации ассортимента. Задача осуществления оптимизации  ассортимента – увеличение представленности хорошо продаваемых и прибыльных товаров и удаление неперспективных  позиций, сокращения места под них.

Для лучшего  изучения спроса целесообразно проводить  анализ мотивов покупателей.