Маркетинг в розничной торговле

ТК «Арктика» вправе ежегодно привлекать профессионального аудитора, не связанного имущественными интересами с ним, или его участниками. Ревизионная комиссия или аудитор составляет заключение по результатам годовых отчетов и балансов.

Регулирование деятельности ТК «Арктика» осуществляется на основе Устава, приказов, должностных инструкций, договоров, контрактов.

В ТК «Арктика» смешанная структура управления, которая представлена в виде схемы (см. приложение 1). Главное назначение структуры управления общества - обеспечить эффективное руководство коммерческой деятельностью предприятия с целью реализации его основных задач и получение максимальной прибыли.

Все работники в своей деятельности руководствуются должностными инструкциями. На предприятии ежегодно осуществляется прием и увольнение работников. При этом прием осуществляется более интенсивно, чем увольнение. На предприятии применяется тарифная система оплаты труда.

Все категории работников получают фиксированный размер заработной платы плюс бонусы за активные продажи.

Все работники несут материальную ответственность за умышленное или неумышленное причинение убытков.

ТК «Арктика» оснащен современной материально-технической базой. Это - компьютеры, факсы, телефоны, ксероксы, сканеры, аудио и видео аппаратура, кондиционеры, офисная и торговая мебель.

Коммерческая деятельность торгового предприятия связана с куплей-продажей товаров. При этом в качестве товаров могут выступать не только товары как таковые, но и различные виды работ, услуг, предметы аренды.

Структура коммерческих служб и ее особенности зависят от основного вида деятельности торгового предприятия, т.е. от того, осуществляет ли предприятие оптовую или розничную торговлю товарами либо оказывает услуги.

Как было отмечено нами выше, высшим руководством ТК «Арктика» является генеральная дирекция, которая наделено следующими полномочиями:

• утверждать устав фирмы;
• определить величину уставного капитала и порядок внесения средств в него;
• заслушивать отчеты руководства и утверждать планы работы фирмы на год и на перспективу.

Проекты планов работы фирмы разрабатываются отделом маркетинга, планово-аналитическим отделом и отделом координации закупок и продаж. Они анализируются соответствующими директорами, согласовываются и передаются генеральному директору. Генеральный директор докладывает планы совету директоров, и в случае одобрения они утверждаются.

 

Оперативно-коммерческие группы.

Каждая коммерческая группа фирмы, как правило, включает 2-4 человека. В ней не назначается официального руководителя. Группа работает коллективно, каждый работник знает все о работе группы и вся группа несет как бы солидарнуюответственность за результаты своей деятельности в работе оперативно-коммерческих групп, соблюдая несколько непреложных правил:

- в течение рабочего дня в  группе не должно быть не  отвечающего телефона;

• любой член группы не может сослаться на незнание вопроса, входящего в круг обязанностей группы;
• если заданный вопрос выходит за рамки компетенции группы, клиент должен быть переключен на другое подразделение фирмы, занимающейся соответствующей проблемой.

Конфликтные ситуации передаются на решение руководства отдела координации закупок и продаж.

Все работники оперативных групп оснащены телефонами с возможностью поддержания связи с абонентом на период переключения его в другие подразделения фирмы. Каждый работник оперативно-коммерческой группы имеет свой монитор, подключенный к общей компьютерной сети.

Отдел координации закупки и продаж распределяет и контролирует выполнение заданий оперативными коммерческими группами, оперативно отслеживает своевременность закупок и поставок товаров для обеспечения обязательств фирмы перед ее покупателями или поддержания определенного резерва товаров на промежуточных складах, выходит к коммерческому директору с обоснованными предложениями по изменению номенклатуры товаров.

Отдел маркетинга и цен ведет непрерывное изучение, как рынка покупателей, так и рынка поставщиков товаров. На основании полученных данных руководства отдела готовит директору предложения, среди которых могут быть15:

• основанные на прогнозах развития рынка предложения по изменению номенклатуры товаров фирмы;
• предложения по замене одних поставщиков другими, предлагающими более конкурентоспособные и эффективные товары;
• предложения по совершенствованию сбытовой сети;

- предложения по выходу на новые перспективные рынки.

Отдел рекламы выполняет следующие функции:

• ведет учет насыщенности и реактивности рекламы отдельных товаров и фирмы в целом;
• разрабатывает план рекламных мероприятий, а также с определением затрат на то или иное мероприятие;
• реализует утвержденный план рекламных мероприятий путем заключения договоров с рекламными компаниями.

Отдел работы с посредниками разрабатывает стратегию и схему построения закупочных и сбытовых сетей. К этой работе привлекаются:

• отдел маркетинга и цен;
• отдел транспортных и таможенных операций;
• отдел организации технического обслуживания;
• отдел координации закупок и продаж и привлеченные им оперативные коммерческие группы, по той номенклатуре товаров, в которой запланировано создание сбытовой сети.

При необходимости к этой работе привлекаются юридические и другие отделы.

 

2.2. Маркетинговая деятельность ООО «Арктика»

 

Маркетинг как совокупность сложившихся в мировой практике методов изучения рынков, выявления идей, новых потребностей покупателей и их материализации в виде новых товаров, маркетинг как инструмент умелой организации системы сбыта товаров, проведения рекламных мероприятий и т. д. представляет интерес и для экономической науки, и для хозяйственных организаций нашей страны. Программа маркетинга позволяет прогнозировать изменения потребностей и колебания рыночной конъюнктуры и с той или иной степенью вероятности определять требуемый ассортимент товаров, производственные возможности, структуру товаропроизводящей сети, рекламные мероприятия, необходимые изменения структуры предприятия как целого. Кроме того, опираясь на принципы маркетинга, можно формировать рынок для будущих товаров фирмы, организовать в сознании покупателей прямую связь между решением их проблем и товарами фирмы. Вот почему управлению маркетинговой деятельностью в ООО «Арктика» придается большое значение.

На предприятии коммерческой работой по продаже товаров (принятием маркетинговых решений) занимаются отдел управления маркетингом, отдел продаж (торговый отдел). Отдел управления маркетингом выполняет следующий объем работы:

• организует внедрение прогрессивных форм и методов продажи товаров, расширение дополнительных услуг, оказываемых покупателям;
• изучает помещение действующих магазинов, их планировку и оборудование с точки зрения удобства покупателей;
• осуществляет контроль за наличием в магазинах книг отзывов и предложений, контрольных и санитарных журналов;
• организует рекламу и информацию;
• совместно с коммерческим отделом организует контроль за постоянным наличием в продаже достаточных товаров народного потребления;
• составляет планы развития и контролирует работу мелкорозничной торговой сети;
• организует проведение конкурсов-смотров выездную торговлю при проведении городских мероприятий.

Начальник торгового отдела выполняет следующие функции:

- подготавливает договора и необходимые материалы для заключения договоров на поставку товаров с предприятиями различных форм собственности, осуществляет контроль за выполнением договорных обязательств;

- осуществляет контроль за качеством и ассортиментом поступающих товаров; ходом их реализации, принимает оперативные меры, обеспечивающие постоянное наличие в магазинах предприятия товаров достаточного ассортимента;

- обеспечивает рациональное товароснабжение и необходимые условия для выполнения плана товарооборота и повышение качества обслуживания покупателей;

- рассматривает письма, заявления, жалобы покупателей по вопросам, относящимся к своей компетентности и вносит предложения по их разрешению.

Cреднемесячная заработная плата, начисленная работникам за январь-ноябрь 2013г., сложилась в размере 19160 рублей. Размер реальной начисленной средней оплаты труда, рассчитанный с учетом индекса потребительских цен, увеличился на 9,4%. Демографические факторы т. ж. играют большую роль. При низкой рождаемости не будет и потребителей т.к. основными потребителями являются молодые семьи, за ними идут одинокие люди и последними являются пенсионеры которые действуют чаще всего через посредников в качестве которых выступают их дети.

Конкуренты

Наиболее сильными конкурентами являются "Эльдорадо", Поиск. По качеству обслуживания наиболее сильными конкурентами являются "Поиск". Наиболее низкий уровень обслуживания в сети магазинов "Эльдорадо".

Попытка понять фирму, с которой конкурируешь, является сверхсложным и часто дорогостоящим предприятием. Среди данных, которые должны быть собраны и оценены по каждому отдельному конкуренту, необходимо выделить следующие: доля на рынке, эффективность продаж, основные преимущества, эффективность рекламы, удобство расположения и общий имидж16.

Когда фирма знает показатели своих основных конкурентов по этим критериям, она хорошо понимает свою собственную конкурентную позицию.

Руководство каждого предприятия четко понимает, что если не удовлетворять нужды потребителей так же эффективно, как это делают конкуренты, то предприятию долго не удержаться на плаву. Во многих случаях не потребители, а конкуренты определяют, какого рода результаты деятельности можно продать и какую цену можно запросить. Важно помнить, что потребители - не единственный объект соперничества организаций. Они могут также вести конкурентную борьбу за трудовые ресурсы, материалы, капитал и право использовать определенные технические нововведения.

Изучение конкурентов, то есть тех, с кем организации приходится бороться за ресурсы, которые она стремится получить из внешней среды, чтобы обеспечить свое существование, занимает особое и очень важное место в стратегическом управлении. Данное изучение направлено на то, чтобы выявить слабые и сильные стороны конкурентов и на базе этого строить свою стратегию конкурентной борьбы. [2]

Потребители

Общепринята точка зрения Питера Ф. Друкера, согласно которой единственная подлинная цель бизнеса - создавать потребителя. Под этим понимается следующее: само выживание и оправдание существования организации зависит от ее способности находить потребителя результатов ее деятельности и удовлетворять его запросы. Потребители, решая, какие товары и услуги для них желательны и по какой цене, определяют для организации все, относящееся к результатам ее деятельности.

С помощью разработки портрета своих настоящих и будущих потребителей менеджеры могут лучше планировать операции фирмы, ожидать изменения в размере рынков и предсказывать изменения в моделях потребительского спроса.

Анализ покупателей в первую очередь имеет своей задачей составление профиля тех, кто покупает продукт, реализуемый организацией. Изучение покупателей позволяет организации лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься покупателями, на какой объем продаж может рассчитывать организация, на сколько можно расширить круг потенциальных покупателей и многое другое.

Существует целый ряд факторов, определяющих торговую силу покупателя, которые обязательно должны быть изучены в процессе анализа покупателя. К числу таких факторов относятся следующие:

• Соотношение степени зависимости покупателя от продавца со степенью зависимости продавца от покупателя;
• Объем закупок, осуществляемых покупателем;
• Уровень информированности покупателя;
• Наличие замещающих продуктов;
• Стоимость для покупателя перехода к другому продавцу;
• Чувствительность покупателя к цене, его ориентации на определенную марку, наличие определенных требований к качеству и др.

Поставщики

Поставщики - это фирмы и отдельные лица, которые обеспечивают организацию, а так же ее конкурентов необходимыми материальными ресурсами.

События в "среде поставщиков" могут серьезно повлиять на деятельность фирмы. Вследствие этого в краткосрочном плане будут упущены возможности сбыта, а в долгосрочном - подорвана репутация фирмы.