Совершенствование сбытовой политики предприятия

Особенно важна помощь продавца, когда на рынке появляется относительно новый товар. В этом случае продавец должен рассказать потенциальному покупателю о его свойствах и характеристиках и помочь ему открыть для себя пользу от его использования.

Чтобы убедить клиента в том, что ваш товар обладает для него определенной ценностью, нужно: создать у него чувство желания и необходимости купить этот товар именно здесь; создать положительное представление о товаре; рассказать об особых свойствах и характеристиках товара; окружить товар особой атмосферой; для повышения ценности товара в глазах покупателя, важны два фактора: очевидная выгода от покупки; отличное обслуживание после нее.

Компания достигает своих коммерческих целей благодаря следующим условиям: увеличение количества новых клиентов; повторные заказы от существующих клиентов; постоянная работа над созданием положительного представления о товаре.

Все эти условия обеспечивает продавец, используя средства политики сбыта, которые существуют в каждой компании. Решение о том, какие именно средства и в какой мере использовать зависит от специфики вашего товара и позиции компании на рынке (например, продажа недвижимости и продуктов питания требует совершенно разных подходов).

Средства политики сбыта компании: маркетинговые исследования, реклама, ценообразование, товар, стимулирование продаж, высокопрофессиональный торговый персонал, выбор рынка сбыта для товара.

Анализ эффективности системы сбыта в компании ООО СП «ПЛ-Люченте» показал следующее: предприятие имеет непрочные позиции, вызванные следующими недостатками:

- отсутствие  налаженного аппарата, ведущего  маркетинговые исследования рынка

- неэффективная  ценовая политика.

Кроме того, оказывают негативное влияние факторы макросреды, такие как снижение реального дохода населения, высокие темпы инфляции. В итоге предприятие со значительной численностью постоянных клиентов, финансовой базой и внедренными передовыми технологиями уступает конкурентам, имеющим более скромные предпосылки для развития. Это все негативно сказывается на финансовых результатах деятельности. Так, например, произошло снижение прибыли от продаж на 180 тыс руб, что при одновременном приросте выручки на 220 тыс руб свидетельствует о неоптимальной структуре ассортимента.

Более детальный анализ структуры ассортимента нам показал существенный прирост более дешевых видов продукции, что приводит к снижению прибыли и увеличению себестоимости деятельности. Однако необходимо отметить и сильные стороны, формирующие базу для развития.

На предприятии существует значительная часть постоянной клиентуры, которую при умелом использовании инструментов маркетинга можно задействовать максимально, так как в сфере ювелирного бизнеса положительные отзывы гостей являются одним из весомых аргументов рекламы. Высокий профессионализм персонала позволяет поддерживать значительный уровень качества, что также является важнейшим фактором в данном бизнесе.

С целью повышения эффективности управления сбытовой деятельностью руководству предприятия можно предложить следующие мероприятия:

- открытие  отдела маркетинга на предприятии, что позволит получать своевременную и подробную информацию об изменениях рынка, потенциальных возможностях и угрозах.

Для реализации данного мероприятия необходимо осуществить капиталовложения в сумме 267.85 тыс руб. Кроме того, ежегодные текущие затраты по функционированию отдела составят 385.44 тыс руб. Удачное осуществление предложения позволит увеличить объем чистой прибыли на 262.46 тыс руб ежегодно.

Маркетолог будет выполнять широкий спектр обязанностей, среди которых можно отметить следующие:

- проведение  анализа эластичности спроса  с целью определить целесообразность  предоставления скидок или разработки  гибкой ценовой политики

- внедрение  в практику Интернет – рекламы, что существенно увеличит эффективность  рекламной деятельности, а также  расширит круг потенциальных  клиентов предприятия.

Поверхностный анализ эластичности спроса на реализуемую продукцию нам показал неэластичный характер, то есть незначительный рост цен выгоден фирме, так как увеличивается прибыль. Кроме того, сравнительный анализ используемых средств рекламы (печатная, наружная, Интернет) показал, что наиболее выгодным является направление Интернет, так как печатные средства малоэффективны, а наружная реклама имеет невысокий уровень.

Однако для реализации Интернет – проекта необходимы вложения в сумме 11 тыс руб, прогнозный расчет, проведенный с учетом опыта развития ювелирного бизнеса  нам показал что можно ожидать прирост прибыли в сумме 57.36 тыс руб.

 

 

Список используемой литературы

 

1. Архипова  Л. В. Основы международного маркетинга. - М: Знание, 2011. - 187 с

2. Болт  Г. Дж. Практическое руководство  по организации маркетинговой  деятельности фирмы. - СПб: Наука, 2011. - 104 с

3. Васильев  Г. А. Совершенствование маркетинговой  деятельности предприятий. - М: Мир, 2010. - 210 с

4. Герчикова И. Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. - СПб: Внешторгиздат, 2011. - 276 с

5. Голубков  Е. П. Выбор лучшего маркетингового  решения. - М: Наука, 2011. - 301 с

6. Демидов  В. Е. Международный маркетинг в  торговой деятельности. – СПб: Нева, 2011. - 275 с

7. Жизнин С. З. Азбука международного маркетинга. - Тула: Новости, 2011. - 278 с

8. Завгородняя А. В. Маркетинг: методы и процедуры: учебное пособие. – М: Центр, 2010. - 315 с

9. Завьялов П. С. Формула успеха: маркетинг. - Пермь: Международные отношения, 2011. - 315 с

10. Канаян К. и Р. Проектирование магазинов и торговых центров. – М: Юнион – Стандарт Консалтинг, 2011. – 416 с

11. Капустина М. Е. Теория и практика маркетинга. - СПб: Экономика, 2011. - 396 с

12. Картер Г. Эффективное планирование. - М: Прогресс, 2010. - 221 с

13. Козлов В. А. Выручка в системе маркетинга. – М: ЮНИТИ, 2011.  - 518 с

14. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М: Наука, 2011. - 657 с

15. Котлер Ф. Управление маркетингом. – М: Наука, 2011. - 702 с

16. Левшин Ф. М. Международный маркетинг. - Пермь: Международные отношения, 2011. - 487 с

17. Маджаро С. Международный маркетинг. - Пермь: Международные отношения, 2010. - 518 с

18. Мескон М. Х. Основы менеджмента. - Тула: Дело, 2011. - 475 с

19. Монден Я. Методы эффективного управления маркетинговой деятельностью. – М: Центр, 2011. - 387 с

20. Ноздрева Р. Б. Как побеждать на рынке. – М: Финансы, 2011. - 296 с

21. Пилдич Дж. Путь к покупателю. - М: Прогресс, 2011. - 283 с

22. Ривз Р. Спрос и выручка. – СПб: Нева, 2011. - 401 с

23. Родин В. П. Основы международного маркетинга. - М: Знание, 2010. - 501 с

24. Самуэльсон П. Экономика. – М: Прогресс, 2011. - 618 с

25. Соловьев М. Б. Моделирование рационализации потребления. – М: Прогресс, 2011. - 326 с

26. Соловьев М. Б. Основы теории и практики международного маркетинга. - М: МГУ, 2011. - 567 с

27. Столмов Л. В. Рынковедение. – СПб: Экономика, 2010. - 344 с.

 

1 Ноздрева Р. Б. Как побеждать на рынке. – М: Финансы, 2011. – C. 78

 

2 Самуэльсон П. Экономика. – М: Прогресс, 2011. – С. 443

 

3 Болт Г. Дж. Практическое руководство по организации маркетинговой деятельности фирмы. - СПб: Наука, 2011. – С. 18

4 Там же. – С. 74

 

5 Голубков Е. П. Выбор лучшего маркетингового решения. - М: Наука, 2011. – С. 68

 

6 Завгородняя А. В. Маркетинг: методы и процедуры: учебное пособие. – М: Центр, 2011. – С. 211

 

7 Завьялов П. С. Формула успеха: маркетинг. - Пермь: Международные отношения, 2008. – С. 212

 

8 Капустина М. Е. Теория и практика маркетинга. - СПб: Экономика, 2010. – С. 166

 

9 Козлов В. А. Выручка в системе маркетинга. – М: ЮНИТИ, 2011.  – С. 152

 

10 Котлер Ф. Управление маркетингом. – М: Наука, 2011. – С. 439

 

11 Мескон М. Х. Основы менеджмента. - Тула: Дело, 2011. – С. 59

12 Капустина М. Е. Теория и практика маркетинга. - СПб: Экономика, 2011. – С. 72

 

13 Завгородняя А. В. Маркетинг: методы и процедуры: учебное пособие. – М: Центр, 2011. – С. 103

 

14 Васильев Г. А. Совершенствование маркетинговой деятельности предприятий. - М: Мир, 2011. – С. 48

 

15 Капустина М. Е. Теория и практика маркетинга. - СПб: Экономика, 2010. – С. 89

 

16 Капустина М. Е. Теория и практика маркетинга. - СПб: Экономика, 2008. – С. 92