- Скидки с условием приобретения оговоренного количества товара
- Бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям.
- Скидки в определенные дни недели и в течение дня
- Скидки сезонных распродаж
- Скидки по случаю юбилея фирмы, национального праздника, традиционных праздников
- Скидки определенным категориям потребителей
- Скидки на устаревшие модели товара
- Скидки при покупке новой модели товара при одновременной сдаче старой модели
- Применение дисконтных расчетных
карт. Позволяет добиться приверженности покупателей на достаточно большой период времени за счет получаемой экономии и дополнительных удобств.
- Распространение купонов, дающих право на скидку при покупке конкретного товара. Купоны способны:
- ограничить распространение снижения цен только чувствительными к цене покупателями
- установить временные рамки СтиС
- способствовать опробованию товара-новинки;
- стимулировать повторные покупки товаров
- Премии в вещественной форме, получаемые покупателем бесплатно при условии покупки конкретного количества товарных единиц или товара на определенную сумму.
- Дегустации
- Раздача товаров «на пробу». Обычно это дорогие товары, которые не могут просто так раздаваться
- Предоставление потребительского
кредита, бесплатного сервисного обслуживания, бесплатного ремонта или замены дефектного изделия и т.д.
ТЕМА 68: ИЗУЧИТЬ ОБЩЕНИЕ
ПРОДАВЦА С ПОКУПАТЕЛЕМ ПРИ ЛИЧНОЙ ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ
Основное влияние на посетителя оказывают именно сотрудники
магазина. Имидж торгового заведения,
его способность удерживать покупателей
во многом зависят от знаний и опыта, приветливости,
внешнего вида его работников. Какими
привлекательными не были бы ценовая политика
и выкладка товара в торговом зале, хамство
и невоспитанность продавцов нередко
сводят на нет все усилия мерчандайзеров. Факторы,
которые способствуют увеличению количества
продаж
· Приятная внешность
продавца.
· Культура обслуживания.
· Доскональное знание товара.
· Профессионализм и компетентность.
· Настроение продавца.
· Его интеллектуальный уровень.
· Внутренняя культура продавца.
· Индивидуальный подход к каждому покупателю.
· Взаимопомощь продавцов.
Искусство общения с
покупателем предполагает, что каждый продавец должен заботиться о том, чтобы
впечатление, которое он производит на
окружающих, было хорошим. Это впечатление
определяется в первую очередь внешним
видом продавца Общительность — основное
профессиональное качество продавца.
Однако она не должна переходить в навязчивость
или угодливость. Хороший продавец не
только умеет легко и непринужденно вступать
в разговор с покупателем, но и способен
активно управлять своими отрицательными
эмоциями, т. е. подавлять раздражение,
преодолевать смущение. Без четкой уверенности, что у клиента
возник вопрос, к нему не следует подходить
и предлагать свою помощь. Ведь многие
посетители приходят в магазин «просто
посмотреть»: увидеть новинки, прицениться,
помечтать... У них нет намерения совершить
покупку «здесь и сейчас». Им нужно предоставить
возможность знакомиться с товарами самостоятельно
и лишь в случае необходимости демонстрировать
соответствующие образцы. Процесс общения
продавца с покупателем начинается с приветствия.
Как правило, оно включает в себя и предложение
услуг. Часто случается, что покупатель
первым приветствует продавца, и в этом
случае в ответе следует вежливо предложить
свои услуги. Приветствие, обращенное
к покупателю, во многом определяет его
первое впечатление о магазине. Если это
впечатление положительно, то создается
приятная атмосфера, способствующая возникновению
доверия. Ответная реакция покупателя
будет благоприятной, если он наглядно
убедится, что продавец внимателен к его
интересам. Это вызывает у покупателя
чувство симпатии, он становится более
общительным. Беседа продавца с покупателем
всегда должна быть диалогом, а не монологом
одной из сторон. Хороший продавец, чтобы
узнать желание покупателя, начинает беседу
искусно построенной системой вопросов.
Основное внимание при постановке вопросов
нужно обращать на следующее: спрашивать
только о том, чего нельзя увидеть; оценить
то, о чем нельзя догадаться самостоятельно.
Завязав разговор, продавец должен все
внимание обратить на детали, которые
интересуют покупателя. При этом целесообразно
спросить покупателя, какого он мнения
о товаре, так как утверждение всегда можно
подвергнуть критике. Настроение покупателя,
его решение о покупке во многом зависят
от того, какой товар показал ему продавец.
Для того чтобы предложить соответствующий
товар, нужно определенное искусство.
Продавец должен уметь учитывать возраст,
внешность покупателя, возможную профессию
и ряд других факторов. Важную роль в установлении
контакта между покупателем и продавцом
играет умение продавца ясно и убедительно
говорить. Живость и конкретность речи
имеют для него чрезвычайно важное значение.
ТЕМА 69: ОПРЕДЕЛИТЬ БЛИЖАЙШИХ
КОНКУРЕНТОВ ПРЕДПРИЯТИЯ ПО ПРОДАВАЕМЫМ
ТОВАРАМ
Маркетинговая среда
фирмы слагается из микросреды и
макросреды. Микросреда представлена
силами, имеющими непосредственное отношение к самой фирме
и ее возможностям по обслуживанию клиентуры,
т.е. поставщиками, маркетинговыми посредниками,
клиентами, конкурентами и контактными
аудиториями. Макросреда представлена
силами более широкого социального плана,
которые оказывают влияние на микросреду.
Таким образом, конкуренты
являются важной составляющей маркетинговой
микросреды фирмы.
Конкуренты
— это внешний фактор, влияние
которого невозможно оспаривать. Руководство
каждого предприятия четко понимает,
что если не удовлетворять нужды потребителей
так же эффективно, как это делают конкуренты,
предприятию долго не продержаться на
плаву. Во многих случаях не потребители,
а конкуренты определяют, что можно продать,
и какую цену можно запросить. Важно понимать,
что потребители — не единственный объект
соперничества организаций. Последние
могут также вести конкурентную борьбу
за трудовые ресурсы, материалы, капитал
и т.д.
Основные
конкуренты Метро в Караганде:
«Магнум Cash & Carry»: первый торговый комплекс «Magnum Cash&Carry»
был открыт в Алматы 14 сентября 2007 года.
C первых дней оборот и количество клиентов
в нем неуклонно растет.
В августе 2009 года Компания
открыла второй торговый комплекс «Magnum
Cash & Carry», на этот раз в городе Караганда
сразу заняв в нем прочные
лидирующие позиции.
2010 году состоялось
открытие третьего торгового
комплекса «Magnum Cash&Carry»!
Общее количество покупателей
торгово-розничной сети «Magnum Cash&Carry»
превышает 20 000 человек в день.
«Корзина»: Сеть супермаркетов «Корзина» - это семейные магазины с высоким уровнем сервиса и широким ассортиментом товаров, ориентированные на людей со средним достатком и хорошим вкусом. Первый супермаркет открыт в Юго-Восточной части города Караганды, в микрорайоне Степной-3. Продукцию готовят прямо за стенами магазина.
«Южный»: Розничная сеть супермаркетов Южный города Караганды была основана в 2002 году. Открытие первого доступного супермаркета площадью 600 кв. м состоялось 14 августа по адресу г.Караганда ул. Сатыбалдина 11.
«Аян»: Группа компаний «АЯН», работающая на территории Карагандинской области Республики Казахстан, успешно осуществляет свою деятельность с 24 мая 2000 года. На конец 2010 года открыто 9 супермаркетов в Карагандинской области, 7 из которых расположены в городе Караганде, 2 супермаркета расположены в городе Темиртау.
ТЕМА 70: ИЗУЧИТЬ
КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ ТОВАРА ПРЕДПРИЯТИЯ
Конкурентоспособность
товара - это такой уровень его
экономических, технических и эксплуатационных
параметров, который позволяет выдержать
соперничество (конкуренцию) с другими аналогичными
товарами на рынке. Кроме того, конкурентоспособность
- сравнительная характеристика товара,
содержащая комплексную оценку всей совокупности
производственных, коммерческих, организационных
и экономических показателей относительно
выявленных требований рынка или свойств
другого товара. Успешность функционирования
любой фирмы зависит, в конечном счете,
от уровня конкурентоспособности продукции,
предлагаемой ею потребителям. Конкурентоспособность
определяется по трем группам параметров:
потребительным, экономическим, организационным
(коммерческим).
Потребительные параметры характеризуют следующие свойства: параметры назначения, качества, эргономические, эстетические и нормативные, имидж товара, его известность, торговую марку и т.п. Параметры назначения связаны с областями применения продукции и фикциями, которые она обязана выполнять. Эргономические параметры характеризуют соответствие продукции возможностям человеческого организма при выполнении трудовых операций или потреблении, т.е. показывают степень комфортности и удобства. Эстетические параметры характеризуют информационную выразительность, рациональность формы, совершенство производственного исполнения и стабильность товарного вида. Нормативные параметры отражают свойства продукции, которые регламентируются обязательными нормами, стандартами и законодательством.
Экономические параметры характеризуют затраты покупателя на приобретение и использование изделия на протяжении всего периода его эксплуатации (потребления). К экономическим параметрам относятся: цена изделия, расходы на транспортировку, установку, эксплуатацию, ремонт, техническое обслуживание, налоги, страховые взносы , и т.д.
К организационным параметрам относятся: система скидок, условия сбыта, качество обслуживания, гарантии и т.д.
Перечень значимых параметров конкурентоспособности и степень их важности для разных покупателей могут различаться даже на одном рынке, поэтому в каждом конкретном случае необходимо выделять свои составляющие. Основными принципами оценки конкурентоспособности товара являются:
принцип интегральности, обеспечивающий углубление и конкретизацию связей между факторами конкурентоспособности;
принцип комплексности, предполагающий выявление различных составляющих конкурентоспособности товара и факторов, оказывающих на нее влияние;
принцип диалектичности, подразумевающий рассмотрение совокупности факторов в развитии.
ТЕМА 71: ЭКЗАМЕН
НА ПРИСВОЕНИЕ КВАЛИФИКАЦИИ «МАРКЕТОЛОГ»