Автор работы: Пользователь скрыл имя, 29 Июня 2015 в 14:54, дипломная работа
Цель работы состоит в анализе сбытовой политики торговой фирмы и определение способов совершенствования системы управления сбытом на предприятии.
Для достижения указанной цели были поставлены следующие задачи:
- раскрыть понятие сбытовой политики и роль сбыта в функционировании торгового предприятия;
- охарактеризовать сбытовую деятельность торгового предприятия;
- разработать предложения по оптимизации сбытовой политики торгового предприятия.
ВВЕДЕНИЕ 3
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ 5
1.1 Сущность сбытовой деятельности предприятия 5
1.2 Основные этапы формирования сбытовой деятельности предприятия 15
1.3 Особенности сбытовой деятельности торгового предприятия 27
2 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «АКУЛА» МАГАЗИН «НИКА» 38
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия 38
2.2 Анализ коммерческой деятельности ООО «Акула» Магазин «Ника» 52
2.3 Оценка сбытовой деятельности ООО «Акула» Магазин «Ника» 58
3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «АКУЛА» МАГАЗИН «НИКА» 66
3.1 Оптимизация затрат на сбыт ООО «Акула» магазин «Ника» 66
3.2 Стимулирование сбыта в ООО «Акула» магазин «Ника» 70
3.3 Стимулирование сбыта в ООО «Акула» 77
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 82
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 86
ПРИЛОЖЕНИЯ 91
Таблица составлена по данным отчетности ООО «Акула» за 2008 гг.
Приложение 3
Экспертная оценка элементов сбытовой деятельности магазина «Ника»
Элементы системы сбытового потенциала |
Параметры |
Индикаторы |
Экспертная оценка, в баллах |
1 |
2 |
3 |
4 |
1. Система обеспечения сбытовой деятельности | |||
1.1. Подсистема информационного обеспечения |
1. Разработка системы маркетинговой информации |
1.1. Осуществление маркетинговых ис | |
| рынка; |
0,25 | |
| покупателей; |
0,25 | |
| сбытовой деятельности конкурентов |
0,25 | |
| 1.2. Использование аналитических и прогнозных расчетов показателей сбытовой деятельности |
0,5 | |
| 1.3. Использование современных информационных технологий в сохранении и обработке данных |
1 | |
2. Внутренняя коммуникационная политика |
2.1. Уровень коммуникационных связей между сбытовым персоналом |
1 | |
| 2.2. Оперативность обработки информации |
0,75 | |
Итого: |
4,00 | ||
1.2. Подсистема кадрового обеспечения |
1. Кадровая политика предприятия |
1.1. Планирование сбытового персонала |
1 |
| 1.2. Оценка результатов работы сбытового персонала |
1 | |
| 1.3. Обучение и повышение |
0,5 | |
| 2. Конкурентоспособность сбытового персонала |
2.1. Зарплата сбытового персонала |
0,75 |
| 2.2. Уровень компетенции |
0,75 | |
| 2.3. Репутация менеджеров |
1 | |
| 2.4. Способность персонала к |
1 | |
| 2.5. Наличие опыта в сфере сбытовой деятельности |
0,75 | |
Итого: |
6,75 | ||
1.3. Подсистема товарного обеспечения |
1. Договорная политика |
1.1. Степень целесообразности договорной политики предприятия |
0,75 |
Продолжение приложения 3
1 |
2 |
3 |
4 | |||
|
|
|
1.2. Уровень стабильности договорны |
0,75 | |||
|
|
2. Конкурентоспособность ассортимента |
2.1. Степень позиционирования ассортимента |
0,75 | |||
| 2.2. Доля товаров на стадии роста и зрелости в ассортименте |
0,75 | ||||
| 2.3. Имидж товаров предприятия |
0,75 | ||||
| 3. Система контроля качества товара |
3.1 Оценка конкурентоспособности товаров предприятия |
0,5 | |||
| 3.2. Разработка методов повышения качества и конкурентоспособности товара |
0,5 | ||||
Итого: |
4,75 | |||||
2. Система уровня управления | ||||||
2.1. Подсистема программирования |
1. Стратегические программы сбытовой деятельности |
1.1. Разработка стратегии сбыта |
0,5 | |||
| 1.2. Разработка общих прогнозов сбыта |
0,75 | ||||
| 1.3. Разработка прогнозов сбыта по сегментам целевого рынка |
0,25 | ||||
| 2. Практические программы сбытовой деятельности |
2.1. Разработка практических методов осуществления стратегии сбыта |
0,5 | |||
| 2.2. Разработка оперативных планов сбыта |
0,5 | ||||
Итого: |
2,5 | |||||
2.2. Подсистема организации сбытовой деятельности |
1. Технология продажи на |
1.1. Использование прогрессивных методов сбыта |
0,5 | |||
| 1.2. Уровень обслуживания покупателей |
0,75 | ||||
Итого: |
1,25 | |||||
2.3. Подсистема контроля и координации |
1. Стратегический контроль сбытовой деятельности |
1.1. Оценка привлекательности сбытовых сегментов |
0,25 | |||
| 1.2. Оценка эффективности |
0,25 | ||||
| 1.3. Оценка сбытового потенциала предприятия, выявление сильных и слабых сторон |
0,5 | ||||
| 2. Тактический контроль сбытовой деятельности |
2.1. Анализ выполнения плановых заданий по сбыту |
1 | |||
Продолжение приложения 3
1 |
2 |
3 |
4 | |||
|
|
|
2.2. Определение причин отклонения в выполнении плановых заданий |
1 | |||
|
|
|
2.3. Оценка эффективности сбытовой деятельности |
0,75 | |||
| 2.4. Оценка эффективности затрат на маркетинг |
0,75 | ||||
| 2.5. Изучение рыночной доли предприятия |
0,75 | ||||
3. Оперативный контроль прибыльности |
3.1. Выявление наиболее рентабельной торговой марки |
0,5 | ||||
3.2. Оценка прибыльности сбыта по отдельным сегментам целевого рынка |
0,5 | |||||
4. Система координации |
4.1. Осуществление совершенных адаптивных методов в области сбыта |
0,75 | ||||
Итого: |
7 | |||||
3. Система поддержки сбытовой дея | ||||||
3.1. Подсистема маркетинговых коммуникаций опосредованного влияния |
<p c | |||||