Коммерческая деятельность предприятия (на примере ООО "Лоритан")

 

Большое значение имеет  проверка соблюдения договоров поставки товаров отдельными поставщиками. Нарушений в выполнении договоров поставки по вине поставщиков (несвоевременное заключение договоров, нарушение договорных обязательств по объему, ассортименту, качеству товаров, нарушения графиков завоза товаров и другим условиям поставки) за отчетный год не наблюдалось.

По сравнению с прошлым  годом в отчетном году в магазине «Лоритан» улучшилась ритмичность поставки продовольственных товаров от поставщиков-посредников и частных предпринимателей, увеличилась проверка качества поступивших товаров.

При корректировке завоза товаров, в магазине учитываются  причины диспропорций в удовлетворении спроса. Если, например, неполное удовлетворение спроса (или образование излишних запасов) вызвано неритмичностью поставок товаров, то магазин не корректирует ассортимент. В этом случае магазин добивается не изменения объемов поставки, а достижение большей ее ритмичности, то есть оперативно регулирует поставку. Если в магазине неудовлетворенный спрос связан с недостаточностью ресурсов, то при корректировке учитываются эти ограничения, и либо увеличивают закупки, либо если это увеличение невозможно, повышают немного цены (в приделах разрешенного законодательством).

Для корректировки ассортимента поставки на предстоящий квартал  или полугодие, важное значение имеет правильный учет сезонных колебаний продажи. При определении размеров корректировки проверяют, насколько соответствует фактическое поквартальное распределение поставки сезонной волне продаж. Если обнаруживают отклонения, их учитывают при корректировке. Фактор сезонности продажи может вызвать необходимость, как увеличения, так и уменьшения согласованных размеров поставки товаров.

Рассмотрим пример использования  оперативных данных об удовлетворении спроса и показателей его сезонности колебаний при определении необходимых размеров корректировке ассортимента поставки (таблице 12).

Таблица 12 - Оперативные данные об удовлетворении спроса и показателей его сезонности колебаний

Наименование товара	Ожидаемая поставка в  текущем квартале	Степень достаточности  товаров с учетом состояния товарных запасов	Предстоящий квартал			Предлагаемая скорректированная величина поставки
			Количество или сумма	% к ожидаемой поставке	% к предыдущему кварталу  по многолетней сезонной волне  продажи
1	2	3	4	5	6	7 (гр.2) : (гр.3)
Горчица «Пикадор»	295	0,9	310	105,0	110,0	360,8
Горчица «Хайнс»	368	0,8	350	95,0	85,0	391,6
Горчица «Балтимор»	352	1,3	240	96,0	90,0	173,10

 

 Для определения  скорректированной величины поставки  в предстоящем квартале ожидаемая поставка текущего квартала умножается на показатель сезонной волны и делится на степень достаточности товаров с учетом состояния товарных запасов в текущем квартале:

По горчице «Пикадор»:

(295110) : (0,9100) = 360,8,                                       (2)

 

По горчице «Хайнс»:

(36885) : (0,8100) = 391,6,                                         (3)

 

По горчице «Балтимор»:

(25090) : ( 1,3 100) = 173,1,                                       (4)

 

В коммерческой работе магазина «Лоритан» бывают ситуации, когда предложение о корректировке поступает от поставщика в связи с возникающими у него производственными проблемами и трудностями выполнения договора поставки. При этом поставщик предлагает заменить одни ассортиментные позиции другими. Если предлагается изменение соотношений поставки между ассортиментными позициями в рамках согласованной номенклатуры, то на основе анализа той же оперативной информации о спросе, оцениваются возможности бесперебойной реализации при предлагаемых заменах и последствия замен для выполнения плана товарооборота в предстоящем периоде. С помощью показателей расчетов, приведенных в таблице данных об удовлетворении спроса и показателей сезонности спроса, определяют и сопоставляют возможный объем спроса на товары по тем позициям спецификаций, который поставщик предлагает скорректировать.

При решении задач  корректировки ассортимента и регулирования  завоза, важное значение имеют, экспертные оценки тенденции спроса. Поскольку формирование спроса населения зависит от множества различных факторов и носит вероятный характер, расчеты и различные производственные показатели играют роль ориентиров при принятии коммерческих решений. Окончательные решения принимают в магазине «Лоритан» директор и коммерческие работники, опираясь также на свой опыт и оценку нюансов коммерческой обстановки.

 

2.4 Методы продажи товаров  в магазине «Лоритан», перспективы их развития и экономическая эффективность

 

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торгового предприятия. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети.

В магазине «Лоритан» используются два метода продажи товаров — это метод продажи через прилавок и с открытой выкладкой. Рассмотрим каждый метод и проанализируем его.

 Метод продажи через  прилавок включает в себя следующие операции:

• встреча покупателя и выявление его намерения;
• предложение и показ товаров;
• помощь в выборе товаров и консультация;
• предложение сопутствующих и новых товаров;
• проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием;
• расчетные операции;
• упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин  покупатель должен встретить приветливое  отношение со стороны торгового  персонала. При этом благоприятное  впечатление оставляют опрятный внешний вид работников, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерений покупателей, эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме, все это можно увидеть в магазине «Лоритан».

Продавец показывает соответствующие товары, при этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец дает квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о свойствах товаров, о вкусовых качествах товара и способах их приготовления.

На проведение технологических  операций, связанных с нарезкой, взвешиванием затрачивается много  труда и времени. Качество их выполнения, а, следовательно, и качество обслуживания покупателей существенно зависит от квалификации торгового персонала, а также организации и обслуживания рабочего места продавца.

Завершается продажа  товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции выполняются на рабочем месте продавца.

В магазине также применяется  метод открытой выкладки товара, при котором товар размещается на рабочем месте продавца. Покупатель самостоятельно осматривает и выбирает нужный товар, при необходимости пользуется консультацией продавца. Для ознакомления покупателей с ассортиментом товар выкладывается на прилавках, пристенном оборудовании. Отпускается, нарезается и взвешивается товар на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с  открытой выкладкой очень удобна, так как многие покупатели имеют  возможность одновременно знакомиться  с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте.

При продаже товаров  по этому методу особое внимание в  магазине должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Коробки должны быть снабжены более выразительными ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

Выкладка товара имеет  большое значение не только для торговли по системе самообслуживания, но и  в магазине, торгующем через прилавок. Именно выкладка должна влиять на решение клиента о покупке.

От системы обслуживания зависит и сама организация выкладки. В частности для магазина «Лоритан» производящего обслуживания через прилавок задачи по продаже товаров следующие:

• использовать возможности декоративной выкладки;
• привлекать внимание к корпоративному блоку средствами; композиции и выделения товара, сочетать внутримагазинную рекламу с интерьером магазина;
• обучать и консультировать продавцов;
• создавать рекламные витрины.

Правильное размещение должно обеспечивать демонстрацию наиболее привлекательных качеств того или иного товара, той или иной марки продукции.

В магазине «Лоритан» привлекает внимание холодильные лари с выкладкой большого ассортимента замороженной продукции (торты, тесто, пиццы, выпечки), а так же овощи, фрукты, ягоды и т.д., которые пользуются большим спросом в магазине. А также представлен большой ассортимент гастрономических продуктов.

Используемые методы продажи через прилавок и с  открытой выкладкой являются для данного магазина не совсем эффективным.

Для данной торговой площади  магазина рациональней было бы использовать продажу товаров на основе самообслуживания, так как это самый удобный для покупателей метод продажи товаров. Он позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина.

Но согласно экономическим  расчетам, магазин не в состоянии  перейти на эту форму, т.к. придется полностью поменять торговое оборудование, и перейти на электронную систему  расчетов. Дешевле и эффективней  будет интенсивней использовать методы стимулирующие покупки, заняться серьезно вопросами по обслуживанию покупателей, декоративной выкладке товаров, рациональному размещению товара, внутримагазинной рекламе.

Со сменой времени  года происходят изменения в привычных заботах людей, а, следовательно, и в торговле. Акцент должен делаться на товарах повышенного спроса в каждое время года. Это требует от менеджера инициативности, воображения и изобретательности, которые раскрываются перед покупателями в ходе маркетинговых действий и делают магазин более привлекательным местом для покупок.

Для повышения эффективности  программы сезонных продаж, необходим системный подход. Менеджеру ответственному за организацию сезонных продаж, необходимо разработать бюджет, основанный на показателях прошлого года, текущих тенденциях, календарных изменениях, изменениях в конкурентной обстановке. Колебания объёмов продаж за январь – сентябрь 2008 г. в магазине «Лоритан» представлены в таблице 13.

Таблица 13 - Анализ объёма продаж за январь – сентябрь 2008 года

Розничный торговец	Месяц	План на месяц с учётом коэффициента инфляции	Реализация (тыс. руб.)	%выпол-нения
Магазин «Лоритан»	январь	850 000	1 032 113	121,0
	февраль	844 387	987 635	116,0
	март	855 589	1 001 118	117,0
	апрель	800 000	908 445	113,0
	май	935 110	1 000 315	106,0
	июнь	820 350	830 448	101,0
	июль	812 500	809 697	99,6
	август	838 112	813 655	97,0
	сентябрь	798 640	786 400	98,0

 

Как видно из таблицы 13, в летний период (июль, август, сентябрь) наблюдается хоть и незначительное, но снижение реализации. Модель поведения потребителей диктует перемены в деятельности менеджера розничного магазина. Замедление бизнеса в летний период происходит потому, что многие уходят в отпуска, дети отдыхают, а студенты уезжают в летние лагеря. Поэтому необходимо уделить особое внимание стимулированию продаж.

Составим план объёма реализации за три месяца (июль, август, сентябрь) с учётом коэффициента инфляции. Распределение плана объёмов реализации по месяцам представлены в таблице 14. В последующие колонки будет вписываться реальные объёмы реализации за прошедший месяц, и рассчитываться % выполнения плана. Для того, чтобы перейти к разработке плана маркетинговых мероприятий, необходимо определить бюджет на продвижение.