Проект мероприятий по усовершенствованию системы продвижения товаров промышленного потребления

Экономическая эффективность  от комплекса мероприятий по усовершенствованию Интернет-рекламы составит:

 

Эф = 1391587,5/(75000+120000+18000) = 6,53

 

Установление специальной  цены для посредников

Рынок товаров промышленного  назначения г. Саратова имеет несколько  уровней. На первом уровне находятся  оптовые посредники, которые закупают товар крупными партиями напрямую с  заводов различных городов и  даже стран по дилерским ценам  и занимаются оптовой и розничной  продажей. К числу оптовых посредников  первого уровня относится и предприятие  ООО «Конкорд». На втором уровне находятся  посредники, которые либо закупают товар в г. Саратове и имеют  запасы на складах для последующей  перепродажи, либо закупают товар только после того, как им была произведена  предоплата, и, соответственно, не имеют  запасов на складах.

У предприятия ООО «Конкорд»  существует в настоящее время  четыре конкурента, которые также  являются посредниками первого уровня и продают товары промышленного  назначения. Конкурентами ООО «Конкорд»  являются следующие организации: ООО  «Полимер», ООО «Химфармреактив», ООО  «Протэк», ООО «Аксиома».

Основной задачей организации  ООО «Конкорд» является привлечение  в качестве покупателей посредников  второго уровня, которые являются клиентами конкурирующих организаций.

Как правило, основным показателем  при выборе товара является цена, поэтому  в качестве метода стимулирования сбыта  можно использовать установление специальной  цены для посредников второго  уровня.

Уровень цен каждой из конкурирующих  организаций представлен в табл. 13.

Таблица 13. Уровень цен  посредников первого уровня по продаже  товаров промышленного назначения

Название товараЦена, руб.ПолимерКонкордПротэкХимфармАксиомаСтеклоткань (м)1819182022Стеклопластик (м)1920202423Электрокартон (кг)128135130138150Войлок (кг)200210195215220Оргстекло (лист)20002150205022502300Фторопласт (кг)400390390420450Текстолит (кг)140145140150160Винипласт (кг)115120110125130Парафин (кг)5965566873Смола (кг)160170170195210Отвердитель (кг)150155160180180Краска (кг)4850515260

Исходя из данных, изложенных в таблице, можно сделать следующий  вывод.

Цены на продаваемую продукцию  организации ООО «Полимер» практически  по всем позициям ниже, чем у остальных  организаций. Предприятие ООО «Протэк» также отличается конкурентоспособными ценами, их уровень почти такой  же, как и уровень цен ООО  «Полимер». Цены организаций ООО  «Химфарм» и ООО «Аксиома»  на порядок выше, чем у вышеуказанных  организаций, однако высокие цены не уменьшают количество покупателей, так как и ООО «Химфармреактив» и ООО «Аксиома» существуют на данном рынке уже давно и имеют  постоянных клиентов, которые часто  уже не обращают внимания на цену. Уровень  цен организации ООО «Конкорд»  ниже уровня цен ООО «Химфармреактив» и ООО «Аксиома», но выше уровня цен  организации ООО «Полимер» и  ООО «Протэк». Для обычного покупателя при покупке товаров промышленного назначения существует множество факторов, влияющих на его выбор: качество товара, цена, известность организации-продавца, место расположения и многое другое. Для посредников второго уровня основным показателем при выборе поставщика является цена товара. Предприятие ООО «Конкорд» по этому показателю уступает ООО «Полимер» и ООО «Протэк», поэтому очевидно, что необходимо установить специальную цену для посредников.

Средняя наценка на товар  организации ООО «Конкорд» с  учетом транспортных и прочих дополнительных расходов составляет 30 %. Если для посредников  второго уровня поставить наценку  на товар 15 %, то уровень цен ООО  «Конкорд» относительно конкурентов  будет намного ниже.

Уровень цен ООО «Конкорд»  при наценке 15 % и организаций-конкурентов  представлены в табл. 14.

 

Таблица 14. Уровень цен  после установления ООО «Конкорд»  специальной цены для посредников

Название товараЦена, руб.ПолимерКонкордПротэкХимфармАксиомаСтеклоткань (м)1816,8182022Стеклопластик (м)1917,7202423Электрокартон (кг)128119,4130138150Войлок (кг)200185,8195215220Оргстекло (лист)20001902205022502300Фторопласт (кг)400345390420450Текстолит (кг)140128,3140150160Винипласт (кг)115106,1110125130Парафин (кг)5954,8566873Смола (кг)160150,4170195210Отвердитель (кг)150137,1160180180Краска (кг)4838,9515260

Таким образом, можно с  уверенностью предположить, что большинство  посредников станет приобретать  товар только у организации ООО  «Конкорд», поскольку цена для них  является определяющим фактором, а  вероятность установления таких  же цен организациями-конкурентами очень мала.

На рынке товаров промышленного  назначения г. Саратова существует около  пятнадцати организаций, которые являются посредниками второго уровня. Доля каждого из них на рынке товаров  промышленного назначения представлена на рис.

 

Рис. 21. Доля посредников  второго уровня на рынке товаров  промышленного назначения

 

Из общего количества посредников  второго уровня, представленного  выше, у предприятия ООО «Конкорд»  есть постоянные покупатели, которые  производят закупку товара по договору только у предприятия ООО «Конкорд», к ним относятся: ООО ППБ», ООО  «Бизнес-Партнер», ООО «Альта», то есть 22 % посредников второго уровня являются покупателями ООО «Конкорд».

Доля выручки от посредников  второго уровня в общем объеме продаж ООО «Конкорд» в среднем  составляет 30 %, объем продаж по посредникам  за апрель 2008 года составил:

192000*30% = 57600 рублей.

 

После установления специальной  цены для посредников второго  уровня прогнозировать привлечение  всех посредников, которые в настоящее  время являются клиентами конкурентов  нецелесообразно, однако можно с  уверенностью предположить, что половина посредников, которые в настоящее  время не являются клиентами ООО  «Конкорд», станут его постоянными  покупателями. Таким образом, предположительно доля привлеченных посредников составит около 40 %, то есть, в общем примерно 60 % посредников от общего количества станут покупателями ООО «Конкорд».

В рамках данного дипломного проекта предлагается принять на работу менеджера по продажам, который  будет заниматься реализацией товаров  только посредникам. В обязанности  менеджера по продажам будет входить  прямой маркетинг, то есть постоянно  поддерживаемые направленные коммуникации с отдельными потребителями или  фирмами, имеющими очевидные намерения  покупать определенные товары, а также  личные продажи, то есть устное представление  товара в беседе с одним или  несколькими потенциальными покупателями с целью продажи. Заработная плата  менеджера по продажам в месяц  будет составлять 10000 рублей.

Итак, при наценке на товар  в 15 % количество посредников в роли покупателей ООО «Конкорд» увеличится примерно в три раза, таким образом, дополнительный товарооборот в месяц  составит:

 

(57600*60%/22%)-57600 = 99490,91

 

Таким образом, экономический  эффект от установления специальной  цены для посредников второго  уровня в год составит:

 

Э = 99490,91*12 = 1193890,91 рублей.

Затратами на внедрение данного  проекта будет считаться заработная плата менеджера по продажам.

 

Эф = 1193890,91/(10000*12) = 9,95

 

3.2 Технолого-логистическая  часть

 

Внедрение платной доставки товара до покупателя

Важнейшим элементом системы  товароснабжения является транспортировка  товаров. Значение транспорта, трудно переоценить, так как он связывает  все отрасли экономики воедино, обеспечивает условия для нормального  развития производства, содействует  развитию межотраслевых и межрегиональных  связей.

Сегодня возможности резкого  повышения качества большинства  производимой продукции объективно ограничены. Поэтому все большее  число предпринимателей обращается к логистическому сервису, как к  средству повышения конкурентоспособности.

Высокая оперативность, надежность и стабильность доставки товаров  из пунктов продаж в пункты потребления  с минимальными затратами, а также  без потерь количества и качества этих товаров является первостепенными  условием эффективной коммерческой деятельности.

Одним из элементов системы  продвижения товара является служба сервиса для клиентов. Товар фирмы  предполагает наличие тех или  иных услуг. Сервис может быть незначительным, а может играть для товара определенную роль.

Потребитель при выборе поставщика принимает во внимание возможность  последнего в области логистического сервиса, то есть на конкурентоспособность  поставщика влияет ассортимент и  качество предлагаемых им услуг. С одной  стороны, расширение сферы услуг  сопряжено с дополнительными  затратами, однако наличие дополнительных услуг на предприятии является его  конкурентным преимуществом перед  фирмами-конкурентами.

В рамках сервиса на предприятии  ООО «Конкорд» включены следующие  услуги:

погрузка-разгрузка;

выполнение срочных заказов;

консультирование по техническим  характеристикам товара;

дифференцирование цены;

оперативность выполнения заказов.

Коммерческий успех предприятия  будет зависеть от того, на сколько  эффективный сервис организован  для клиента. Для того, чтобы потребитель  сохранял свою верность предприятию  при изменении каких-либо обстоятельств, необходимо гарантированно выполнять  оговоренный перечень услуг, постоянно  искать и применять нововведения в сфере услуги. При этом потребителя  интересует не только определенные услуги сами по себе, но их объём и качество. Вся эта совокупность мероприятий  благотворно повлияет на долгосрочное сотрудничество предприятия с клиентом.

В рамках данного дипломного проекта на предприятии ООО «Конкорд»  предлагается внедрить еще одну дополнительную услугу: платную доставку товара до покупателя. Целесообразность внедрения  данной услуги аргументируется следующим:

во-первых, транспортное средство, находящееся в собственности  ООО «Конкорд», будет использоваться более эффективно, то есть будет  эксплуатироваться на протяжении всего  рабочего дня, кроме этого, автомобиль будет приносить предприятию  дополнительный доход в виде оплаты транспортных услуг;

во-вторых, платную доставку товара до покупателя не представляет ни один из конкурентов, поэтому данная услуга будет являться конкурентным преимуществом;

в-третьих, внедрение платной  доставки товара на предприятии ООО  «Конкорд» будет экономить денежные средства покупателей, так как цена на оказание транспортных услуг будет  на порядок ниже рыночной.

В настоящее время в  собственности предприятия ООО  «Конкорд» находится автомобиль марки ИЖ 2717. На предприятии работает водитель, в основные обязанности  которого входит перевозка грузов, которые поступают из других городов, от транспортной компании до складов  фирмы; перемещение товара между  складами фирмы, обслуживание и текущий  ремонт транспортного средства. Поступление  товара на предприятие ООО «Конкорд»  происходит практически ежедневно. Примерно половина рабочего времени  водителя ежедневно уходит на выполнение данных обязанностей, вторая половина рабочего времени водителя остается свободной.

К покупателям организации  ООО «Конкорд» относятся заводы, фабрики, жилищно-коммунальные хозяйства  и товарищества собственников жилья, нефтегазовые компании, судоремонтные  предприятия, посредники, а также  физические лица.

Разумеется, заводы, фабрики, а также производственные предприятия  имеют в собственности грузовые транспортные средства, однако посредники и физические лица не владеют грузовыми  транспортными средствами, поскольку  не имеют собственного производства и владение грузовым транспортом  для данных организаций нецелесообразно. В их собственности могут быть только легковые автомобили. Отсюда следует, что при покупке товара либо крупного размера, либо большого веса, некоторым  покупателям требуются услуги транспортных компаний.

В г. Саратове в настоящее  время существует множество транспортных компаний, осуществляющих услуги по перевозке  грузов. Оплата за транспортные услуги почасовая, а не по километражу, как  в службе такси. Кроме этого, практически  все транспортные компании берут  плату в том числе и за время, в течение которого водитель едет из своего автомобильного парка до пункта забора груза.

Транспортные компании г. Саратова, а также стоимость их услуг представлена в табл. 16.

 

Таблица 16. Стоимость услуг  транспортных компаний г. Саратова

Название компанииСтоимость  перевозки, руб/часСтоимость проезда  от автопарка до пункта забора груза, руб/час«Тракер»300150«Автотрейдинг»500-«Виктория-С»450150«Катюша»400-«Евромобиль»400200«РеилКонтинент»500100«Доставкин»400150«Деловые линии»350100«ЛК-Проект»450-«ПЭК»400100«Байкал-Сервис»300100«Сартрак»400150«Грузовозофф»450100

На основании табл. 16, можно  сделать вывод, что наиболее приемлемые цены за услуги у транспортных компаний «Катюша» и «Байкал-Сервис», то есть при заказе доставки у транспортной компании заказчик потратит в час  минимум 400 рублей.

При осуществлении транспортного  сервиса, как необходимой «принадлежности» логистики, должен быть выполнен ее основополагающий принцип - высокий экономический  эффект. Реализация этого принципа достигается высоким качеством  обслуживания.

К ключевым параметрам качества обслуживания потребителей относятся:

- надежность и возможность  доставки по требованию;

- минимальные сроки (продолжительность)  доставки;

гарантированные сроки доставки, в том числе доставка груза  точно срок;

- безопасность перевозок;

- обеспечение сохранности  груза при доставке;

- удобства по приему  и сдаче грузов;

- приспособляемость к  требованиям клиентов (гибкость  обслуживания);

- отлаженная система информации  и документирования;

- сопровождение груза  до конечного пункта назначения;

- объективность цен и  регулярность информации о затратах  на обслуживание;

предложения о возможности  предоставления кредитов;

стабильность снабжения.

Соотношение значимостей  отдельных показателей может  меняться. Например, в условиях дефицита платежных средств в РФ высокое  значение имело предоставление кредитов. В то время в странах с развитой рыночной экономикой наиболее значимым показателем является надежность поставки.

Автомобиль ИЖ 2717 приобретен предприятием ООО «Конкорд» по цене 140000 рублей в июне 2006 года в автомобильном  салоне с нулевым пробегом. Характеристики автомобиля следующие:

срок эксплуатации пять лет;

грузоподъемность 600 кг;

мощность двигателя 76 л.с.;

расход топлива на бензине 10 л., на газе - 14 л.

Предполагаемая остаточная стоимость к концу пятого года - 40000 рублей. Ежегодная сумма амортизации  составит:

 

(140000-40000)/5 = 20000 рублей.

 

Ежемесячная сумма амортизации:

20000/12 = 1667 рублей.

 

Калькуляция затрат на автомобиль в месяц представлена в табл. 15.