Коммерческая деятельность предприятия (на примере ООО "Лоритан")

С экономической точки  зрения ассортимент — это, прежде всего, отражение межотраслевой и отраслевой пропорции в составе товарного предложения, которое характеризует результаты деятельности отраслей и предприятий, производящих товары, то есть это один из важнейших факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения конкретных изделий. Но ассортимент представляет собой и логическое распределение любого множества, образованного по наиболее общим признакам, на отдельные категории или звенья разного уровня. Благодаря этому ассортимент позволяет ориентироваться на отдельные виды товаров и их группы, которым присущи общие признаки, создает условия для изучения, планирования, прогнозирования, учета и отчетности, определения спроса.

Товарный ассортимент  имеет огромное социально-экономическое  значение, поскольку от него зависит полнота удовлетворения покупательского спроса и качество торгового обслуживания субъектов рынка.

Оптимальный ассортимент обеспечивает значительное повышение эффективности общественного  производства, экономное расходование трудовых и материальных ресурсов. Ассортимент товаров может в определенной мере варьироваться, а выбор той или иной разновидности товаров обуславливается потребительной стоимостью, предпочтением потребителей тому или иному товару.

Ассортимент товаров характеризуется широтой, глубиной, полнотой, степенью обновления, структурой. Широта ассортимента означает количество изделий того или иного назначения.

Глубина ассортимента представляет собой количество разновидностей конкретного вида изделий, количество позиций в каждой группе товаров.

Полнота ассортимента определяется отношением фактического количества разновидностей товара к его количеству, предусмотренному соответствующим прейскурантом или спецификацией.

Степень обновления ассортимента означает удельный вес  новых изделий в общем объеме, поступившем в продажу.

Структура ассортимента характеризуется удельным весом  товарных групп, подгрупп, видов и  разновидностей товаров в общей  массе товарооборота. Если структура ассортимента не отражает потребительский спрос, образуются запасы неходовых, залежалых товаров, создается искусственный дефицит на другие, требуемые потребителем товары. [9]

Ассортимент потребительских товаров подразделяется на промышленный (производственный) и торговый. Перечень товаров, выпускаемых предприятием или отраслью, представляет собой промышленный ассортимент. Как правило, предприятия, производящие товары, выпускают узкий ассортимент товаров, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары.

Каждая из отраслей делится  на товарные группы, в состав которых  входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья, материалов; потребительского назначения, степени сложности ассортимента).

В зависимости  от однородности сырья и материалов, из которых изготовлены товары, их подразделяют на изделия из металла, кожи, ткани и т.д.

По потребительскому назначению товары подразделяются на спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду и другие.

С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (например, мячи, очки для плавания, скакалки и т.д.)

Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию  по различным признакам (назначению, фасонам, размерам и т.п.), относятся к товарам сложного ассортимента (например, одежда, обувь и т.д.).

Товарные группы делятся  на товарные подгруппы, в состав которых  входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары. Например, товарная группа обуви, делится на подгруппы кожаной, валяной, резиновой обуви.

Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под  видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (например, кроссовки – беговые, для тенниса, баскетбола; мячи – волейбольные, футбольные, баскетбольные, теннисные).

Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга  по особым признакам (артикулам, размерам, конструктивным особенностям и т.д.), то есть подразделяются на разновидности.

С учетом деления товаров  на группы, подгруппы и виды принято  выделять групповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров. Групповой ассортимент — это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру. Внутригрупповой (развернутый) ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров. Например, внутри группы «Спортлайт» могут числиться спортивная одежда, спортивная обувь, спортивный инвентарь, тренажеры, туристические товары.

Товары классифицируют и по таким признакам, как частота  спроса на товары, а также стабильность и характер предъявляемого спроса. По частоте спроса товары подразделяются на три группы:

• повседневного спроса — наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары (мячи, скакалки);
• периодического спроса — товары, покупка которых осуществляется периодически (спортивная одежда, обувь);
• редкого спроса — предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает пять лет (тренажеры, велосипеды).

Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых  осуществляется в определенные периоды (сезоны) года (например, лыжи и лыжный инвентарь, коньки и экипировка для хоккея).

На предприятиях розничной  торговли товарный ассортимент в  соответствии с рыночными требованиями должен носить оптимальный характер. В связи с этим для каждого предприятия необходимо иметь ассортиментный перечень товаров, который должен обеспечивать бесперебойность торговли. Наличный ассортимент товаров в сфере обращения, по существу, является предложением товаров, а, следовательно, он должен быть шире, чем фактически сложившийся спрос на них.

Каждый товар должен быть ориентирован на конкретного потребителя; воплощение этого важнейшего рыночного  принципа опирается на так называемую ассортиментную концепцию.

Ассортиментная концепция  представляет собой направленное построение рациональной ассортиментной структуры товарного предложения. За основу принимаются:

• потребительские требования конкретных субъектов рынка;
• обеспечение наиболее эффективного использования финансовых, материальных, технологических, трудовых ресурсов.

Ассортиментная концепция  выражается в виде системы обобщенных показателей, характеризующих: возможности  развития товарного ассортимента, уровень и соотношение цен на конкретные товары. Ассортиментная концепция ориентирует промышленность, предприятия аграрно-промышленного комплекса на выпуск товаров, обеспечивающих предусмотренную в заказе оптовой и розничной торговли структуру потребности и спроса. Такая концепция способствует рациональному размещению производства на территории страны, подготовке торгового ассортимента в розничной сети. [8]

1.4 Проблемы и перспективы развития методов продажи товаров и оказания торговых услуг

Персональные методы продажи распространяются на внемагазинную торговлю и связаны с индивидуальным обслуживанием покупателей на дому. В настоящее время во всем мире наблюдается рост покупательской активности на дому. Так в США только за 1996–2003 гг. объем прямой доставки возрос на 80%, а объем платежей – на 99%. Персональные методы продажи растут и в большинстве развивающихся стран мира. За 2000 г. в 17 странах Европы и Азии статистика одних только заказов по почте возросла на 60,6 млрд. долл. в сравнении со 151 млрд. долл. в США и Канаде. В России также наблюдается рост персональных методов продажи, особенно заказов по телефону.

Прямой продажей называется любая форма личного контакта продавца и покупателя за пределами  стационарной точки торговли, часто  на дому у покупателей, например с  привлечением торговых агентов. Таким методом продается, например, косметика и парфюмерия компании Mary Kay Cosmetics.

Прямой маркетинг отличается от прямых продаж тем, что непосредственный контакт с покупателем организуется с помощью средств информации, а не торгового персонала. В качестве источников информации используются рекламные объявления, каталоги, почтовые отправления. Ознакомившись с рекламными материалами, покупатель принимает решение посетить магазин или заказать товар по почте. Оплата производится предварительно или в момент получения товара по почте. Там же могут быть и каталоги для заказа нужных товаров. Целевые сегменты при почтовых отправлениях отбираются с помощью специальных списков баз данных.

Электронный маркетинг  — особая форма прямого маркетинга, осуществляется с помощью электронных информационных средств. Включает в себя:

• продажу товаров по телефону;
• продажу товаров по электронным каналам;
• продажу в электронном магазине и др.

Продажа товаров по телефону осуществляется с помощью активных исходящих звонков и последующей устной презентацией товара. Таким образом, осуществляется, например, торговля с доставкой товара на дом или в офис. Оплата товаров производится на дому, после того как покупатель их проверит по качеству и весу. Права покупателей, оговоренные в соответствующих нормативных документах РФ, позволяют им вернуть или отказаться от некачественного товара. Ценовая политика предприятия-поставщика может быть такова, что доставка осуществляется бесплатно или оплачивается сверх стоимости товара. Заказ осуществляется по телефону, для чего предприятие-продавец периодически проводит рекламные кампании — например, метод «директ мейл». В случае согласия покупателя товар может быть доставлен ему на дом или заказ для него оставлен в магазине. При продаже товаров по телефону следует помнить о возможных ограничениях или прямых запретах осуществления коммерческих звонков частным лицам (например, в Германии). Продажа по телефону предприятию может производиться в виде устных предложений с последующей высылкой оферты по факсу. Ассортимент товаров, продаваемых с доставкой на дом, состоит из продуктов питания, напитков, несложных бытовых приборов, бытовой химии, туалетных принадлежностей. Предприятия питания могут доставлять на дом готовые блюда.

Торговля по электронным каналам имеет несколько разновидностей, но осуществляется, так или иначе, с использованием компьютерной сети. Сюда относится продажа через Интернет и электронную почту. Организация торговли по электронным каналам принципиально не отличается от продажи по телефону (с точки зрения поставки товара и получения за него денег). Отличие состоит в том, что продажа по телефону — это активные звонки с живой речью продавца, а торговля по электронным каналам (компьютерным сетям) — размещение информации о товарном предложении и ожидание входящих пассивных звонков или письменных предложений от покупателя.

В последнее время  специалистами рассматривается  возможность создания дигитальных денег, размещаемых в Интернете, что ускорит взаиморасчеты покупателя и продавца.

Перспективой для будущей  торговли является идея создания электронного магазина-склада. При этом отбор товара предлагается делать не в торговом зале, а в специальной комнате, где установлен компьютер. Программа компьютера позволяет со всех сторон осмотреть товар, и, в случае его выбора, достаточно нажать на кнопку и товар автоматически перемещается со склада к покупателю. В принципе, по такой схеме товар можно выбрать и с помощью домашнего компьютера.

Персональные методы продажи распространяются на внемагазинную торговлю и связаны с индивидуальным обслуживанием покупателей на дому,

Прямой продажей называется любая форма личного контакта продавца и покупателя за пределами  стационарной точки торговли, часто  на дому у покупателей, например с привлечением торговых агентов.

Прямой маркетинг отличается от прямых продаж тем, что непосредственный контакт с покупателем организуется с помощью средств информации, а не торгового персонала. В качестве источников информации используются рекламные объявления, каталоги, почтовые отправления. Ознакомившись с рекламными материалами, покупатель принимает решение посетить магазин или заказать товар по почте. Оплата производится предварительно или в момент получения товара по почте. Там же могут быть и каталоги для заказа нужных товаров. Целевые сегменты при почтовых отправлениях отбираются с помощью специальных списков баз данных.

Финансовая схема работы с дисконтными картами устанавливается  продавцом: может браться определенная авансовая сумма, может оплачиваться стоимость изготовления карты, или карта выдается бесплатно при покупке товара на большую сумму.

Магазины «Кэш энд  кэрри» предназначены для мелких перекупщиков. Особенностью этих магазинов  является совмещение в одном помещении склада и торгового зала, товар выложен на стеллажах большими партиями. Покупатель, проходя с тележкой мимо стеллажей, отбирает товар и оплачивает его при выходе из магазина в едином узле расчета.

Комиссионные магазины реализуют непродовольственные  товары, в том числе с потерянным товарным видом. Владелец товара, сдавший его в магазин, получает заранее оговоренный процент от его стоимости после реализации. Стоимость товара устанавливается с согласия продавца. Магазины «Секонд хэнд» реализуют совсем дешевые непродовольственные товары. Такие магазины особенно распространены на Западе. В России их тоже много.