Автор работы: Пользователь скрыл имя, 09 Июня 2014 в 11:04, курсовая работа
Актуальность темы вызвана тем, что в хозяйственной деятельности предприятия основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции. Под готовой продукцией подразумеваются законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.
Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. Переход на рыночную форму хозяйствования коренным образом меняет подходы к планированию и контролю сбытовой деятельности. Нет сомнений в том, что для успешной работы в рыночных условиях российским предприятиям необходима комплексная структурная перестройка системы управления сбытом, созданной при плановом ведении хозяйства.
В целом, можно отметить прирост объемов торговли на 293.7 тыс руб или в относительном выражении на 9.78%, при этом существенно изменилась структура реализации:
- вырос удельный вес серебра и золота на 1% в каждой группе или в стоимостном выражении на 165.13 тыс руб и 77.02 тыс руб соответственно;
- доля
все остальных категорий
Проведем ниже АВС – анализ торговых позиций ООО СП «ПЛ-Люченте» (таблица 2.19).
Таблица 2.19
Динамика и структура ассортимента ООО СП «ПЛ-Люченте» в 2010 – 2012 годы
Товарные группы |
2011 год |
2012 год |
Темп роста, % |
Отклонение, +/- | |||||
Число товарных единиц |
Глубина товарной группы |
Удельный вес, % |
Число товарных единиц |
Глубина товарной группы |
Удельный вес, % |
единиц |
% | ||
Серьги Focus Dailies |
3 |
15 |
3.1 |
4 |
16 |
3.18 |
106.67 |
+1 |
+0.08 |
Серьги SofLens Daily Disposable |
1 |
11 |
2.27 |
2 |
12 |
2.39 |
109.09 |
+1 |
+0.12 |
Серьги SofLens Daily Disposable toric |
3 |
16 |
3.29 |
3 |
16 |
3.18 |
- |
- |
-0.11 |
Серьги Baush & Lomb |
1 |
12 |
2.47 |
2 |
13 |
2.59 |
108.33 |
+1 |
+0.12 |
Серьги DAILIES |
1 |
8 |
1.65 |
1 |
9 |
1.79 |
112.5 |
+1 |
+0.14 |
Серьги Moist |
1 |
9 |
1.86 |
2 |
10 |
1.99 |
111.1 |
+1 |
+0.13 |
Серьги Ciba vision |
2 |
14 |
2.88 |
3 |
14 |
2.79 |
- |
- |
-0.09 |
Серьги AIR OPTIX |
1 |
10 |
2.06 |
2 |
10 |
1.99 |
- |
- |
-0.07 |
Серьги AIR OPTIX for astigmatism |
1 |
9 |
1.86 |
2 |
10 |
1.99 |
111.1 |
+1 |
+0.13 |
Серьги AIR OPTIX multifocal |
1 |
11 |
2.27 |
2 |
12 |
2.39 |
109.09 |
+1 |
+0.12 |
Серьги FW от Baush&lomb |
1 |
12 |
2.48 |
2 |
11 |
2.19 |
91.67 |
-1 |
-0.29 |
Серьги от Baush & Lomb |
1 |
13 |
2.68 |
3 |
12 |
2.39 |
92.3 |
-1 |
-0.29 |
Серьги Toric от Baush & Lomb |
3 |
14 |
2.88 |
3 |
15 |
2.98 |
107.14 |
+1 |
+0.1 |
Серьги PureVision Multi-Focal |
1 |
11 |
2.27 |
2 |
12 |
2.39 |
109.09 |
+1 |
+0.12 |
Кольца SofLens Toric |
1 |
10 |
2.06 |
2 |
10 |
1.99 |
- |
- |
-0.07 |
Кольца SofLens Multi-Focal |
2 |
12 |
2.47 |
3 |
13 |
2.59 |
108.33 |
+1 |
+0.12 |
Кольца Baush & Lomb |
1 |
9 |
1.85 |
2 |
10 |
1.99 |
111.1 |
+1 |
+0.14 |
Кольца СlearLux Comfort Aspheric |
2 |
14 |
2.88 |
3 |
14 |
2.79 |
- |
- |
-0.09 |
Кольца ClearLux 55 UV |
1 |
11 |
2.27 |
2 |
10 |
1.99 |
90.9 |
-1 |
-0.28 |
Кольца Exte |
1 |
6 |
1.24 |
1 |
7 |
1.39 |
116.67 |
+1 |
+0.15 |
Anna Sui |
2 |
12 |
2.47 |
2 |
12 |
2.39 |
- |
- |
-0.08 |
Mercedes |
3 |
16 |
3.29 |
3 |
18 |
3.58 |
112.5 |
+2 |
+0.29 |
Charriol |
2 |
10 |
2.06 |
2 |
12 |
2.39 |
120 |
+2 |
+0.33 |
ProVision |
1 |
8 |
1.65 |
2 |
10 |
1.99 |
125 |
+2 |
+0.34 |
Gianfranco Ferre |
3 |
12 |
2.48 |
3 |
15 |
2.98 |
125 |
+3 |
+0.5 |
Davidoff |
2 |
11 |
2.27 |
2 |
12 |
2.39 |
109.09 |
+1 |
+0.12 |
Vivienne Westwood |
1 |
10 |
2.06 |
2 |
12 |
2.39 |
120 |
+2 |
+0.33 |
Azzaro |
2 |
12 |
2.47 |
3 |
14 |
2.79 |
116.67 |
+2 |
+0.32 |
Gucci |
1 |
11 |
2.27 |
2 |
12 |
2.39 |
109.09 |
+1 |
+0.12 |
Moschino |
2 |
12 |
2.47 |
3 |
14 |
2.79 |
116.67 |
+2 |
+0.32 |
Missoni |
3 |
13 |
2.68 |
3 |
15 |
2.98 |
115.38 |
+2 |
+0.3 |
Emporio Armani |
4 |
14 |
2.88 |
3 |
18 |
3.58 |
128.57 |
+4 |
+0.7 |
Boucheron |
2 |
11 |
2.27 |
2 |
13 |
2.59 |
118.18 |
+2 |
+0.32 |
Luxottica |
2 |
10 |
2.06 |
2 |
12 |
2.39 |
120 |
+2 |
+0.33 |
Hackett |
1 |
9 |
1.85 |
2 |
10 |
1.99 |
111.1 |
+1 |
+0.14 |
Cerruti |
1 |
8 |
1.65 |
3 |
12 |
2.39 |
150 |
+4 |
+0.74 |
Solano |
1 |
6 |
1.24 |
2 |
11 |
2.19 |
183.33 |
+5 |
+0.95 |
Carrera |
14 |
73 |
15.05 |
9 |
54 |
10.75 |
73.97 |
-19 |
-4.3 |
Итого |
76 |
485 |
100 |
96 |
502 |
100 |
103.5 |
+17 |
Х |
Данные таблицы показали, что с 2011 по 2012 состав реализуемых товаров изменялся несущественно, изменения происходили за счет глубины товарных групп. Наибольший процент в общем объеме товаров занимают товарные группы серьги Focus Dailies и SofLens Daily Disposable, при этом доля последних существенно сократилась.
Определим коэффициент стабильности ассортимента по формуле:
где Рф – фактическое количество разновидностей товаров на момент отдельных проверок
Рп – количество разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем
п – число проверок
Для компании этот показатель равен:
Кст = (471 + 486 + 479) / 502 * 3 = 0.95
Определим коэффициент полноты ассортимента по формуле:
где Рф, Рп – фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки и указанных в ассортиментном перечне.
Получим для компании ООО СП «ПЛ-Люченте»:
Кпол = 468 / 502 = 0.93
Проведем АВС – анализ ассортиментных позиций.
Основываясь на правиле Парето, делаем вывод, что товары группы «А» приносят 80% результата, «В» приносят 10% результата.
По товарам группы «А» необходимо тщательное планирование, учёт и контроль, периодический подсчёт запасов с жёсткими допусками, т.к. эти товары приносят 80% оборота.
Товары группы «В» требуют обычного контроля, налаженного учёта. Для них применяются те же меры, что для группы «А», но они осуществляются реже и с большими приемлемыми допусками.
Товары группы «С» требуют упрощённого контроля, но, не смотря на их кажущуюся малоценность, они приносят 10% оборота и требуют периодического контроля.
Таблица 2.20
АВС – анализ ассортимента ООО СП «ПЛ-Люченте» по обороту
Товарная группа |
Доля в обороте, % |
Доля в обороте с накопительным итогом, % |
Группа |
Серьги Focus Dailies |
3.18 |
3.18 |
А |
Серьги SofLens Daily Disposable |
2.39 |
5.57 |
А |
Серьги SofLens Daily Disposable toric |
3.18 |
8.75 |
А |
Серьги Baush & Lomb |
2.6 |
11.35 |
А |
Серьги DAILIES |
1.8 |
13.15 |
А |
Серьги Moist |
2 |
15.15 |
А |
Серьги Ciba vision |
2.8 |
17.95 |
А |
Серьги AIR OPTIX |
2 |
19.95 |
А |
Серьги AIR OPTIX for astigmatism |
2 |
21.95 |
А |
Серьги AIR OPTIX multifocal |
2.39 |
24.34 |
А |
Серьги FW от Baush&lomb |
2.19 |
26.53 |
А |
Серьги от Baush & Lomb |
2.39 |
28.92 |
А |
Серьги Toric от Baush & Lomb |
2.98 |
31.9 |
А |
Серьги PureVision Multi-Focal |
2.39 |
34.29 |
А |
Кольца SofLens Toric |
2 |
36.29 |
А |
Кольца SofLens Multi-Focal |
2.6 |
38.89 |
А |
Кольца Baush & Lomb |
2 |
40.89 |
А |
Кольца СlearLux Comfort Aspheric |
2.79 |
43.68 |
А |
Кольца ClearLux 55 UV |
2 |
45.68 |
А |
Кольца Exte |
1.39 |
45.07 |
А |
Anna Sui |
2.39 |
47.46 |
А |
Mercedes |
3.58 |
51.04 |
А |
Charriol |
2.39 |
53.43 |
В |
ProVision |
2 |
55.43 |
В |
Gianfranco Ferre |
2.98 |
58.41 |
В |
Davidoff |
2.39 |
60.8 |
В |
Vivienne Westwood |
2.39 |
63.19 |
В |
Azzaro |
2.79 |
65.98 |
В |
Gucci |
2.39 |
68.37 |
В |
Moschino |
2.79 |
71.16 |
В |
Missoni |
2.98 |
74.14 |
В |
Emporio Armani |
3.58 |
77.72 |
В |
Boucheron |
2.6 |
80.32 |
В |
Luxottica |
2.39 |
82.71 |
С |
Hackett |
2 |
84.71 |
С |
Cerruti |
2.39 |
87.1 |
С |
Solano |
2.19 |
89.29 |
С |
Carrera |
10.71 |
100 |
С |
Итого |
100 |
Х |
Оформим результаты анализа в виде таблицы 2.21.
Таблица 2.21
Результаты АВС – анализа за 2012 год
Число товарных групп, единиц |
Удельный вес, % | |
Группа А |
22 |
57.9 |
Группа В |
11 |
28.9 |
Группа С |
5 |
12.2 |
Итого |
38 |
100 |
Итак, таблица 2.21 показывает, что в группу А попали линзы, рассчитанные на клиентов с низким и средним уровнем доходов.
К категории В можно отнести товарные группы, ориентированные на средний класс покупателей (около 29%).
В категорию С определяют элитные и ювелирные линзы (около 12% позиций ассортимента).
Доля отдельных товарных групп ассортимента в общем объеме валового дохода представлена в таблице 2.22.
Таблица 2.22
АВС – анализ ассортиментных групп по валовому доходу ООО СП «ПЛ-Люченте» в 2012 году
Товарная группа |
Доля в общем валовом доходе, % |
Доля накопительным итогом, % |
Категория товарной группы |
Серьги Focus Dailies |
5.3 |
5.3 |
А |
Серьги SofLens Daily Disposable |
6.5 |
11.8 |
А |
Серьги SofLens Daily Disposable toric |
1.2 |
13 |
А |
Серьги Baush & Lomb |
0.8 |
13.8 |
А |
Серьги DAILIES |
3.2 |
17 |
А |
Серьги Moist |
2.1 |
19.1 |
А |
Серьги Ciba vision |
1.6 |
20.7 |
А |
Серьги AIR OPTIX |
1.9 |
22.6 |
А |
Серьги AIR OPTIX for astigmatism |
2.3 |
24.9 |
А |
Серьги AIR OPTIX multifocal |
1.3 |
26.2 |
А |
Серьги FW от Baush&lomb |
1.9 |
28.1 |
А |
Серьги от Baush & Lomb |
2.2 |
30.3 |
А |
Серьги Toric от Baush & Lomb |
2.4 |
32.7 |
А |
Серьги PureVision Multi-Focal |
2.6 |
35.3 |
А |
Кольца SofLens Toric |
2.3 |
37.6 |
А |
Кольца SofLens Multi-Focal |
2.1 |
39.7 |
А |
Кольца Baush & Lomb |
1.6 |
41.3 |
А |
Кольца СlearLux Comfort Aspheric |
2.5 |
43.8 |
А |
Кольца ClearLux 55 UV |
1.3 |
45.1 |
А |
Кольца Exte |
1.2 |
46.3 |
А |
Anna Sui |
2.9 |
49.2 |
А |
Mercedes |
2.8 |
52 |
А |
Charriol |
3.1 |
55.1 |
В |
ProVision |
2.3 |
57.4 |
В |
Gianfranco Ferre |
2.8 |
60.2 |
В |
Davidoff |
2.3 |
62.5 |
В |
Vivienne Westwood |
1.9 |
64.4 |
В |
Azzaro |
2.8 |
67.2 |
В |
Gucci |
2.2 |
69.4 |
В |
Moschino |
1.9 |
71.3 |
В |
Missoni |
1.8 |
73.1 |
В |
Emporio Armani |
2.3 |
75.4 |
В |
Boucheron |
2.9 |
78.3 |
В |
Luxottica |
2.4 |
80.7 |
В |
Hackett |
1.7 |
82.4 |
С |
Cerruti |
3.2 |
85.6 |
С |
Solano |
2.7 |
89.6 |
С |
Carrera |
10.4 |
100 |
С |
Итого |
100 |
Х |
Х |
Результаты АВС – анализа приведены в таблице 2.23.
Таблица 2.23
Результаты АВС – анализа за 2012 год
Число товарных групп, единиц |
Удельный вес, % | |
Группа А |
22 |
57.9 |
Группа В |
12 |
31.6 |
Группа С |
4 |
10.5 |
Итого |
38 |
100 |
Из таблицы 2.23 можно сделать выводы: 22 группы из 38 входят в категорию А и требуют пристального внимания руководства, так как они приносят 50.9% валового дохода.
В категорию В относят около 31.6% товарных групп, они обеспечивают примерно 28.7% валового дохода. Проблемами является постоянное обновление контроль за расходованием материалов.
В категорию С отнесем 4 товарных группы, их продажа приводит к получению валового дохода в объеме 20.4%, можно рекомендовать проведение мероприятий по стимулированию продаж.
Сопоставим данные таблиц 2.24 и 2.25.
Таблица 2.24
Сопоставление ассортимента по группам А, В и С
Товарная группа |
Группы АВС по обороту |
Группы АВС по валовому доходу |
Серьги Focus Dailies |
А |
А |
Серьги SofLens Daily Disposable |
А |
А |
Серьги SofLens Daily Disposable toric |
А |
А |
Серьги Baush & Lomb |
А |
А |
Серьги DAILIES |
А |
А |
Серьги Moist |
А |
А |
Серьги Ciba vision |
А |
А |
Серьги AIR OPTIX |
А |
А |
Серьги AIR OPTIX for astigmatism |
А |
А |
Серьги AIR OPTIX multifocal |
А |
А |
Серьги FW от Baush&lomb |
А |
А |
Серьги от Baush & Lomb |
А |
А |
Серьги Toric от Baush & Lomb |
А |
А |
Серьги PureVision Multi-Focal |
А |
А |
Кольца SofLens Toric |
А |
А |
Кольца SofLens Multi-Focal |
А |
А |
Кольца Baush & Lomb |
А |
А |
Кольца СlearLux Comfort Aspheric |
А |
А |
Кольца ClearLux 55 UV |
А |
А |
Кольца Exte |
А |
А |
Anna Sui |
А |
А |
Mercedes |
А |
А |
Charriol |
В |
В |
ProVision |
В |
В |
Gianfranco Ferre |
В |
В |
Davidoff |
В |
В |
Vivienne Westwood |
В |
В |
Azzaro |
В |
В |
Gucci |
В |
В |
Moschino |
В |
В |
Missoni |
В |
В |
Emporio Armani |
В |
В |
Boucheron |
В |
В |
Luxottica |
С |
В |
Hackett |
С |
С |
Cerruti |
С |
С |
Solano |
С |
С |
Carrera |
С |
С |
Итого |
Х |
Х |
Таблица 2.24 нам показывает, что несовпадения незначительны и касаются исключительно серьг компании «Luxottica», что вызвано ценовой политикой.
Время, затрачиваемое персоналом на проведение всех этапов технологического процесса, представлено в таблице 2.25.
Таблица 2.25
Временные затраты на торгово – технологический процесс
Этапы торгово – технологического процесса |
Операции |
Время, минут |
Удельный вес, % |
Разгрузка транспортных средств |
Разгрузка товара |
18 |
15.8 |
Приемка |
Проверка документов |
8 |
7 |
Проверка по количеству |
6 |
5.26 | |
Проверка по качеству |
10 |
8.77 | |
ВСЕГО |
42 |
36.83 | |
Перемещение в торговый зал |
Перемещение товара в торговый зал на специальном оборудовании |
9 |
7.9 |
Укладка товара |
9 |
7.9 | |
ВСЕГО |
18 |
15.8 | |
Подготовка к продаже |
Распаковка, сортировка товара, корректировка цен |
8 |
7 |
Придание изделиям товарного вида |
12 |
10.5 | |
ВСЕГО |
20 |
17.5 | |
Продажа, обслуживание покупателей |
Помощь в выборе товара |
20 |
17.54 |
Доставка товара в зону расчета |
10 |
8.77 | |
Расчет с покупателем |
4 |
3.56 | |
ВСЕГО |
34 |
29.87 | |
ИТОГО |
114 |
100 | |
Информация о работе Совершенствование сбытовой политики предприятия