Организация и пути совершенствования сбытовой деятельности предприятия (на примере ООО «Акула»)

1

2

3

Премии

В качестве подарка может рассматриваться другой товар. Подарок потребитель получает как поощрение за приобретение какого-либо конкретного товара.

Существенно повышает объем продаж. Производители должны в обязательном порядке выполнять условия получения премии, иначе доверие к методу снизится.

Подарок может быть вложен в упаковку основного товара, подаркам может быть и многоразовая оригинальная упаковка. Премия может выдаваться, если потребитель предъявит определенное количество подтверждений о приобретении товара конкретной торговой марки (крышки от бутылки, фишки и т. д.)

Призы, конкурсы, лотереи, игры

За осуществление каких-либо действий (собрать слово из букв, которые прилагаются к упаковке, предстать интересную идею инноваций, придумать рекламный слоган) потребитель получает хорошее вознаграждение (путевку на отдых, «домик в деревне», необходимый ему товар и т. д.).

Вызывает активность потребителей и способствует росту объемов продаж определенных товаров. Требует не высоких затрат от производителя, ведь победителей несколько или только один. Не следует обманывать потребителей, так как это приводит к дискредитации самой идеи приза.

Награды за лояльность

Потребитель получает скидку, пропорциональную степени лояльности к конкретному продавцу или торговой марке. Это может быть накапливаемая сумма бонусов или накопительная дисконтная карта.

Эффективное средство, которое может применяться в отношении любых товаров. Требует контроля со стороны организаторов и проведение специального учета выплат. При отсутствии контроля может привести к финансовым злоупотреблениям.

Гарантии

Гарантия возврата денег за товар, который вышел из строя раньше определенных сроков.

Воспринимается как обязательное условие, если это гарантировано законом о защите прав потребителей.

Совместное стимулирование

Несколько компаний объединяют усилия и проводят совместно конкурсы, предлагают призы, купоны или компенсации.

Есть возможность распределить затраты между несколькими компаниями. Меры имеют более масштабный характер и привлекают большое количество потребителей.

1

2

3

Перекрестное стимулирование

Одна торговая марка используется для продвижения другой

Распределяются затраты между несколькими компаниями, а эффект получают все участники акции.

Демонстрации в местах продажи

Размещение экспозиций в местах продажи.

Торговые предприятия иногда не желают уделять этим мероприятиям должное внимание. Экспозиции обновляются редко. Эффективность метода не очень высока.

Средства стимулирования сбыта для торговых предприятий

Скидки

Предоставляются прямые финансовые выгоды с каждой вторичной упаковки в определенные периоды времени. Скидки могут быть разными по величине в зависимости от размера закупаемой партии, приобретаемого ассортимента.

Способствуют налаживанию партнерских отношений с торговыми предприятиями и стимулируют увеличение объема закупаемой партии, покупку новых товаров. Иногда представители торговли делают закупки впрок, что усложняет процедуру управления запасами и формирования производственной программы.

Компенсации

Торговое предприятие может получать компенсации за выполнение каких-либо функций производителя.

Стимулирует продавцов участвовать в совместных программах продвижения, обновлять рекламу в местах продажи, проводить демонстрации товара.

Подарки

Производитель предлагает специальные подарки, стимулируя какие-либо действия продавца (покупку определенных торговых марок, увеличение размера заказа, лояльность к производителю).

Способствует налаживанию партнерских отношений с торговым предприятием. Эффективность повышается, если подарки действительно значимые. Могут быть злоупотребления со стороны распространителей подарков.

Средства стимулирования сбыта для деловых партнеров и торговых представителей

Специальная реклама

Партнеры получают недорогие сувениры с названием и логотипом производителя. Их можно использовать в работе или раздавать потребителям. 

Такие сувениры вызывают симпатию у партнеров и напоминают о производителе какое-то время. Эффективное средство при условии должного контроля над распространением сувениров.

1

2

3

Коммерческие выставки

Выставки служат для представления своих товаров, приобретения новых клиентов, демонстрации новых товаров, в рекламных целях.

Мероприятия проводятся редко, а их эффективность зависит от умения организовать и провести выставку. Для участия в выставке нужны не малые денежные средства.

Коммерческие конкурсы

Участниками конкурса являются торговые представители. Цель конкурсов в их поощрении за особые результаты в работе. Отличившиеся торговые представители и агенты получают призы и ценные подарки.

Для повышения эффективности  этого средства все деловые партнеры и торговые представители должны иметь равные возможности для получения премии, а цели, поставленные перед ними должны быть достижимыми. Имеет значение форма проведения конкурса и ценность подарка.

Класс

Товарные группы

Товарная категория

Кол-во

наименований

1

2

3

4

Продукты — 80% ассортимента

Винно-водочные изделия

Водка

10

Вино

10

Коньяк

5

Ликер

3

Настойки

5

Шампанское и игристые вина

7

Виски, текила, джин и т. п.

2

Слабоалкогольные напитки

Пиво

20

Безалкогольные напитки

Соки, нектары

12

Вода минеральная

6

Вода газированная

6

Молочная продукция

Масло

4

Молоко

4

Йогурты

4

Кефир

4

Творог

2

Сметана

4

Кисломолочные продукты (простокваша, ряженка, ацидофилин, тан, айран и т. п.)

4

Сырки творожные

5

Сливки

3

Маргарин

2

Муссы

3

Сыры

Сыры фасованные

5

Сыры плавленые

4

Сыры полутвердые, брынза

2

Мясная гастрономия

Колбаса вареная

4

Колбаса копченая

2

Колбаса варено-копченая

3

Ветчины

2

Сосиски

2

Сардельки

2

Копчености

2

Яйцо

1

Мясопродукты

Мясо животных

2

Мясо птицы

2

Рыба

Копчености

2

1

2

3

4

Соленая рыба

2

Хлебобулочные изделия

Хлеб белый

4

Хлеб черный

4

Хлеб с добавками

4

Сухари, баранки

3

Лаваш

1

Сдоба

5

Кондитерские изделия

Вафли

2

Галеты (хлебцы)

2

Зефир

2

Кексы фасованные

2

Конфеты шоколадные фасованные

3

Конфеты шоколадные в коробках

6

Леденцы

3

Мармелад

2

Печенье

4

Рулеты

4

Халва

2

Торты вафельные

4

Пирожные фасованные

3

Замороженные продукты

Морепродукты

4

Рыбные котлеты

2

Фарш замороженный

2

Пельмени, равиоли

5

Блинчики

5

Замороженные овощи и смеси

5

Замороженные фрукты

4

Пицца

3

Прочие замороженные полуфабрикаты

3

Овощи, фрукты

Овощи

2

Фрукты

2

Зелень

2

Орехи, семечки

3

Бакалея

Сахар

1

Макароны, вермишель

3

Крупы

5

Лапша

4

Супы

4

Сухие завтраки

4

Каши

3

Мука

2

Мюсли

2

Кисель

3

Соль

1

1

2

3

4

Картофельное пюре

1

Вермишель быстрого приготовления

3

Бульон

2

Хлопья

3

Дрожжи

1

Сода

1

Консервы

Рыбные

4

Овощные

2

Мясные

4

Паштеты

2

Мед

2

Консервированные каши

2

Чай, кофе

Чай пакетированный

4

Кофе

3

Кофе растворимый Зв1

3

Какао

1

Соусы, специи

Горчица, хрен

2

Кетчуп

2

Майонез

2

Соусы

4

Уксус

1

Паста томатная

2

Специи

6

Приправы

4

Салаты

Соленья

4

Корейские салаты и закуски

4

Растительное масло

Масло кукурузное

1

Масло оливковое

1

Прочее растительное масло

3

Чипсы, снеки

Чипсы

3

Сухарики

4

Соленые орешки

3

Сушеные морепродукты фасованные

3

Товары для животных

Корм для собак

2

Корм для кошек

5

Непродовольственные

Табак

Сигареты

20

товары

Зажигалки

4

Спички

1

Средства ухода и гигиены

Туалетная бумага, салфетки

2

Сопутствующие товары

Пакеты целлофановые

1

Итого

23

122

418