Коммерческая деятельность предприятия (на примере ООО "Лоритан")

Самый оптимальный вариант  выделения бюджета продвижения  товара – 0,3-0,5% от планируемого объёма продаж. Если по плану за третий квартал реализация – 4 124 234 руб., тогда 0,3-0,5% на продвижение товара будет составлять 12 373 – 20 622 руб.

Таблица 14 - Планируемый объём реализации по магазину «Лоритан» за третий квартал 2008 года

Розничный продавец	Месяц	План на месяц
Магазин «Лоритан»	Июль Август Сентябрь	1 340 845 1 445 389 1 338 000
Итого:	3-й квартал	4 124 234

 

В таблице 15 представлена форма заполнения плана продвижения  продуктов питания в магазине «Лоритан».

В последнем столбце  показаны затраты, которые планируется  тратить на организацию и проведение мероприятий. Затраты составляют 20 000 рублей, что говорит о том, что мы уложились в планируемую сумму.

Стимулирование продаж с помощью мерчандайзинга приобретает  сейчас всё большое значение. Мерчандайзинг  представляет собой комплекс мероприятий, проводимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки или упаковки. Особую важность данный метод приобретает в связи с тем, что 70-80% решений о покупке того или иного товара принимается во время посещения покупателем магазина. В 80% случаев покупатель принимает решение о том, в какой упаковке купить необходимый ему товар, непосредственно в точке его продажи, в 40-70% — покупка определённого товара вообще не планируется заранее, эти решения принимаются спонтанно, 67% потребителей предпочитают покупать товар с чётко обозначенной ценой и поддерживаемый рекламными материалами.

 

Таблица 15 - План по продвижению товаров в магазине «Лоритан»

Метод продвижения	Мероприятие	Форма продвижения	Период продвижения	Цели	Затраты (руб.)
Выкладка товара	Декоративная выкладка товара	Дизайнер магазина делает профессионально декоративную выкладку	с 1 июля по 10 августа	Привлечение внимания покупателей	3000
Выкладка товаров	Проведение оптимизации ассортимента	Маркетолог выбирает категорию товаров, которая является одной из наиболее критических товарных групп для магазина и решает какие позиции следует убрать из ассортимента	с 10 августа по 25 августа	Выявление избыточных ассортиментных групп, которые не приносят ощутимой прибыли	1000
Внутримагазинная информация	Применение POS материалов	Менеджер закупает некоторые  виды POS материалов и устанавливает их в местах продаж.	с 21 июля по 30 июля	Информирование потребителей о наличии конкрет-ных товаров в магазине	10000
Информационно - консультационные	Проведение дегустации собственной продукции рыбной и мясной гастрономии.	Каждые вторник и  пятница, в торговом зале магазина с 18 до 20 часов проводится акция в форме активного промоу-шена: продавец- консультант предлагает попробовать покупателям продукцию.	с 1 сентября по 30 сентября	Вызвать желание попробовать товар, а в последствии приобрести его. Представить покупателям новую продукцию	6000
Итого:					20000

 

 

Эффективным в магазине «Лоритан» будет применение следующих POS материалов:

Спикер – изображение  рекламируемого товара. Он имеет клеевую основу. Преимущество применения этого POS материала заключается в том, что он может быть нанесён на ломанную плоскость, как вертикальную, так и горизонтальную;

Штендер – напольная  конструкция. Её можно установить у  входа в магазин. Имеет одну или две рабочие поверхности, на которых может быть представлен курс валют, ассортимент предлагаемой продукции.

В конце третьего квартала, после проведения мероприятий по продвижению товаров в магазине «Лоритан», необходимо рассчитать их рентабельность (эффективность).

При расчёте эффективности  мероприятий предлагается следующая  формула:

 

                                              затраты                         

Объём продаж  =                                                 x   доля затрат в обороте,        (5)

                                      1-1 / коэффициент 

                                     торговой надбавки 

 

Где объём продаж (в  руб.), который необходимо продать, чтобы  оправдать затраты на мерчандайзинговые мероприятия и те переменные затраты, которые возникают в связи с увеличением объёма продаж. Коэффициент торговой надбавки на продукты питания в нашем случае равен 1,18. Торговая надбавка рассчитывается как средняя величина по магазину за месяц.

Для того, чтобы рассчитать объём продаж для покрытия затрат на мероприятия и переменные затраты, которые связаны с увеличением объёма продаж, в формулу (4) надо подставить все параметры. Получается, что необходимый объём составляет 444 400 руб.

Объём продаж  =  (20 000 / 1 – 1 / 1,18) х 7,34 = 146 735 руб.,          (6)

 

Следовательно, можно  сказать, что последующий объем  продаж (после достижения 146 735 руб.) принесёт магазину прибыль.

Далее оцениваем степень  эффективности маркетинговых мероприятий. Соотносим реальный объём продаж к рассчитанному объёму продаж.

 

коэффициент                реальный объём продаж

эффективности =                                                          ,                          (7)

мероприятий             рассчитанный объём продаж

 

• Если коэффициент меньше 1 (реальный объём продаж оказался ниже планируемого расчётного), то плохо. Мероприятие себя не оправдало;
• Если коэффициент равен 1 (реальный объём продаж = рассчитанному объёму продаж), то толку тоже мало. Дополнительные продажи покрыли затраты только на мероприятия, а прибыли нет;
• Если коэффициент больше 1, (реальный объём продаж больше планируемого), то хорошо. Мероприятие не только оправдало затраты на него, но и не принесла дополнительную прибыль.

Допустим  за три месяца маркетингового планирования, магазин не выполнил планируемый объём продаж. Реальный объём продаж составил 2 409 752 руб., тогда коэффициент эффективности мероприятий будет равен 16,4%.

 

 ,                                        (8)

 

Таким образом, коэффициент больше 1 и составляет 16,4%, это означает, что все затраты оправдались, и мероприятие принесли прибыль.

Безусловно, все вышеперечисленные  мероприятия требуют времени  и затрат. Но при правильном руководстве  все эти затраты оправдаются  — и тогда все усилия и старания покупатель оценит действием — покупкой в вашем магазине.

2.5 Рекомендации по организации и развитию розничного торгового предприятия

 

Мерчандайзинг — это маркетинг в розничной торговой точке, разработка и реализация методов и технических решений, направленных на совершенствование предложения товаров, в том месте, куда потребитель традиционно приходит с целью совершить покупку. Мерчандайзинг — это прикладная наука, сочетающая в себе знания о методах торговли и рекламы, логистики, психологии и социологии, принципах дизайна и композиции.

Результатом работы мерчандайзинга в магазине — это совершенствование систем размещения и выкладки, использование аудио- и визуальных компонентов для информирования и рекламы товаров в магазине. В основу «психологии мерчандайзинга» положен метод комбинированного воздействия на покупателя.

Для привлечения внимания покупателей необходимо задействовать эмоциональную сферу: изменения в витринах и части магазина, видной со входа, контраст и выделение с использованием света, музыки, планировка отделов, выкладка товаров. [22]

В соответствии с правилами  мерчандайзинга мои предложения  по изменению общей атмосферы  магазина заключаются в следующем:

1. Расположение отделов и различных групп товаров для создания максимальной привлекательности для покупателя. Необходимо учитывать рациональность комбинаций и сочетаний товаров из различных отделов при тематической выкладке. Большое значение приобретает оформление витрины в отделе посуды с использованием наиболее важных товаров (сервизов, наборов) в зоне основных покупательских потоков.
2. Освещение в магазине служит для достижения хорошей обозримости товаров. Низкая освещенность в ООО «Лоритан» крайне отрицательно сказывается на продажах. Освещение очень важно для создания определенного настроения, побуждения эмоций. Например, использование специальных световых эффектов при включении люстр, бра, ламп будут способствовать выделению товара и привлечению внимания к нему.
3. Применение электрифицированных табло или газосветных световых панно в наружной вывеске магазина делает его наиболее привлекательным.
4. Правильное оформление ценника эффективно действует на покупателя. При более четком и ярком оформлении покупатель самостоятельно знакомится с товаром, его ценой и производителем.

ООО «Лоритан» необходимо применять два основных способа рекламы и стимулирования сбыта в магазине:

• широкое распространение информации об основных преимуществах магазина;
• создание такого образа магазина, который бы больше всего отвечал требованиям выбранного сегмента.

Для поддержки интереса и привлечения покупателей, администрация должна постоянно совершенствовать дизайн магазина, создавая обстановку, максимально благоприятную для покупателей с учетом изменяющихся во времени требований. В целом планировка магазина должна соответствовать его общему образу, отражать его индивидуальность.

На сегодняшний день, материально-техническая база предприятия  требует усовершенствования. Внедрение нового торгово-технологического оборудования позволит обслуживать покупателей на более высоком уровне, быстрее оборачивать вложенные средства в товары, создать привлекательность для потребителей.

Важное значение приобретает  использование методов коллективной оценки конъюнктуры торговли и факторов ее определяющих, а также количественные изменения потребностей в товарах.

Возникает необходимость принимать участие в работе товарных бирж, выставок-продаж и выставок-просмотров лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, биржевых сообщениях.

Централизованные автоматизированные системы управления закупками облегчают процесс работы магазина и поставщиков, повышают возможность полного удовлетворения запросов покупателей, гибкости к изменениям покупательской среды и спроса. Компьютеризация коммерческих процессов в торговом предприятии позволила бы поставить всю коммерческую деятельность на научную, аналитическую основу. Электронизация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных  условиях рыночных отношений могут  лишь хорошо квалифицированные кадры коммерческих работников торговли, прошедшие курсы повышения квалификации в области современного маркетинга, менеджмента, организации и технологии коммерческой работы, поэтому работников на курсы повышения квалификации.

 

Заключение

 

Коммерческая деятельность магазина ООО «Лоритан» осуществляется в сложных экономических условиях, характеризующихся формированием рынка потребителя, развитием жесткой конкуренции, низкими доходами населения и нестабильностью финансовой политики государства.

Формирование ассортимента находящегося в магазине по коэффициентам полноты и устойчивости ассортимента находится в пределах от 0 до 1. Эти коэффициенты в данном случае равны 0,95, т.е. формирование ассортимента в магазине осуществляется на высоком уровне.

Анализ товарооборота  показал, что реализация электротоваров больше, чем в других отделах и составляет 41%. Большой вклад в товарооборот этих видов товаров обусловлен, в первую очередь, их высокими ценами. В основном это линолеум, поролон, обогреватели, люстры и другие товары. Доля товарооборота секций химия и посуда находятся на одном уровне реализации (16%). Скорее всего, это происходит за счет повседневного спроса на эти виды товаров. Наименьшим спросом пользуются товары штучного отдела (13 %) и стройматериалов (14 %).

Убыточность работы в 2007 году по сравнению с 2008 говорит о нестабильной ситуации в магазине. Это связано с низкой платежеспособностью населения; с резким увеличением издержек обращения в основном на содержание здания, заработную плату и прочих расходов. Большое влияние на снижение привлекательности магазина оказывает устаревшее оборудование и низкая механизация.

Установлено влияние  на прибыль, таких факторов, как объем  товарооборота, среднего процента торговой надбавки и издержек обращения. Увеличение уровня издержёк обращения на 2,1% уменьшило прибыль на 123,6 тыс. рублей. За счет увеличения уровня валового дохода на 1,3 прибыль увеличилась на 76,5 тыс. рублей, а за счет увеличения объема товарооборота прибыль увеличилась на 7,8 тыс. рублей.

Сумма валового дохода за 2008 г. увеличилась по сравнению с 2007 годом на 347,0 тыс. руб., или на 1,3 %. За счет влияния объема товарооборота

Сумма валового дохода увеличилась  на 270,5 тыс. руб., а за счет влияния среднего процента торговой надбавки на 76,5 тыс. руб.

Наиболее значимым изменением статей издержек обращения было увеличение заработной платы на 197,4 тыс. рублей. (42,5%). Такое значительное увеличение связано с желанием администрации магазина повысить качество обслуживания и производительность труда продавцов. В 2005 году заработная плата работников находилась на минимальном уровне, что не позволило требовать от них большей отдачи. В то же время увеличение фонда заработной платы не было подкреплено соответствующим или опережающим ростом товарооборота (рост товарооборота составил 40,3%, а валовый доход – 51,7%), что в конечном счете привело к убыткам.

Увеличение затрат на автоперевозки на 5,3 тыс. рублей связано с увеличением расходов на аренду транспорта. Для снижения расходов на автоперевозки магазину необходимо заключать больше договоров на доставку товаров средствами поставщика, а в дальнейшем приобрести собственное транспортное средство.