Совершенствование сбытовой политики предприятия

 

Из таблицы 2.25 видно, что весь торгово – технологический процесс включает в себя 1 час 54 минуты. Всего процесс состоит из 5 этапов, в результате которых товар попадает к клиенту. При этом, больше всего времени отводится на помощь в выборе товара и его доставку в зону расчета. Это связано с подробными консультациями специалиста.

Структура площади торговой организации представлена в таблице 26.

Таблица 2.26

Структура площади ООО СП «ПЛ-Люченте»

Помещение	Площадь помещения	Удельный вес, %
Административное помещение	243	1.82
Торговый зал	10 800	80.88
Помещение для приемки и хранения товаров	2 100	15.72
Подсобные помещения	210	1.58
Итого	13 353	100

 

Общая площадь ООО СП «ПЛ-Люченте» составляет 13 353 кв метра, из которых торговая площадь 10 800 кв метров (80.88%). Данное значение коэффициента говорит об эффективном использовании площади здания торгового зала, что оптимально для осуществления функций по реализации товаров и обслуживания клиентов.

Показателем эффективности размещения оборудования в торговом зале является коэффициент установочной площади Куст, который рассчитывается по формуле:

 

                                                    Куст = Sоб / Sтз                                                (2.3)

где Куст – коэффициент установочной площади

      Sоб – площадь, занятая под оборудование

      Sтз – площадь торгового зала

Коэффициент установочной площади составит:

Куст = 4 562 / 10 800 = 0.422

Найденное значение установочного коэффициента в ООО СП «ПЛ-Люченте» говорит об эффективном использовании торговой площади и об оптимальном количестве представленного в торговом зале оборудования, что не препятствует свободному перемещению клиентов по торговому залу.

Рассмотрим в таблице 2.27 распределение установочной площади в различным торговым группам.

Таблица 2.27

Установочная площадь товарных групп, представленных ООО СП «ПЛ-Люченте»

Товарная группа	Установочная площадь
	кв. метр	удельный вес, %
Серьги Focus Dailies	118.6	2.6
Серьги SofLens Daily Disposable	118.6	2.6
Серьги SofLens Daily Disposable toric	155.1	3.4
Серьги Baush & Lomb	145.98	3.2
Серьги DAILIES	114.05	2.5
Серьги Moist	109.48	2.4
Серьги Ciba vision	91.24	2
Серьги AIR OPTIX	104.92	2.3
Серьги AIR OPTIX for astigmatism	86.68	1.9
Серьги AIR OPTIX multifocal	141.42	3.1
Серьги FW от Baush&lomb	123.17	2.7
Серьги от Baush & Lomb	127.74	2.8
Серьги Toric от Baush & Lomb	145.98	3.2
Серьги  PureVision Multi-Focal	136.86	3
Кольца SofLens Toric	114.05	2.5
Кольца SofLens Multi-Focal	145.98	3.2
Кольца Baush & Lomb	114.05	2.5
Кольца СlearLux Comfort Aspheric	132.3	2.9
Кольца ClearLux 55 UV	141.42	3.1
Кольца Exte	141.42	3.1
Anna Sui	127.74	2.8
Mercedes	155.1	3.4
Charriol	118.6	2.6
ProVision	150.54	3.3
Gianfranco Ferre	127.74	2.8
Davidoff	109.48	2.4
Vivienne Westwood	136.86	3
Azzaro	127.74	2.8
Gucci	86.68	1.9
Moschino	91.24	2
Missoni	82.12	1.8
Emporio Armani	100.36	2.2
Boucheron	118.6	2.6
Luxottica	82.12	1.8
Hackett	73	1.6
Cerruti	114.05	2.5
Solano	127.74	2.8
Carrera	141.42	3.1
Итого	4 562	100

 

Таким образом, можно отметить, что на каждую товарную группу приходится соразмерное количество площади объемам товаров, занимаемым данную площадь. Площадь каждой товарной группы варьируется от 1.6% до 3.4%, что говорит об относительно равных пропорциях распределения торгового зала между всеми товарными группами.

Проведем параллель с торгово – технологическим процессом в компании ООО СП «ПЛ-Люченте» для выявления отклонения фактического времени, затрачиваемого на обслуживание клиентов от нормы, принятой организацией (таблица 2.28).

Таблица 2.28

Затраты времени на обслуживание клиентов в компании ООО СП «ПЛ-Люченте»

Этап обслуживания	Название операции	Норма, минут	Факт, минут	Отклонение
				Минут	%
Продажа, обслуживание покупателей	Помощь в выборе товаров	20	59	+39	195
	Доставка товара в зону расчета, упаковка товара	10	11	+1	10
	Расчет с покупателем	4	5	+1	25
ИТОГО		34	75	+41	120.6

 

Из таблицы 2.29 видно, что фактическое обслуживание клиентов на 41 минуту больше, чем установлено нормой. Основная причина состоит в том, что помощь в выборе товаров на 39 минут выше, чем по нормативу.

Рассмотрим особенности основных торговых процессов в компании.

Поставки товаров в компанию - централизованные, т.е. товары доставляются на транспорте производителя за его счет. Доставка товаров клиентам осуществляется на собственном транспорте (в организации работают два водителя со своим транспортом, которые ежедневно разрабатывают маршруты доставки в соответствии с имеющимися у них заданиями), т.е. доставка для клиентов – централизованная. Для осуществления региональных доставок, ООО СП «ПЛ-Люченте» пользуется услугами транспортной компании.

На первом этапе происходит ознакомление клиента с поставляемой продукцией при помощи Интернет - сайта, либо каталога продукции компании, при возникновении вопросов клиент также может воспользоваться консультацией менеджеров или ассистентов менеджеров.

На следующем этапе происходит непосредственная беседа менеджера и клиента. В ходе беседы клиент помощью менеджера окончательно определяется с выбором товара, необходимым количеством, а также сроком поставки.

Стимулирование продаж в компании осуществляется по двум направлениям:

1. стимулирование  клиентов;

2. стимулирование  персонала организации.

Стимулирование клиентов производится с целью их привлечения к совершению покупки именно данного товара.

Средства стимулирования клиентов компании ООО СП «ПЛ-Люченте»:

1. Скидка  за количество. В прайс-листе указаны  три уровня цены в зависимости  от количества заказанного товара. При покупке более 200 единиц продукции  предоставляется скидка 5%, а при  покупке более 350 штук – 8%.

2. Скидка  клиентам компании ООО СП «ПЛ-Люченте» за оплату заказа.

Если клиент производит 100% предоплату заказа, то ему предоставляется скидка в размере 5%. Если клиент оплачивает заказ в течении 10-ти дней с момента отгрузки заказа ему предоставляется скидка в размере 3%, а если в течении 20-ти дней – 2%.

3. Скидка  при покупке неликвидных позиций (товаров категорий С или Z).

При покупке данных позиций, клиентам предоставляется дополнительная скидка в размере 3%.

4. Подарки  при покупке товаров на определенную  сумму (если сумма заказа превышает 100 тыс. руб.). При этом в качестве  подарков обычно используют товары, которые не пользуются спросом  у клиентов, т.е. товары с низкой  оборачиваемостью.

5. Гарантия  возврата денег, если товар по  каким-то причинам не подойдет  или не понравится. Обычное условие  при этом - возврат товара в  сохранности.

Смысл мероприятий по стимулированию продаж заключается не только в увеличении продаж и соответственно повышении прибыли на единицу продукции. Увеличение продажи означает сокращение складских расходов, и это обстоятельство нужно учитывать при определении размера скидки, возникающей в результате того или иного мероприятия.

Периодически, совместно с производителями ООО СП «ПЛ-Люченте» устраивает акции по продвижению продукции:

1) При  продвижении новой продукции, производитель  предоставляет скидки при закупке, что дает возможность предоставлять  скидки клиентам на новинки. Также производитель предоставляет рекламные материалы и сувениры, которые вкладываются в заказы клиентов, что позволяет наглядно ознакомить клиентов с новинками.

2) При  продвижении неликвидных товаров, по результатам переговоров с  производителем, предоставляются совместные  скидки на эти товары.

Эффективность продаж во многом зависит от того, насколько менеджеры по продажам заинтересованы в результатах своей работы. Для этого в организации существует система стимулирования персонала.

Система стимулирования сотрудников должна удовлетворять критериям, важным как для сотрудников, так и для организации в целом. Выделим пять основных критериев:

1) ориентация  на результат - сотрудник получает  вознаграждение за достижение  результата, а не за выполнение  работ, которые должны привести  к результату;

2) управляемость - позволяет корректировать направленные  на продажи усилия сотрудников  без серьезной модификации самой  системы при изменении ситуации  на рынке;

3) справедливость - достойная оценка вклада сотрудника  в общий успех компании и  справедливое распределение рисков  в случае неуспеха;

4) простота / понятность - сотрудник понимает, за  что организация готова его  вознаграждать, компания понимает, за какие результаты и сколько  она готова заплатить;

5) неизменность - любой сотрудник выстраивает  свою работу в соответствии  с системой мотивации. Если в  определенный момент система  меняется, то часть усилий сотрудника  уходит впустую.

При мотивации менеджеров по продажам используют материальную денежную и материальную не денежную мотивацию.

Материальная мотивация осуществляется посредством обеспечения высокого уровня оплаты труда сотрудников организации. Самая прогрессивная схема оплаты труда из существующих систем - повременно-премиальная. Для работы исключительно на одних комиссионных специалиста хорошего уровня найти невозможно.

 

3 Совершенствование системы сбытовой политики ООО СП «ПЛ-Люченте»

 

3.1 Мероприятия  по совершенствованию сбытовой  политики

 

Анализ управления маркетинговой деятельностью компании ООО СП «ПЛ-Люченте» показал, что на предприятии на данный момент существует ряд проблем:

- слабо развито маркетинговое  направление деятельности, например, отсутствует изучение спроса  путем проведения анкетного опроса, игнорируется Интернет – реклама

- на предприятии не реализуется  программа стимулирования сбыта, что несомненно привело бы новых клиентов и улучшило состояние фирмы.

С целью повышения эффективности управления маркетинговой деятельностью руководству фирмы можно порекомендовать следующие направления: